Ersatzteilverkauf zuverlässig steigern: 6 Tipps für mehr Umsatz
Wie schön wäre es denn, wenn Kunden mehr Teile kaufen würden als die, die sie unbedingt brauchen? Jedes Mal, wenn Sie selbst Lebensmittel kaufen, passiert es Ihnen doch auch: 3...
Service-Techniker zur Verkaufsförderung im After Sales einsetzen
Das Marketing konzentriert sich meistens auf die Endprodukte. Selbst in den meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus. Allerdings kommen Artikel des After Sales meist zu kurz. Dabei verfügen diese Unternehmen...
Vertriebscontrolling im Ersatzteilgeschäft: einfach und schlank
Proaktiver Verkauf von Ersatzteilen ist im Maschinen- und Anlagenbau eher Mangelware, trotz lohnender Profite. Da wundert es nicht, dass auch die Möglichkeiten des Vertriebscontrollings kaum genutzt werden. Dabei erreichen Sie...
10 Maßnahmen, um das Marktpotenzial der Ersatzteile auszureizen
Schöpfen Sie Ihr gesamtes Marktpotenzial im After Market aus? Eine konsequente Ausrichtung des After Sales Service am Kundennutzen ist der entscheidende Ansatz, um Ihren Umsatz zu steigern. Immerhin sind die...
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauen
In der Investitionsgüterindustrie steht der After Sales nicht unbedingt oben an. Und das, obwohl das Ersatzteilgeschäft für Profitabilität bekannt ist. Allerdings ist häufig genug reichlich Spielraum vorhanden, um eben dieses...
Im After Sales die vorhandenen Customer Touch Points nutzen
Kauft ein Kunde etwas, das er nicht kennt? Kauft ein Kunde von jemandem, den er nicht kennt? Eher nicht. Darum ist es auch im B2B so wichtig, bei möglichst vielen...
Im Ersatzteilgeschäft Margenverlust durch Stagnation vermeiden
Die Zeiten ändern sich. Märkte werden transparenter. Ehe man sich versieht, dümpelt das margenstarke Ersatzteilgeschäft auf konstantem Umsatz-Niveau. Wenn das schleichend erfolgt, merken dies viele Unternehmen erst, wenn es schon...
Rabattierung: Gratwanderung zwischen Kundenbindung und Gewinn-Schmälerung
Wir werden im Privaten tagtäglich mit immer neuen Rabattaktionen bombardiert. Also haben wir uns daran gewöhnt, dass es irgendwann sowieso einmal noch billiger geht. Dies ist sicher kein Modell, das...
After Sales Marketing per Website
Haben Sie eine Idee, was "Original-Ersatzteile" sein könnten? Nein? Auch ich tue mich damit schwer Und doch ist das der dominierende Begriff, wenn man im Maschinen- und Anlagenbau nach Ersatzteilen...
Mit einer Ersatzteil-Strategie die Roadmap zu mehr Umsatz bereiten
Kaum ein Geschäft im Maschinenbau ist so margenstark wie der Verkauf von Ersatzteilen. Eine durchdachte (und umgesetzte) Ersatzteil-Strategie sichert damit nicht nur konkrete Umsätze. Darüber hinaus steigert sie auch die...
Teile-Verfügbarkeit messen, berechnen, strukturiert erhöhen
Kaufen Sie in Webshops, wenn Sie sehen, dass keine Verfügbarkeit gegeben ist? Und wenn Ihre Ersatzteile nicht verfügbar sind? Warum glauben Sie, dass Ihre Ersatzteil-Kunden dann bei Ihnen kaufen wollten?...
Absatzanalyse der Ersatzteile für den aktiven Verkauf einsetzen
Ersatzteile verkaufen sich von selbst. Allerdings nur einige wenige. Und das noch nicht einmal an alle potenziellen Kunden. Bei Teilen im Wettbewerb wird es besonders schwierig. Dagegen hilft nur aktiver...
