abc-Analyse des Ersatzteil-Umsatzes
Die abc-Analyse beschreibt eine Klassifizierung in 3 Klassen:
eine Vielzahl einzelner Vorgänge wird nach Ihrer Wichtigkeit eingeteilt.
Die häufigste Anwendung der Methode findet sich bezogen auf monetäre Werte, insbesondere auf den Umsatz. Man könnte auch sagen, mit den 3 Klassen a, b und c wird leicht über die 80/20-Regel hinausgegangen.
𝗦𝗲𝗶𝘁𝗲𝗻𝗶𝗻𝗵𝗮𝗹𝘁 (aufklappbar)
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abc-Analyse auf den Ersatzteil-Umsatz anwenden
Definition: Was ist überhaupt eine abc-Analyse?
Die Grenzen der abc-Klassen sind nicht fix. Sie können sie durchaus Ihren Anforderungen anpassen. In einem ersten Ansatz sind aber durchaus gängig
- a für die wichtigsten 5 %,
- b für die folgenden 15 %,
- c für die verbleibenden 80 % weniger wichtigen Werte.
Mit einer solchen Einstufung konzentrieren Sie Ihre Prioritäten auf Vorgänge der Klasse a. Durch Speicherung dieser Klasse zum jeweiligen Vorgang können Sie filtern und sortieren. Damit legen Sie schnell Ihren Fokus auf die wirklich wichtigen Dinge.
Pareto
Der Hintergrund hierzu bildet das "Pareto-Prinzip". Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto fand heraus, dass mit 20% des Aufwands 80 % eines Ergebnisses erzielt werden.
Konkret für den Ersatzteilumsatz bedeutet das:
mit 20 % der verkauften Ersatzteile erreichen Sie 80 % des Umsatzes
oder auch
20 % der gekauften Ersatzteile bestimmen 80 % des Einkaufs-Umsatzes
Wo setzen Sie die abc-Analyse ein, um Ihre Arbeit zu vereinfachen?
Nutzen Sie sie für
- den Umsatz insgesamt
- die Umsätze jedes Ihre Kunden
- den Umsatz jedes Ersatzteils
- die Anzahl der Verkaufspositionen jedes Ersatzteils
- Ihr gesamtes Einkaufsvolumen
- Ihre Einkaufsumsätze jedes Ihrer Lieferanten
- die Zusammensetzung Ihres Working Capital
Sie sehen:
die Möglichkeiten sind vielfältig. Und das bei einem so einfachen Tool
Ablauf, um eine abc-Analyse zu erstellen
Im folgenden Beispiel machen wir es einmal konkret:
- welches sind die wichtigsten a-Ersatzteile?
- welche machen 20% des Umsatzes aus?
- und mit wie vielen Ersatzeilen werden 80% des Umatzes erzielt?
1. Quelldaten: Umsätze für eine abc-Analyse sortieren
In einem Datenauszug aus Ihrem ERP listen Sie alle Ersatzteil-Umsätze eines Jahres auf. Um die Analyse durchführen zu können, müssen Sie diese Umsätze
- zunächst je Ersatzteil zusammenfassen
(hierzu eignet sich bei Excel die Pivot-Funktion) - danach sortieren Sie sie
Die größten Umsatz-Bringer finden sich im Anschluss ganz oben (Spalte Faktura):
Beispiel für eine abc-Analyse auf den Ersatzeil-Umsatz
In der obersten Zeile finden Sie der besseren Sichtbarkeit wegen die Zusammenfassungen. So ist einerseits der gesamte Umsatz im laufenden Jahr ausgewiesen. Andererseits finden Sie dort die Anzahl der Ersatzteile, mit denen der Umsatz erzielt wurde. Alle Daten hier sind selbstverständlich fiktiv. Trotzdem handelt es sich um ein gut nutzbares Muster.
Es gibt noch eine eher praktische Einschränkung: Wir eliminieren negative Umsätze. Das können Gutschriften sein. Oder Retouren. Wenn Sie diese Werte behalten würden, kämen in der Sortierung die letzten positiven Werte auf über 100 %.
Allerdings stimmt nach Entfernung der negativen Werte die Gesamtsumme des Umsatzes auch nicht mehr.
2. Umsätze aufsteigend sortieren und summieren
In der Spalte "Faktura aggregiert" finden Sie die hochlaufende Summe der Umsätze. Um die Nachvollziehbarkeit zu erhöhen beschreibe ich bewusst den einfachen Weg: In die oberste Zelle wird lediglich der Umsatz des umsatzstärksten Ersatzteils übertragen. Alle Zellen darunter bilden die Summe aus dem Umsatz des jeweiligen Artikels und dem darüber stehenden Wert. Somit ergibt der letzte Wert dieser Spalte genau den Gesamt-Umsatz.
In der Grafik sehen Sie nun eine geradezu klassische Verteilung:
3. Normieren: es sollen 100 % Ersatzteil-Umsatz werden
In der nächsten Spalte "Anteil am Umsatz" ist abzulesen, wie viel vom gesamten Ersatzteil-Umsatz bis zu diesem Teil erreicht wurde. Es verblüfft schon, dass lediglich 12 Ersatzteile 20% des gesamten Umsatzes verantworten. Deshalb müssen Sie alle Anstrengung darauf konzentrieren, dass diese Teile nie zu Fehlteilen werden. Ihre Ersatzteil-Disposition muss diese wenigen Teile daher immer im Fokus behalten.
