Quick Wins in der Corona-Krise heben

Quick Wins nach der Krise: was hilft sofort?

Quick Wins nach der Krise: was hilft sofort?

20. April 2020
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Die Krise zehrt an der Liquidität. Waren die Mittel vorher schon knapp, sind sie es jetzt erst recht. Daher stellt sich die Frage, wie der After Sales Service hier helfen kann. Gibt es sie trotz kontinuierlicher Verbesserungen noch, die Maßnahmen für Quick Wins?

Außerdem ermöglichen die hohen Margen durch einmalige Preis-Nachlässe auch für Kunden lukrative Angebote. Denn generelle Preissenkungen werden ihr Ziel sicher nicht erreichen. Der Ersatzteil-Umsatz würde in diesem Umfeld nur zu geringeren Deckungsbeiträgen führen.

Sie interessieren sich für die Optimierung Ihres Ersatzteilgeschäft?
Weitere Beiträge können Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell oder mit Suchbegriffen, wie "Bestandssenkung".


Video vom Webinar "Was hat nun im After Sales höchste Priorität?"

Im Webinar mit Syncron geht es darum, wie der After Sales die Chancen nutzen kann. Denn auch nach dem Corona-Lockdown besteht die Welt nicht nur aus Risiken.

Wenn Sie dieses Video so nicht sehen können, steht es auch unter Vimeo zur Verfügung.


Ersatzteil-Umsatz jetzt generieren, ohne die Marge dauerhaft zu vernichten

Grundsätzlich gelten natürlich die gleichen Gesetzmäßigkeiten im Ersatzteilvertrieb, wie sonst auch. Und damit können Sie die gleichen Maßnahmen anwenden, um der Umsatz-Stagnation zu begegnen, wie zu jeder anderen Zeit.
Allerdings hilft es auch, sich auf die Interessen Ihrer Kunden zu besinnen. Die leiden natürlich ebenso wie Sie am Umsatz-Einbruch. Und werden Ihre Maschinen und Anlagen weiter nutzen. Neu-Investitionen lassen sich oft schieben. Damit eröffnen sich für den After Sales Chancen.

Angebote für Überholungen

Jetzt schlägt die Stunde der transparenten Maschinenpopulation. Die Chancen stehen gut, dass Ihre Kunden nur bedingt ausgelastete Anlagen laufen lassen. Wenn Sie wissen, wo Sie alte Maschinen antreffen, dann wissen Sie auch, was Sie tun können.
Denn eine Überholung sollte immer günstiger sein für den Kunden, als eine Neu-Investition. Sozusagen als Nebeneffekt haben Sie die Chance, kaum gängige Ersatzteile früherer Maschinen-Generationen loszuwerden. Sie müssen das Ihren Kunden nicht unbedingt genau so sagen ...

Quick Wins in der Ersatzteillogistik heben

Voraussetzung ist allerdings, dass Ihr Produktmanagement solche Zuordnungen umsetzen kann. Damit ergänzen Sie vorhandenen Ersatzteil-Bestand durch begrenzt wenige zugekaufte Teile. Und auch für den Kunden schaffen Sie einen Mehrwert.


„Unser Ersatzteil-Bestand muss doch 'runter zu kriegen sein ...“
Nach einem Tages-Workshop zur Bestandssenkung holen Sie sich schnell nicht nur die Quick Wins beim Bestand


Nachrüstungen werden zu ganz einfach realisierbaren Quick Wins

Sie nutzen den gleichen Ansatz: Ihre Maschinenpopulation. Doch jetzt geht es zum Beispiel um die Maschinen-Optionen. Diese können Sie vorrangig den Kunden anbieten, die schon in der allerersten Angebotsphase für die Maschine Interesse zeigten. Preislich können Sie jetzt möglichweise bis zum damaligen Angebotspreis heruntergehen. Denn als Zusatzgeschäft könnte zumindest die Montage durch den Service-Techniker winken.
Das gilt natürlich nicht nur für Maschinen-Optionen. Alle Nach- und Umrüstungen fallen unter diesen Ansatz. Aber auch Überholungen. Jetzt ist vor allem eines gefragt: Kreativität. Wenn Sie die mit Kundennutzen untermauern, erreichen Sie eine Win-Win-Situation.