Auftragsbestand bei Ersatzteilen durch erprobte Maßnahmen senken
Auftragsbestände sind eigentlich immer zu hoch. Das liegt bei Ersatzteilen nicht nur an deren geringen Gängigkeit. Hinzu kommen hohe Anforderungen von Kunden und komplexe Lebenszyklen. Und doch gibt es eine...
After Sales Service: Unternehmensberatung für den Maschinenbauer
Sie haben das ungute Gefühl, aus dem After Sales ließe sich noch deutlich mehr herausholen. Denn heute maulen Ihre Kunden. Sie wissen außerdem, wie sehr Ihre internen Prozesse knirschen. Wann...
Markenloyalität im After Sales steigern
Eine Geschichte: Kommt ein Mann zu Mercedes für eine Wartung. Auf den Hinweis, was es kosten werde, antwortet er, dass Ersatzteile bei VW viel billiger seien. Ist das vorstellbar? Eher...
Minimierte Durchlaufzeit von Ersatzteil-Aufträgen steigert den Kundennutzen
Glaubt man Kunden, so ist die Verfügbarkeit von Ersatzteilen das Kriterium schlechthin, warum Ersatzteil-Kunden beim OEM kaufen. Letztlich interessiert sich Ihr Kunde allerdings nicht für die Ersatzteil-Verfügbarkeit in Ihrem Lager...
Branding von Ersatzteilen steigert Umsatz
Google schafft Transparenz, auch im Ersatzteilmarkt. Das führt in der Konsequenz zu einem größeren Angebot. Wo hohes Angebot auf limitierte Nachfrage trifft, sinkt der Preis. Soweit die Gemeinplätze. Wer das...
Der Aftermarket im Maschinenbau: Chancen, Risiken, Trends
Der Aftermarket beschreibt die Güter und Dienstleistungen, die nach dem Verkauf von Maschine oder Anlage vom Nutzer gekauft werden. Für den Maschinenbau sind das im Wesentlichen Service-Dienstleistungen, Ersatzteile, Serviceteile, aber...
After Sales Service im Maschinenbau zur Kundenbindung nutzen
Nach dem Verkauf der Maschine ist vor dem Verkauf von Dienstleistungen und Ersatzteilen. Wird die Maschine noch ausgeschrieben, so entziehen sich die Produkte des After Sales Service meist eines klaren...
Service Level Agreements im After Sales Service binden Kunden
Im Service gehören Service Level Agreements heute zum Standard in der Investitionsgüter-Industrie. Jedoch findet man sie im Ersatzteilgeschäft längst nicht überall. Dass es trotzdem klappt liegt oft an impliziten Regeln...
Kritische Ersatzteile: Identifikation und zielgerichtete Bevorratung
Die Versorgung mit Ersatzteilen in der Investitionsgüter-Industrie birgt zahlreiche Chancen und Risiken. Bei den Risiken für die Kunden geht es vor allem darum, dass kritische Ersatzteile verfügbar sind. Daher muss...
Die Abkündigung von Ersatzteilen: Aktivität gefragt
Die Abkündigung ist ein Begriff aus dem Lebenszyklus von Ersatzteilen. Man versteht darunter die Nachricht eines Lieferanten, dass ein bestimmtes Teil, eine Baugruppe oder auch eine Teilefamilie ab einem Zeitpunkt...
Klassifikation Ersatzteile, Verschleißteile, Zubehöre, …
Die Zahl an Ersatzteilen, die mittelständische Maschinenbau-Unternehmen anbieten, liegt nicht selten im 6-stelligen Bereich. Da wundert es nicht, wenn es immer wieder "knirscht". Besonders bei den Exoten. Zu viel Knirschen...
Digitalisierung: wie im After Sales Service systematisch vorgehen
Kein Kongress, kein Webinar, ohne, dass von Digitalisierung und Disruption die Rede wäre. Und natürlich 4.0 sowie SMART in verschiedensten Variationen. Doch schon im Interesse der Erhaltung der Cashcow kann...
