Preisrelevante Parameter definieren

Das Prinzip ist überall gleich. Das Pricing basiert auf der Wettbewerbs-Intensität Ihrer Ersatzteile. Vereinfacht ausgedrückt hängt der Wetbbewerb davon ab, wie einfach eine Alternative zu Ihrem OEM-Teil zu beschaffen ist. Es gibt

Captive Parts ("Zeichnungsteile"),
Commodities ("Zukaufteile" aus Katalog),

bis hin zu

Normteilen.

Die Unterteilung kann feiner sein. Das müssen Sie allerdings gewährleisten. Keine Software wird das für Sie leisten. Durch diese Unterteilung wird Markttransparenz abgebildet. Und damit die Preiselastizität.

Preismanagement für Abhängigkeiten zwischen Ersatzteilen

Zusammenhänge zwischen einzelnen Ersatzteilen finden wir bei Kits, aufgearbeitete Teilen sowie ggf. Gebrauchtteilen. Denn einerseits sollen Kits nicht teurer sein, als die Summe der Komponenten. Andererseits stehen ausgearbeitete Ersatzteile in einem transparenten Zusammenhang mit Neuteilen.
Ein weiterer Aspekt sind längen- oder gewichtsabhängige Ersatzteile. Bei Stahlbau kommt zum Beispiel oft ein Kilo-Preis zum Einsatz. Schlauch-Preise hängen von Parametern wir Druck, Durchmesser und Länge ab.
Und schließlich sollen Materialien bestimmter Produktgruppen sogar identische Preise haben. Denken Sie dabei etwa an Lacke. Es macht schon Sinn, dass hier die Preise nicht voneinander abweichen. Es sei denn, mit bestimmten Farben verbindet sich im Auge des Anwenders ein höherer Wert.

Ausnahmen im Preismanagement für Ersatzteile

"Keine Regel ohne Ausnahme". So lautet ein allgemeines Credo. Das allerdings auch hier gilt.
Nehmen wir den ersten Fall: Sie haben für eine spezielle Anwendung eine Sonder-Ausstattung. Dann existiert möglicherweise nur ein einziger Kunde. Damit sollten Sie nicht nur die außergewöhnlichen Ersatzteile kennen. Denn dieser eine Kunde weiss im Zweifel um seine Position. Und um "seine" Ersatzteil-Preise. Dadurch enthält Ihr Ersatzteilmanagement auch das Element der individuellen Preisverhandlung.
Im zweiten Fall beschränken individuelle Vereinbarungen, zum Beispiel ein Service-Level-Agreement, die Freiheit Ihrer Preisgestaltung.

Das muss nicht unbedingt zu Ihrem Nachteil sein. Denn wenn der Ersatzteil-Vertrieb eine 100-prozentige Verfügbarkeit teuer verkauft hat, dann hatte das hoffentlich auch seinen Preis.
Der dritte Fall betrifft Ersatzteile, die als Preisanker dienen. Interessant ist ein solches Modell, wenn Sie Ersatzteile mit mehreren Alternativen anbieten. Ein besonders teures Ersatzteil dient dann als Preisanker. Durch den hohen Preis verkaufen Sie zwar nichts. Aber die anderen Teile wirken dadurch günstig.
Sicher gibt es weitere Ausnahmen. Denn Ihr Preismanagement muss ja in Ihrem Markt bestehen. Und dort gelten eventuell besondere Regeln. Als Fakt bleibt, dass Sie die Ausnahmen als Parameter hinterlegen sollten. Denn nur so können Sie im Fall einer neuen Bepreisung darauf zugreifen.

In jedem Fall müssen Ihre Ersatzteil-Verkäufer wissen, wie sie argumentieren können. Preismanagement besteht eben auch darin, Preiserhöhungen durch ein geschicktes Storybook zu verkaufen.
Und abschließend müssen Sie aber daran arbeiten, dass Sie Preissenkungen am Markt ummünzen in mehr Menge. Denn Absatz-Steigerungen ergeben sich nicht irgendwie von alleine. Insofern hat Ihre Preisgestaltung durchaus auch Einfluss auf Ihre Ersatzteil-Werbung. Dazu gehört eben auch die kontinuierliche Kommunikation nach innen. Denn "wir sind schon immer zu teuer" ist nicht ganz so leicht aus den Köpfen zu kriegen.

