Es ist zeitaufwendig und fehleranfällig: Das Einreihen von Ersatzteilen in den Zolltarif. In einem Workshop diskutierten Experten, wie Künstliche Intelligenz den Prozess, die Zolltarifnummer zu pflegen, vereinfachen kann. Wie kann Künstliche Intelligenz den Einreihungs-Prozess erleichtern?

Die XYZ-Klassifizierung ist gewissermaßen der kleine Bruder der Klassen nach ABC. Die Klassifizierung nach ABC liefert in der Regel eine monetäre Aussage: Wenige Ersatzteile der Klasse A machen den höchsten Umsatz. C-Teile sind finanziell wenig relevant. Solche und analoge Erkenntnisse können Sie für Ersatzteil-Einkauf und -Verkauf treffen. Sie können aber auch Ihre Kunden so einteilen.

Mit der Stammdaten-Pflege im Ersatzteilgeschäft ist das so eine Sache. Meist reicht die Zeit dazu nicht. So ist es wenig verwunderlich, dass auch die Dispodaten hierunter leiden. Das ist für die hinterlegten Lieferanten unkritisch. Bei der Wiederbeschaffungszeit haben wir allerdings nicht nur ein wesentlich höheres Volumen. Auch schwankt die Wiederbeschaffungszeit merklich. Verfügbarkeit hoch halten trotz der Defizite bei der Wiederbeschaffungszeit

Excel gilt als eierlegende Wollmilchsau unter den weit verbreiteten Programmen. Und, tatsächlich, mit Excel lassen sich recht komplexe Zusammenhänge abbilden, auch im Ersatzteilmanagement. Nicht alles ist sinnvoll. Außerdem gibt es für so ziemlich jede Anwendung eine “bessere”, weil professionelle, Lösung. Trotzdem können Sie mit Excel schnell und oft unkompliziert Ihr Ersatzteilwesen nach vorne bringen.

Maschinen und Anlagen sind nicht nur technische Produkte. Sie bilden auch die Basis für lukrative Umsätze im After Sales Service. Darum kann ein wenig Werbung nicht schaden. Wo wäre diese Werbung besser angebracht als an der Maschine oder Anlage selbst? Um die Umsätze mit Ersatz- und Service-Teilen zu steigern, können Sie die Teile im After Sales selbst mit Ihrer Marke versehen. Eleganter ist es allerdings, diese Form der Werbung bereits in Konstruktiuon und Serienproduktion unterzubringen. Werben dort, wo es hingehört:

Jedes Jahr das Gleiche: die Ersatzteil-Bestände sind zu hoch Also muss zum Jahresabschluss das Umlaufvermögen wertberichtigt werden. Doch Sie können gegensteuern. Zunächst müssen jedoch die Ursachen für die Abschreibungen auf Ersatzteile klar sein. Denn einfach nur weniger einkaufen wird nicht funktionieren. Gut Zureden übrigens auch nicht.

Bevor Ihr Lager an seine Grenzen stößt, gilt es, zu planen. Natürlich bietet jedes Lager immer noch interne Reserven. Aber wenn das Tagesgeschäft immer hektischer wird, Not-Maßnahmen Ihre Zeit fressen, dann wird es allerhöchste Eisenbahn. Um einen Aus- oder Umbau planerisch anzugehen, brauchen Sie allerdings Lagerkennzahlen. Ohne Lagerkennzahlen geht es nicht

Der Lagerumschlag eines Service Vans kann sich kaum mit dem eines Lagers messen. Und doch braucht jeder Service-Techniker eine Minimal-Ausstattung, um Kunden helfen zu können. Wenn Ihr Techniker jedes Teil bestellen müsste, würde nicht nur die Quote der Sofort-Reparaturen sinken. Auch die ohnehin kostbare Ressource Techiker-Zeit würde mehr als erforderlich in Anspruch genommen. Vom Ärger mit dem Kunden ganz zu schweigen. Also muss Bestand im Service-Van liegen. Doch was genau? Bestandsoptimierung findet nicht nur im Ersatzteillager statt

Leistung definiert sich als Arbeit pro Zeit. Da im Ersatzteilwesen Zeit das knappe Gut schlechthin ist, ist beständige Optimierung auch und gerade im Lager ein Muss. Der erste Schritt zu einer Wegeoptimierung bei der Kommissionierung besteht in einer systematischen Lagerplatzordnung. Wegeoptimierung spart Laufzeiten im (Ersatzteil)-Lager

Regelmäßige Wartungen sind die ersten Schritte in die Tür des Kunden. Damit wird nicht nur der zukünftige Maschinen-Umsatz abgesichert. Bei jedem Besuch ergeben sich außerdem Chancen für lukrative Zusatzverkäufe. Doch im Maschinenbau ist Wartung nicht gleich Wartung. Service-Techniker und Wartungskits: ein tolles Duo beim Kunden

Automatische Kleinteilelager (AKL) sind häufig nur zu Beginn ihres Betriebs effizient. Spätestens, wenn Mitarbeiter auf Picks warten müssen, ist es Zeit für eine Prüfung der technischen Prozesse. Oft sind dabei mehrere EDV-Systeme involviert. Dadurch steigt die Komplexität. Wartezeit kostet. Erst recht bei Ware zum Mann

Zunächst einmal kostet das Vorverpacken. Dann sollte auch ein Nutzen dahinterstehen. Dieser Nutzen ist so vielfältig, wie es Ersatzteile sind. Das kann die Werbewirkung sein, oder auch der Schutz der Ware wie auch des Kommissionierers. Außerdem beschleunigt ein vorverpacktes Ersatzteil möglichweise den eigentlichen Kommissionier-Prozess.

Ein Lager mit festen Stellplätzen ist ganz sicher die schlankste Version der Lagerhaltung schlechthin. Denn der manuelle Aufwand, die fest zugeordneten Stellplätze immer hinreichend groß für dynamisch anfallende Mengen zu halten, ist nicht ohne. Letztlich verschenkt diese Arbeitsweise durch die Auslegung auf den für jeden Artikel maximal benötigten Raum unnötig Stellplätze. Und wer hat schon zu viel Platz? Deshalb kommt in allen größeren Lägern die chaotisch organisierte Lagerhaltung zum Einsatz.

Eine zentrale Preisliste für Ersatzteile definiert nur einen Teil Ihres Ersatzteil-Pricings. Wenn auch einen wesentlichen. Die Ausgestaltung der Konditionen in der Lieferkette birgt allerdings ebenfalls viel Potenzial. Denn ein einziger Rabatt auf alles begrenzt Ihren Ersatzteilabsatz unnötig. Damit können Sie sich gerade bei Ersatzteilen im Wettbewerb aus dem Markt “herauspreisen”.

Proaktiver Verkauf von Ersatzteilen ist im Maschinen- und Anlagenbau eher Mangelware, trotz lohnender Profite. Da wundert es nicht, dass auch die Möglichkeiten des Vertriebscontrollings kaum genutzt werden. Dabei erreichen Sie dadurch eine klare Fokussierung auf die wirklich relevanten Themen.

Neben Ersatzteilen für die Reparatur wirken Verschleissteile oft wie graue Mäuse. Dabei stehen sie doch für kontinuierlichen Bedarf. Und damit für einen wiederkehrenden Umsatz. Allerdings lockt dieser Markt auch Dritt-Anbieter. Daher ist aktives Produktmanagement gefragt, um Ersatzteil-Kunden auch mit Verschleissteilen zu versorgen. Definition Verschleissteile: natürlich Teil einer DIN Die DIN 24420 (1976) kennt Verschleissteile nur im Kontext von Ersatzteilen: “Teile (z.B. auch Einzelteile genannt), Gruppen (z.B. auch Baugruppen und Teilegruppen genannt) oder vollständige Erzeugnisse, die dazu bestimmt sind, beschädigte, verschlissene oder fehlende Teile, Gruppen oder Erzeugnisse zu ersetzen.”

Das Marketing konzentriert sich meistens auf die Endprodukte. Selbst in den meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus. Dabei kommen Artikel des After Sales meist zu kurz. Dabei verfügen diese Unternehmen doch über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen: die eigenen Service-Techniker Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Katalogen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kundennutzen so konkret ansprechen? Verkaufsförderung: Wieso durch Service-Techniker besonders erfolgreich?

