Mailings generieren Ersatzteilumsatz: warum heute so wenig genutzt?
Sie nutzen Ihren Mail-Fuß bereits mit dem Firmen-Logo?
Sicher gut für die Steigerung des Marken-Bekanntheitsgrads.
Aber jetzt einmal ehrlich:
welcher Kunde will das wissen?
Wenn richtig ist, dass der Köder dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler, dann haben Sie hier eine Chance vertan, Kunden zu locken.
𝗦𝗲𝗶𝘁𝗲𝗻𝗶𝗻𝗵𝗮𝗹𝘁 (aufklappbar)
ToggleDas zugehörige Whitepaper finden Sie am Ende dieses Beitrags
Werbung für Ersatzteile kann so einfach sein
Im Beitrag Ersatzteil-Umsatz steigern durch gezielte Kundenansprache habe ich Ihnen gezeigt, wie Sie Daten zu Bestandskunden werbegerecht verwalten können. Die einfachste Form der Ersatzteil-Werbung liegt sicher in jeder einzelnen Mail die Sie verschicken.
Wie Banner-Werbung in Mails eingefügt aussehen kann, können Sie unten sehen. Mit einfachsten (Bord-)Mitteln können auch Sie so ein Bild erzeugen (bei guter Schulung natürlich auch Ihre Mitarbeiter). Verlinkt mit downloadbaren Dateien können Sie für den Kunden interessante Inhalte anbieten. Hier allerdings nur ohne Link abgebildet.
Derartige Banner-Werbung im Mail-Fuß, häufig wechselnd, erzeugt Aufmerksamkeit. Erst recht, wenn Sie immer wieder auch Infomails ohne Banner benutzen. Genau diese Aufmerksamkeit ist der erste Schritt im AIDA Prozess. Über Verlinkung mit Dateien auf einem Webserver mit weitergehenden Informationen können Sie auch umfangreiche und komplexe Daten zum Kunden bringen. Der Aufwand für die Einrichtung zum Beispiel in Outlook ist minimal. Gleiches gilt für die Erzeugung eines ansprechenden Werbefotos. Innerhalb des Fotos ist natürlich auch Platz für ein Logo. Und ein Foto muss nicht vom Fotografen stammen, ganz häufig reicht das Handy. Lassen Sie sich von den vielen YouTube-Filmen animieren, die oft auch nur mit dem Handy aufgenommen wurden. Collagen können Sie mit einer ganzen Flut von Programmen ohne Mühen erzeugen, zum Beispiel auch mit PowerPoint.
Haben Sie übrigens gesehen, dass im Mail-Fuß auch gleich der Firmensitz verlinkt ist?
In diesem Fall mit Google Maps
Zusätzlich biete ich die Kontaktdaten als elektronische Visitenkarte zum Download an. Ein Klick auf das Bild öffnet ebenfalls eine spezifische Seite. Dieser Linke, ebenso wie der Link mit der Webseiten-Angeb, sind per utm codiert. Dadurch sehe ich auf der Webseite, dass ein Besucher über eine meiner Mails kam.
Beides sind denkbar simple Maßnahmen, um es einem jeden Empfänger einer Infomail einfach zu machen. Aber es geht auch um Juristisches. Sie sollten nämlich bedenken, dass im Geschäftsverkehr etliche Vorschriften gelten. Das gilt auch für Mails. Einen interessanten Beitrag hierzu finden Sie bei Rechtsanwalt Sören Siebert von e-Recht24.
Mail-Werbung für den After Sales
Natürlich brauchen Sie Inhalte. Der beste Inhalt nützt allerdings wenig, wenn Ihr Kunde diesen ignoriert. Sei es,
- weil der Inhalt nicht zu dessen Bedürfnissen passt,
- weil der Inhalt langweilig angeboten wird
(reduzieren Sie Text daher auf ein Minimum), - weil Sie nur Ersatz- oder Serviceteile "in den Markt drücken" wollen.
Richtig gemacht steht Ihnen mit Mail ein vortreffliches Mittel zur Markentreue im Ersatzteilgeschäft zur Verfügung. Vor allem, wenn Ihr Fokus auf interessantem Nützlichen liegt.
Aber wie oben schon erwähnt, muss der Köder dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Und einen Köder, um überhaupt das Lesen anzufangen, benötigen Sie immer. Dies ist der Startpunkt für Werbung im AIDA-Prozess.
Ihr wichtigster "Text"-Köder ist die Betreff-Zeile
Die muss sitzen. Und zwar aus Sicht des Kunden. Kommen Sie mit dem ersten Wort zur Sache. Verzichten Sie also auf "Newsletter 14 März 2024".
In der Mail selbst sollten Sie nicht an Bildern sparen. Wenn Sie sich an der Auto-Werbung orientieren, liegen Sie nicht falsch: schöne Bilder, die gute Gefühle vermitteln, und wie zufällig ist immer ein Auto mit dabei.
Nicht unerwähnt soll die sich schnell ändernde Lesegewohnheit von Empfängern bleiben. In Europa wird nur noch ca. 1/4 aller Mails auf einem Desktop Computer gelesen. Das mag im B2B Geschäft noch mehr sein. Trotzdem müssen Sie Ihr Augenmerk beim Layout auf die Lesbarkeit auf einem Handy legen.
Recht, der Rahmen für Mails zu Werbezwecke
Dies ist keine juristische Beratung. Wenden Sie sich dafür bitte an einen Rechtsanwalt
In der EU gilt, dass der Versand von Werbung per Infomail im B2B nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Empfängers zulässig ist. Von daher sollten Sie alles vermeiden, was Ihre Mails in den Bereich "unlauterer Wettbewerb" einordnet. Nach der seit Mai 2018 geltenden DSGV müssen Sie schon bei der Speicherung personenbezogener Daten das Einverständnis Ihres Kunden sicherstellen.
Mehr dazu bei Sören Siebert von e-Recht24.
Es gibt eine weitere Hürde stellt die Vermeidung von Spam dar.
An dieser Stelle nur zwei einfache Hinweise:
- verschicken Sie individuelle Infomails
(Nutzung Ihrer Serien-Mail Funktionen von Word oder auch durch Web-Dienste), - vermeiden Sie reisserische Aussagen, erst recht in der Betreff-Zeile.
Wenn Sie sich umfassend in die Grundlagen einlesen wolle, empfehle ich die Seite von Absolit mit ihrem sehr großzügigen Download-Angebot.
Natürlich lässt sich das Ersatzteil-Marketing systematisch angehen. Nehmen Sie die klassischen 4 P des Marketings, und sehen, welche Elemente Sie für Ihr Ersatzteilgeschäft erfolgversprechend anwenden können.
Ersatzteil-Umsatz steigern mit den 4 P des Marketings
Klassisch verkauft das Ersatzteilwesen Ersatzteile zum Ersatz von defekten Teilen. In der einfachsten Form stände damit der Absatz fest. Mit den Methoden des Ersatzteil-Marketing lässt sich jedoch mehr daraus machen. So geht es darum, wie Sie
- durch gezieltes Produktmanagement Warengruppen verkaufsfähig machen
- Distributionskanäle verschlanken, um Kosten (für Kunden) zu reduzieren
- mit der Preisgestaltung Margen hochhalten, und wo erforderlich doch wettbewerbsfähig anbieten
- durch Nutzung moderner Medien Kundennutzen generieren
Download Whitepaper zu Mailings für Ersatzteil-Werbung
Sie können diesen Beitrag zu Werbung für Ersatzteile per Mail hier als pdf herunterladen:
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Andreas.Noll@no-stop.de