Maschinenpopulation als Beitrag zu Ersatzteil-Umsatz

Maschinenpopulation zur Umsatzsteigerung nutzen

Kennen Sie Ihre Maschinenpopulation bei Ihren Kunden?

Ihre Basis, um den After Sales auszubauen

Allein durch den Bestand Ihrer Endgeräte bei Kunden, mithin die Maschinenpopulation, werden die Bedarfe für Ersatz- und Serviceteile bestimmt. Mit dem Verkauf der Maschine ist für den Vertrieb der Vorgang abgeschlossen. Für den After Sales starten die Chancen jedoch erst. Daher gilt es, die Vertriebsinformationen für das After Sales Geschäft verfügbar zu machen. Irgendwann wird dieser Kunde ein Ersatzteil brauchen. Oder Verschleißteile. Oder sich nach Zubehör umschauen. Darüber hinaus hat Ihr Vertrieb vermutlich Maschinen-Optionen angeboten, die Ihr Kunde nicht gekauft hat.
Ob diese Bedarfe durch Ihren Ersatzteilvertrieb gedeckt werden, hängt nicht zuletzt von Ihrer Kundenansprache ab. Deshalb ist es so wichtig, die im Vertriebsprozess erzeugten Daten auch im After Sales aktiv zu nutzen. Denn damit besitzen Sie, anders als ein Verkäufer für Maschinen, bereits ein vollständiges Set an Adressaten.

Produktlebenszyklus beachten

Über einen Zeitraum ergibt sich daraus die Maschinenpopulation je Region (oder Händler, oder ...):

Maschinenpopulation nach Land erlaubt Ersatzeil-Umsatz abzuschätzen

Beratung, um Ersatzteil-Umsatz steigern durch Nutzung der Maschinenpopulation Andreas E. Noll

Der Produktlebenszyklus von Maschinen kennt natürlich auch ein Ende der Nutzung. Daher sind auch solche Informationen nützlich. Damit können Sie verhindern, dass Werbung am Bedarf vorbeigeht. Zusätzlich ist es bei beweglichen Maschinen oft Teil des Lebenszyklus, dass sich ältere Geräte regional neu konzentrieren. Dadurch müssen neue Kundenkreise, zum Beispiel in Osteuropa, gefunden werden.

Ersatzteile den Geräte-Typen zuordnen

In Ersatzteilbüchern werden Ersatz-, Service- und Wartungsteile grundsätzlich festgelegt. Service-Handbücher definieren darüber hinaus Wartungsintervalle. Da in der EU die Sicherheit von Maschinen geregelt ist, dürfen Anwender von diesen Vorschriften nur in bescheidenem Umfang abweichen.

Teileverwendung transparent machen

Also heißt es, diese Informationen in einer Datenbank zu sammeln. Im einfachsten Fall hinterlegen Sie lediglich zu jedem Ersatzteil dessen Hauptverwendung im ERP. Sofern Ihre Ersatzteilbücher allerdings in Ihrem ERP als Stückliste generiert werden, stehen diese Daten ohnehin zur Auswertung parat. Wie immer im Ersatzteil-Management macht die Vollständigkeit der Datenbasis eine Menge Detail-Arbeit aus. Wenn es Ihnen also gelingt, neben der Standard-Anwendung auch die Sonderfälle und "kundenspezifischen" Lösungen zu integrieren, bekommen Sie eine vertrieblich exzellent nutzbare Informationsquelle.
Warum "kundenspezifisch"?
Weil das, was gestern noch kundenspezifisch war schon Morgen einer breiteren Kundenbasis angeboten werden könnte. Auch dies lässt sich werbend nutzen. Und zwar punktgenau je Maschinen-Familie und Anwender. Schließlich haben Sie bereits in den Aufbau der Supply Chain für diese Sonderlösung investiert. Warum also nicht nutzen?

Fremdeinkäufe von Kunden reduzieren

Wenn Sie wissen, welche Maschinen Ihre Händler in welcher Stückzahl verkauft haben, können Sie einfach die Bedarfe je Artikel ermitteln. Da Sie Gesamt-Bedarfe aller Kunden kennen, können Sie auch über einzelne Kunden und Kundengruppen die Volumina je Maschinentyp ermitteln. Auf die Art kommen Sie zu Benchmarks. Sie werden herausfinden, welche Kunden deren gesamte Bedarfe bei Ihnen decken, und welche eben nicht. Selbst eine Abschätzung lokaler Marktanteile ist möglich.