Kaufen Sie in Webshops, wenn Sie sehen, dass keine Verfügbarkeit gegeben ist? Und wenn Ihre Teile nicht verfügbar sind? Warum glauben Sie, dass Ihre Ersatzteil-Kunden dann bei Ihnen kaufen wollten? Kundenbindung durch die eine Kennzahl steuern, Ersatzteil-Umsatz sichern Jeder Hinweis, dass kein Bestand vorhanden ist, ist die Aufforderung, sich anderswo umzusehen. Schließlich steht jede Reparatur unter Zeitdruck. Und selbst etwas so gut Planbares, wie eine Wartung, erfolgt heute häufig immer noch ad hoc.

Sie stolpern regelmäßig über Defizite beim Ersatzteil-Pricing. Mal wird die mögliche Marge weit unterschritten. Damit verschenken Sie Gewinn. Dann wieder beschweren sich Ihre Kunden über Mondpreise. Oder es hakt, weil überhaupt kein Ersatzteil-Preis da ist. Jetzt ist es an der Zeit, dass Sie Ihr Preismanagement angehen. Aber allein?

Sie haben das ungute Gefühl, aus dem After Sales ließe sich noch deutlich mehr herausholen. Doch heute maulen die Kunden. Sie wissen außerdem, wie Ihre internen Prozesse knirschen. Wann immer Sie durchstarten wollen, lähmt zudem die unfassbare Menge schlecht gepflegter Stammdaten. Spätestens dann ist der Punkt für den Einsatz einer auf After Sales spezialisierten Unternehmensberatung gekommen. Denn im Maschinenbau rentiert sich gerade in diesem Geschäftsfeld externe Unterstützung schnell. Ebenso, wie

Nichts ist schlimmer, als im terminkritischen Ersatzteilgeschäft nicht liefern zu können. Daher bietet sich ein Umzug des Ersatzteillagers geradezu als apokalyptisches Szenario an. Allerdings ist praktisch jedes Lager-Outsourcing mit einem Umzug verbunden. Zur Sicherstellung des Business muss daher eine detaillierte Planung erfolgen. Darauf aufbauend ist auch der operative Umzugsprozess mehr, als nur “Kisten schieben”. Denn eines ist klar:

In manchen Unternehmen ergibt sich der Umsatz von Ersatzteilen “irgendwie”. Weil eine aktive Steuerung fehlt. Das liegt nicht zuletzt an mangelhafter Arbeit mit den eigentlich vorhandenen Daten. Macht man jedoch aus diesen Daten Informationen, und baut darauf Aktionen auf, lässt sich der Umsatz sehr wohl steigern. Wie lässt sich nun Ihr Umsatz mit Ersatzteilen steigern?

Das Ersatzteillager ist voll, die Staubschicht kaum zu übersehen. Denn hier treiben 3 Zombies ihr Unwesen und füllen die Regale: Ü𝗯𝗲𝗿𝗯𝗲𝘀𝘁ä𝗻𝗱𝗲, 𝗟𝗮𝗱𝗲𝗻𝗵ü𝘁𝗲𝗿 𝘂𝗻𝗱 𝗟𝗮𝗴𝗲𝗿𝗹𝗲𝗶𝗰𝗵𝗲𝗻. Jetzt fehlt nur noch,

Der Kunde tobt. Sie können das dringend benötigte Ersatzteil nicht liefern. Fehlteile können einem den ganzen Tag verderben Haben Sie etwa auch Fehlteile? Zunächst einmal: Sie sind nicht allein. Fehlteile sind zwar lästig. Sie sind unangenehm. Und sie sind häufiger Grund für Ärger mit Kunden.

Stammdatenpflege für Ersatzteile ist undankbar: Die Serienproduktion fertigt immer nur den aktuellen Stand eines Produkts. Die Montage setzt Maschinen aus möglichst wenigen Baugruppen zusammen. Demgegenüber muss das Ersatzteilwesen die Historie im Griff haben. Zusätzlich werden Baugruppen aufgelöst in einzelne Teile. Damit fallen für Verkauf, Lagerung und Beschaffung viel mehr Artikelstämme an. Und diese Ersatzteil-Stammdaten gilt es zu pflegen. Selbst dann, wenn

Durch ein professionelles Stammdatenmanagement wird nicht nur die Ersatzteillogistik beschleunigt. Auch der Gesamt-Prozess des After Sales Service kann so die vereinbarten Service-Level erzielen. Wenn das Fundament über Stammdaten gelegt ist. Hohe Anforderungen: Ersatzteil-Stammdaten

Die Zeiten ändern sich. Märkte werden transparenter. Ehe man sich versieht, dümpelt das margenstarke Ersatzteilgeschäft auf konstantem Umsatz-Niveau. Wenn das schleichend erfolgt, merken dies viele Unternehmen erst, wenn es schon recht spät ist. Ersatzteilgeschäft zurück auf die Erfolgsspur bringen Gerade in der Investitionsgüter-Industrie dominiert das Neugeschäft. Hohe Umsatzsprünge lenken von schleichenden Entwicklungen ab. Hierdurch fällt eine Stagnation im Ersatzteilgeschäft oft erst spät auf. Und das, obwohl ein zielgerichtetes Controlling gute Hilfestellungen bietet.

Nichts ist einfacher als viele Kunden zu verärgern: “bloß” die Ersatzteil-Preise pauschal erhöhen. Doch mit modernen Methoden vermeiden Sie drastisch zu hohe Einzelpreise. So umgehen Sie, dass Ihre Kunden anfangen, aktiv nach Alternativen zu suchen. Denn das muss nicht sein. Bei aller Komplexität, die das Spare Parts Pricing beinhaltet: Sie erhalten hier doch einige einfach Regeln zur Vermeidung von groben Fehlern. Gestaltungsspielraum bei Spare Parts Pricing nutzen

Im Service gehören Service Level Agreements heute zum Standard in der Investitionsgüter-Industrie. Jedoch findet man sie im Ersatzteilgeschäft längst nicht überall. Dass es trotzdem klappt liegt oft an impliziten Regeln. Deren Formulierung ist der erste Schritt hin zu kundenfreundlichen Prozessen. Die operative Umsetzung bleibt tagtägliche Aufgabe im Ersatzteilmanagement.

Gerade in der Service-Logistik mit angebundenen Technikern kämpft die Ersatzteillogistik mit einem hohen Anteil an Retouren. Insofern unterscheidet sie sich nicht vom modernen eCommerce. Damit verlangt jede Retoure gerade wegen dieses hohen Aufkommens nach schlanken Prozessen. Denn bei Retourenquoten von über 10 % verbieten sich schwache Prozesse von selbst. Schlanke Abwicklung: Maxime für jede Retoure

In unzähligen Produktionshallen stehen Anlagen aus den 80er und 90er Jahren oder gar noch ältere und arbeiten zuverlässig. Bis ein betriebskritisches Ersatzteil ausfällt und nicht mehr erhältlich ist. Wird es notdürftig repariert, ist

Die Krise zehrt an der Liquidität. Waren die Mittel vorher schon knapp, sind sie es jetzt erst recht. Daher stellt sich die Frage, wie der After Sales Service hier helfen kann. Gibt es sie trotz kontinuierlicher Verbesserungen noch, die Maßnahmen für Quick Wins?

Speziell in Deutschland wird das Outsourcing eines Lagers häufig der Kosten wegen betrieben. Aber in einem so hochprofitablen Bereich wie dem Ersatzteilwesen sollte Qualität der Dienstleistung an erster Stelle stehen. Schließlich ist Qualität ein wichtiger Hebel zur Steigerung des Umsatzes. Wenn wir uns vor Augen führen, dass der Wettbewerb in weiten Bereichen des Vertriebs von Ersatzteilen im Maschinenbau eben nicht über den Preis definiert wird, spielen qualitative Gründe eine umso größere Rolle.

Ersatzteil-Preise bieten für die meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus viel Potenzial. Doch kaum jemand traut sich an das Thema. Dabei ist es mit einer Neukalkulation alleine nicht getan. Vielmehr handelt es sich um ein eigenständiges Projekt. Preislisten neu erstellen Wann haben Sie zuletzt die

Mit einer hervorragenden Ersatzteil-Verfügbarkeit steht und fällt die Kundenzufriedenheit. Denn ohne Teile steht deren Maschine. Die Disposition muss dem daher Folge leisten. Was angesichts des Drucks auf die Bestände immer eine Herausforderung darstellt. Da keiner von uns in die Zukunft schauen kann, muss auch die Ersatzteildisposition mit ungenügenden Daten Prognosen wagen. Im einfachsten Fall lautet die Prognose:

Wie gut kennen Sie Ihre Ersatzteile wirklich? Aus wie vielen unterschiedlichen Quellen müssen Ihre Mitarbeiter Informationen ziehen, um Kunden-Anfragen zu beantworten? Durch die meist sehr große – und schnell wachsende – Zahl an Artikeln ist in vielen Unternehmen eine Fülle an parallel genutzten Tools entstanden. Die alle ihr Eigenleben führen. Eine Übersicht jedoch haben oft nur wenige altgediente Mitarbeiter. Und auch die müssen vor den ständig neu hinzukommenden Artikeln kapitulieren.

