Produktmanagement im Ersatzteilwesen als Umsatztreiber
Veröffentlicht am von Andreas Noll
Wie gut kennen Sie Ihre Ersatzteile wirklich?
Und aus wie vielen unterschiedlichen Quellen müssen Ihre Mitarbeiter Informationen ziehen, um Kunden-Anfragen zu beantworten?
Durch die meist sehr große - und schnell wachsende - Zahl an Artikeln ist in vielen Unternehmen eine Fülle an parallel genutzten Tools entstanden. Die alle ihr Eigenleben führen.
Eine Übersicht jedoch haben oft nur wenige altgediente Mitarbeiter. Und auch die müssen vor den ständig neu hinzukommenden Artikeln kapitulieren. Dagegen hilft nur Struktur, die ein Produktmanagement sicherstellt.
Warengruppen im After Sales Service verkaufsfähig machen:
Aufgabe des Produktmangements
So fängt Produktmanagement im After Sales meist damit an, eine führende Datenbank zu definieren,
- in die alle einspeisen,
- aus der alle die benötigten Informationen ziehen.
Sie interessieren sich für den
Ausbau des Ersatzteilgeschäfts?
Weitere Beiträge können Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder über ein Stichwort wie "Umsatz".
Denn die Integration technischer Systeme über definierte Schnittstellen ermöglicht ein einfacheres Arbeiten. Damit ist die Qualität der Inhalte allerdings noch lange nicht sichergestellt. Festgelegte Prozesse einer frühzeitigen Kommunikation bei Geburt eines Teils müssen dafür sorgen, dass alle neuen Ersatzteile mit hohem Informationsgehalt erfasst werden können. Begleitet wird dieses Vorgehen von Standards, wie einzelne Feld-Inhalte konkret zu füllen sind.
Der Berg bestehender Ersatz- und Serviceteile
Ja, dann sind da ja noch die Altdaten. Aber gesteuert durch klare Prioritäten können Sie einzelne Themenkreise aufarbeiten. Hier gilt das alte Sprichwort:
viele Hände - schnelles Ende
Dazu gehören auch die Tools, Daten einfach aus den Systemen ziehen zu können. Und zwar ohne den einen und einzigen Spezialisten. Außerdem brauchen Sie Programme (zum Beispiel Excel), damit Sie sie aufgearbeitet im Batch per Upload wieder in die zentrale Datenbank einspeisen können. Geradezu klassisch bietet sich dafür das ERP-System an:
- Zugriff an allen Standorten,
- ein-eindeutige Datenhaltung,
- Sicherstellung der Datenkonsistenz,
- Datensicherheit durch automatisierte Speicherung von Änderungen,
und, nicht zu vergessen,
- Aktualität durch Nutzung im operativen Geschäft.
Aber:
oft reicht die Zahl der zur Verfügung stehenden Felder nicht aus. Doch Append-Felder und Tabellen können dieses Defizit in der Regel einfach ausgleichen. Häufig reicht es jedoch schon aus, ohnehin vorhandene Felder zu aktivieren, die in den Datenbanken bereits vorhanden sind.
„Durch welche Maßnahmen
holen wir denn mehr Umsatz?“
Im Tages-Workshop "Marketing" zu Ihrem Portfolio erarbeiten wir, wie Sie es schaffen
Selbst die Integration von Zeichnungen und Office-Dokumenten gelingt oft. Dazu müssen sich deren Ablage-Pfade als Text speichern lassen. Viele ERP-Systeme (z.B. SAP) bieten die Möglichkeit zur Ablage der Dateien allerdings ohnehin.
Was noch fehlt ist das Bindeglied: die schlanke Aufarbeitung von extrahierten Datensätzen, zum Beispiel mit Excel oder Access.
Wenn es dabei um das Ersatzteil-Pricing geht, lockt Umsatz. Aber oft genug fehlt vor dem Pricing die Daten-Aufbereitung. Das kostet dann Marge.
Jetzt geht es eigentlich nur noch darum, Mitarbeiter zu finden und zu schulen. Geschulte Mitarbeiter nehmen sich damit der
- Ergänzung,
- Aufarbeitung
- und Verknüpfung
vorhandener Quellen an. So können Sie den Aufwand für die Datenerfassung zumeist deutlich reduzieren. Das gilt insbesondere gegenüber einer manuellen Erfassung einzelner Datensätze unmittelbar im ERP.
Was erreichen Sie mit all' den beschriebenen Maßnahmen?
Produktmanagement: Basis für Umsatzsteigerung
Die so gewonnene aktuelle Transparenz über Ersatz- und Serviceteile können Sie nutzen. Es geht darum, offenbar gewordene Lücken zu schließen ("warum ist niemandem aufgefallen, dass wir zwischen der Größe A und C kein Angebot machen können?"). Zugleich können Sie aufbauend auf sauber strukturierten Daten einzelner Warengruppen Werbe-Kampagnen ansetzen. Denn so können Sie Kunden das neu gewonnene Wissen praxisgerecht näherbringen. Neben dieser Push-Information können Sie natürlich auch Informationen zum Download (Pull) anbieten. Indem Sie diese Informationen, aufbereitet mit Ihrem Corporate Design, im Extranet und auf der Homepage anbieten.
Produktmanagement nutzt Ersatzteil-Warengruppen zur Sortiment-Optimierung
Und natürlich ist das nicht alles. Transparenz über das Vorhandene ist eine wesentliche Basis, um im After Sales neue Gebiete zu erschließen. Mehr vom Gleichen ist sicher nur der erste Schritt. Wenn auch zumeist ein sehr profitabler. Aber "Vorhandene Produkte an neue Kunden" will ergänzt sein um "neue Produkte an vorhandene Kunden". Der Ausbau des Service-Geschäfts bedeutet, deutlich über den Bereich der Ersatzteile hinaus zu agieren. Denn damit steigern Sie das Marktpotenzial.
Ersatzteil-Umsatz steigern mit den 4 P des Marketing
Klassisch verkauft das Ersatzteilwesen Ersatzteile zum Ersatz von defekten Teilen. In der einfachsten Form stände damit der Absatz fest. Mit den Methoden des Parts Marketing lässt sich jedoch mehr daraus machen. So geht es darum, dass Sie sie
- durch gezieltes Produktmanagement Warengruppen verkaufsfähig machen
- Distributionskanäle verschlanken, um Kosten (für Kunden) zu reduzieren
- mit der Preisgestaltung Margen hochhalten, und wo erforderlich doch wettbewerbsfähig anbieten
- durch Nutzung moderner Medien Kundennutzen generieren
Download White Paper zum Produktmanagement für Ersatzteile
Sie können diesen Beitrag zu Produktmanagement im After Sales Service hier als pdf herunterladen:
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Denn als erfahrener Aftersales-Berater für den Maschinenbau kann ich Sie bei der Einführung von Prozessen und deren Optimierung unterstützen. Dabei bin ich nicht nur in Hessen und Rheinland-Pfalz unterwegs. Denn Bayern, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen sowie Hamburg gehören ebenso zu meinem Gebiet. Darüber hinaus berate ich natürlich sowohl Kunden in der Schweiz wie in Österreich.
Zusammengefasst:
Ich betreue Kunden in der gesamten DACH-Region
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