Ersatzteile lassen oft kaum Transparenz der Marktanteile zu

Ihre ausgelieferten Maschinen

Um als OEM Ihre Märkte gewichten zu können, brauchen Sie zusätzlich Ihre installierte Basis: welche Kunde hat welche Maschine bekommen. Dabei geht es, etwas genauer, eigentlich um die noch in Benutzung befindlichen Maschinen. Daher macht es meist Sinn, den Zeitraum der Auslieferung von Maschinen zu begrenzen. Wenn Sie wissen, in welche Märkte Ihre Maschinen im Rahmen einer Zweit-Verwendung gehen, können Sie auch diese Informationen einfließen lassen.
Auch hier gilt: eine Klassifizierung Ihrer Maschinen schafft zusätzliche Möglichkeiten der Auswertung. Nicht jede Maschine erfordert eine umfangreiche Wartung. Und der Reparaturbedarf kann auch von Maschine zu Maschine variieren.

Installierte Basis und Ersatzteil-Absatz verknüpfen

Um den Ansatz einfach aufzeigen zu können verzichte ich auf komplexe Klassifizierungen von Teilen und Maschinen. Im Beispiel geht es um Zubehöre. Wie geschrieben können Sie feiner werden. Wenn Ihre Daten es hergeben.
Erster Ansatz:
Wie viele Zubehörteile hat jede Niederlassung bzw. jeder Händler gekauft, und dies pro Maschine. Die nächste Grafik zeigt die sortierte Darstellung.
Separat ausgewiesen ist der Benchmark für dieses Teilespektrum. Das muss nicht unbedingt der höchste Teileverkauf pro Maschine sein. Hier fließt Ihre Marktkenntnis ein:
der Aufarbeiter gebrauchter Maschinen, oder auch ein einzelner Großauftrag eines Kunden verzerren Ihr Bild unnötig.

Es gibt weitere Gründe, nicht unbedingt den höchsten Wert zum Benchmark zu machen:

Ihre Kunden müssen sich glaubhaft am Benchmark orientieren können,

und

Sie sollten genau diesen Markt kennen, um Marktanteile abschätzen zu können.

An genau diesem Benchmark können Sie jetzt Ihre anderen Kunden messen. Die Fragestellung lautet, wie hoch der Absatz eines Kunden sein sollte, und welche Mengen zum Benchmark fehlen. Hierzu müssen Sie lediglich der Absatz pro Maschine des Benchmark-Kunden auf den Maschinen-Bestand der anderen Kunden anwenden. Jetzt werden die Klüfte im Absatz sichtbar:

Wie viel Ersatzteil-Umsatz fehlt Ihnen?

Absatz ist das eine. Wir interessieren uns allerdings für den After Sales-Umsatz. Die Hochrechnung basiert auch auf Ihrer Vertriebsstruktur. Als Faktoren kommen infrage

der durchschnittliche Umsatz pro Teil (hier angewendet),
der durchschnittliche Umsatz pro Teil des Benchmark-Kunden,

ggf. unter Berücksichtigung individueller Rabatte je Kunde.
Mit diesem Schritt wird transparent, welcher Kunde das größte Potenzial für zusätzlichen Ersatzteil-Umsatz aufweist.

Gerade mittelständische Unternehmen beschäftigen nur selten After Sales Verkäufer. Dann müssen Sie Ihre Kunden über Ihre Verkäufer und Auftragssachbearbeiter der Ersatzteil-Organisation angesprechen. Durch gelebte Kundennähe von der ersten Stunde an haben diese einen guten Draht zu Ihren Kunden.
Die Streuung solcher Informationen in gedruckter oder eketronischer Form darf darüber hinaus auch Ihrem CD (Corporate Design) entsprechen. Damit verleihen Sie einmal mehr Ihrem Branding Nachdruck. Hierzu müssen Sie lediglich die Elemente Ihrer Marke auch in Ihren Office-Dokumenten vorbelegen. Hier im Beispiel sehen Sie eine Anwendung in Excel.

Umsatz-Steigerungen im Budget verankern

Neben der verkäuferischen Nutzung offensichtlicher Marktpotenziale gibt es eine häufig vernachlässigte Anwendung. Durch die gewonnene Transparenz fehlender Ersatzteil-Umsätze können in der Budgetierung Anreize zur Umsetzung gezielt gesetzt werden. Jetzt geht es nicht mehr um pauschale Steigerungen. Die Benchmark-Niederlassung kann sicher noch an ihrem Marktanteil im After Sales arbeiten. Die oft beachtlichen Potenziale sind jedoch in den Niederlassungen zu finden, die weit hinter dem Benchmark liegen. Gemäß Pareto, 80% des Umsatzes lassen sich mit 20% des Aufwands erreichen, handelt es sich um die niedrig hängenden Früchte. Die Frage, wie einzelne Niederlassungen hier besser werden, können Sie durch gesteigerte Werbemaßnahmen unterstützen.

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Denn mit einem Beratungsunternehmen für Service Logistik können Sie zügig und schlank Kennzahlen einführen und optimieren. Dabei bin ich nicht nur in Hessen und Rheinland-Pfalz unterwegs. Denn Bayern, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen sowie Hamburg gehören ebenso zu meinem Gebiet. Darüber hinaus berate ich natürlich sowohl Kunden in der Schweiz, wie in Österreich.