Die Personalkosten in Lägern stehen mit weitem Abstand für die höchste Kosten-Position. Deshalb muss die Produktivität im Mittelpunkt von Prozessen und Führung stehen. Aber durch kontinuierliche Verbesserung erreichen und übertreffen Sie durchaus auch Benchmarks. Damit können Sie Kostensenkungen realisieren, die über die Möglichkeiten bei den Sachkosten weit hinausgehen.

Typische Probleme, über die Unternehmen in der Ersatzteilsparte klagen, sind Fehllieferungen, zu lange Lieferzeiten, ineffizientes Lagermanagement und vor allem die daraus resultierenden Kundenklagen. Der Teufel steckt dabei wie immer im Detail Der Lebenszyklus eines Ersatzteils – der Teufel liegt im Detail

Ersatzteile sind keineswegs immer zu teuer. Denn durch ein geschicktes Pricing von Ersatzteilen erzeugt der After Sales Service ein differenziertes Bild. Sogar ausgesprochene Kampfpreise sind so umsetzbar. Trotz und auch wegen der Margen-Optimierung … Umsatz durch Pricing von Ersatzteilen gezielt steigern Ersatzteile sollen und müssen ungeachtet aller Kritik ihren Preis kosten. Blickt man jedoch in die Details der Ersatzteil-Bepreisung,

Das Pricing von Ersatzteilen zählt zu den wichtigsten Ertragshebeln im After Sales. Deshalb steht der Einsatz moderner Preisstrategien bei vielen Unternehmen oben auf der Tagesordnung. Vorbei die Zeiten pauschaler Erhöhungen. Sollte man meinen. Doch die oft schlechte Stammdatenlage erschwert die Anwendung so mancher Preisstrategie. Hinzu kommt die Furcht vor Fehlern bei der Cash Cow Ersatzteil-Verkauf. Heraus kommen dann doch wieder

Gerade wenn die Zeiten schwierig werden, kommt die Frage auf, ob bei den Ersatzteilen nicht “mehr geht”. Und tatsächlich, die meisten Maschinen- und Anlagenbauer tun sich mit der Preisoptimierung für den After Market schwer. Dabei ist eines klar: bei einem Potenzial, das gerne 7-stellig sein kann, darf es an mangelnder Zeit nicht liegen. Es sind dann eher die durchaus komplexen Abhängigkeiten, die zögern lassen. Denn Fehler bei der Ersatzteil-Bepreisung sind nur schwer auszubügeln. Und außerdem: wie verkauft man den Kunden bloß die völlig neuartige Preisstruktur? Umsatz maximieren durch Preisoptimierung

Auch die Ersatzteil-Branche steht unter Druck. Denn Kunden erwarten nicht nur eine umfangreiche Produktpalette. Hinzu kommen eine schnelle Versorgung sowie ein Support auf höchstem Niveau. Aber allem Aufwand zum Trotz entscheidet am Ende oft genug der Preis. Und nicht etwa die Verfügbarkeit. Ein Mittel, um nicht in diese Falle zu laufen besteht darin, den Markt im Netz zu beobachten. Nicht etwa manuell. Denn das wäre ohne Zweifel zu aufwändig. Stattdessen können Sie heute auf Tools zum Preismonitoring setzen. Konkurrenz im Web im Auge behalten

Es dürfte bei den meisten Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie kaum etwas profitableres geben als das Ersatzteilgeschäft. Trotzdem finden sich immer noch Pricing-Methoden, die seit Jahren nicht hinterfragt wurden. Dabei ist doch eines klar: mit einem solchen Preismanagement wird nicht ausgeschöpft, was der Ersatzteilmarkt hergibt Schlimmer noch: auch durch überzogen hohe Preise wird Absatz verschenkt, und damit Umsatz. Dabei ist es heute einfacher denn je, auch ein sehr umfangreiches Ersatzteil-Pricing strukturiert einzusetzen. Denn mindestens Excel ist überall vorhanden. Außerdem finden Sie ein ganze Reihe von Software-Anbietern, die sich genau darauf spezialisiert haben. Pricing-Software: bevor Sie sich festlegen

Alle Prozesse in Ersatzteillägern lassen sich optimieren. Das gilt ganz besonders für die manuelle Kommissionierung. Dabei geht um viel mehr als nur um die reine Wege-Optimierung. Wer nur Lieferschein für Lieferschein in der Reihenfolge der Auftragserfassung abläuft, verschenkt viel Potenzial. Nicht schneller laufen, sondern effektiver picken Kommissionierstrategien gezielt einsetzen

Sie hatten einen Feiertag. Ihre Kunden nicht. Jetzt müssen Sie mit Ihrem Ersatzteillager den Rückstand aufholen. Haben Sie den notwendigen Personaleinsatz etwa nicht geplant? Dann merken Ihre Kunden die verringerte Liefertreue womöglich über mehrere Tage. Mit Vorhersage-Modellen den Personaleinsatz planen

Etliche Unternehmen betreiben ihre Ersatzteillogistik durch einen Dienstleister. Dabei muss der Kontraktlogistiker mehr kennen, als nur allgemeine Lagerprozesse. Denn die Herausforderungen der Ersatzteillogistik unterscheiden sich deutlich von der Produktionslogistik oder

Der erste Schritt ist getan: es gibt ein Ersatzteillager. Denn die Ersatzteil-Bevorratung in und die Ersatzteil-Logistik aus einem Produktionslager heraus wird nur selten den Anforderungen gerecht. Doch wie sieht sie aus, die Organisation eines Ersatzteillagers? Besonderheiten in Lagerung und Operations

Oft sind die Lagerstrukturen gewachsen, die Prozesse vom Produktionslager übernommen. Doch die Ersatzteillogistik “tickt anders”. Daher bieten die meisten Ersatzteilläger viel Raum zur Optimierung. Ein Ersatzteillager konsequent am Kunden ausrichten: jedes Lager ist anders

Mit der zunehmenden Digitalisierung von Fertigungsanlagen erbt die Industrie die massive Obsoleszenz der Elektronikindustrie. Diese ist Folge der hohen Innovationgeschwindigkeit in der Elektronik und der Abkündigung älterer Bauelemente. Das Ersatzteilgeschäft muss hier Schritt halten, um nicht Kunden zu verlieren. Obsoleszenzmanagement Die Ersatzteil-Organisation muss zeitnah auf Änderungen und Abkündigungen reagieren. Leider wird sie meist sowohl von Herstellern als auch innerhalb des Betriebs mit den Problemen alleingelassen.

Bei Start-of-Production wird die Qualität der Prozesse festgelegt. Denn jetzt sichert das Master Data Management die zukünftige Aussagefähigkeit des Ersatzteilgeschäfts. Und damit Ertrag und Kundenzufriedenheit. Bei Start-of-Production wird die Qualität der Prozesse festgelegt. Denn jetzt sichert das Master Data Management die zukünftige Aussagefähigkeit des Ersatzteilgeschäfts. Und damit Ertrag und Kundenzufriedenheit. Master Data-Flut bei SOP bewältigen

Nutzen Sie Ihre installierte Basis an Maschinen für den After Sales? Nein? Dabei ist doch der Umgang mit den Zahlen gar kein Hexenwerk. Schon der bloße Ersatzteil-Umsatz je Gerät zeigt sich aussagekräftig. Je weiter Sie in der Lage sind, diese Zahlen nach Gerätetypen, Alter, Vertriebsstufe herunterzubrechen, um so klarer wird Ihr Bild vom Potenzial im After Market. Und um so besser sind Sie in der Lager, Ihren Umsatz zu steigern.

Den Umsatz steigern. Danach sucht alle Welt. Dabei bieten sich gerade im After Sales offenkundige Potenziale, die jedoch kaum genutzt werden. Der Grund fehlendes Zusammenspiel von Endprodukt-Verkauf und Ersatzteilvertrieb Dabei könnten die Erkenntnisse aus den Verkaufsgesprächen zum Primärprodukt prima auch nach dem Verkauf genutzt werden. Denn da ging es um angebotene Maschinen-Optionen, die dann nicht umgesetzt wurden. Was läge im After Sales Service also ferner, diese später als Umbauten und Nachrüstungen anzubieten?

