Haben Sie sich schon einmal gefragt, wer eigentlich den After Sales Bereich Ihrer Homepage im Internet aufsucht? Und welche Rolle die Homepage im Rahmen Ihrer Werbung für Ersatzteile spielen kann?
Ganz sicher ist das nicht der gleiche Kundenkreis, den Ihre Marketing-Abteilung für Endgeräte umwirbt. Das sollten Sie berücksichtigen. Denn andere Kunden erwarten auch andere Informationen.

Ihre Homepage: Hebel für Ihre Umsatz-Steigerung

Darum kann der elektronische "Prospekt" mit bunten Bildern und Aufzählungen all' der Vorteile Ihrer Ersatzteile auch keine Wirkung entfalten. Denn wie in früheren Prospekten heißt es da: wir haben, wir können, wir machen.

Doch wer interessiert sich für Sie?

Denn potenzielle Ersatzteil-Kunden haben schließlich ein klares Anliegen:
sie suchen eine Quelle für eine anstehende Reparatur.

Genau dieses Anliegen zu befriedigen, steigert Ihren Umsatz. Dabei ist es gleichgültig, ob Sie Kunden direkt oder über eine Händler- und Niederlassungsorganisation bedienen.

Wenn Sie und Ihre Vertriebspartner denn überhaupt gefunden werden.

Zielgruppe für die Homepage definieren

Wie häufig, glauben Sie, besuchen bereits bekannte Händler oder gar Ihre Niederlassungen Ihre Homepage?
Vermutlich selten bis nie.
Sofern sie nicht per Homepage zu Ihrem Ersatzteil-Shop gelangen. Für genau diese (bekannte) Kundengruppe eignen sich andere Werbemittel als Ihre Homepage deutlich besser. Diese Kunden sind durch

• Mail, Extranet,
• vor den Webshop geschaltete Werbe-Seiten oder Banner-Werbung,
• gedruckte Flyer in Ersatzteil-Sendungen
• usw.

effektiver zu erreichen.
Wesentlich interessanter als Zielgruppe sind dagegen die Benutzer Ihrer Endgeräte. Denn die suchen nach Ersatzteilen.
Warum?
Sie wissen nicht, wie sie sie erhalten können. Damit treten dann auch freie Werkstätten in Ihren Wettbewerb.

Wonach sucht Ihre Zielgruppe?

Wonach würden Sie als Anwender im Internet suchen?

Etwa nach Ihrem neuesten Zubehör, das Sie gerade vermarkten wollen?
Nein, diese potenziellen Kunden suchen sehr konkret. Nur, wenn Sie genau diese Suchbegriffe auf Ihrer Homepage verwenden, haben Sie überhaupt eine Chance, gefunden zu werden. Klassiker für die Ersatzteil-Suche sind

• der Name Ihrer Firma, natürlich auch mit etwaigen Abkürzungen,
• ehemalige Marken-Namen, zum Beispiel vor Ihren Firmen-Zukäufen,
• alle Bezeichnungen Ihrer Endprodukte,
• alle Typen-Namen Ihrer Endprodukte,
• relevante Warengruppen-Bezeichnungen, zum Beispiel "Ersatzteil", "Austauschteil", "Umbau", "Wartung", "Reparatur", ...),
• eventuell Artikelnummern und auch Ihre Ersatzteil-Bezeichnungen,
• und schließlich Worte aus der Kauf-Abwicklung, etwa "Kauf", "Lieferung", "Händler", "günstig", "preiswert", "schnell".