Flexibles Pricing erlaubt auch jetzt Quick Wins im Ersatzteilgeschäft

Die genannten vertrieblichen Ansätze müssen Sie nicht zwingend mit Ihren "normalen" Preisen durchziehen. Schließlich wollen Sie Ihre Kunden locken.
Ein einmaliger Corona-Rabatt signalisiert, dass Sie Ihren Kunden entgegenkommen. Außerdem handelt es sich bei Umbauten, Überholungen und Retrofits meist um Aufträge, die Ihr Kunden sowieso nicht wiederholt. Damit entfällt die Argumentation beim nächsten Ersatzteil-Kauf, dass man doch bitte wieder einen erhöhten Rabatt gewähren möge.
Schon um solche Preisgespräche zu vermeiden bietet sich ein fixer Preisnachlass an. Denn wenn Sie Ihr Angebot prozentual reduzieren, bieten Sie Ihrem Kunden die Fortführung der Prozent-Argumentation förmlich an.


Bestandssenkung ist ein zähes Geschäft. Trotzdem gibt es Quick Wins

Erste Voraussetzung für eine Bestandssenkung ist ein umfassendes Bestandscontrolling. Denn nur wenn Sie wissen, um welche Werte es geht, können Sie zielgerichtet handeln. So helfen Ihnen

bei der Beurteilung Ihrer Bestandsreserven. Im laufenden Projekt zeigt sich dann über Kennzahlen auch der Erfolg von Maßnahmen.

Netzwerk optimieren: Ersatzteil-Bestände zentralisieren

Eine Bestandsoptimierung beschränkt sich nicht nur auf das Zentrallager. Spätestens jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, dass Sie auch die Regionalläger kritisch prüfen. Dabei geht es nicht nur darum, ob sie überhaupt existieren sollten. Denn eine schnelle Distributionslogistik in Zentral-Europa ermöglicht die Direktbelieferung auch im nahen Ausland.
Auch die Zusammensetzung dieser dezentralen Bestände sollte völlig anders aussehen, als in Ihrem zentralen Ersatzteillager. Schließlich schwindet die Chance, Exoten zu verkaufen, mit einem kleinen Markt zusehends. Daher müssen Sie Langsamdreher in die Zentral umlagern.
Diese Überlegungen gelten verschärft für die Bestände auf Service-Wagen. Die Wiederholhäufigkeit für echte Ersatzteile vom Bestand eines Kundendienst-Wagens ist kaum messbar. Von wenigen Ausnahmen abgesehen. Doch das können Sie über die Klassifizierung schnell feststellen. Gerade bei vielen Service-Technikern zählt diese Bestandssenkung unbedingt zu den Quick Wins in der Ersatzteillogistik.


„Wie werden wir die toten Ersatzteile bloß los?“
Warum nutzen Sie nicht einfach einen Tages-Workshop "Wertberichtigungen", um Überbestände zu vermeiden?


Tote Teile verkaufen

Penner-Teile fließen niemals ab. Daher erhöhen Sie nicht nur alljählich Ihre Wertberichtigung auf Ersatzteile. Sie kosten auch Lagerraum. Wenn jetzt noch Ihre freien Lagerreserven zu Ende gehen, kommen zum überflüssigen Bestand zusätzlich operative Kosten.
Warum daher nicht die Teile, die wie Blei am Lager liegen, an einen Reste-Verwerter verkaufen?
Dabei geht es durchaus nicht um eine Verschrottung. Vielmehr existieren eine ganze Reihe von Ersatzteil-Aufkäufern, die zumindest mehr zahlen, als nur den Kilo-Preis. Normalerweise können Sie diese Ersatzteile später bei Bedarf auch zurückkaufen.
Wenn Ihr Umsatz sogar noch mehr ist, als Ihr Restwert, kommen Sie sogar zu a.o. Erlösen. Das sollte auf jeden Fall zu den Quick Wins im Ersatzteilgeschäft zählen.

