Nichts ist einfacher als viele Kunden zu verärgern: "bloß" alle Ersatzteil-Preise prozentual erhöhen. Denn damit überhöhen Sie sowieso schon zu hohe Teilepreise einfach noch mehr.

Doch mit modernen Methoden vermeiden Sie drastisch zu hohe Einzelpreise. So umgehen Sie, dass Ihre Kunden anfangen, aktiv nach Alternativen zu suchen. Denn das sollten Sie auf jeden fall vermeiden.

Bei aller Komplexität, die das Spare Parts Pricing beinhaltet:

Sie erhalten hier einige einfache Regeln zur Vermeidung grober Fehler bei der Ersatzteil-Bepreisung

Wenn doch die Preisfindung im After Sales Service und im Ersatzteilumfeld nicht so eine komplexe Angelegenheit wäre. Bei einer wahren Flut an Artikeln bleibt Ihnen nur für einige wenige Ersatzteile die Zeit, sie in der Ersatzteil-Preisliste individuell zu bepreisen.

So ist nichts leichter, als durch eine falsche Bepreisung von Ersatzteilen Margen-Potential zu verschenken. Und dabei gleichzeitig die Kunden nachhaltig zu verärgern.

Und zu allem Überfluss auch noch bei einigen Teilen draufzulegen.

Doch zunächst der Blick auf das große Ganze, nämlich die Rolle, die der After Sales Service für das Unternehmensergebnis im Maschinen- und Anlagenbau spielt.

Historisch gesehen lag der Fokus der Investitionsgüter-Industrie immer auf den sprichwörtlich perfekten Endprodukten. Ersatzteile waren nur lästiges Beiwerk. Service sollte die Instandhaltung des Kunden erbringen. Mit dem Erstarken der Einkaufsabteilungen wandelte sich das Bild. Erst recht mit der Ausweitung der Transparenz durch das Internet. Die Globalisierung erlaubt heute Anfragen in aller Welt in der gleichen Geschwindigkeit, wie beim örtlichen Anbieter. Damit stehen die Kernprodukte schon seit Jahren massiv unter Margen-Druck.

Hier kommt die Ertragsperle Ersatzteilgeschäft zum Zuge. Die Erkenntnis hoher Margen hat lange Zeit nicht ausgereicht, um den speziellen Anforderungen Rechnung zu tragen.
Mittlerweile reagieren viele Unternehmen. Es muss ja nicht gleich das Geschäftsmodell der Drucker-Hersteller sein (die leben fast ausschließlich von den Margen im After Sales).

So nimmt es nicht Wunder, dass der Umsatz-Anteil des After Sales Service in den letzten Jahren stetig zugenommen hat. Vorausschauende Unternehmen spielen bewusst diese Karte. Durch Ausbau des Kundendiensts haben sie den Gewinn für das Gesamt-Unternehmen konsequent gesteigert. Nicht nur relativ, sondern auch absolut. Eine bewusst angelegten Ersatzteil-Strategie besteht allerdings aus mehr als "nur" aus klugen Preisstrategien für Ersatzteile.

Im Normalfall besitzen Preislisten eine Lebensdauer von 12 Monaten. In diesen 12 Monaten hat sich die Welt weiterentwickelt,

• die Einkaufspreise sind gestiegen (oder gefallen),
• Maschinen-Serien sind ausgelaufen,
• Wettbewerber sind hinzugekommen, sodass Ihr Ersatzteil-Umsatz stagniert
• Kunden haben Preise moniert,
• Teile wurden ersetzt,
• die Stammdatenpflege Ihrer Ersatzteile ist vorangekommen.

Jeder dieser Punkte bewirkt eine Änderung der Marktsituation. Was gestern noch ein exklusives Teil war, wird eben zum Allerwelts-Produkt. Ihre Kunden reagieren auf solche Markt-Anpassungen. Nicht jeder und nicht sofort. Wenn jedoch ein Kunde erst einmal herausgefunden hat, dass er ein Ersatzteil bei Ihrem Wettbewerb zur Hälfte bekommen kann, ist die Umkehr mindestens schwierig. Alles nur, weil Sie beständig Jahr für Jahr prozentual erhöht haben.

