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Andreas Noll, Ihr Unternehmensberater für Ersatzteilmanagement

Unternehmensberater Andreas Noll

Andreas Noll, Ihr Unternehmensberater für Ersatzteilmanagement

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← Die Steigerung des Ersatzteil-Umsatzes durch Einsatz von Wartungskits
Potenziale angepasster Kommissionierstrategien im Lager nutzen →

Vertriebskanal und Ersatzteil-Bepreisung gehen Hand in Hand

Andreas Noll, Ihr Unternehmensberater für Ersatzteilmanagement

Eine zentrale Preisliste für Ersatzteile definiert nur einen Teil Ihres Ersatzteil-Pricings. Wenn auch einen wesentlichen. Die Ausgestaltung der Konditionen in der Lieferkette birgt allerdings ebenfalls viel Potenzial. Denn ein einziger Rabatt auf alles begrenzt Ihren Ersatzteilabsatz unnötig.

Damit können Sie sich gerade bei Ersatzteilen im Wettbewerb aus dem Markt "herauspreisen".

Inhaltsverzeichnis

  • Konditionen der Ersatzteile in der Lieferkette aktiv gestalten
  • Rabatt: wie viel wird gewährt? An wen? Wofür?
  • Anreize: Rabatte zur Unterstützung schlanker Logistik nutzen
  • Mäßige Ersatzteil-Vertriebe nicht durch Rabatte honorieren
  • Download Whitepaper zur Rabattierung von Ersatzteil-Preisen
Einfluss der Rabatte auf die Marge bei Ersatzteilen

Konditionen der Ersatzteile in der Lieferkette aktiv gestalten

Wie Sie grundsätzlich Ersatzteilpreise kalkulieren, können Sie in genannten Beitrag nachlesen. Der Einfluss des Vertriebskanals von Ersatzteilen fällt dabei allerdings klammheimlich unter den Tisch. Gerade in mehrstufigen Lieferketten ist dessen Effekt jedoch enorm.

Preisgestaltung von Ersatzteilen
Wie wäre es, wenn Sie bei den Preisen endlich Ihr gesamtes Margen-Potenzial ausschöpfen
Workshop ''𝗘𝗿𝘀𝗮𝘁𝘇𝘁𝗲𝗶𝗹-𝗣𝗿𝗲𝗶𝘀𝗲''

Sie vertreiben alles direkt?
Prima, dann ist zumindest die Frage der Rabattierung im After Market ein deutlich einfacheres Thema für Sie.

Oder doch nicht? Zumindest wenn Ihre Rabattierung folgendes zeigt, sollten Sie sich um Ihre Preisdurchsetzung kümmern:

Gewachsene Rabattstruktur vernichtet Profit

Gewachsene Rabattstruktur vernichtet Profit

Rabatt: wie viel wird gewährt? An wen? Wofür?

Bei einem mehrstufigen Vertrieb von Ersatz- und Serviceteilen steigt die Komplexität gegenüber dem Direkt-Vertrieb merklich. Sie sollten deshalb den Einfluß der nächsten Vertriebsstufe(n) klar vor Augen haben. Denn diese Organisationen müssen sich durch Marktpreise behaupten. Wo diese Marktpreise für Ihre Ersatzteile liegen können Sie allerdings selbst herausfinden. Sie sind nicht zwingend auf die Klagen über zu hohe Intercompany-Preise angewiesen. Mit modernen Tools zum Preismonitoring können Sie auch entfernte Märkte analysieren.

Unten sehen Sie daher beispielhaft, über welche Zuschläge Ihr Listenpreis letztlich gebildet wird. Dabei wird angenommen, dass generell nur 40% Rabatt mit den Wiederverkäufern vereinbart sind.

Ergebnis:

Dadurch macht die nächste Vertriebsstufe mehr absolute Marge als die Zentrale des OEMs. Darüber hinaus birgt diese Bepreisung ein erhebliches Konfliktpotenzial. Denn einige Kunden merken den enormen Abstand zum womöglich einfach im Internet zu ermittelnde Listenpreis Ihres Lieferanten.

Hohe Rabatte im Vertriebskanal von Ersatzteilen Grundlage von Konflikten

Dabei können Rabatte in dieser Größenordnung und mehr bei Monopolteilen durchaus Sinn machen. Mehr denn je lebt gerade die Investitionsgüterindustrie von den Margen des Ersatzteilgeschäfts. Gleiches gilt für den gesamten Vertriebskanal.

Doch wie lassen sich mit der gleichen Kalkulation Wettbewerbsteile bepreisen? Schließlich weisen diese eine ganz andere Preiselastizität auf.

Fixe Rabatte für die Partner im Vertriebskanal bergen Risiken bei den Ersatzteilpreisen

Wie die Kalkulation zeigt, geht dies nur mit Zugeständnissen auf allen Ebenen des Ersatzteilvertriebs. Deshalb sind hier 20% Rabatt angenommen. Jetzt ist der Abstand des Listenpreises vom transparenten Preis Ihres Lieferanten erträglich. Und trotzdem sind alle Beteiligten im Vertriebskanal zufrieden.

Um nicht nur plakativ die Auswirkungen unterschiedlicher Rabatte zu demonstrieren, habe ich die Excel-Datei zur Simulation unterschiedlicher Ersatzteil-Rabatte herunterladbar zur Verfügung gestellt.

