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Ihre Ersatzteile im Fokus

Berater Dipl.-Ing. Andreas Noll

Ihre Ersatzteile im Fokus

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Kunden neue Ersatzteil-Preise kommunizieren

Ihre Ersatzteile im Fokus

Sie habe neue Ersatzteil-Preise implementiert.

Und nun?

Aus der Projektphase wissen Sie nicht nur um die zu erreichenden Ziele. Sondern aus der Simulation wissen Sie auch, wo kritische Punkte auftauchen werden. Und schließlich ist Ihnen mindestens für Ihre wichtigsten Kunden klar, was konkret für jeden einzelnen Ihre Preisanpassung bedeutet.

Was Sie auf dieser Seite finden können

  • Neue Ersatzteil-Preise: Kundenkommunikation erforderlich
    • Interne Kunden zu Verbündeten machen
    • Mit Kunden in Kontakt bleiben
    • Mit den 4 P des Marketings Ersatzteil-Umsatz steigern
  • Download Whitepaper zur Preis-Kommunikation

Neue Ersatzteil-Preise: Kundenkommunikation erforderlich

Jetzt gilt es, dass die neuen Preise nicht überraschen. Damit steigen Sie in eine aktive Kundenkommunikation ein. Die hebt allerdings den Kundennutzen hervor. Denn eine Preisanpassung ist etwas anderes, als eine prozentuale Preiserhöhung. Es reicht eben nicht, wenn Preisstrategien für Ersatzteile bei der Ermittlung von Listenpreisen stehen bleiben.

Interne Kunden zu Verbündeten machen

Kundenkommunikation als Teil des Projektplans für neue Ersatzteilpreise

Schon im Vorfeld sollten Sie mit Vertrieb und Niederlassungen Ihr Preislisten-Projekt abstimmen. Denn neue Ersatzteilpreise stellen oft auch Strukturbrüche dar.
Die bisherige Kritik aus der Kundschaft

  • an einzelnen Warengruppen,
  • über fehlelerhafte Preisstrukturen,
  • an preislichen Abhängigkeiten zwischen Ersatz- und Serviceteilen,

wurde (hoffentlich) in die neue Preisliste einbaut. Denn Sie wissen, dass Ersatzteilpreise immer zu hoch sind. Genauso, wie die Verfügbarkeit immer zu niedrig ist. Und bei Fehlteilen die Lieferzeit sowieso immer zu lang.

Die interne Kommunikation verpufft allerdings, wenn nicht auch das Gegenteil angesprochen wird:

lediglich Preise zu reduzieren, reicht nie

Denn Preis-Reduzierungen sollen Ihren Absatz steigern. Darum müssen Kunden lernen, dass sie günstiger einkaufen können. Das bedeutet dann konkreten Kundennutzen.

Preiserhöhungen von Lieferanten, Lieferantenwechsel, Änderungen von Bezugsmengen führen zwangsläufig auch zu Preisanpassungen im Vertrieb. Aber auch gewollte Struktur-Anpassungen können und werden teilweise deutliche Preissteigerungen nach sich ziehen. Eigenfertigung ist in der Regel weniger preissensitiv, als der Handel mit Commodities. Es gilt, die Preiselastizität gezielt einzusetzen.

Die Strukturbrüche werden jedoch umso drastischer, je länger Strukturen vernachlässigt wurden. Das passiert, wenn Sie lediglich prozentuale Preiserhöhungen gelebt haben. Daher sind regelmäßige Überarbeitungen Ihrer Preise notwendig.

Banner Workshop Ersatzteil-Preise
Wie wäre es, wenn Sie bei den Preisen endlich Ihr gesamtes Margen-Potenzial ausschöpfen
Workshop Preise

Gerade, weil niedrigere Preise nicht zwangsläufig Absatz-Steigerungen mit sich bringen, sind Verbündete in der Kundenkommunikation unerlässlich.

Wo wollten Sie die eher finden, denn unter Kollegen?

Darum ist es so wichtig, die Vorteile neuer Preise für den Kunden zu betonen. Warum dieses oder jenes Ersatzteil plötzlich einen Sprung im Preis nach oben gemacht hat, dürfen Sie in dieser Argumentation nicht vernachlässigen. Und das bereits im Vorfeld. Zusätzlich können Sie daran erinnern, welche Margensteigerungen auch die nächste Vertriebsstufe erleben wird.

