Die Zahl an Ersatzteilen, die mittelständische Maschinenbau-Unternehmen anbieten, liegt nicht selten im 6-stelligen Bereich. Da wundert es nicht, wenn es wegen schlechter Datenqualität immer wieder "knirscht". Besonders bei den Exoten.

Zu viel Knirschen, und Ihre Kunden meutern

Eine gute Pflege der Stammdaten ist damit die Maßnahme schlechthin, um Kundenzufriedenheit zu generieren. Im Ersatzteilverkauf wird daraus profitabler Umsatz.

Allerdings haben viele Unternehmen in der Vergangenheit den Aufwand für eben diese Pflege gescheut. Nicht nur, aber auch, um die Pflege zu vereinfachen, bietet sich die Klassifikation an.

Aber der Aufbau klassifizierender Stammdaten bedarf einiger Aktivität. Mit einem strukturierten Projekt begrenzen Sie diesen Aufwand jedoch. Dazu geht es einfach schneller.

Lesen Sie hier, wie Sie die ersten Ergebnisse zügig sehen

Das zugehörige Whitepaper finden Sie am Ende dieses Beitrags

Den Einstieg, um große unstrukturierte Datenmengen aufzubereiten, bietet die Klassifikation. Doch vorher müssen Sie Ihre Ersatzteile definieren.

Dabei handelt es sich um eine Investition mit einem äußerst lukrativen ROI. Durch die Teilung der Ersatzteil-Materialstämme in einzelne Klassen entstehen handhabbare Volumina. Hierdurch können Sie Ersatzteil-Preise steuern und Verfügbarkeiten so einstellen, dass die Zufriedenheit Ihrer Kunden steigt. Und nicht etwa nur Ihr Bestand.

Natürlich hilft hier auch eine automatisierbare Klassifizierung nach Gängigkeit. Damit können Sie sich noch klarer auf gängige Teile fokussieren. Allerdings kann dies die inhaltliche Klassifikation nicht ersetzen.

Typische Klassen für Ersatzteile im Maschinenbau sind insbesondere

• ausfallkritische Ersatzteile,
• Verschleissteile,
• sonstige Ersatzteile.

Zusätzlich zu diesen "echten" Ersatzteilen können Sie Ihre Kunden mit After Sales Artikeln wie

• Werkzeuge,
• Verbrauchsmaterialien und Service-Kits,
• zusätzlich verkaufbare Zubehöre und Aktionsware,
• nachrüstbaren Maschinen-Optionen und Umbau-Kits

versorgen. Für jede dieser Klassen gelten andere Gesetzmäßigkeiten. Neben oder unter diesen Kriterien können auch weitere Einteilungen angebracht sein, wie

• Hydraulik,
• Pneumatik,
• Elektrik / Elektronik,
• Räder, Rollen, ...
• Normteile,
• Bleche, ...

Das ist allerdings von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Denn dies ist von den betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen abhängig. Darum macht eine individuelle Klassifikation Sinn.

Damit nicht genug. Unten sehen Sie weitere mögliche Dimensionen zur Ersatzteil-Klassifikation.

Zuletzt noch der Hinweis auf eine speziell für Ersatzteile relevante Klassifikation:

die Kritikalität

Bei der Kritikalität geht es um die Frage, wie der Einfluss eines Teils auf einen Ausfall ist.

Dabei spielen vor allem die Parameter

• Funktion
• und die Auswirkungen

eine Rolle.

Hier hilft allerdings nur die manuelle Pflege. Deshalb ist diese Klassifikation zwar oft Thema, aber selten ein gepflegtes Feld. Genau genommen geht es dabei noch nicht einmal um ein einzelnes Feld. Denn erst die Kombination aus Funktion und Auswirkungen ergibt das Maß für die Kritikalität.

Unternehmen, die den Wert des After Sales Service erkannt haben, setzen auf Integration in der Datenpflege. Damit werden Klassen-Merkmale für Ersatz- und Serviceteile wie oben beschrieben bereits während der Konstruktion festgelegt. In einem lebenden After Sales Geschäft ergänzt der Service später um Zubehöre, Werkzeuge usw. Der Aufwand im laufenden Geschäft ist minimal.

Wenn jedoch solche Eigenschaften nicht gepflegt wurden, helfen Methoden für Massendaten. Eine manuelle Pflege in einzelnen Masken eines ERP verbietet sich wegen der Prozess-Geschwindigkeit.

Die wichtigsten Hilfestellungen kommen über

• die Ersatzteil-Bezeichnung,
• die Warentarifnummer,
• die Bezeichnung des Lieferanten,

und nicht zu vergessen

• Ersatzteillisten,
• und Ersatzteil-Bücher.

Zusätzlich hilft es, konstruierte Teile ("Zeichnungsteile") identifizieren zu können. Der Zugriff auf Zeichnungen ist allerdings in der Regel extrem mühselig. Aber mit etwas Disziplin haben ja Ihre Konstrukteure strukturiert Daten im CAD-System gespeichert, die Sie auslesen können.

