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Ihre Ersatzteile im Fokus

Ihre Ersatzteile im Fokus

Berater Dipl.-Ing. Andreas Noll

Ihre Ersatzteile im Fokus

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Der After Market als Vertriebsplattform für Maschinen-Optionen

Ihre Ersatzteile im Fokus

Den Umsatz steigern, danach sucht alle Welt. Dabei bieten sich gerade im After Sales offenkundige Potenziale, die jedoch kaum genutzt werden.

Der Grund:
fehlendes Zusammenspiel von Endprodukt-Verkauf und Ersatzteilvertrieb

Dabei könnten die Erkenntnisse aus den Verkaufsgesprächen zum Primärprodukt prima auch nach dem Verkauf genutzt werden. Denn da ging es um angebotene Maschinen-Optionen, die dann nicht umgesetzt wurden.

Was läge im After Sales Service also ferner, diese später als Umbauten und Nachrüstungen anzubieten? Denn genau so sieht aktiver Ersatzteilverkauf aus.

Inhaltsverzeichnis

  • Die Maschinen-Optionen verkaufen, die Ihr Kunde eigentlich wollte
    • Nicht auf neue Kaufsignale des Kunden warten: Maschinen-Optionen aktiv anbieten
    • Stammdaten für Um- und Anbau-Kits müssen vorhanden sein
    • Wer ist geschult, um Maschinen-Optionen zu verkaufen?
    • Wer hat verkäuferisches Talent?
    • Ihr guter Kundenkontakt im After Sales Service als Basis
  • Download Whitepaper zum Verkauf von Zubehören zu Maschinen im Ersatzteilgeschäft

Die Maschinen-Optionen verkaufen, die Ihr Kunde eigentlich wollte

Der "normale" Einkaufs-Prozess bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern besteht aus einer Anfrage, einem Angebot, mehreren abgespeckten Angeboten, und der eigentlichen Bestellung.

Mit dem Angebot hat Ihr Vertrieb dem Kunden in der Regel nicht nur das Grundgerät angeboten, sondern oft auch eine Reihe von Maschinen-Optionen und Zubehör. Vieles davon bleibt auf der Strecke.

Ihr Vertrieb weiß das. Sie auch?

Was machen Sie denn daraus?

Sie interessieren sich für die
Steigerung des Verkaufs im Ersatzteil-Business?

Nutzen Sie doch einfach die Freitext-Suche in der Seitenleiste mit Ihrem Begriff. Oder Sie gehen über ein Stichwort, zum Beispiel "Umsatz".


Nicht auf neue Kaufsignale des Kunden warten:
Maschinen-Optionen aktiv anbieten

Ihr Vertrieb hat in ein passgenaues Angebot für den Kunden viel Arbeit gesteckt. Möglicherweise gab es extra für diesen Auftrag Aufwand in der Konstruktion. Die Kontaktdaten des Kunden sind Ihrem Vertrieb bekannt. Damit ist jetzt ist der proaktive Ersatzteil-Verkauf an der Reihe. Zusammen mit dem Vertrieb konsolidiert der Ersatzteil-Verkauf die in Ihrem Haus ohnehin bekannten Informationen. Aufwändige Datenerhebungen sind für diesen Ansatz nicht erforderlich.
nicht auf Kunden warten bei Maschinen-Optionen im Ersatzteil-Verkauf

Bei konfigurierten Investitionsgütern sind diese Informationen auch in einem mehrstufigen Vertriebskanal bekannt. Vieles steckt im ERP, hoffentlich noch etwas mehr in Ihrem CRM-System. Diese Daten können Sie oft automatisiert auslesen.

Dann müssen Sie etwas warten, aber nicht zu lange. Denn sonst hat sich Ihr Kunde bereits mit der verkauften Lösung angefreundet. Oder einen Workaround zu den angebotenen Maschinen-Optionen gefunden. Im schlimmsten Fall hat der Wettbewerb schon geliefert.

Ihr Ziel muss dabei die Ausnutzung des diesjährigen Budgets sein. Selbst wenn das bereits ausgereizt wurde: warum wollen Sie nicht für das nächste Geschäftsjahr werben?