Noch wichtiger ist es jedoch, auch positive Aspekte anzubringen. Bauen Sie daher einige "Schmankerl" in Ihre Preisliste ein. Gezielt reduzierte Preise, die Kunden zurückholen können. Zusätzlich können Sie Ersatzteile im Preis senken, die Sie ohnehin nicht verkaufen. Denn das wissen nur Sie.


Mit Kunden in Kontakt bleiben

Kunden werden sich melden, zu

  • Preissprüngen ("Wie kann das sein? Gestern noch X, heute 50% mehr?"),
  • Fehlern in der Bepreisung (das soll es geben),
  • Angeboten an deren Kunden auf alter Preisbasis, die plötzlich defizitär werden,

und natürlich

  • einer unerwartet hohen Preissteigerung.

Diese Kunden brauchen eine (!) Anlaufstelle. Hier nimmt man sich gerade in der Phase nach Veröffentlichung die Zeit, jeder Kritik im Detail nachzugehen. Äußerst hilfreich ist eine Argumentationshilfe zur neuen Ersatzteil-Preisliste. Seien Sie bereit, gegebenenfalls nachträglich Preise anzupassen. Aber auch, auf dem Kulanzweg Nachteile zu kompensieren. Dies ist Teil Ihres Beschwerdemanagements. Das setzt die entsprechende Kompetenz bei Ihren Mitarbeitern mit Kundenkontakt voraus. Schließlich ist nichts schlimmer für das Geschäft, als ein Kunde, der jeden Preis anzweifelt. Zudem wird er oder sie sich schlecht behandelt fühlen.

Stammdaten für Ersatzteil-Pricing aufbereiten
mehr Umsatz und mehr Marge durch besseres Pricing
Beratung Ersatzteil-Pricing

Mit den 4 P des Marketings Ersatzteil-Umsatz steigern

Warum dabei stehen bleiben, dass Ersatzteile lediglich defekte Teile ersetzen?
Mit den Methoden des Parts Marketing lässt sich mehr daraus machen. So geht es darum,

4P des Marketing auch für Kundenkommunikation im After Sales nutzen
  • durch gezieltes Produktmanagement Warengruppen verkaufsfähig machen
  • Distributionskanäle verschlanken, um Kosten (für Kunden) zu reduzieren
  • mit der Preisgestaltung Margen hochhalten, und wo erforderlich, doch wettbewerbsfähig anbieten
  • durch Nutzung moderner Medien die Kundenkommunikation schlank und persönlich zu gestalten

Download Whitepaper zur Preis-Kommunikation

Sie können diesen Beitrag zur Kundenkommunikation neuer Ersatzteil-Preise als pdf herunterladen:

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Sie wollen in Ihrem Ersatzteil-Geschäft die Kundenkommunikation verbessern? Warum nehmen Sie nicht einfach unverbindlich und kostenlos Kontakt zu mir auf?

Denn durch Pricing-Beratung für den Maschinenbau können Sie sich bei der Einführung von Prozessen zum Ersatzteilpricing und dessen Optimierung unterstützen lassen.

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Als Berater bin ich natürlich nicht nur in Hessen und Rheinland-Pfalz unterwegs. Denn Bayern, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen, hinauf bis Hamburg, gehören ebenso zu meinem Gebiet. Darüber hinaus helfe ich natürlich sowohl Kunden in der Schweiz, wie in Österreich.

Zusammengefasst:
Meine Kunden stammen aus der gesamten DACH-Region und darüber hinaus


Wenn Sie mir eine Mail schreiben, dienen die dabei übertragenen Daten ausschließlich einem ersten Kontakt. Diese werden selbstverständlich nicht an Dritte weitergeleitet. Sie werden auch keine Werbe-Mails oder Newsletter erhalten.

Meine Datenschutzerklärung können Sie über den Link unten einsehen.


 

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Im Ersatzteil-Management ...

  • Umsatz und Absatz steigern (46 Beiträge)
  • Preise maximal ausreizen (22 Beiträge)
  • gebundenes Kapital senken (36 Beiträge)
  • Kosten senken (44 Beiträge)
  • durch Controlling führen (22 Beiträge)
  • Datenqualität erhöhen (24 Beiträge)
  • durch Beratung optimieren (9 Beiträge)
  • durch Workshops voran kommen (Beispiele)

Ersatzteile thematisch:

  • Abschreibung (6 Beiträge)
  • Bestandscontrolling (10 Beiträge)
  • Corporate Design (7 Beiträge)
  • Customer Service (6 Beiträge)
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  • Ersatzteil-Bestände (23 Beiträge)
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Andreas Noll, Berater von no-stop.de

 

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