Ersatzteile sind keineswegs immer zu teuer. Denn durch ein geschicktes Pricing von Ersatzteilen erzeugt der After Sales Service ein differenziertes Bild. Sogar ausgesprochene Kampfpreise sind so umsetzbar.

Trotz und auch wegen der Margen-Optimierung ...

Ersatzteile sollen und müssen ungeachtet aller Kritik ihren Preis kosten. Blickt man jedoch in die Details der Ersatzteil-Bepreisung, so sieht man auch schnell viele zu billige Teile. Das liegt nicht selten an pauschalen Zuschlag-Faktoren.

Solche zu einfachen Regeln sind mitunter zwar schnell gefunden. Und auch implementiert. Allerdings nutzen sie nicht das Potenzial, das in der Preis-Elastizität der unterschiedlichen Märkte liegt.

Damit sind wir an einem neuen und ganz anderen Punkt angelangt. Zu den theoretischen Überlegungen über Preiselastizität gesellen sich die ganz realen Restriktionen des Ersatzteilwesens. Märkte sind bekanntlich nicht unendlich. Ihre Maschinen-Population und kaum messbare Ausfall- oder Verschleiß-Raten bilden nämlich eine ziemlich restriktive Basis. Es sei denn, Sie reparieren und warten auch Maschinen Ihres Wettbewerbs.

Letztlich ist also die Beschränktheit des Absatzes eines der Kennzeichen für das Ersatzteil-Management schlechthin. Daraus folgt bekanntlich die hohe Komplexität für Verfügbarkeit und Materialplanung.

Sie sehen bei Zubehören eine andere Beschränkung als bei monopolartigen Ersatzteilen. Zubehöre lassen sich ausschließlich werbend verkaufen. Basis hierfür ist in der Regel Ihr Kundenstamm. Nur selten wird darüber hinaus Neukundengeschäft generiert. Der dafür erforderliche Aufwand erlaubt nur selten eine Kostendeckung. Aber ohne Werbung weiß Ihr Kunde schlicht und einfach nicht, dass er kaufen könnte.

Über den reinen Reparatur- und Ersatzbedarf von Teilen hinaus lassen sich mit Zubehör allerdings oft interessante Margen machen. Diese kann Ihr Kunde anbieten oder kaufen (je nach Vertriebsstruktur).

Nicht unerwähnt bleiben darf eine weitere Restriktion: Ihre Prozesskosten. Bei den zwangsläufig niedrigeren Margen sind gerade niedrigpreisigen Zubehören Grenzen gesetzt. Im ersten Anlauf wickeln Sie diese schließlich über die gleichen logistischen Strukturen ab. So besteht zum Beispiel für Ihre C-Teile die sehr realistische Gefahr, dass Ihr Pick teurer als jeder Zuschlag ist.

Daher bieten sich bei der Bepreisung nah am Endkunden Kleinteile-Pauschalen an.

Der Einfachheit halber ist in der gleichen Grafik eine weitere Kurve der Preiselastizität eingezeichnet. Hiermit lässt sich zeigen, dass für Teile mit identischen Bezugskosten unterschiedliche Preisniveaus bestehen. Im Rahmen der Preiskalkulation bilden Sie diese Preise über unterschiedliche Zuschlagsfaktoren. Eine Klassifizierung, die diese Logik unterstützt, sollten Sie in Ihrem ERP hinterlegen. Natürlich gibt es auch Software, die speziell für diese Zwecke programmiert wurden und die solche Preis-Parameter speichern. Die Daten dafür brauchen Sie aber auch dann.

Doch woher wissen Sie eigentlich, dass Preistransparenz herrscht?

Da sind einerseits Ihre Kunden. Von denen könnten sich einige beschweren. Die anderen sind womöglich schon abgewandert. Dann ist es bereits kritisch. An dieser Stelle kommt Software zum Preismonitoring für Ersatzteile ins Spiel. Denn Transparenz im Web ist keine Einbahnstraße. Auch Sie können so wichtige Preissignale erhalten.

Wie viel Aufwand Sie an dieser Stelle treiebn wollen, hängt vom Anteil Ihrer Ersatzteile im scharfen Wettbewerb ab. Denn wenn es dem Gros Ihrer Kunden "egal" ist, ob sie noch ein wenig sparen können, können Sie sich den Aufwand für noch eine Ersatzteilmanagement Software sparen.

Eine Frage blieb bisher unbeantwortet:

Wie kommen Sie zum Verlauf der Kurven?

Diese Kurven bilden Markt ab. Und Markt erfahren Sie nur in der Kommunikation mit Kunden. Jedes Projekt für neue Ersatzteilpreise muss begleitet sein durch eine eigene Kommunikationsstrategie. Anhaltspunkte geben

• einzelne Preisanpassungen im Rahmen von Kulanz,
• Nachlass auf Beschwerden hin,
• Wettbewerbspreise, die Sie im Rahmen vertrauensvoller Beziehungen zu Ihren Kunden erfahren.

Aus vielen Punkten lässt sich eine Kurve generieren. Dazu müssen Sie die Signale aus dem Rauschen ("alle Teile sind zu teuer") herausfiltern. Das setzt voraus, daß Sie zentral solche Informationen Ihrer Kunden sammeln. Zusammen mit den für die Bepreisung relevanten Daten ergeben sich nach einiger Zeit Muster und Häufungen. Diese lassen Sie dann in Ihre nächste Preisliste einfließen. Ob Sie diese per Excel oder mithilfe einer Pricing-Software erstellen, sollten Sie anhand Ihrer Anforderungen prüfen.

Es gibt Ersatz- und Serviceteile, die nur an einen einzigen Kunden verkauft werden. Beispiele:

• Teile für den Einsatz unter spezifischen klimatischen Bedingungen

oder

• Teile für Sonderausführungen.

Der Absatz auch solcher Teile kann ein beachtliches Volumen erlangen. Hier könnten durch automatisiertes Pricing schnell Margen vernichtet werden. Weil ein reduzierter Preis auf einen Markt träfe, der überhaupt keinen steigenden Absatz zuließe. Solche Ersatzteile müssen Sie identifizieren können. Hierzu können Sie Ihr ERP nutzen, oder auch eine spezielle Preis-Software. Oder Excel. Denn Pareto sagt auch für das Pricing von Ersatzteilen, dass mit mäßigem Aufwand der Großteil des Effekts erzielt wird.

So geht es darum, dass Sie

• durch gezieltes Produktmanagement Warengruppen verkaufsfähig machen
• Distributionskanäle verschlanken, um Kosten (für Kunden) zu reduzieren
• mit dem Pricing von Ersatzteilen Margen hochhalten, und wo erforderlich doch wettbewerbsfähig anbieten
• durch Nutzung moderner Medien Kundennutzen generieren