Kunden neue Ersatzteil-Preise kommunizieren

Sie habe neue Ersatzteil-Preise implementiert. Und nun?
Aus der Projektphase wissen Sie nicht nur um die zu erreichenden Ziele. Sondern aus der Simulation wissen Sie auch, wo kritische Punkte auftauchen werden. Und schließlich ist Ihnen mindestens für Ihre wichtigsten Kunden klar, was konkret für jeden einzelnen Ihre Preisanpassung bedeutet.

Neue Ersatzteil-Preise: Kundenkommunikation erforderlich

Jetzt gilt es, dass die neuen Preise nicht überraschen. Damit steigen Sie in eine aktive Kundenkommunikation ein, die den Kundennutzen hervorhebt.

Interne Kunden zu Verbündeten machen

Schon im Vorfeld sollten Sie mit Vertrieb und Niederlassungen Ihr Preislisten-Projekt abstimmen. Denn neue Ersatzteilpreise stellen oft auch auch Strukturbrüche dar.
Die bisherige Kritik aus der Kundschaft

• an einzelnen Warengruppen,
• über fehlende Preisstrukturen,
• an preislichen Abhängigkeiten zwischen Ersatz- und Serviceteilen,

wurde (hoffentlich) in die neue Preisliste einbaut. Denn Sie wissen, dass Ersatzteilpreise immer zu hoch sind. Genauso, wie die Verfügbarkeit immer zu niedrig ist. Und bei Fehlteilen die Lieferzeit sowieso immer zu lang.
Die interne Kommunikation verpufft allerdings, wenn nicht auch die Gegenseite angesprochen wird: lediglich Preise zu reduzieren, reicht nie. Preis-Reduzierungen sollen den Absatz steigern. Darum müssen Kunden erfahren, dass sie günstiger einkaufen können.
Preiserhöhungen von Lieferanten, Lieferantenwechsel, Änderungen von Bezugsmengen führen zwangsläufig auch zu Preisanpassungen im Vertrieb. Aber auch gewollte Struktur-Anpassungen können und werden teilweise deutliche Preissteigerungen nach sich ziehen. Eigenfertigung ist in der Regel weniger preissensitiv, als der Handel mit Commodities. Es gilt, die Preiselastizität gezielt einzusetzen.
Die Strukturbrüche werden umso drastischer, je länger Strukturen vernachlässigt wurden. Das passiert, wenn Sie lediglich pauschale Preiserhöhungen gelebt haben.

Mit Kunden in Kontakt bleiben

Kunden werden sich melden, zu

• Preissprüngen ("Wie kann das sein? Gestern noch X, heute 50% mehr?"),
• Fehlern in der Bepreisung (das soll es geben),
• Angeboten an deren Kunden auf alter Preisbasis, die plötzlich defizitär werden,

und natürlich

• einer unmöglich hohen Preissteigerung.

Diese Kunden brauchen eine (!) Anlaufstelle. Hier nimmt man sich gerade in der Phase nach Veröffentlichung die Zeit, jeder Kritik im Detail nachzugehen. Äußerst hilfreich ist eine Argumentationshilfe zur neuen Ersatzteil-Preisliste. Seien Sie bereit, gegebenenfalls nachträglich Preise anzupassen, oder auf dem Kulanzweg Nachteile zu kompensieren. Dies ist Teil Ihres Beschwerdemanagements. Das setzt die entsprechende Kompetenz bei Ihren Mitarbeitern mit Kundenkontakt voraus. Schließlich ist nichts schlimmer für das Geschäft, als ein Kunde, der jeden Preis anzweifelt. Zudem wird er oder sie sich schlecht behandelt fühlen.

Mit den 4 P des Marketings Ersatzteil-Umsatz steigern

Warum dabei stehen bleiben, dass Ersatzteile lediglich defekte Teile ersetzen?
Mit den Methoden des Parts Marketing lässt sich mehr daraus machen. So geht es darum,

• durch gezieltes Produktmanagement Warengruppen verkaufsfähig machen
• Distributionskanäle verschlanken, um Kosten (für Kunden) zu reduzieren
• mit der Preisgestaltung Margen hochhalten, und wo erforderlich, doch wettbewerbsfähig anbieten
• durch Nutzung moderner Medien die Kundenkommunikation schlank und persönlich zu gestalten

PDF-Download zur Preis-Kommunikation

Sie können diesen Beitrag zur Kundenkommunikation neuer Ersatzteil-Preise kostenlos als pdf herunterladen

Warum nehmen Sie nicht einfach unverbindlich und kostenlos Kontakt zu mir auf?
Denn als erfahrener Management-Berater für den Maschinenbau kann ich Sie bei der Einführung von Ersatzteilpricing-Prozessen und deren Optimierung unterstützen. Dabei bin ich nicht nur in Hessen und Rheinland-Pfalz unterwegs. Denn Bayern, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen sowie Hamburg gehören ebenso zu meinem Gebiet. Darüber hinaus berate ich natürlich sowohl Kunden in der Schweiz, wie in Österreich.

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