Wieso sollte das Marktpotenzial für Ersatzteile begrenzt sein? Eine konsequente Ausrichtung des After Sales an Kunden ist ein Ansatz, um den Umsatz zu steigern. Immerhin sind die Kunden weitgehend bekannt. Oder sollten es sein. Hinzu kommt ein Ausbau des Produkt-Portfolios. Denn auch das ist keineswegs begrenzt.

Warum nur sind die Marktanteile im After Sales häufig nicht klar? Dabei muss es doch ein Ziel des Ersatzteil-Marketings sein, auf der Basis genau solche Überlegungen ein Plus an Umsatz zu generieren. Manche Firmen befragen dafür Berater. Gerade so, als ob diese den Markt kennen würden. Dabei können diese doch nur helfen, das eigene Zahlenwerk zu verstehen.

Data Driven Product Management Ausgangspunkt für ein datengetriebenes Produktmanagement sind zunächst die vorhandenen Daten aus dem ERP-System. In der Veranstaltung begleiten wir die Daten, die dem Product Management letztendlich eine Aussage über den Erfolg seiner Produkte geben werden. Vom Anfang Ihrer Reise bis

Eine Geschichte: Kommt ein Mann zu Mercedes für eine Wartung. Auf den Hinweis, was es kosten werde, antwortet er, dass Ersatzteile bei VW viel billiger seien. Ist das vorstellbar? Eher nicht.

Für Ersatzteil-Kunden eine ausreichende Verfügbarkeit sicherzustellen, ist meist eine ziemliche Herausforderung. Zumal, wenn der Ersatzteil-Bestand dabei nicht in den Himmel steigen darf. Der erste Schritt beginnt mit der Entscheidung, ob die Disposition ein Ersatzteil als Make-to-Order (mto) oder Make-to-Stock (mts) behandelt. Lagerhaltige Ersatzteile durch einen mts-Prozess sicherstellen Bei unbegrenzten Beständen wäre es doch so einfach. Alle Ersatzteile wären lagerhaltig. Doch die Frage, was aus finanziellen und logistischen Gründen möglich ist, zwingt zur Entscheidung. Und die sieht in jedem Unternehmen anders aus.

Make-to-Order muss nicht unbedingt ein lästiges Übel bei schlecht laufenden Ersatzteilen sein. Denn es kann durchaus sein, Teile mit hoher Variation on demand bei Auftragseingang zu produzieren. Und zwar taggleich und im Rahmen der ganz normalen Auftrags-Abwicklung im Lager. Selbst bei hoher Variantenzahl können Sie solch einen spezialisierten Prozess schlank implementieren. Kitting im Lager bringt Variantenteile auch im After Sales an das Ende der Lieferkette

Sie nutzen Ihren Mail-Fuß bereits mit dem Firmen-Logo? Sicher gut für die Steigerung des Marken-Bekanntheitsgrads. Aber jetzt einmal ehrlich: welcher Kunde will das wissen? Wenn richtig ist, dass der Köder dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler, dann haben Sie hier eine Chance vertan,

Mit dem Brexit wird die Logistikkette für Ihre Ersatzteile anders. Stand heute (10.11.2020) ist immer noch unklar, was tatsächlich passieren wird. Wenn es gut läuft werden ähnliche Regeln gelten, wie für die Europäische Freihandelsassoziation (englisch European Free Trade Association, EFTA). Und wie Richtung EFTA wird der Warenverkehr mindestens durch Zoll- und Steuer-Regelungen erschwert. Ihre Logistikkette: Wie viel Vorbereitung brauchen Sie für den Brexit?

Die Ersatzteil-Versorgung birgt nach End-of-Production maximale Risiken: von jahrelangen Überbeständen bis zu Fehlteilen Daher ist ein methodisch abgestimmter Ansatz für die Endbevorratung unerlässlich. Außerdem steht dann eine umfassende Stammdaten-Bereinigung an. Bei EOP geht der Ersatzteil-Lebenszyklus erst richtig los

Sie kennen die Situation: bei einem Schnelldreher kommt es zu einem Rückstand. Dann endlich erfolgt der Wareneingang. Augenblicklich erzeugt die Rückstandsauflösung gleich eine wahre Flut an Lieferungen. Wenn Sie jetzt im Ersatzteillager nicht die erforderliche Lieferperformance zeigen, gehen die längst versprochenen Artikel nicht an Ihre Kunden raus. Bei Fehlteilen muss es schnell gehen

Bei Start-of-Production ist die installierte Basis Null. Damit kann es eigentlich keine Ersatzteil-Bedarfe geben. Gleichzeitig darf es bei Neuanläufen der vom Marketing angepriesenen Produkte keine Stillstände geben. Denn wenn sich das herumspricht … Erstbevorratung für Ersatzteile bei SOP mit vielfältigen Tücken Bei Neuanläufen treten für das Ersatzteilwesen gleich mehrere Probleme auf:

Oft steht die Ersatzteil-Disposition vor einer vermeintlich unlösbaren Aufgabe: die Lieferbereitschaft trotz kleinster Kundenbedarfe zu sichern. Doch auch ohne Glaskugel gibt es durchaus praktikable Ansätze für die Bestandsoptimierung.

Ersatzteillager zeichnen sich oft durch hohe Lagerfüllgrade aus. Ersatzteile selbst benötigen oft einiges an Lagerplatz, und das bei geringer Umschlagshäufigkeit. Daher laufen sie unternehmensintern häufig unter „Langsamdreher“. Ersatzteile sind jedoch, trotz einer durchschnittlich längeren Lagerdauer und einhergehenden Lagerkosten, notwendig.

Meist passiert es unbemerkt: dann läuft das Ersatzteillager voll. Die Lagerkapazität eines Lagerbereichs weist unerwartet keinen freien Stellplatz mehr auf. Jetzt wird improvisiert: beispielsweise werden Gänge und freie Ecken zu Stellplätzen. Palettenware wird auf viele kleine Stellplätze verteilt. Das muss doch nicht sein. Denn das darf so nicht sein. Hier geht es darum, welche Möglichkeiten Sie haben, dem schon im Vorfeld zu begegnen. Und zwar ohne gleich neu zu bauen.

Menschen kaufen bei Menschen. Auch im B2B Geschäft. Selbst, wenn der Kaufvorgang über einen Webshop stattfindet. Darum ist Kundennähe wichtig. Diese Kundennähe ist nicht durch Call-Center und Sammel-Mail-Adressen erreichbar. Genau hier setzt One-Face-to-the-Customer an. Kundenzufriedenheit ist kein Zufall Der kaufende Mensch will seinen Verkäufer kennen. Und umgekehrt. Gerade im After Sales Service will die Kundenbeziehung gepflegt sein

Sie habe neue Ersatzteil-Preise implementiert. Und nun? Aus der Projektphase wissen Sie nicht nur um die zu erreichenden Ziele. Sondern aus der Simulation wissen Sie auch, wo

Tatsächlich kennzeichnet sich das Ersatzteilgeschäft durch extrem hohe Margen aus. Aber kann das heißen, dass es in der Ersatzteillogistik keine Kostensenkungen geben darf? Ohne Zweifel eine hypothetische Frage. Kostentreiber identifizieren, Maßnahmen zur Kostensenkung umsetzen Wie jeder andere Bereich im Unternehmen

Auch eine Preisoptimierung mit dem besten Ersatzteil-Pricing hängt für eine Fülle von Teilen an den Herstellkosten. Denn für die Masse der Ersatzteile liegen einfach keine Marktpreise vor. Wie auch, gehen sie doch nur alle Jubeljahre einmal über den Ladentisch. Da ist dann eine kostenorientierte Preispolitik ein durchaus gangbarer Weg. Preisoptimierung von Ersatzteilen: mehr als nur perceived value Es gibt schon ausgebuffte Preisstrategien für Ersatzteile. Und wie immer sind die Automobilisten Vorreiter. Denn dort gibt es durchaus in weiten Bereichen Markt-Transparenz. Die Mengen sind schließlich viel größer.

