Produktmanagement im Ersatzteilwesen

Wie gut kennen Sie Ihre Ersatzteile wirklich?
Aus wie vielen unterschiedlichen Quellen müssen Ihre Mitarbeiter Informationen ziehen, um Kunden-Anfragen zu beantworten? Durch die meist sehr große - und schnell wachsende - Zahl an Artikeln ist in vielen Unternehmen eine Fülle an parallel genutzten Tools entstanden. Die alle ihr Eigenleben führen. Eine Übersicht jedoch haben oft nur wenige altgediente Mitarbeiter, und auch die müssen vor den ständig neu hinzukommenden Artikeln kapitulieren.

Warengruppen im After Sales Service verkaufsfähig machen

Die Integration technischer Systeme über definierte Schnittstellen ermöglicht ein einfacheres Arbeiten. Damit ist die Qualität der Inhalte allerdings noch lange nicht sichergestellt. Festgelegte Prozesse einer frühzeitigen Kommunikation bei Geburt eines Teils müssen dafür sorgen, dass alle neuen Ersatzteile mit hohem Informationsgehalt erfasst werden können. Begleitet wird dieses Vorgehen von Standards, wie einzelne Feld-Inhalte konkret zu füllen sind.

Selbst die Integration von Zeichnungen und Office-Dokumenten kann gelingen, wenn sich deren Ablage-Pfade als Text speichern lassen. Viele ERP-Systeme (z.B. SAP) bieten die Möglichkeit zur Ablage allerdings ohnehin.
Was fehlt ist das Bindeglied: die schlanke Aufarbeitung von extrahierten Datensätzen, zum Beispiel mit Excel oder Access.
Jetzt geht es eigentlich nur noch darum, Mitarbeiter zu finden und zu schulen. Geschulte Mitarbeiter nehmen sich der Ergänzung, Aufarbeitung und Verknüpfung vorhandener Quellen an. So können Sie den Aufwand für die Datenerfassung zumeist deutlich reduzieren gegenüber einer Erfassung einzelner Datensätze unmittelbar im ERP.
Was erreichen Sie mit all' den beschriebenen Maßnahmen?

Produktmanagement: Basis für Umsatzsteigerung

Die so gewonnene aktuelle Transparenz über Ersatz- und Serviceteile können Sie nutzen, um offenbar gewordene Lücken zu schließen ("warum ist niemandem aufgefallen, dass wir zwischen der Größe A und C kein Angebot machen können?"). Zugleich können Sie aufbauend auf sauber strukturierten Daten einzelner Warengruppen Werbe-Kampagnen ansetzen, um Kunden das neu gewonnene Wissen praxisgerecht näher zu bringen. Neben dieser Push-Information können Sie natürlich auch Informationen zum Download (Pull) anbieten. Indem Sie diese Informationen, aufbereitet mit Ihrem Corporate Identity, im Extranet und auf der Homepage anbieten.

Und natürlich ist das nicht alles. Transparenz über das Vorhandene ist eine wesentliche Basis, um im After Sales neue Gebiete zu erschließen. Mehr vom Gleichen ist sicher nur der erste Schritt, wenn auch zumeist ein sehr profitabler. "Vorhandene Produkte an neue Kunden" will ergänzt sein um "neue Produkte an vorhandene Kunden". Der Ausbau des Service-Geschäfts bedeutet, deutlich über den Bereich der Ersatzteile hinaus zu agieren und das Marktpotenzial zu steigern.

Ersatzteil-Umsatz steigern mit den 4 P des Marketing

Klassisch verkauft das Ersatzteilwesen Ersatzteile zum Ersatz von defekten Teilen. In der einfachsten Form stände damit der Absatz fest. Mit den Methoden des Parts Marketing lässt sich jedoch mehr daraus machen. So geht es darum Sie

• durch gezieltes Produktmanagement Warengruppen verkaufsfähig machen
• Distributionskanäle verschlanken, um Kosten (für Kunden) zu reduzieren
• mit der Preisgestaltung Margen hochhalten, und wo erforderlich doch wettbewerbsfähig anbieten
• durch Nutzung moderner Medien Kundennutzen generieren

PDF-Download zum Produktmanagement für Ersatzteile

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Denn als erfahrener Marketing-Berater für den Maschinenbau kann ich Sie bei der Einführung von Prozessen und deren Optimierung unterstützen. Dabei bin ich nicht nur in Hessen und Rheinland-Pfalz unterwegs. Denn Bayern, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen sowie Hamburg gehören ebenso zu meinem Gebiet. Darüber hinaus berate ich natürlich sowohl Kunden in der Schweiz, wie in Österreich.

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