Produktmanagement im Ersatzteilwesen als Umsatztreiber
Wie gut kennen Sie Ihre Ersatzteile wirklich? Und aus wie vielen unterschiedlichen Quellen müssen Ihre Mitarbeiter Informationen ziehen, um Kunden-Anfragen zu beantworten? Durch die meist sehr große - und schnell...
Vorverpacken von Ersatzteilen: die Do’s und Don’ts
Zunächst einmal kostet das Vorverpacken. Dann sollte auch ein Nutzen dahinterstehen. Dieser Nutzen ist so vielfältig, wie es Ersatzteile sind. Das kann die Werbewirkung sein, oder auch der Schutz der...
Lieferfähigkeit durch Erstbevorratung: Ersatzteile bei Neuanlauf
Bei Start-of-Production ist die installierte Basis Null. Damit kann es eigentlich keine Ersatzteil-Bedarfe geben. Gleichzeitig darf es bei Neuanläufen der vom Marketing angepriesenen Produkte keine Stillstände geben. Denn wenn sich...
Die Steigerung des Ersatzteil-Umsatzes durch Einsatz von Wartungskits
Regelmäßige Wartungen sind die ersten Schritte in die Tür des Kunden. Damit wird nicht nur der zukünftige Maschinen-Umsatz abgesichert. Bei jedem Besuch ergeben sich außerdem Chancen für lukrative Zusatzverkäufe. Doch...
Verschleissteile im Maschinenbau aktiv verkaufen
Neben Ersatzteilen für die Reparatur wirken Verschleissteile oft wie graue Mäuse. Dabei stehen sie doch für kontinuierlichen Bedarf. Und damit für einen wiederkehrenden Umsatz. Allerdings lockt dieser Markt auch Dritt-Anbieter...
abc-Analyse des Ersatzteil-Umsatzes
Die abc-Analyse beschreibt eine Klassifizierung in 3 Klassen: eine Vielzahl einzelner Vorgänge wird nach Ihrer Wichtigkeit eingeteilt. Die häufigste Anwendung der Methode findet sich bezogen auf monetäre Werte, insbesondere auf...
Tipps, wie Sie einfach Fehlteile bei Ersatzteilen reduzieren
Der Kunde tobt. Sie können das dringend benötigte Ersatzteil nicht liefern. Und das, obwohl Sie mehr als genug Ersatzteile im Bestand haben. Fehlteile können einem eben den ganzen Tag verderben...
Ersatzteile identifizieren mit dem Handy
Erhebungen haben ergeben, dass ein Experte im Schnitt zwölf Minuten benötigt, um ein Ersatzteil zu identifizieren. Er benötigt dazu die Hilfe von Dokumentationen, Bauplänen und Anleitungen. Stehen diese Unterlagen digital...
Marktanteile der eigenen Ersatzteile ermitteln und ausbauen
Warum nur sind die Marktanteile im After Sales häufig nicht klar? Dabei muss es doch ein Ziel des Ersatzteil-Marketings sein, auf der Basis genau solcher Überlegungen ein Plus an Umsatz...
Lieferbereitschaft bei Ersatzteilen auch bei Mini-Bedarfen
Oft steht die Ersatzteil-Disposition vor einer vermeintlich unlösbaren Aufgabe: die Lieferbereitschaft trotz kleinster Kundenbedarfe zu sichern. Doch auch ohne Glaskugel gibt es durchaus praktikable Ansätze für die Bestandsoptimierung...
Die B2B-Homepage im Marketing Mix
"95 Prozent der deutschen KMU-Websites haben Optimierungsbedarf", so titelte ein Blogpost Ende August 2019. Dies habe eine Studie gezeigt, die Das Örtliche gemeinsam mit der Search & Information Industry Association...
Make-to-Order (mto) Prozess steigert die Ersatzteil-Verfügbarkeit
Make-to-Order muss nicht unbedingt ein lästiges Übel bei schlecht laufenden Ersatzteilen sein. Denn es kann durchaus sein, Teile mit hoher Variation on demand bei Auftragseingang zu produzieren. Und zwar taggleich...