Gerade die Weiterentwicklung der Stammdaten ermöglicht die Segmentierung von Artikeln anhand von technischen und wirtschaftlichen Kriterien. Außerdem werden Sie so Merkmale identifizieren, die Ihren Kunden einen Mehrwert signalisieren. Zusätzlich erfasst ein aktives Ersatzteil-Management Daten über Ihre Mitbewerber, regionale Unterschiede, Kundenarten, Kaufverhalten und Loyalität. Selbst im Bild oben sind die Einflussfaktoren auf sich ändernde Ersatzteilpreise nicht abschließend wiedergegeben. Eine Hochrechnung neuer Preise auf der Basis Ihrer alten Preisliste ignoriert konsequent jeden dieser Parameter. Und dient damit keinesfalls der Preisoptimierung.

Das alte Sprichwort lautet:

Nicht die Preisliste bestimmt den Preis, sondern der Markt

Natürlich ist das Ersatzteilgeschäft nicht zuletzt deshalb so lukrativ, weil im Kern Markt nicht vorhanden ist. Mit zunehmender Transparenz und der Nutzung externer Komponenten durch Ihre Konstruktion schrumpft allerdings der Anteil exklusiver Ersatzteile. Und obwohl der maximale Kundennutzen die Einsparung von (Stillstands-)Zeit ist, wird nicht jeder Preis akzeptiert. Das gilt natürlich umso ausgeprägter, je höher der absolute Betrag ist.

Darum ist die Durchsetzung neuer Preise am Markt so wichtig.

Billiger geht immer. Das kann als OEM oder als Händler gar nicht Ihr Ziel sein. Daher machen Sie sich bewusst, was Ihre Kunden von Ihren Ersatz- und Serviceteilen eigentlich für Vorteile haben. Im Kern geht es nämlich darum, dass Ihr Kunde Stillstandszeiten von dessen produktiven Maschinen und Anlagen vermeidet oder wenigstens reduziert. Dieser Wert ist fast immer höher als ein hoher Preis aufgrund Ihres Spare Parts Pricings.

Allerdings müssen Sie dann auch liefern, im wahrsten Sinn des Wortes. Einerseits müssen Sie Ihre Verfügbarkeit hochhalten. Andererseits müssen Sie Ihre gesamte Lieferkette von Auftragserfassung über das Lager bis zur Distribution auf Geschwindigkeit trimmen.

Bevor Sie also auf Kampfpreise einsteigen, sollten Sie sich klar machen, was das bedeutet. Um den gleichen Gewinn zu machen, müssen Sie nämlich deutlich mehr Umsatz generieren. Am Beispiel unten sehen Sie, was das bedeutet:

Gerade im Massengeschäft mit Ersatzteilen bedeutet jeder individuelle Eingriff eine Abkehr von schlanken Prozessen. Und doch birgt selbst ein ausgebufftes Spare Parts Pricing das Risiko, einzelne Kunden zu verlieren. Wenn Sie "übersehen" haben, dass Sie ein spezielles Teil nur an einen Kunden verkaufen, bedeutet der Verlust dieses Kunden, dass Sie auf Bestand sitzen bleiben. Da ist es doch einfacher, dem Kunden kulant entgegenzukommen.

Es gibt anders herum natürlich keinen Anlass für Preissenkungen bei Ihren Rennern im Sinne einer ABC-Analyse, nur weil ein einzelner Kunde auf einem niedrigeren Preis besteht. Sie erhöhen aber sicher nicht pauschal dessen Rabatt. Damit würden Sie lediglich Marge (= Gewinn) vernichten. In diesem Fall ist es besser, Sie passen nicht die Preisliste an. Stattdessen treffen mit diesem Kunden eine individuelle Vereinbarung. Im günstigsten Fall akzeptiert Ihr Kunde eine Bonus-Regelung.

das ist eigentlich Fehler Nummer 6. Wegen möglicher Konsequenzen möchte ich ihn separat ansprechen.

Es ist eines, das eigene Preis-Niveau einschätzen zu können. Hierzu gehört die Kenntnis des Ersatzteilpreises des Wettbewerbers. Im Zweifel weisen Kunden und Niederlassungen auf niedrigere Preise bei gleichen Artikeln hin. Oder aber Sie nutzen Software zum Preismonitoring im Web.

Es ist allerdings etwas anderes, Ersatzteil-Preise abzustimmen. Es ist schlicht verboten. Selbst die Benutzung eines "Tools", das das Spare Parts Pricing erleichtert, und gleichzeitig vom Wettbewerb genutzt wird, kann grenzwertig sein. So kämpfen PSA und Peugeot wegen Preisabsprachen bei Ersatzteilen mindestens mit einem Imageschaden.

Das geht so weit, dass laut Spiegel die EU-Kommission die Untersuchung im Dezember 2018 wegen möglicher Kartellverstöße eingeleitet habe.