Kunden neue Ersatzteil-Preise kommunizieren

Neue Ersatzteil-Preise: Kundenkommunikation erforderlich

Sie habe neue Preise implementiert. Und nun?
Aus der Projektphase wissen Sie nicht nur um die zu erreichenden Ziele. Sondern aus der Simulation wissen Sie auch, wo kritische Punkte auftauchen werden. Und schließlich ist Ihnen mindestens für Ihre wichtigsten Kunden klar, was konkret für jeden einzelnen Ihre Preisanpassung bedeutet. Jetzt gilt es, dass die neuen Preise nicht überraschen. Damit steigen Sie in eine aktive Kundenkommunikation ein, die den Kundennutzen hervorhebt.

Interne Kunden zu Verbündeten machen

Schon im Vorfeld sollte mit Vertrieb und Niederlassungen im Preislisten-Projekt abgestimmt worden sein, dass neue Ersatzteilpreise auch von Strukturbrüchen begleitet sein werden. Die Kritik aus der Kundschaft

• an einzelnen Warengruppen,
• an Preisstrukturen,
• an preislichen Abhängigkeiten zwischen Ersatz- und Serviceteilen,

wurde (hoffentlich) in die neue Preisliste einbaut. Denn Sie wissen, dass Ersatzteilpreise immer zu hoch sind. Genauso, wie die Verfügbarkeit immer zu niedrig ist. Und bei Fehlteilen die Lieferzeit sowieso immer zu lang. Die interne Kommunikation verpufft allerdings, wenn nicht auch die Gegenseite angesprochen wird: lediglich Preise zu reduzieren, reicht nie. Preis-Reduzierungen sollen den Absatz steigern. Darum müssen Kunden erfahren, dass sie günstiger einkaufen können.
Preiserhöhungen von Lieferanten, Lieferantenwechsel, Änderungen von Bezugsmengen führen zwangsläufig auch zu Preisanpassungen im Vertrieb. Aber auch gewollte Struktur-Anpassungen können und werden teilweise deutliche Preissteigerungen nach sich ziehen. Eigenfertigung ist in der Regel deutlich weniger preissensitiv, als der Handel mit Commodities. Es gilt, die Preiselastizität gezielt einzusetzen.
Die Strukturbrüche werden umso drastischer, je länger Strukturen vernachlässigt wurden. Je länger lediglich eine pauschale Preiserhöhung gelebt wurde.

Gerade, weil niedrigere Preise nicht zwangsläufig Absatz-Steigerungen mit sich bringen, sind Verbündete in der Kundenkommunikation unerlässlich. Wo wollten Sie die eher finden, denn unter Kollegen? Darum ist es so wichtig, die Vorteile neuer Preise für den Kunden zu betonen. Warum dieses oder jenes Ersatzteil plötzlich einen Sprung im Preis nach oben gemacht hat, dürfen Sie in dieser Argumentation nicht vernachlässigen. Und das bereits im Vorfeld.

Mit Kunden in Kontakt bleiben

Kunden werden sich melden, zu

• Preissprüngen ("Wie kann das sein? Gestern noch X, heute 50% mehr?"),
• Fehlern in der Bepreisung (das soll es geben),
• Angeboten an deren Kunden auf alter Preisbasis, die plötzlich defizitär werden,

und natürlich

• einer unmöglich hohen Preissteigerung.

Diese Kunden brauchen eine (!) Anlaufstelle. Hier nimmt man sich gerade in der Phase nach Veröffentlichung die Zeit, jeder Kritik im Detail nachzugehen. Seien Sie bereit, gegebenenfalls nachträglich Preise anzupassen, oder auf dem Kulanzweg Nachteile zu kompensieren. Dies ist Teil Ihres Beschwerdemanagements. Das setzt die entsprechende Kompetenz bei Ihren Mitarbeitern mit Kundenkontakt voraus. Schließlich ist nichts schlimmer für das Geschäft, als ein Kunde, der jeden Preis anzweifelt. Zudem wirdd er sich schlecht behandelt fühlen.

Mit den 4 P des Marketings Ersatzteil-Umsatz steigern

Warum dabei stehen bleiben, dass Ersatzteile lediglich defekte Teile ersetzen?
Mit den Methoden des Parts Marketing lässt sich mehr daraus machen. So geht es darum,

• durch gezieltes Produktmanagement Warengruppen verkaufsfähig machen
• Distributionskanäle verschlanken, um Kosten (für Kunden) zu reduzieren
• mit der Preisgestaltung Margen hochhalten, und wo erforderlich, doch wettbewerbsfähig anbieten
• durch Nutzung moderner Medien die Kundenkommunikation schlank und persönlich zu gestalten

Sie wollen in Ihrem Ersatzteil-Geschäft die Kundenkommunikation verbessern?

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