Kleinteilepauschalen sind nicht nur ein praktikabler Weg, um die Marge zu erhöhen. Und das im ohnehin margenstarken Ersatzteilgeschäft. Sie sind außerdem ein Beitrag zur Vereinfachung der Ersatzteillogistik. Aber oft genug scheitert die Einführung an vermeintlichen Zwängen des ERP-Systems. Und wer sich trotzdem traut, sie einzuführen, sieht sich der Frage gegenüber:

Das Kleinteilelager bildet das Herzstück eines Ersatzteillagers. Dabei hapert es oft genug an einer passenden Auslegung. Das liegt allerdings nicht nur am Mangel einfach verfügbarer Daten. Oft wird auch der Aufwand gescheut, im laufenden Betrieb Hand anzulegen. Doch damit werden jeden Tag Ressourcen verschwendet. Selbst die in der Ersatzteillogistik so entscheidende Durchlaufzeit leidet. Hohe Lagerdichte und kurze Wege als Erfolgsgeheimnis eines Kleinteilelagers

Die Zahl an Ersatzteilen, die mittelständische Maschinenbau-Unternehmen anbieten, liegt nicht selten im 6-stelligen Bereich. Da wundert es nicht, wenn es immer wieder “knirscht”. Besonders bei den Exoten. Zu viel Knirschen, und die Kunden wandern ab. Eine gute Pflege der Stammdaten ist damit die Maßnahmen schlechthin, um profitablen Umsatz zu generieren. Allerdings haben viele Unternehmen in der Vergangenheit den Aufwand für eben diese Pflege gescheut. Nicht nur, aber auch, um die Pflege zu vereinfachen, bietet sich

Die Bestände in Ersatzteil-Lägern stellen in vielen Unternehmen einen beachtlichen Teil des gebundenen Kapitals. Hinzu kommt der geringe Lager-Umschlag. Diese Kombination lässt daher nicht zufällig Sparpotenzial vermuten. In diesem Beitrag werden Ihnen Methoden vorgestellt, wie Sie nicht nur Potenziale zu reduzierter Kapitalbindung identifizieren. Im nächsten Schritt muss es dann allerdings um die Implementierung verbesserter Prozesse gehen. Denn nur so vermeiden Sie

Menschen kaufen bei Menschen. In einer Studie wurden jetzt die Präferenzen von Kunden abgefragt. Allerdings für B2C Kunden. Da stellt sich die Frage, ob Kundenorientierung im B2B Geschäft anders ausgeprägt ist. Kundenorientierung als Basis für Kundenzufriedenheit

Wie häufig erleben Sie Präsentationen, die nicht stimmig wirken? Wie oft erreichen Sie Mails, so sie überhaupt nicht aussehen, wie das Corporate Design des Unternehmens? Kennen Sie auch die Kennzahlen-Grafiken mit den mitgelieferten Windows-Farben und der Schriftart Calibri? Professionalität drückt sich eben auch in Farben und Schriften aus. Die Marke mit dem Corporate Design zu nutzen ist gar nicht so schwer, weil einstellbar. Ihre Marke konsistent darstellen Ersatzteil-Werbung kann so einfach sein Im Beitrag Mailings: Ersatzteil-Werbung leicht gemacht habe ich Ihnen gezeigt, dass Sie Ersatzteil-Werbung ganz einfach per Mail angehen können. Ein ganz wesentliches Element ist die Steigerung des Bekanntheitsgrades Ihrer Marke. Das wird Ihnen mit den Standard-Vorgaben in Office sicher nicht gelingen. Und schließlich wollen Sie Ihre Farben, Ihr Schriftbild, Ihr Logo usw. nicht jedes Mal neu hinterlegen. Darum zeige ich Ihnen an dieser Stelle, wie Ihnen viele, wenn nicht alle Elemente Ihrer Marke schon beim Öffnen von Excel, PowerPoint und Outlook zur Verfügung stehen. Outlook ist anders einzustellen, aber ebenfalls mit Corporate Design auszustatten.

Wenn es ein Thema gibt, mit dem sich die Profitabilität des Ersatzteilgeschäfts maximieren lässt, dann sind es die Ersatzteil-Preise. Allerdings sind gerade bei großen Projekten zum Ersatzteil-Pricing Strukturbrüche vorprogrammiert. Einige Preise sinken. Das stört niemanden. Aber es gibt eben auch die Ersatzteile mit massiven Preiserhöhungen. Typische Gründe sind Fehlkalkulationen oder geänderte Lieferanten-Preise nach End-of-Production (EoP). Angehobene Preise durch ein Storybook flankieren Wenn Kunden sich nun über Preise beschweren, dann ist das eine Chance für Sie, denn

Haben Sie sich schon einmal gefragt, wer eigentlich den After Sales Bereich Ihrer Homepage im Internet aufsucht? Und welche Rolle die Homepage im Rahmen Ihrer Werbung für Ersatzteile spielen kann? Ganz sicher ist das nicht der gleiche Kundenkreis, den Ihre Marketing-Abteilung für Endgeräte umwirbt. Das sollten Sie berücksichtigen. Denn andere Kunden erwarten

Der Ersatzteil-Bestand steht wegen hoher Reichweiten häufig in der Kritik. Gerade im Vergleich mit Produktionsbeständen schneiden die Bestände im After Sales wenig vorteilhaft ab. Denn mit dem Umlaufvermögen wird nicht nur Kapital gebunden. Gleichzeitig steigt die Gefahr ergebniswirksamer Wertberichtigungen. Doch warum ist das in fast allen Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie so?

Nur mit einer Preisliste für Ersatzteile ist es eigentlich nie getan. Denn Preise wollen am Markt durchgesetzt sein. Hier trifft eine marktorientierte Preispolitik dann auf eine Hochpreisstrategie. Obwohl eine gut gemachte Ersatzteilpreise die sehr unterschiedlichen Preiselastizitäten berücksichtigt, bleibt doch noch einiges zu tun. Am Markt müssen Sie nun die unterschiedlichen Kundengruppen angepasst behandeln. Der verkäuferische Ansatz bei der Preisdurchsetzung Die geringe Transparenz im Ersatzteilmarkt nicht zu berücksichtigen hieße, Marge zu vernichten. Daher fordert die Maxime “Preise: so hoch wie möglich und so niedrig wie nötig” zu verkäuferischen Anstrengungen heraus.

Nichts ist für Ersatzteil-Kunden so ärgerlich, wie Ersatzteile zu erhalten, die dann nicht brauchbar sind. Neben Identifikationsfehlern spielen Transportschäden hier eine herausragende Rolle. Daran haben Verpackungsfehler leider einen hohen Anteil. Zerbrochene Glasscheiben bringen nur Ärger

Zwei junge Menschen übernehmen 2017 eine Maschinenbau GmbH in Bielefeld, Nordrhein-Westfalen. Das junge Team übernimmt je zur Hälfte die Anteile der GmbH, beide sind geschäftsführende Gesellschafter. Der ehemalige Geschäftsführer stellt die Unternehmensnachfolger den bisherigen Stammkunden vor. Da die Firma sehr spezielle Maschinen baut, sind die Kunden dankbar, dass ihre Maschinenteile nahtlos weiter produziert werden können. Sie geben die ersten Bestellungen bei den Gründern auf. Richtige Planung bringt 100.000 Euro Fördermittel Die beiden Geschäftsführer haben zwar die Produktionshalle und die Maschinen übernommen, aber in das Ersatzteillager und in die Maschinen für Ersatzteil-Fertigung wurde in den letzten Jahren nicht investiert.

Jeder kennt die Flyer, die Versandhändler im B2C Geschäft mit jedem Paket verschicken. Aber was ist mit dem B2B-Handel? Und wo sind die Flyer im Ersatzteilgeschäft? Dabei lohnt der Einsatz gedruckter Werbung doch gerade in diesem profitablen Geschäft. Und ist noch nicht einmal

Der Kommissionierprozess steht immer unter Druck. Zeitdruck und Kostendruck. Das macht es nicht einfach, trotzdem die Qualität durch fehlerarmes Kommissionieren hoch zu halten. Kommissionierfehler treffen nämlich nicht nur den Nerv der Kunden. Sie steigern außerdem noch den Zeit- und Kostendruck. Das können Sie jedoch vermeiden. Kommissionierfehler: Viele lassen sich vermeiden

Oft scheint es, dass der Kreativität von Entwicklern keine Grenzen gesetzt sind. Manchmal sind sie so kreativ, dass Sie etwas erfinden, das es schon gibt. Das merkt kaum jemand. Außer die Ersatzteillogistik. Denn dann stehen Ersetzungen an. Diese zu handhaben erfordert durchaus eine eigene handwerkliche Kreativität. Ende und Anfang des Lebenszyklus von Ersatzteilen

Die Ersatzteilversorgung für den Field Service ist besonders undankbar. Oft genug entscheidet der Service-Techniker selbst, ob etwas im Kundendienstwagen liegt. Erst bei der Inventur folgt die erschreckende Erkenntnis, wie hoch der Bestand ist. Und was ausgebucht werden muss, weil es fehlt. Dabei hilft die Beachtung einiger Grundsätze, um übermäßige Bestände zu begrenzen. Allerdings gehört hierzu auch, dass die Ersatzteilversorgung ebenso schnell wie unkompliziert erfolgt. Doch was bedeutet es, diese Ersatzteilversorgung zu optimieren? first-time-fix-Rate als Ziel Klar ist, dass

Eine ausgezeichnete Lieferfähigkeit von Ersatzteilen bindet Kunden im After Sales. Das setzt allerdings eine hohe Ersatzteilverfügbarkeit voraus. Die sollte deshalb unabhängig von Teile-Bedarfen für die Produktion sein. Denn sonst verhindert die Bedarfskonkurrenz um Teile nicht nur Transparenz. Die kostet außerdem intern Personal und Nerven. Klar ist aber auch: dabei gewinnt in der Regel die Produktion. Schon, weil es sich um deren geplante Bedarfe handelt.