Wie wäre es, wenn Sie durch Werbung Ihren Umsatz ankurbeln

Starten Sie doch einfach mit einem Workshop "Marketing" zu Ihrem Portfolio

mehr Absatz

Stammdaten für Um- und Anbau-Kits müssen vorhanden sein

Für die Serienfertigung liegen Teilenummern und Stücklisten Ihrer Optionen vor. Diese lassen sich meist leicht anpassen: Damit bilden Sie nachträglich montagefähige Baugruppen. Auch das Pricing entspricht nicht dem Standard. Denn wenn Ihr Kunde jetzt viel mehr zahlen soll, als zum Zeitpunkt des Vertriebs-Angebots, beißt er womöglich nicht an.

Daher findet sich in Ihrem ERP eine Ersatzteil-Klassifikation mit einer eigenen Klasse für Zubehöre. Deren Preise orientieren sich an den Preisen im Vertrieb.

Aber auch die Maschinen-Population zählt zu den nutzbaren Informationen. Denn damit können auch anonyme Kunden adressieren. Ihre Ersatzteil-Werbung kann dazu vorhandene Prospekte (natürlich auch in elektronischer Form) nutzen.


Wer ist geschult, um Maschinen-Optionen zu verkaufen?

Wer hat verkäuferisches Talent?

Im Normalfall wird Ihr Ersatzteil-Verkäufer oder Auftrags-Abwickler nicht zum Telefonverkäufer werden. Denn Telefon-Verkauf ist eine ganz eigene Sache.

Sofern Sie über eigene Ersatzteil-Verkäufer verfügen, sollten diese informiert und natürlich geschult sein. Denn, wie in jedem Verkauf, müssen die Verkäufer mit etlichen "Neins" der Kunden klarkommen. Gegenüber der Kaltakquise haben diese Verkäufer jedoch einen entscheidenden Vorteil:

Proaktiver Ersatzteil-Verkauf für Maschinen-Optionen

Gegenüber der Kaltakquise haben diese Verkäufer jedoch einen entscheidenden Vorteil:

Ihr Kunde hat Ihnen doch schon einmal positive Kaufsignale gegeben


Ihr guter Kundenkontakt im After Sales Service als Basis

Sie haben außerdem einen zusätzlichen Trumpf im Ärmel. Denn der After Sales ist regelmäßig mit Service-Kräften vor Ort. Bei guter Organisation

  • informiert Ihr Techniker den Innendienst über den aktuellen Stand,
  • weist Ihr Techniker Ihren Kunden auf den verpassten Nutzen wegen der fehlenden Maschinen-Optionen hin.

Dies setzt natürlich voraus, dass die oben genannten Informationen auch Ihren Service-Techniker erreichen. Hier hilft Ihnen eine integrierte Datenbasis. Zusätzlich will auch Ihr Techniker persönlich eingebunden sein.

Eine vertriebsähnliche Incentivierung hilft dabei ungemein


Download Whitepaper zum Verkauf von
Zubehören zu Maschinen im Ersatzteilgeschäft

Sie können diesen Beitrag zur Integration von Vertrieb und After Sales hier als pdf herunterladen:

Download

Mehr Erfolg im After Sales, indem Sie vorhandene Vertriebsdaten aktiv nutzen
Der Berater-Einsatz eröffnet Ihnen dabei neue Potenziale

Warum nehmen Sie nicht einfach unverbindlich und kostenlos Kontakt zu mir auf?

Denn als Profi im Ersatzteilvertrieb des Maschinenbaus kann ich Sie bei der Einführung eines aktiven Ersatzteil-Verkaufs und der Umsatzsteigerung unterstützen.

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Dabei bin ich nicht nur in Hessen und Rheinland-Pfalz unterwegs. Denn Bayern, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen sowie Hamburg gehören ebenso zu meinem Gebiet. Darüber hinaus berate ich natürlich sowohl Kunden in der Schweiz, wie in Österreich.

Zusammengefasst:
Ich betreue Kunden in der gesamten DACH-Region und darüber hinaus


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Im Ersatzteil-Management ...

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Andreas Noll, Berater von no-stop.de

 

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