Preis-Simulationen bestätigen Preismanagement

Mit den hohen Margen im Ersatzteilgeschäft handeln Sie sich auch beachtliche Risiken bei einer neuen Preisgestaltung ein. Denn sowohl viel zu hohe wie auch viel zu niedrige Ersatzteil-Preise schlagen schnell geschäftsschädigend durch. Daher kommen Sie um eine zweistufige Simulation nicht herum. Zum einen wollen Sie sicher wissen, ob Sie die geplante Umsatz-Steigerung erreichen. Zumindest, soweit man das abschätzen kann.
Was ich hier so hochtrabend mit Simulation umschrieben habe, ist letztlich die Hochrechnung eines abgelaufenen Zeitraums. Dabei ersetzen Sie die bisherigen Preise durch Ihre Kalkulation. Besonderes Augenmerk muss dabei auf den A-Teilen im Sinne einer abc-Analyse liegen. Denn wenn hier Fehler nicht bemerkt werden, sind die Auswirkungen sofort spürbar. Und wegen der geringen Zahl an A-Teilen können Sie hier durchaus manuell jedes Ersatzteil prüfen.
Etwas feiner sollte eine Simulation zumindest für die Grußkunden erfolgen. Damit vermeiden Sie Ärger durch die Auswirkungen kunden-individueller Konstellationen.
Und schließlich kann es angebracht sein, die Auswirkungen in lokalen Märkten zu prüfen. Schließlich genügt es nicht, nur Preise zu machen. Ihre Vertriebs-Organisationen müssen diese schließlich auch umsetzen.

Massendaten-Pflege: es muss nicht perfekt sein

Das Ersatzteil-Pricing ist dadurch gekennzeichnet, dass massenhaft auch für langjährig ungängige Teile Preise definiert sein müssen. Damit ist einerseits eine große Unsicherheit verbunden. Denn sowohl die Parametrisierung wie auch eventuelle Kosten im eigenen Einkauf lassen sich nicht durchgängig pflegen. Andererseits greifen die schönen angebotenen Mechanismen zur flexiblen Bepreisung aufgrund von Markt-Rückmeldungen ins Leere.
Trotzdem sollen Partner in der Lieferkette kurzfristig Angebote machen können. Denn Zeit ist für jeden Maschinen-Nutzer Geld. Und damit ist Arten teuer. Was die hohen Ersatzteilpreise erlaubt.
Dadurch müssen in der Regel so viele Ersatzteile bepreist werden, dass sich manuelle Pflege verbietet. Damit sind wir bei Programmen angekommen, die nicht nur ein flexibles Pricing ermöglichen. Sondern auch mit den Unsicherheiten umgehen können. Gerade der letzte Punkt spricht in vielen Ersatzteil-Organisationen für Excel. Denn hier sind nicht nur Artikel-spezifischen Regeln schnell implementiert. Auch Anpassungen des Preismanagements sind hinreichend schnell umgesetzt. Allerdings kann die Komplexität schnell beachtlich werden. Als Unternehmensberater rate ich in diesem Kontext unbedingt dazu, die Datenhaltung im ERP zu zentralisieren. Das betrifft insbesondere die Parameter und Abhängigkeiten. Allerdings müssen Sie den Download aus und den Upload in Ihr ERP beherrschen. Ein Template zur Kalkulation vereinfacht den alljährlichen Einsatz. Dann können Sie auch auf eine neue Schnittstellen-Landschaft verzichten.

Anbieter spezialisierter Software-Lösungen zum Preismanagement

Die schiere Vielfalt an Software zur Bepreisung verbietet es mir, dass ich hierzu eine Beratung anbieten könnte. Hier können Sie allerdings aus einer fast endlosen Übersicht an Pricing-Software suchen. Die Nische der Ersatzteil-Bepreisung bieten jedoch längst nicht alle Lösungen an.
Wenn Sie dagegen Wert legen auf eine deutsche Präsenz mit entsprechender Beratung, dann können Ihnen zum einen einige Beratungshäuser eigene Produkte anbieten. Zum anderen stehen Softwarehäuser wie syncron bereit.

Preismanagement: welche IT für Ersatzteile?