Intelligent erstellte Ersatzteil-Preise stehen für einen der interessantesten Gewinn-Hebel. Wenn es doch bloß nicht so viele wären. Die zudem gekennzeichnet sind durch eine minimale Gängigkeit. Allerdings existieren eine Reihe praxistauglicher Ansätze, um diese Probleme in den Griff zu kriegen. Ersatzteilpreise im profitablen After Sales Grundsätzlich gilt, dass Kunden wegen der geringen Häufigkeit des Zugriffs auf Teile nur selten konkrete Vorstellungen haben, welche Ersatzteilpreise gerechtfertigt sein könnten. Natürlich gibt es Service-Teile, die gut vergleichbar sind, zum Beispiel Verbrauchsmaterial. Das „echte“ Ersatzteil, das der Hersteller selbst nur selten verkauft, ist im Markt unbekannt. Je nach Komplexität einer Maschine stehen wir allerdings schnell vor einer Flut an Teilen, die preislich gepflegt sein wollen. Bei einer häufig reichhaltigen Historie an Maschinen wird eben diese Flut schnell unübersichtlich. Angesichts der hohen Margen, die im Ersatzteilverkauf zu erzielen sind, kann und darf das Argument “wir haben keine Zeit dafür” jedoch keinen Bestand haben.

In Zeiten starker Käufermärkte stellt das Ersatzteilmanagement oft die wichtigste Ertragsstütze von Investitionsgüter-Herstellern dar. Und trotzdem messen Führungskräfte das Ersatzteilmanagement oft nur am Umsatz, und nicht etwa an dessen Ergebnis-Beitrag.

Ihre Organisation ist durch Zukäufe gewachsen? Hierdurch ist das Ersatzteilwesen dezentral aufgestellt? Damit versorgt jedes Werk immer noch “seine” Kunden, obwohl die doch längst einen Mix aller Endprodukte im Einsatz haben? Zusammenlegung von Ersatzteillägern ist ein Aspekt einer Zentralisierung Dann ist ein Ersatzteilmanagement gefragt, das durch Zentralisierung

Erhebungen haben ergeben, dass ein Experte im Schnitt zwölf Minuten benötigt, um ein Ersatzteil mit Hilfe von Dokumentationen, Bauplänen und Anleitungen zu identifizieren. Stehen diese Unterlagen digital nicht zur Verfügung, verlängert sich die benötigte Zeit um ein Vielfaches. Angelernte oder unerfahrene Instandhalter sind oftmals nicht in der Lage, die richtigen SKUs zu ermitteln, wenn ihnen keine Barcodes, Seriennummern oder QR-Codes zur Verfügung stehen. Ersatzteile identifizieren wird praktikabel Eine eindeutige Ersatzteilerkennung über mobile Applikationen dauert hingegen lediglich

Meist ist es eine wahre Teile-Flut, mit der sich das Ersatzteilwesen konfrontiert sieht. Da bleibt für das einzelne Teil kaum Zeit. Daher werden Verfahren eingesetzt, um handhabbare Häppchen zu bilden. Hierzu gehört insbesondere die Klassifikation. Diese setzt allerdings auf einer qualitativen Beurteilung einzelner Merkmale auf. Dieser manuelle Prozess bringt viel Aufwand mit sich. Daher ist es sinnvoll, zunächst einmal maschinell einsetzbare Verfahren anzuwenden. Genau darum geht es bei der Klassifizierung.

Sie kennen die Situation: Ihr Kunde braucht ein Ersatzteil für eine Uralt-Maschine. Aber Sie haben keinen Bestand. Trotzdem könnten Sie dem Kunden helfen. Wenn Sie die Bestände in Ihrem Netzwerk kennen würden. Die wollen Sie allerdings keinesfalls physisch zentralisieren. Es reicht doch, wenn Sie mit Unterstützung Ihres ERP wie auf ein virtuelles Lager zugreifen können. Transparenz für Bestände im Netzwerk schaffen

Hohe Verfügbarkeit von Ersatzteilen ist das wichtigste Kriterium, warum Kunden beim OEM kaufen. Aber dann gibt es noch die Teile, die Sie nicht unmittelbar ab Lager liefern können. Damit spielt die Lieferzeit für Fehlteile aus Sicht Ihrer Kunden die herausragende Rolle. Hierfür sind jedoch gut gepflegte Stammdaten der Ersatzteilbeschaffung als Teil Ihres Stammdatenmanagements unerlässlich.

Kaum ein Geschäft im Maschinenbau ist so margenstark wie der Verkauf von Ersatzteilen. Eine durchdachte (und umgesetzte) Ersatzteil-Strategie sichert damit nicht nur konkrete Umsätze. Darüber hinaus steigert sie auch die Kundenzufriedenheit. Dadurch unterstützt sie auch Ihre Marke, und ermöglicht so weitere Maschinenverkäufe.

Fragt man Verantwortliche im Ersatzteilwesen zu deren gravierendsten Problemen, gehören schlechte Stammdaten sicher zu den Top 3. Das hat Auswirkungen auch auf das Ersatzteil-Pricing. Daher gehören zu einem Pricing-Projekt auch regelmäßig umfangreiche Maßnahmen zur

Kaum eine Ersatzteil-Organisation, in der nicht über schlechte Stammdaten-Qualität geklagt wird. Sie sind also nicht allein. Dabei gibt es erprobte Verfahren, um die Qualität der Materialstämme zu verbessern. Und damit die Qualität Ihrer Prozesse. Die Qualität und Quantität anheben Gute Qualität der Materialstämme merkt man nicht. Schlechte sehr wohl. Dabei geht es in einer gesamtheitlichen Betrachtung um

Ersatzteil-Disposition funktioniert eben doch anders als Serien-Disposition: die geringe Verkaufs-Häufigkeit die fehlende Planung und die lange Historie verlangen ein anderes Herangehen. Sonst ruinieren Fehlteile die Zufriedenheit der Kunden. Denn nichts ist teurer als deren lang anhaltender Maschinenstillstand. Wegen der Vielfalt der Themen finden Sie die Disposition von Ersatzteilen auf mehrere Beiträge verteilt.

In den meisten Unternehmen sind die Artikel-Bezeichnungen irgendwie gewachsen. Manchmal steht einfach zu viel in der Benennung. Damit finden Kunden Alternativen zu Ihren Ersatzteile im Internet. Und womöglich machen Sie es Anbietern des Independent After Marktes einfach, Ihre Ersatzteile anzubieten. Geben auch Sie mit Ihren Ersatzteil-Bezeichnungen so viel “Futter”, dass Ihre Kunden leicht nach alternativen Quellen

Der After Sales steht schon immer vor der Herausforderung, Maschinenstillstand bei Kunden so kurz wie möglich zu halten. Dabei spielt die Verfügbarkeit von Ersatzteilen eine herausragende Rolle. Die ständig zunehmende Variantenvielfalt steigert allerdings die Komplexität dieser Aufgabe seit vielen Jahren. Das geht bis hin zur Fülle an kundenindividuellen Lösungen.

Irgendwann ist Schluss. Sie stellen fest, dass Sie bestimmte Ersatzteile seit n Jahren nicht mehr verkaufen. Womöglich kennen Sie Ihre Maschinenpopulation: die ist Null Auf der Basis Ihrer Ersatzteil-Bücher können Sie damit ableiten, ob es überhaupt noch eine Verwendung geben könnte. Das Ende des Ersatzteil-Lebenszyklus: EoS Falls es keine Verwendung mehr gibt: Der End-of-Service ist erreicht. Jetzt geht es an die Bestands- und Daten-Bereinigung!

