AIDA – Kunden (ver)führen durch gezielte Werbung

AIDA - keine Oper, sondern Werbung

Wenn Sie Ihren Ersatzteil-Umsatz steigern wollen, ist Werbung ein wichtiges Mittel der Wahl. Best Practice in praktisch jeder Werbung ist es, potenzielle Kunden durch den AIDA-Prozess zu führen:

• Attention
  Die Aufmerksamkeit des Kunden wird erregt
  
• Interest
  Es genügt nicht, dass ein Kunde hinschaut.
  Er muss auch einen Zusammenhang sehen zu eigenen Problemen, aufnahmefähig und interessiert sein
  
• Desire
  Das Bedürfnis wird geweckt, das (evtl. gerade erst bewusst gewordene) Problem mittels der angebotenen Offerte zu lösen
  
• Action
  Das entscheidende Element muss der Einstieg in eine Aktivität des Kunden, meist in den Kaufprozess, sein
  

Attention, Kunden aufmerksam machen

Sind Sie schon einmal von Werbung verblüfft worden? Das ist kein Zufall. Sie sind den ersten Schritt im Kaufprozess a la AIDA gegangen. Alle Werbe-Kanäle brauchen einen Aufhänger, einen Hook, damit potenzielle Kunden überhaupt hinschauen.

Aufmerksamkeit im persönlichen Kontakt

Die wohl teuerste Werbeform ist der persönliche Besuch beim Kunden. Während dieser Zeit ist Ihnen Aufmerksamkeit gewiss. Fast. Schließlich gibt es da noch nervige Anrufe, störende Kollegen, wegen eintreffender Mails flackernde Bildschirme, Probleme und Ärger im Privaten. Gleiches gilt für den Anruf. Der, wenn auch ungleich billiger, braucht allerdings auch einen sehr guten Anlass. Denn er soll doch nicht als störend empfunden werden.

Per Mail Aufmerksamkeit wecken

Mit Mails können Sie eine allenfalls kurze Aufmerksamkeitsspanne nutzen. Das Einverständnis Ihres Kunden vorausgesetzt stellt E-Mail die wohl kostengünstigste Variante der Werbung dar. Weil es allerdings so einfach geht, wird sie auch massenhaft angewandt. Damit kommt der Weckung der Aufmerksamkeit im AIDA-Prozess ein sehr hoher Stellenwert bei. Ungelesenes Löschen geht eben auch schnell. Ihre Betreff-Zeile muss einen Treffer setzen. Sonst wird Ihre Mail noch nicht einmal geöffnet. Bilder oben in der Nachricht sind fast ein Muss. Eine Text-Wüste schläfert ein. Damit machen Sie keinen Kunden aufmerksam. Ihre Werbung wird akzeptiert, wenn Sie

• E-Mail-Marketing nicht übertreiben,
• den Nutzzen für Ihren Kundennutzen in den Vordergrund stellt,
• mithilfe gut strukturierter und aktueller Kundendaten arbeiten.

Gedruckte Hingucker verkaufen auch Ersatzteile

Es ist einfach, sogar in kleinen Organisationen mit gedruckter Werbung den Ersatzteil-Umsatz zu steigern. Selbstverständlich macht es Sinn, alle wesentlichen Elemente des AIDA Prozesses einzusetzen. Mittel der Wahl sind meist großformatige Fotos. Sofern Ihr CI (Corporate Identity) das zulässt, darf so ein Bild auch das gesamte Blatt ausfüllen. Denken Sie dabei an Plakatwerbung. Zeigen Sie Verblüffendes, Inspirierendes, Lustiges. Wecken Sie die Neugier Ihres Kunden.

Interest: der Kunde muss sich mit dem Thema identifizieren

Kennt Ihr Kunden "sein Problem"? Eher nicht. Daher muss Ihr Kunde, möglichst auf den ersten Blick, einen Zusammenhang zu eigenen Bedürfnissen erkennen. Ein wenig (!) Text kann helfen, indem Sie den Nutzen für Ihren Kunden herausstellen. Ein niedriger Preis ist übrigens kein Nutzen. Kein Kunde will ein Ersatzteil kaufen. Schließlich verursacht doch die Ausgabe dafür "Schmerzen". Anders sieht es aus, wenn Sie Effizienz und Effektivität im Kerngeschäft Ihres Kunden anbieten. Gerne als interessant angesehen ist auch eine längere Laufleistung. Das ist Ihr eigentliches Angebot, wenn Sie doch eigentlich Komponenten für vorbeugende Instandhaltung bewerben. Auch Sicherheit löst vor allem im B2B Geschäft ein kaum schlagbares Interesse aus. Damit erwächst aus Serviceteilen wie Bremsbelägen und Warneinrichtungen Kundennutzen. Dem vermag kaum eine Budget-Restriktion zu widerstehen. Wenn Sie dezent auf

• gesetzliche,
• behördliche,
• in Richtlinien fixierte

Wartungs-, Prüf- und Austausch-Notwendigkeiten hinweisen, ist der zweite Schritt im AIDA Prozess häufig mit Erfolg gekrönt.

Desire: Ihr Kunde hat angebissen

Action: Ihr Kunde kauft

Das entscheidende Element muss der einfachst gestaltete Einstieg in den Kaufprozess sein. Die

• Bestell-Hotline per Telefon,
• die Mail- (oder Fax) Bestellung,
• die Internet-Adresse des Webshops, gerne auch als QR-Code,

sind ein Muss in jeder Werbung. Schon die Einleitung dieses Schritts ist bei B2C Internet-Shops eine Wissenschaft für sich. Farbe, Platzierung, Text eines "Buy"-Buttons können für den Umsatz entscheidende Faktoren sein. Denken Sie an sich selbst: im hektischen Tagesgeschäft ist das Verlangen nach einer angebotenen Lösung binnen kürzester Frist vergessen. Womöglich ist es sogar beim Wettbewerb einfacher zu stillen ist. Erst die Bestellung aus Ihrer Werbung sichert Ihnen den gewünschten Ausbau des After Sales.

Ersatzteil-Umsatz steigern mit den 4 P des Marketings

Klassisch verkauft das Ersatzteilwesen Ersatzteile zum Ersatz von defekten Teilen. In der einfachsten Form stände damit der Absatz fest. Mit den Methoden des Parts Marketing lässt sich jedoch mehr daraus machen. So geht es darum, dass Sie

• durch gezieltes Produktmanagement Warengruppen verkaufsfähig machen,
• Distributionskanäle verschlanken, um Kosten (für Kunden) zu reduzieren,
• mit der Preisgestaltung Margen hochhalten, und wo erforderlich doch wettbewerbsfähig anbieten,
• durch Nutzung moderner Medien Kundennutzen generieren.

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