Ersatzteilmanagement zwischen Fehlteil und Überbestand
In Zeiten starker Käufermärkte stellt das Ersatzteilmanagement oft die wichtigste Ertragsstütze von Investitionsgüter-Herstellern dar. Und trotzdem messen Führungskräfte das Ersatzteilmanagement oft nur am Umsatz, und nicht etwa an dessen Ergebnis-Beitrag...
Der After Market als Vertriebsplattform für Maschinen-Optionen
Den Umsatz steigern, danach sucht alle Welt. Dabei bieten sich gerade im After Sales offenkundige Potenziale, die jedoch kaum genutzt werden. Der Grund: fehlendes Zusammenspiel von Endprodukt-Verkauf und Ersatzteilvertrieb Dabei...
Kundennähe von der ersten Stunde an
Menschen kaufen bei Menschen. Auch im B2B Geschäft. Selbst, wenn der Kaufvorgang über einen Webshop stattfindet. Darum ist Kundennähe wichtig. Diese Kundennähe ist nicht durch Call-Center und Sammel-Mail-Adressen erreichbar. Genau...
AIDA: Ersatzteil-Kunden (ver)führen durch gezielte Werbung
Wenn Sie Ihren Ersatzteil-Umsatz steigern wollen, ist Werbung ein wichtiges Mittel der Wahl. Best Practice in praktisch jeder Werbung ist es, potenzielle Kunden durch den AIDA-Prozess zu führen. AIDA: Werbung...
Maschinenpopulation aktiv zur Umsatzsteigerung nutzen
Nutzen Sie Ihre installierte Basis an Maschinen für den After Sales? Nein? Dabei ist doch der Umgang mit den Zahlen gar kein Hexenwerk. Schon der bloße Ersatzteil-Umsatz je Gerät im...
Barcodes unterstützen Kundennutzen in der Ersatzteillogistik
Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, welche Buchungen Ihre Kunden als Empfänger Ihrer Sendungen machen müssen? Und wie Sie deren Arbeit im Sinne eines Diensts am Kunden durch Barcodes vereinfachen...
Werbung am Ersatzteil unterstützt die Markentreue Ihrer Kunden
Maschinen und Anlagen sind nicht nur technische Produkte. Sie bilden auch die Basis für lukrative Umsätze im After Sales Service. Darum kann ein wenig Werbung nicht schaden. Wo wäre diese...
Mit elektronischer Banner-Werbung den Ersatzteilumsatz ausbauen
Ihre Kunden können unmöglich Ihr Sortiment kennen. Daher sollten Sie sie bei der Hand nehmen. Was natürlich ganz im Sinne der Digitalisierung elektronisch erfolgt. Und zwar immer dann, wenn Ihr...
Bestandskunden im Ersatzteilgeschäft: alle Chancen nutzen
Sie wollen die niedrig hängenden Früchte ernten, die im Ersatzteilgeschäft mit dessen guten Margen locken? Dann sollten Sie näher an Ihre Bestandskunden rücken. Und zwar persönlich. Und auch mit den...
Auch im After Sales Service wirkt aktives Beschwerdemanagement positiv
Kunden kann man es nie recht machen. Schon gar nicht im After Sales: Ersatzteile fehlen, die Lieferzeiten zu lang, oder Bruch auf dem Transportweg. Und doch stecken in jeder Beschwerde...
Quick Wins realisieren: im Ersatzteilwesen den Krisen trotzen
Die Krise zehrt an der Liquidität. Waren die Mittel vorher schon knapp, sind sie es jetzt erst recht. Daher stellt sich die Frage, wie der After Sales Service hier helfen...
Mit Flyern im After Market den Ersatzteil-Umsatz steigern
Jeder kennt die Flyer, die Versandhändler im B2C Geschäft mit jedem Paket verschicken. Aber was ist mit dem B2B-Handel? Und wo sind die Flyer im Ersatzteilgeschäft? Dabei lohnt der Einsatz...