Entscheidend ist, dass Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe sprechen. Zumindest auf Ihrer Homepage. Denn dann erzeugen Sie Markenloyalität.
Wenn der Wettbewerb in Ihrem After Sales Service bereits alternative Ersatzteil-Anbieter sind, sollten Sie sich an den Inhalten von deren Internet-Auftritt orientieren. Denn deren Ziel ist es, bei der Google-Suche ganz oben auf der ersten Seite zu stehen. Und sie wollen definitiv über Ihrer Homepage gefunden werden.
Aber genau an erster Stelle der Suchergebnisse zu stehen muss auch Ihr Ziel sein. Ob Sie dieses Ziel erreichen, können Sie mit Muster-Suchen einfach selbst herausfinden. Sie sollten dabei allerdings sicherstellen, dass Google nicht ein Ergebnis generiert, das aufgrund Ihrer Cookies Ihrem eigenen Wunschdenken entspricht.

Was sucht Ihr Kunde? Ein Beispiel

Oben sehen Sie die Such-Ergebnisse bei einer typischen Suche nach Ersatzteilen, hier in Bing. Obwohl der Suchbegriff "spare parts" englisch ist, erscheint an Platz 1 eine deutschsprachige Seite. Offensichtlich ist diese Seite relevanter, als die "eigentliche" Homepage des OEM. Der erscheint nämlich erst an Platz 3 der Suchergebnisse. Das Beispiel oben zeigt ganz unten eine alternative Quelle für Ersatzteile dieses OEM an Platz 5. Immerhin hat es dieser Ersatzteil-Anbieter durch optimale Gestaltung seiner Homepage bis unmittelbar hinter den OEM selbst geschafft.

Jetzt die gleiche Suche in google:

Kunde auf der Homepage: und jetzt?

Mit einer klaren Definition der Zielgruppe und deren Auslöser für die Suche ist der nächste Schritt einfach:

• die Weiterleitung zu Ihrem Webshop, sofern vorhanden,
• der einfachst gestaltete Einstieg in den Kaufprozess beim zugeordneten Händler oder einer Niederlassung.

Im Sinne des AIDA-Prozesses handelt es sich um Ihren Call-to-Action. Insbesondere der zweite Punkt verleitet potenzielle Käufer zum Absprung, wenn nicht komfortabel gestaltet. Datenanalyse-Techniken zu Absprung-Quoten haben hier ganz neue Geschäftsfelder eröffnet. Heute gibt es nicht wenige Firmen, die sich ausschließlich der Verbesserung des Kaufverhaltens widmen.
Schon das zeigt, wie viel Marktpotenzial selbst im Ersatzteilgeschäft ist. Oder besser: schlummert.
Als Ergebnis müssen Sie die Hürde für Interessenten noch im Vorfeld eines Kaufs auch bei Ersatzteilen so klein wie möglich halten.

Ihre Homepage als Teil Ihrer Digitalisierungs-Strategie

Spätestens jetzt sollte klar sein: Ihre Homepage sollte wesentlich mehr sein, als nur Ihr Prospekt "auf elektronisch". Mit "wir bieten hochwertige Original-Ersatzteile an" können Sie niemanden überzeugen. Erst Recht animieren Sie so keinen Kunden zum Kauf.
Doch das muss der eigentliche Aufhänger sein. Ihr elektronisches Schaufenster muss Ihre zeitlich begrenzten Verkaufsaktionen unterstützen. Ebenso, wie Ihre Service-Techniker im Rahmen der Verkaufsförderung immer auf spezifische Landing-Pages verweisen können müssen. Darum darf die professionell ausgerichtete Homepage nicht in Ihrer Digitalisierungsstrategie fehlen.

Ersatzteil-Umsatz steigern mit den 4 P des Marketings

Klassisch verkauft das Ersatzteilwesen Ersatzteile zum Ersatz von defekten Teilen. Damit stände in der einfachsten Form der Absatz fest. Mit den Methoden des Parts Marketing lässt sich jedoch mehr daraus machen. So geht es darum, Sie

• durch gezieltes Produktmanagement Warengruppen verkaufsfähig machen
• Distributionskanäle verschlanken, um Kosten (für Kunden) zu reduzieren
• mit der Preisgestaltung Margen hochhalten, und wo erforderlich doch wettbewerbsfähig anbieten
• durch Nutzung moderner Medien Kundennutzen generieren