Preisliste für Ersatzteile berechnen
mehr Umsatz und mehr Marge durch bessere Preise und reduzierte Rabatte
𝗘𝗿𝘀𝗮𝘁𝘇𝘁𝗲𝗶𝗹-𝗣𝗿𝗶𝗰𝗶𝗻𝗴 starten

Anreize: Rabatte zur Unterstützung schlanker Logistik nutzen

Sinnvoller ist es zudem, dass Ihr Ersatzteil-Pricing eine Lagerhaltung bei Folge-Stufen Ihres Vertriebskanals unterstützt. Das mag in Kern-Europa kaum mehr eine Rolle spielen. Per Übernacht-Belieferung können von vielen Orten Deutschlands aus auch Techniker in Österreich, der Schweiz, in Tschechien, in Be-Ne-Lux, in Großbritanniens, in Teilen Polens Ihre Ersatzteile erhalten. Aber spätestens in einem Flächenland wie Frankreich stößt das Modell an seine Grenzen. Durch Lager-Aufträge ("Stock") kann Ihre Ersatzteillogistik atmen, das Lager hat so zeitlich disponible Bedarfe. Die Preispolitik kann hier durchaus Anreize schaffen, indem bei einer solchen Auftragsart ein zusätzlicher Rabatt gewährt wird.

Preissteuerung für Mix aus Lager und Express-Aufträgen im Vertriebskanal für operative Luft im Ersatzteillager

Mäßige Ersatzteil-Vertriebe nicht durch Rabatte honorieren

Ein letzter Aspekt soll hier noch genannt werden:

Mit festen Rabatten für alle Partner werden auch die Händler und Service-Organisationen belohnt, die kaum Umsatz generieren. Mit jährlich variablen Anteilen am Rabatt können Sie Anreize für Ihren Vertriebskanal schaffen. Vermeiden Sie es jedoch, einem Nachholbedarf zu Jahresende zum Opfer zu fallen. Eine Jahresend-Rallye wirkt tödlich für jede Disposition. Damit leidet dann Ihre Verfügbarkeit. Und damit auch die Zufriedenheit Ihrer Kunden.

Messgröße für diesen variablen Teil des Discounts können zum Beispiel sein

  • der Anteil des Service-Geschäfts an der Maschinenpopulation,
  • das Ausschöpfen eines berechneten Umsatz-Potenzials im After Market.

Ist der Anteil des Service-Geschäfts am Neugeschäft noch einfach ermittelbar, so ist die Ermittlung des Umsatz-Potenzials schon komplexer. Sie brauchen mindestens einen Markt, der sich durch hinreichendes Volumen und eine hohe Loyalität im Ersatzteil-Einkauf auszeichnet. Wenn Sie jetzt noch den Bestand an Endgeräten (= die Marktpopulation) kennen, der durch den Service erreicht wird, sind Marktpotenziale zu ermitteln.

Damit können Sie Vergleichsrechnungen anstellen. Und gleichzeitig gewinnen Sie so Messgrößen für eine differenzierte Rabattierung.

Download Whitepaper zur Rabattierung von Ersatzteil-Preisen

Sie können diesen Beitrag zur Abhängigkeit der Preispolitik vom Vertriebskanal im Ersatzteilgeschäft als pdf herunterladen:

Download Whitepaper

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Ihr Vertriebskanal im After Sales bedarf der Überarbeitung? Nutzen Sie zur Aufwertung Ihres Ersatzteilgeschäfts einen erfahrenen Management-Berater

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Denn als erfahrener Pricing-Consultant für Ersatzteile des Maschinenbaus kann ich Sie bei der Einführung von Pricing-Prozessen und der Preis-Optimierung unterstützen.

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Andreas.Noll@no-stop.de

Über Andreas Noll

▷ Studium Maschinenbau an der Unversität Dortmund
▷ Leiter Logistik bei DE-STA-CO Metallerzeugnisse
▷ Inhouse Berater für Logistik bei der Linde AG
▷ Head of Warehousing Service Parts bei der KION GmbH (EU)
▷ Head of Spare Parts Service bei der AMMANN Schweiz (Welt)
▷ Parts Manager bei Crown Gabelstapler (EMEA)

▷ seit 1997 selbstständiger Unternehmensberater für Ersatzteilmanagement und After Sales Marketing

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Als Berater bin ich natürlich nicht nur in Hessen und Rheinland-Pfalz unterwegs. Denn Bayern, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen, hinauf bis Hamburg, gehören ebenso zu meinem Gebiet. Darüber hinaus helfe ich natürlich sowohl Kunden in der Schweiz, wie in Österreich.


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Meine Kunden stammen aus der gesamten DACH-Region und darüber hinaus


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Ersatzteil-Bestände Ersatzteil-Einkauf Ersatzteillager
Ersatzteillogistik Ersatzteilpreise Ersatzteil-Umsatz
Fehlteile Identifikation Kennzahlen / kpi
Klassifizieren Kommissionieren Kundenorientierung
Lebenszyklus Marketing Materialstämme
Outsourcing Produktmanagement Service-Integration
Stammdatenmanagement Unternehmensberatung Verfügbarkeit
Vertrieb Ersatzteile Vertriebscontrolling Werbe-Maßnahmen
Workshops, Schulungen


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