Gerade bei mehrstufigen Vertriebsstrukturen (Endkunden kaufen bei Händlern oder Niederlassungen) ist nicht selten ein klärendes Gespräch sinnvoll. Und selbst, wenn Sie nur zu hören bekommen, dass bestimmte Artikel völlig überteuert seien, hat sich das Gespräch schon gelohnt. Darauf können Sie bei der Erstellung der nächsten Preisliste regieren. Oder eben auch mit einem Sonder-Nettopreis nur für diesen Kunden. Selbst stark verärgerte Ex-Kunden können, eventuell unterstützt durch ein Kulanz-Gutschrift, wieder zu Käufern gemacht werden.

Die so aufbereiteten Informationen können Sie auf vielerlei Art nutzen. Im Direktvertrieb können Sie per Mail genau zum passenden Zeitpunkt auf Ihre Angebote hinweisen. Das Einverständnis des Kunden zum Empfang Ihrer Mail wird hier vorausgesetzt. So können Sie sehr zielgerichtet werben für

  • Zubehöre nur für einen dominanten Maschinentyp,
  • An- und Ausbauteile für ganze Geräte-Familien,
  • das passende Verbrauchsmaterial für anstehende Wartungen,
  • Sonderwerkzeuge,

oder auch

  • Merchandising-Artikel genau für diese Produkte.

Preventive Maintenance

Wenn Sie darüber hinaus Betriebsstunden je Gerät kennen, können Sie quasi mundgerecht an die erforderliche Bestellung von Wartungskits erinnern. So eine Abschätzung kann auch näherungsweise erfolgen. Sie ermitteln, in welchen Abständen bisher Wartungen bei diesem Kunden nachgefragt wurden. Daraus abgeleitet spricht nichts gegen eine Extrapolation.
Zusätzlich können rein von der Lebensdauer abhängige Service-Aktivitäten angestoßen werden. Ein typisches Beispiel hierfür sind Hydraulikschläuche. Denn diese darf eine Anwender nach Norm nur begrenzt lange nutzen. Durch Ihre Geräte-Konfiguration aus der Produktionsstückliste können Sie auch deren selten gängige Varianten planen, und rechtzeitig an deren Bestellung zu erinnern.

Kunde: What's in it for me?

Damit erzeugen Sie nicht nur Kundennutzen: Sie vereinfachen die Ersatzteil-Beschaffung Ihrer Kunden. Zusätzlich können Sie eine hohe Verfügbarkeit Ihrer Ersatzteile sicherstellen. Damit sind Sie dem Wettbewerb mindestens eine Nasenlänge voraus.

Ersatzteil-Bevorratung auf Basis der Maschinenpopulation

Eine weitere Anwendung der Maschinenpopulation stellt die "optimale" Bevorratung zur Erzielung einer hohen first-time-fix-rate dar. Je spezifischer Ihr Techniker-Wagen mit Ersatzteilen bestückt wird, desto eher verfügt er oder sie über das eine entscheidende Teil. Auch wenn wir über in der Regel geringe Wahrscheinlichkeiten sprechen: Ihr Kunde weiß es zu schätzen, wenn der spezialisierte Techniker selbst eine teure Platine aus dem Bestand seines Service Vans tauschen konnte.
Gleiches gilt für Erstbevorratungsvorschläge und Ersatzteil-Kits, die Anwender bei ausfallkritischen Anlagen vor Ort lagern. Eine Klassifizierung nach Gängigkeit im zentralen Ersatzteilwesen stellt eine kaum verzichtbare Hilfe dar. Der Service Support selektiert auf dieser Basis die betriebskritischen Ersatzteile. Danach bildet nur noch das Budget des Kunden die Restriktion.

Sonderfall: End of Service

Auch wenn es Ihnen gelingt, die Außerbetriebnahme der letzten Maschine oder Anlage zu verfolgen, können Sie agieren. Denn dann ist EOS (End of Service) eingetreten. Ersatzteile, die Sie jetzt noch nur für diese Maschine im Ersatzteillager bevorraten, sind obsolet. Allerdings setzt das voraus, dass Sie Transparenz über Ihre Teileverwendung haben.


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