Sie haben gute Ersatzteile, die Sie zu einem angemessenen Preis verkaufen wollen – doch der Kunde erhebt Einwände und verlangt Rabatte. Wer kennt sie nicht diese kräfteraubenden Diskussionen, vor allem im Ersatzteilgeschäft? Mit der richtigen Vorbereitung und Positionierung müssen Sie sich nie mehr ärgern! Wie Sie auf das „zu teuer“ Ihrer Kunden reagieren

Die Stammdaten-Qualität von Ersatzteilen ist überall ein Thema. Und zwar ein Dauerthema. Dubletten stehen dabei für eines der Übel: der gleiche Artikel liegt 2x am Lager, wird 2x beschafft, oder ist nicht verfügbar, obwohl er unter einer anderen Materialnummer im Bestand liegt. Doch mit einigen handfesten Methoden nähern Sie sich der Lösung. Massendaten auswerten: Daten aus ERP oder PLM nutzen Natürlich macht es wenig Sinn, auf gut Glück im Lager nach Dubletten zu suchen. Obwohl auch Ihre Mitarbeiter im Ersatzteillager manchmal ganz gute Hinweise geben können … Tatsächlich ist es allerdings wesentlich einfacher, wenn Sie bei der Dublettensuche mit EDV-Daten anfangen.

Die Kosten für Frachten sind in den letzten Jahren kontinuierlich gefallen. Doch wann haben Sie das letzte Mal Ihre Frachten ausgeschrieben? Sie können den Wettbewerb unter den Logistik-Dienstleistern für Express-Frachten Ihrer Ersatzteile zu Ihrem Vorteil nutzen. Frachtkosten für Express senken

Kein Kongress, kein Webinar, ohne, dass von Digitalisierung und Disruption die Rede wäre. Und natürlich 4.0 sowie SMART in verschiedensten Variationen. Doch schon im Interesse der Erhaltung der Cash Cow kann es im After Sales keine plötzlichen Kehrtwenden geben. Daher ist Fokussierung erforderlich. Digital nur der Digitalisierung wegen?

Glaubt man Kunden, so ist die Verfügbarkeit von Ersatzteilen das Kriterium schlechthin, warum Ersatzteil-Kunden beim OEM kaufen. Letztlich interessiert sich Ihr Kunde allerdings nicht für die Ersatzteil-Verfügbarkeit in Ihrem Lager. Stattdessen geht es um die Verfügbarkeit bei dessen Maschine. Also bei ihm vor Ort. Damit rückt die Durchlaufzeit seines Ersatzteil-Auftrags bei Ihnen in den Fokus. Kundenzufriedenheit im Fokus: Durchlaufzeit im Ersatzteilcenter? Nehmen wir an, Sie

Predictive Maintenance ist als Zukunftstechnologie Thema auf unzähligen Kongressen und in den Fachartikeln der Branche. Dennoch wissen viele Unternehmen nicht, wie Sie sich diesen Technologietrend flächendeckend zunutze machen können. Dabei hilft zunächst ein gewisses Augenmaß. Denn hinter der Hype steckt natürlich auch ein handfestes Interesse, sich das Schwimmen auf der neuesten Welle gut bezahlen zu lassen. Wunsch und Wirklichkeit gehen bei Predictive Maintenance auseinander

“95 Prozent der deutschen KMU-Websites haben Optimierungsbedarf”, so titelte ein Blogpost Ende August 2019. Dies habe eine Studie gezeigt, die Das Örtliche gemeinsam mit der Search & Information Industry Association (SIINDA) durchgeführt hat. Dabei seien 190.000 Websites kleiner und mittelständischer Unternehmen analysiert worden. Klar ist: so klappt das mit dem Marketing Mix nicht, wenn auf Werbung für Ersatzteile im Internet gesetzt wird. Präsenz im Internet gehört zum Marketing Mix auch im B2B Ersatzteilgeschäft Das Internet ist schließlich nicht neu. Doch eine Homepage haben genügt nicht. Denn es ist wie immer bei der Kommunikation. Es geht darum, was ankommt. Daher muss “Gefunden werden” ganz oben bei allen Bemühungen stehen.

Ersatzteile durchleben ihren eigenen Produktlebenszyklus. Denn auf die meist kurze parallele Existenz während der Produktionsphase von Maschinen folgen Jahre geringen Bedarfs. Schluss ist eigentlich nie. Und doch darf es keine Obsoleszenz geben. Wie das Ersatzteilmanagement damit umgehen kann war Gegenstand eines Vortrags in Bremen.

Als wäre die Ersatzteil-Disposition nicht ohnehin schon schwierig genug, bringt Covid zusätzliche Bedarfsschwankungen. Eine automatische Prognose verbietet sich fast von selbst. Aber stimmt das wirklich?

Im Ersatzteilmanagement herrscht kein Mangel an zu verarbeitenden Informationen: Produktbeschreibungen, Bilder, Preise, Übersetzungen, was so alles an Informationen im Unternehmen vorhanden ist, finden sich häufig nicht an einer zentralen Stelle. Die Daten sind damit meist weder konsistent noch qualitativ hochwertig. Bevor diese Inhalte jedoch ihren Weg zum entsprechenden Kanal und Kunden finden, müssen sie – ganz im Sinne von Information Supply Chain Management (ISCM) – einige Stationen durchlaufen. Diese Datenlaufbahn oder Datenlieferkette beginnt ganz klar in der IT-Infrastruktur Ihres Unternehmens.

Ob Sie es nun ein Dashboard nennen wollen, oder eine Kennzahlen-Übersicht: es geht darum, durch Kennzahlen Überblick zu schaffen. Das muss nicht besonders fancy sein. Allerdings aussagekräftig. Denn es geht um Transparenz. Kennzahlen im Ersatzteillager: Mittel, um zu steuern Für diese Transparenz gibt es eine Reihe von Empfängern. Jeder dieser Empfänger hat durchaus unterschiedliche Interessen:

Kauft ein Kunde etwas, das er nicht kennt? Kauft ein Kunde von jemandem, den er nicht kennt? Eher nicht. Darum ist es auch im B2B so wichtig, bei möglichst vielen Gelegenheiten mit der eigenen Marke Präsenz zu zeigen. Gerade dem After Sales Service bieten sich dabei eine Fülle von Customer Touch Points. Erstaunlicherweise nutzen nur wenige Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie die sich bietenden Gelegenheiten. Dabei honoriert der After Sales Mehr-Umsatz durch Werbung mit ausgezeichneten Margen.

Das Ersatzteilgeschäft glänzt durch hohe Komplexität. Nicht nur Disposition und Lagerhaltung unterscheiden sich deutlich vom Geschäft mit Neugeräten. Auch das Produktmanagement und das Marketing unterliegen anderen Anforderungen. Controlling Kennzahlen helfen dabei, hier den Überblick zu behalten. Kennzahlen der Ersatzteillogistik auf der Veranstaltung des Bundesverbandes Einkauf, Materialwirtschaft und Logistik

Die Bestandsoptimierung von Ersatzteilen gehört zum Tagesgeschäft eines jeden Disponenten. Trotzdem sind die Bestände in den seltensten Fällen auch nur in der Nähe eines Optimums. Meist ist es Zeitmangel, der ein konsequent durchgezogenes Projekt verhindert. Hinzu kommt fehlendes Wissen um die Methoden. Schnelle Abhilfe schafft Beratung. Doch durch ein individuell angepasstes Consulting zur Bestandsoptimierung können nicht nur Quick Wins erzielt werden. Auch dauerhafte Lösungen werden mit Berater-Unterstützung erreicht. Denn die Methodik aus

Sie kennen das: Ihre Konstruktion ist äußerst kreativ, wenn es darum geht, den Normteile-Katalog Ihres Schrauben-Großhändlers abzubilden. Und nicht nur die. Auch die zugekauften Baugruppen stecken voller Schrauben, Scheiben, Muttern. Daher muss sich das Ersatzteilwesen eines eigenständigen C-Teile Managements bedienen. Nur so können Sie Fehlteile vermeiden, obwohl das Normteil “eigentlich” am Lager liegt. Ersatzteillogistik erfordert eigenes C-Teile Management

Google schafft Transparenz, auch im Ersatzteilmarkt. Das führt in der Konsequenz zu einem größeren Angebot. Wo hohes Angebot auf limitierte Nachfrage trifft, sinkt der Preis. Soweit die Gemeinplätze. Wer das Ersatzteilgeschäft mit seinen hohen Margen lukrativ halten will, nutzt Branding. Und reduziert Transparenz. Wo immer möglich. Transparenz im After Sales reduzieren? Schon vor der Einführung neuer Produkte gilt es,

Die meisten Methoden der Bestellmengen-Rechnung taugen nur für eine ideale Welt. In der Ersatzteil-Disposition sind sie erst recht kaum anwendbar. Trotzdem muss jeder Disponent tagtäglich damit umgehen. Doch es gibt einige Ansätze für ein praxistaugliches Vorgehen gerade für Teile des After Sales Service.

