Ersatzteil-Preise bieten für die meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus viel Potenzial. Doch kaum jemand traut sich an das Thema der Konzeption einer Preisliste. Denn mit einer Neukalkulation alleine ist es leider nicht getan. Vielmehr handelt es sich um ein eigenständiges Projekt. Aber das lässt sich durchaus mit etwas Projektmanagement stemmen.

Preislisten neu erstellen

Wann haben Sie zuletzt die Auswirkungen der Preisgestaltung Ihrer Ersatzteile überprüft? Und wann Ihre Preisliste zuletzt angepasst?

Noch vor der Disposition stellt die Bepreisung von Ersatzteilen das wohl komplexeste Thema des Ersatzteilmanagements dar. Der einzigartige Margenhebel im Ersatzteilgeschäft macht einerseits die besondere Lukrativität aus.

Sie ist andererseits bei zu hohen Preisen aber auch eine Einladung an alternative Ersatzteil-Anbieter. Zusätzlich ist sie ein Garant für verärgerte Kunden.

Das geht bis hin zum Verlust von Folgeaufträgen im Endprodukt-Bereich. Und so verwundert es nicht, dass viele Unternehmen das Risiko eines Neu-Aufwurfs Ihrer oft extrem umfangreichen Ersatzteil-Preisliste scheuen. Selten nachkalkuliert wird so erhebliches Margen-Potenzial verschenkt. Damit ist auch einleuchtend, wie sinnvoll es ist, noch vor dem Start eines konkreten Projekts alle Beteiligten zu informieren. Diese wollen in der weiteren Folge mit einbezogen sein.

Eigentlich fängt auch die Gestaltung einer neuen Preisliste an, wie jedes ordentliche Projekt, mit einem Projektplan (hier vereinfacht).

Analyse der Ist-Situation

In einem so sensiblen Bereich wie der Preisbildung im ertragsstärksten Geschäft sollten Ihnen vorher die Rahmenbedingungen klar sein. So geht es im Pricing von Ersatzteilen z.B. darum,

• welche Ziele werden auf welchen Teil-Märkten verfolgt,
• soll die Marge zentral oder dezentral verdient werden,
• wie werden Ersatzteil-Preise bisher ermittelt,
• bei welchen Teilen verlieren Sie Geld, weil Preis-Ermittlung und Rabatt nicht zusammenpassen,
• in welchen Bereichen wird maximal (absolut wie prozentual) verdient,
• bei welchen Artikeln/Warengruppen wollen Sie die wiederkehrende Preis-Kritik abstellen,
• was kosten Ihre Teile und Baugruppen am Markt (heute durch Tools zum Preismonitoring ermittelbar),
• wie viel Preistransparenz ist vorhanden,
• welche Zusammenhänge gibt es zwischen einzelnen Ersatzteilen,
• welche Artikel gibt es nirgendwo anders, und wie ist deren Marge,

aber auch

• welche Kunden kaufen das gesamte erforderliche Sortiment, und wer pickt lediglich die Rosinen,
• welche unterschiedlichen Konditionen werden Kunden gewährt,
• (wie) soll eine Lagerhaltung bei Kunden honoriert werden,
• welche speziellen Effekte sind bekannt (Saisonalität, Verkaufsaktionen, …).

Die Qualität Ihrer Stammdaten sorgt für gute Ersatzteil-Preise

Schon in dieser frühen Phase eines Ersatzteilpreis-Projekts ist es daher unerlässlich, relevante Preis-Parameter nicht nur qualitativ zu benennen. Außerdem geht es darum,

• für die einzelnen Materialnummern aktuelle Quellen zu identifizieren,
• tatsächliche Kosten zu ermitteln,
• Absatz und Umsatz im Detail zugänglich zu machen.

Kurz:
vorhandene und, sofern bekannt, gewünschte Mechanismen für die Kalkulation Ihrer Preisliste quantifizierbar zu machen.

Aus der Analyse lassen sich in der Regel erste Maßnahmen ableiten. Diese fließen in die Entwicklung einer wettbewerbsorientierten Bepreisung der Ersatzteile ein. Zusammen mit den vorher festgehaltenen Preisstrategien für Teil-Märkte und der bisher angewandten Praxis können Sie den Korridor für die zukünftige Preisstruktur festlegen. Daraus definieren Sie die zu verwendenden Parameter.