Teure Schnelldreher häufiger liefern lassen

Hier sprechen wir eigentlich nicht über Quick Wins. Denn eine Belieferung in Abhängigkeit vom Bedarfsvolumen gehört seit jeher zu den Grundregeln der Bestellmengenrechnung. Trotzdem lassen sich oft noch Optimierungen finden. Das kann zum Beispiel eine Prognose auf Wochenbasis sein. Nur für teure hochgängige Ersatzteile, versteht sich. Und die finden Sie schnell über die oben genannte Klassifizierung.

Überbestände zurück in die Produktion

Vergessen Sie Ihre internen Lieferbeziehungen nicht. So, wie Sie Niederlassungsläger auf Überbestände prüfen, um sie zu zentralisieren, gehen Sie auch die Lieferkette der Beschaffung an. Bestandspositionen an Eigenfertigungs-Teilen von hohem Wert können Sie zurückführen, oder gezielt abschmelzen. Das klappt meist sogar kurzfristig.

Letztes Mittel: bei Retouren auf die Bremse treten

Es ist ganz sicher nicht fair. Doch im Krisen-Modus gilt es zunächst, die Liquidität zu sichern. Daher können Retouren von Kunden nicht in die Zeit passen. Denn einerseits bedeuten sie Cash out. Und andererseits kommen ungeplant Bestände ins Haus, die eine Feinabstimmung nur stören.
Daher kann schon eine etwas zähere Bearbeitung von Retouren Abhilfe schaffen. Aber Sie sollten sich Ihre Argumentation gegenüber Ihren Kunden vorher gut überlegen.


Sind diese Ansätze abschließend?
Nein, natürlich nicht.
Hier sehen Sie nur die offensichtlichsten Maßnahmen, um Quick Wins in der Ersatzteillogistik zu erzielen. Weitere erfolgversprechende Maßnahmen entspringen Analysen. Denn erst mit genauer Kenntnis von Bestand und Absatz werden die Schwachpunkte offenbar.
Und dass es über die niedrig hängenden Früchte hinaus mehr als genug Ansatzpunkte gibt, um den Ersatzteil-Umsatz zu steigern, entnehmen Sie der Seitenleiste.
Einen ausgezeichneten Youtube-Beitrag zum Liquiditätsmanagement vom 08.05.2020 kann ich Ihnen noch empfehlen. Es geht natürlich nicht um die winzige Nische Ersatzteilgeschäft. Trotzdem können auch Sie sicher einige gute Anregungen mitnehmen und umsetzen.


eBook Download zu Quick Wins trotz Krise

Sie können diesen Beitrag zum Krisenmanagement im Ersatzteilgeschäft hier kostenlos als pdf herunterladen

Sie wollen mit Ihrem Ersatzteil-Business Quick Wins heben?
Der Ansatz, über Best Practices zu gehen, dauert lange. Vorher können wir trotz Krise gemeinsam niedrig hängende Früchte ernten.

Warum also nehmen Sie nun nicht einfach unverbindlich und kostenlos Kontakt zu mir auf?
Denn als versierter KMU-Berater für den Ersatzteillogistik kann ich Sie bei der Identifizierung Ihrer Reserven unterstützen.
Zwar liegt mein Büro in Hessen in der Nähe von Frankfurt. Trotzdem bin ich natürlich nicht nur in Rheinland-Pfalz und Thüringen unterwegs. Denn Bayern, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen sowie Hamburg / Niedersachsen / Schleswig-Holstein gehören selbstverständlich ebenso zu meinem Aktionsradius. Darüber hinaus berate ich sowohl Kunden in der Schweiz, wie in Österreich.

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