Ersatzteile sind eben doch keine “Fast Moving Consumer Goods”. Daher setzen die Methoden für eine Bestandsoptimierung auch an anderen Stellen an. Und obwohl nicht alle ERP-Systeme zum Beispiel eine angepasste Klassifizierung unterstützen, können Sie doch eine abgewogene Bestandspolitik umsetzen. Bestand methodisch schlank optimieren, Verfügbarkeit steuern

Die Mengen sind klein. Die Verkaufshäufigkeiten sowieso. Damit zählt das Bestandsmanagement für Ersatzteile zu den Herausforderungen im Ersatzteil-Geschäft. Auf der einen Seite verlangen Service und Kunden die sofortige Lieferung ab Lager. Auf der anderen Seite mahnt das Controlling die Reduzierung der zu hohen Kapitalbindung an. Von den alljährlichen Wertberichtigungen ganz zu schweigen. Die Konflikte sind also vorprogrammiert. Bestände managen ohne Fehlteile und Wertberichtigungen

Sie wollen die niedrig hängenden Früchte ernten, die im Ersatzteilgeschäft mit dessen guten Margen locken? Dann sollten Sie näher an Ihre Bestandskunden rücken. Und zwar persönlich. Und auch mit den Mitteln, die

Die Ersatzteil-Bestände steigen allerorten. Denn in einer Zeit immer ausgeprägterer Orientierung der Produktentwicklung an Kundenwünschen erleben wir eine stetige Zunahme an Endprodukten. Darüber hinaus bieten Maschinenbau-Unternehmen ständig neu hinzukommende Variationen an. Die Auswirkungen können Sie als Bestandsentwicklung durchaus planen. Die Auswirkungen können Sie als Bestandsentwicklung durchaus planen.

Kunden erwarten eine hohe Verfügbarkeit von Ersatzteilen. Ausgelöst dadurch finden sich in Ersatzteillägern häufig erhebliche Bestände. Diese aktiv zu steuern ist Aufgabe des Bestandscontrollings. Denn nur so gelingt die immer wieder versprochene Bestandsoptimierung …

Eigentlich erstaunlich, wie häufig Maschinen- und Anlagenbauer ihr Ersatzteilwesen vernachlässigen. Dabei ist es doch nicht nur Quelle für überproportionalen Gewinn. Außerdem definiert gerade der After Sales die Kundenzufriedenheit. Als ein wesentlicher Garant hierzu zeigt sich immer wieder eine vorbildliche Ersatzteillogistik. Doch was ist “vorbildlich”?

Kunden kann man es nie recht machen. Schon gar nicht im After Sales: Ersatzteile fehlen, die Lieferzeiten zu lang, oder Bruch auf dem Transportweg. Und doch stecken in jeder Beschwerde Chancen: Schwachstellen im eigenen Bereich zu identifizieren zum einen. Und Kunden noch enger zu binden zum anderen.

Fragt man im Controlling, ist der Bestand an Ersatzteilen immer zu hoch. Geht man auf Kunden zu, ist nie das richtige da. Oder zu wenig davon. Und überhaupt dauert es immer zu lange, wenn Fehlteile auftreten. Das Beschaffungsmanagement nimmt sich der Aufgabe an, in diesen Konflikt Ordnung zu bringen.

Aktuell (2021) steigt die Zahl der Unternehmen in Schieflage. Restrukturierungen sind angesagt. Dabei umfassen Projekte zur Restrukturierung von Unternehmen auch heute noch eine große Bandbreite: vom „Fitnessprogramm“ auf höchstem Ergebnisniveau bis zur Sanierung in insolvenznaher Finanzlage. Kosten- und Personalabbau sind dabei nur ein Teil des Maßnahmenspektrums. Vielmehr muss auf allen Gebieten nach Ergebnisbeiträgen gesucht werden.

Behälterschwund zählt zu den vermeintlich unvermeidbaren Kosten. Dabei steht Software zur Verfügung, die Transparenz über die gesamte Prozesskette ermöglicht. Als Software-as-a-Service (SaaS) steht sie international nicht nur den eigenen Werken zur Verfügung. Auch Lieferanten und Kunden lassen sich leicht integrieren.

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, welche Buchungen Ihre Kunden als Empfänger Ihrer Sendungen machen müssen? Und wie Sie deren Arbeit im Sinne eines Diensts am Kunden durch Barcodes vereinfachen können? Ausdrucke im Lager mit Barcodes berücksichtigen Kunden-Interessen Wenn wir den logistischen Prozess eines Warenempfängers durchgehen ggf. Import-Verzollung, Transport, Warenannahme, Wareneingangsbuchung, Einlagerung, Zahlung der Rechnung, Dies ist nur ein Beitrag von vielen zum Kundenservice im After Sales Service Sie werden in der Seitenleiste mit individuellen Suchbegriffen fündig. Oder über ein Stichwort, zum Beispiel “Kundenorientierung”. so sind es doch eine Reihe von teils aufwändigen und fehleranfälligen Schritten. Speziell im B2B-Geschäft sind diese zwingend zu durchlaufen. Im B2C eher nicht. Vermutlich machen auch Sie privat ebenso wenig eine Wareneingangsbuchung wie ich.

Ihre Kunden können unmöglich Ihr Sortiment kennen. Daher sollten Sie sie bei der Hand nehmen. Was natürlich ganz im Sinne der Digitalisierung elektronisch erfolgt. Und zwar immer dann, wenn Ihr Kunde auf Ihre elektronischen Medien trifft. Werben Sie dort, wo Ihre Kunden sind Sie stellen Online-Medien für Ihre Kunden im After Sales zur Verfügung? Dann können Sie dort auch per Banner-Werbung Ihre Kunden informieren. Natürlich mit dem Ziel, den Umsatz zu steigern. Denken Sie dabei an

Wenn Sie Ihren Ersatzteil-Umsatz steigern wollen, ist Werbung ein wichtiges Mittel der Wahl. Best Practice in praktisch jeder Werbung ist es, potenzielle Kunden durch den AIDA-Prozess zu führen. AIDA: Werbung statt Oper Lösen wir das Rätsel. Wofür steht AIDA?

Haben Sie eine Idee, was “Original-Ersatzteile” sein könnten? Ich auch nicht. Und doch ist das der dominierende Begriff, wenn man im Maschinen- und Anlagenbau nach Ersatzteilen sucht. Hier steht nicht der Kunde im Vordergrund, sondern der Versuch, etwas zu verkaufen. Ein ziemlich hilfloser Versuch. Der zudem von Google nicht im Mindesten honoriert wird. Dabei kann auch Ihr After Sales Marketing mit ein wenig know how (und etwas Fleiß) im Netz ganz vorne mitmischen. Ohne “Original-Ersatzteile” …

Die abc-Analyse beschreibt eine Klassifizierung in 3 Klassen: eine Vielzahl einzelner Vorgänge wird nach Ihrer Wichtigkeit eingeteilt. Die häufigste Anwendung der Methode findet sich bezogen auf monetäre Werte, zum Beispiel auf den Umsatz. Man könnte auch sagen, mit den 3 Klassen a, b und c wird leicht über die 80/20-Regel hinausgegangen.

Sie suchen nach Kontakten und Weiterbildung für Ihr Ersatzteilwesen? Hier finden Sie fast alle Seminare, Kongresse und Tagungen rund um Ersatzteile im deutschsprachigen Raum.

Gerade für Ersatzteile passen Bestand und Bedarfe aus dem laufenden Geschäft oft nicht zusammen. Denn Bestand, einmal falsch aufgebaut, fließt nicht von alleine ab. Daher gilt es, sowohl an der Disposition anzusetzen, wie auch am Abbau vorhandener Überbestände. Denn “optimaler Bestand” darf keinesfalls nur eine theoretische Größe sein.