Als OEM mit der Homepage für Ersatzteile auf Platz 1 bei Google
Haben Sie sich schon einmal gefragt, wer eigentlich den After Sales Bereich Ihrer Homepage im Internet aufsucht? Und welche Rolle die Homepage im Rahmen Ihrer Werbung für Ersatzteile spielen kann?...
Controlling Kennzahlen für das Ersatzteilmanagement
Das Ersatzteilgeschäft glänzt durch hohe Komplexität. Nicht nur Disposition und Lagerhaltung unterscheiden sich deutlich vom Geschäft mit Neugeräten. Auch das Produktmanagement und das Marketing unterliegen anderen Anforderungen. Controlling Kennzahlen helfen...
Marktanalyse für Ersatzteile
Data Driven Product Management Ausgangspunkt für ein datengetriebenes Produktmanagement sind zunächst die vorhandenen Daten aus dem ERP-System. In der Veranstaltung begleiten wir die Daten, die dem Product Management letztendlich eine...
Ersatzteile in Office-Dokumenten markengetreu bewerben: so klappt es
Wie häufig erleben Sie Präsentationen, die nicht stimmig wirken? Wie oft erreichen Sie Mails, so sie überhaupt nicht aussehen, wie das Corporate Design des Unternehmens? Kennen Sie auch die Kennzahlen-Grafiken...
Methoden, wie Sie im B2B mit Ersatzteilen den Umsatz steigern
In manchen Unternehmen ergibt sich der Umsatz von Ersatzteilen "irgendwie". Weil eine aktive Steuerung fehlt. Das liegt nicht zuletzt an mangelhafter Arbeit mit den eigentlich vorhandenen Daten. Macht man jedoch...
Mit Mailings für mehr Ersatzteilumsatz werben: heute wenig genutzt
Sie nutzen Ihren Mail-Fuß bereits mit dem Firmen-Logo? Sicher gut für die Steigerung des Marken-Bekanntheitsgrads. Aber jetzt einmal ehrlich: welcher Kunde will das wissen? Wenn richtig ist, dass der Köder...
Im After Sales: B2B-Kunden versus B2C
Menschen kaufen bei Menschen. In einer Studie wurden jetzt die Präferenzen von Kunden abgefragt. Allerdings für B2C Kunden. Da stellt sich die Frage, ob Kundenorientierung im B2B Geschäft anders ausgeprägt...
Ihr Gastbeitrag zum Ersatzteil-Management: jederzeit willkommen
Fehlende Sichtbarkeit in den Google Suchergebnissen plagt alle kleinen und mittleren Unternehmen. Das gilt auch für Themen rings um Ersatzteile. Aber Ihr Geschäft in der Nische muss nicht bedeuten, dass...
Die Chancen im Predictive Maintenance nutzen
Predictive Maintenance ist als Zukunftstechnologie Thema auf unzähligen Kongressen und in den Fachartikeln der Branche. Dennoch wissen viele Unternehmen nicht, wie Sie sich diesen Technologietrend flächendeckend zunutze machen können. Dabei...
Workshop für mehr Umsatz: “Marketing für Ersatzteile”
Die Zeiten, in denen Maschinen- und Anlagen-Betreiber ihre Ersatzteile beim OEM kaufen mussten sind vorbei. Auch im Ersatzteilmarkt herrscht mittlerweile Wettbewerb. Doch das muss noch lange nicht heissen, dass das...
Workshop / Seminar für Transparenz: Kennzahlen im Ersatzteilwesen
Die meisten Elemente des Ersatzteilwesens bringen eine eigene Komplexität mit. Sei es die Disposition oder auch die Lagerlogistik. Da wundert es wenig, dass Kennzahlen aus Produktion und Sales der Maschinen...
Workshop / Seminar zur Margen-Steigerung: Ersatzteil-Preise
Das Management der Ersatzteil-Preise zählt zu den effektivsten Mitteln zur Margen-Steigerung. Und das in einem ohnehin schon margenstarken Geschäft. Allerdings kann zum Beispiel eine gleichmäßige prozentuale Erhöhung wohl kaum marktgerecht...