Genau diese Ersatzteile beherbergen auch das größte Risiko, dass alternative Ersatzteil-Anbieter sie attackieren.
Wenn Sie neue Preise kalkulieren, dann sollten Sie genau diese Ersatzteile sehr genau prüfen. Einzelne Fehler bei genau diesen Teilen können sich erheblich auf Ihren Ersatzteil-Umsatz auswirken.
Und schließlich noch ein Hinweis auf die Gefahren aus der Digitalisierung. Neue Geschäftsmodelle konzentrieren sich oft ausschließlich auf die "Sahne auf der Milch". In dem Fall sind das Ihre A-Teile. Oder Ihre A-Kunden. Denn in diesem Segment ist Ihr bestehendes Geschäftsmodell besonders angreifbar.
Die 12 A-Teile finden Sie in der folgenden Grafik als A-Teile optisch tatsächlich überhaupt nicht wieder:
Die abc-Analyse auf Ersatzeile in der grafischen Darstellung
Die Grafik (und natürlich die Tabelle selbst) untermauern die eingangs gemachte Feststellung. Nur sind es hier nicht etwa 20% der verkauften Ersatzteile, die 80% des Umsatzes ausmachen. In diesem Beispiel reichen gerade einmal 7,4%.
So einfach und schnell Sie die abc-Klassifizierung auch erstellen können, es gibt Randbedingungen. Die abc-Analyse basiert auf der Vergangenheit. Allerdings darf gerade bei Ersatzteilen deren Lebenszyklus nicht untergehen. Neuteile bei Start-of-Production haben nun einmal keine Vergangenheit. Und können doch wichtig sein. Ähnliches gilt für Ersetzungen. Ersetzte Ersatzteile haben keine Bedeutung mehr. Zumindest die vollständig ersetzten.
Fokussierung auf die wichtigen Ersatzteile
Wie die Grafik sehr schön illustriert, werden viel viel mehr Ersatzteile verkauft, als es für 80% des Umsatzes nötig sind. Genau hier findet sich die Anwendung der abc-Klassifizierung. Einmal eingeführt erlaubt die Klassifizierung die Fokussierung. Erst werden die a-Ersatzteile bearbeitet, dann die b-, und schließlich die c-. Wenn Auswertungen und Bildschirmanzeigen nach Klassen sortiert und gefiltert werden können, ist die halbe Miete bereits gewonnen. Das kann zum Beispiel bedeuten, dass für C-Teile andere Prozesse gelten. Denn hier wollen Sie keinen Aufwand in die Beschaffung und Lagerung kleiner Mengen stecken.
Hauptanwendung in auf Wachstum ausgerichteten Ersatzteil-Organisationen ist damit das Vertriebscontrolling. Teure Ersatzteil-Verkäufer sollen sich schließlich auf genau die Teile konzentrieren, die maximalen Umsatz und auch Marge versprechen. Daneben erlaubt die abc-Analyse auch bei der Absatz-Analyse die Beschränkung auf die wirklich relevanten Teile.
Klassifizierungen und abc-Analyse ergänzen sich
Anhand des Ersatzteil-Umsatzes wurde gezeigt, wie sich die abc-Analyse auf den Ersatzteil-Umsatz anwenden lässt.
Gibt es einen Zusammenhang mit der xyz-Analyse?
Die xyz-Analyse beschreibt die Gängigkeit von Teilen. Allerdings reichen in der Ersatzteil-Logistik 3 Klassen für die Gängigkeit selten aus. Deshalb wird häufig eine zusätzliche Klassifizierung mit 6 Klassen angewandt.
Mit den spezifischen Klassen einer Bedarfshäufigkeit in 12 Monaten
- F(ast): mehr als 50 Bedarfe
- G(ood): mehr als 12 Bedarfe
- M(iddle): mehr als 4 Bedarfe
- S(low): 2 oder 3 Bedarfe
- U(nique): 1 Bedarf
- W(ithout): kein Bedarf
lassen sich Ersatzteil-Disposition und Lagerlogistik optimieren.
In der Kombination können Sie Ihren Fokus weiter schärfen:
Was hilft ein einmaliger (Klasse U) extrem hoher Umsatz (Klasse a) für die Zukunft?
Vermutlich nichts
So erlauben nicht nur in vertrieblicher Hinsicht die a-Umsatzbringer in der Kombination mit der Häufigkeit des Verkaufs eine zusätzliche Schärfung des Blicks. Nur ein Beispiel von vielen.
Anwendung der abc-Analyse
Eine einmal eingeführte abc-Klassifizierung erleichtert die Konzentration auf das Kerngeschäft. Weil sie so wichtig ist, bieten einige ERP-System die automatisierte Berechnung an. Mit der anschließenden Buchung in den Materialstamm stehen die Klassen für Auswertungen zur Verfügung. Falls Ihr ERP-System dies nicht unterstützt, lässt sich die Methode auch mit Excel schnell anwenden.
Natürlich ist die abc-Klassifizierung nicht statisch. Je nach Geschäftsmodell reichen allerdings Intervalle von mehreren Monaten für Updates.
Eine sehr schöne Zusammenfassung zur abc-Analyse finden Sie als pdf zum Download von der Uni Duisburg Essen. Zumindest die logistischen Schlussfolgerungen sind allerdings produktionslastig.
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