Parameter für Preis-Kalkulation definieren

Im nächsten Schritt gilt es, auf das gesamte Ersatzteil-Portfolio eben diese Struktur-Elemente und Parameter anzuwenden. Klassische Fragestellungen sind dann:

• Soll das Ersatzteil bottom-up kalkuliert werden (wenn ja: mit welchen Faktoren?)
• oder angelehnt an Marktpreise,
• gibt es preisführende Materialien,
• und wie orientieren sich die preisgeführten daran,
• welche externen Preislisten fließen ein?

Je nach Vielzahl der Parameter bedarf es bei der Klassifizierung der Artikel einer abgestimmten Hierarchie. Sonst tragen Sie unterschwellige Zielkonflikte am einzelnen Ersatzteil aus.

Gegebenenfalls können bereits vorhandene Klassifizierungen verwendet werden. Daneben kann es je nach Vertriebsstruktur erforderlich sein, auch Kunden (z.B. Heimatmärkte und Expansionsmärkte) und Vertriebskanäle (Direktvertrieb, B2B-Händler, eigene Niederlassungen) zu klassifizieren.

Aus der Analyse lassen sich in der Regel erste Maßnahmen ableiten. Diese fließen in die Entwicklung einer wettbewerbsorientierten Bepreisung der Ersatzteile ein. Zusammen mit den vorher festgehaltenen Preisstrategien für Teil-Märkte und der bisher angewandten Praxis können Sie den Korridor für die zukünftige Preisstruktur festlegen. Daraus definieren Sie die zu verwendenden Parameter.

Simulation einer neuen Ersatzteil-Preisliste

Mit diesem Datengerüst steigen wir ein in Simulationen mit neu ermittelten Preisen und ggf. Vertriebswegen. Auf der Basis bisheriger Verkäufe wird der erzielte Umsatz zunächst gegen einen Umsatz mit neuer Bepreisung und bisherigem Absatz verglichen. Auch Zielszenarien mit geändertem Absatz lassen sich durchspielen. Ausreisser lassen sich ermitteln. Auch besonders betroffene Kunden können Sie so herausfinden.

Im Rahmen solcher Simulationen wird häufig ein Datenvolumen bewegt, das an die Grenzen von Excel geht. Gerade dann sind daher auch regelmäßige Konsistenzprüfungen der ermittelten Ergebnisse unerlässlich. Aber auch bei der Benutzung spezieller Pricing-Software ist gesunder Menschenverstand gefragt.

Denn bekanntermaßen gilt

Shit in - Shit out

Am Ende dieser Projektphase sollte zusammen mit den vorab informierten Stakeholdern das Modell der Preisermittlung fixiert werden.

Mit der Implementierung der neuen Bepreisung wird es immer zu Kritik kommen. Insbesondere, dass einzelne der deutlich gestiegenen Preise völlig unzumutbar seien. Hierauf müssen Sie selbst, aber auch Ihre Mitarbeiter vorbereitet sein. Ein Gesprächsleitfaden zur Preis-Änderung ist eine ausgezeichnete Vorbereitung dafür.

Aber es macht eben auch Sinn, im Rahmen des Projekts alle Beteiligten vorab involviert zu haben. Diese Form der Kommunikation nach innen wird erst in der letzten Phase, im Rahmen der Implementierung, durch die Kommunikation nach außen zu den Kunden ergänzt. Das heißt allerdings keinesfalls, dass die Information über Zuschläge und Margen breiter gestreut werden, als es unbedingt erforderlich ist.

Implementierung der neuen Preisliste für Ersatzteile

Ging es bis zu diesem Punkt um Simulationen, so wird es nun ernst. Nicht nur die Ersatzteile mit Absatz sind zu bepreisen. Sondern alle Artikel. Die Datenqualität auch der nicht verkauften Ersatzteile muss daher denselben Anforderungen unterliegen, wie bei den Teilen mit Absatz. Und letztendlich gilt es, die Methoden der Simulation zukünftig auch operativ anzuwenden. Wenn z.B. neue Endprodukte einzuphasen sind. Oder auch Lücken in den bisherigen Preisen zu schließen sind. Ihr Stammdaten-Team wird es begrüßen, wenn es bei der Neuanlage von Preisen auf genau dieselben Werkzeuge zugreifen kann, die im Rahmen des Projekts zum Einsatz kamen.

Neben der technischen Umsetzung kommt in dieser letzten Phase eines Preisprojekts die Kommunikation mit Kunden in den Fokus.