Die Informationen aus diesen Quellen müssen Sie elektronisch verfügbar machen. Deshalb sind Download aus und Upload in Ihr ERP-System unerlässliche Handwerkszeuge. Hinzu kommt zum Beispiel die Auswertung von pdf-Dokumente. Oft wurden und werden Ersatzteilbücher in diesem Format bereitgestellt. Darin finden Sie meist Ersatzteile als Ersatzteillisten nach DIN 24420. Die Tabellen können Sie auslesen. Das klappt auch bei eingescannten Ersatzteilbüchern.
Die Aufbereitung selbst können Sie in der Regel mit Excel durchführen. Excel oder auch Access ermöglichen Ihnen umfangreiche Verknüpfungen. So können Sie z.B. aus der Kombination von Bestandteilen der Bezeichnung mit anderen Feldern eine hohe Treffsicherheit erzielen.

Aber bei extrem großen Datenmengen kommen eher Spezialisten wie D&TS, entisys oder innoscale zum Einsatz. Hier finden sich auch die Experten für vorgefertigte Klassifikationssysteme wie eclass/ecl@ss oder GS1. Der große Vorteil dieser Systeme sind bereits vorgedachte Strukturen. Mit jeder Klasse wird ein Satz beschreibender Merkmale geliefert.

Ob Sie allerdings eine solche Detaillierung wirklich benötigen, sollten Sie sehr genau prüfen. Denn die sehr feine Teilung will auch gepflegt sein. Gerade im ohnehin durch schlechte Stammdaten geplagten Ersatzteilgeschäft kann daher Weniger oft Mehr bedeuten. Als genereller Daumenwert reicht eine Begrenzung auf insgesamt 100 Klassen. Selbst diese wollen Sie erst einmal mit Leben füllen. Um dann noch die Kompliziertheit im Griff zu halten, reichen in der Regel maximal 3 Stufen an Tiefe der Klassifikation.

Wie immer gilt: Pareto anwenden. Bei hochgängigen Ersatzteilen lohnt bereits im ersten Durchgang eine manuelle Korrektur. Da Sie auch Ladenhüter verkaufen, kommen Sie allerdings nicht umhin, auch deren Stammdaten zu pflegen. Aber eben nicht sofort.

Die so gewonnenen Erkenntnisse sollten jetzt den Weg zurück in Ihr ERP-System finden. In fast allen ERP-Systemen befinden sich eine Fülle von Feldern genau hierfür. In der Regel sind die meisten ungenutzt. Die gleichzeitige Nutzung mehrerer Inhalte in einem Feld sollte wohl bedacht sein. Es kann durchaus sinnvoller sein, wenn Sie einen Inhalt in einem Feld unterbringen.

So lässt sich aus den neu gewonnenen Informationen der maximale Nutzen ziehen. Und natürlich können Sie in einem Folgeschritt Ihre Ersatzteil-Bezeichnungen für einzelne Klassen normieren und gezielt aussagefähig machen.

Bäume wachsen bekanntlich nicht in den Himmel. Das gilt auch für Ersatzteil-Preise. Die Preiselastizität für Verbrauchsmaterial ist eine andere, als die für ausfallkritische Ersatzteile. Das Wissen um wettbewerbsintensive Artikel hilft Ihnen, Preise vorsichtiger zu gestalten, als bei Zeichnungsteilen. Damit ist eine Klassifikation Ihrer Teile wesentlicher Garant für eine ertragsoptimierte Bepreisung.

Das Ersatzteil-Pricing basiert dabei nicht nur auf den Klassen. Durch Datenaufbereitung wird die zielgerichtete Preisbildung auch aus weiteren Quellen unterstützt.

Die Verfügbarkeit Ihrer Ersatzteile ist das Nummer 1 Kriterium, warum Kunden bei OEM's kaufen. Die sofortige Verfügbarkeit schlägt sogar einen höheren Preis als der des Wettbewerbs.

Durch die Klassifikation besitzen Sie ein zusätzliches Instrument, das Ihnen eine detaillierte Transparenz ermöglicht. Diese Transparenz können Sie individuell für erhöhte oder auch reduzierte Verfügbarkeiten einsetzen.

Macht es Sinn, ausfallkritische Ersatzteile zu bewerben?

Wohl kaum

Allerdings bieten sich die meisten Zubehöre, Sonder-Ausstattungen, Verbrauchsmaterialien und Maschinen-Optionen dafür an. Mit Ihrem Kundendienst-Techniker haben Sie beste Voraussetzungen für aktiven Ersatzteil-Verkauf und Verkaufsförderung beim Kunden.

Ohne den Mund zu voll zu nehmen bieten Sie Kunden ein "speziell für diesen Einsatzfall konzipiertes Öl" an. Denn wenn Ihre Kunden nicht wissen, dass sie Öl auch bei Ihnen als "Original-Öl" mit Ihrem OEM-Aufkleber kaufen können, werden sie es bei Ihrem Wettbewerb beziehen.

Ähnlich verhält es sich mit alternativ einsetzbaren Ersatzteilen für unterschiedliche Verwendungen. Wenn Sie z.B. Maschinen mit Reifen verkaufen, dann haben Sie möglicherweise mehrere Reifentypen in Ihrem Portfolio. Dabei spielt es keine Rolle, ob ein neuer Typ eigentlich nur für einen Sonderfall bei einem einzigen Kunden als Artikel angelegt wurde.

Denn wenn Ihre anderen Kunden gar nicht wissen, dass sie diesen speziellen Reifentyp auch kaufen könnten, dann kaufen sie ihn auch ganz sicher nicht.