Der After Market als Vertriebsplattform für Maschinen-Optionen

Den Umsatz steigern, danach sucht alle Welt. Dabei bieten sich gerade im After Sales offenkundige Potenziale, die jedoch kaum genutzt werden.
Der Grund:
fehlendes Zusammenspiel von Endprodukt-Verkauf und Ersatzteilvertrieb
Dabei könnten die Erkenntnisse aus den Verkaufsgesprächen zum Primärprodukt prima auch nach dem Verkauf genutzt werden. Denn da ging es um angebotene Maschinen-Optionen, die dann nicht umgesetzt wurden.
Was läge im After Sales Service also ferner, diese später als Umbauten und Nachrüstungen anzubieten? Denn genau so sieht aktiver Ersatzteilverkauf aus.
Inhaltsverzeichnis
Die Maschinen-Optionen verkaufen, die Ihr Kunde eigentlich wollte
Der "normale" Einkaufs-Prozess bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern besteht aus einer Anfrage, einem Angebot, mehreren abgespeckten Angeboten, und der eigentlichen Bestellung.
Mit dem Angebot hat Ihr Vertrieb dem Kunden in der Regel nicht nur das Grundgerät angeboten, sondern oft auch eine Reihe von Maschinen-Optionen und Zubehör. Vieles davon bleibt auf der Strecke.
Ihr Vertrieb weiß das. Sie auch?
Was machen Sie denn daraus?
Sie interessieren sich für die
Steigerung des Verkaufs im Ersatzteil-Business?
Nutzen Sie doch einfach die Freitext-Suche in der Seitenleiste mit Ihrem Begriff. Oder Sie gehen über ein Stichwort, zum Beispiel "Umsatz".
Nicht auf neue Kaufsignale des Kunden warten:
Maschinen-Optionen aktiv anbieten
Bei konfigurierten Investitionsgütern sind diese Informationen auch in einem mehrstufigen Vertriebskanal bekannt. Vieles steckt im ERP, hoffentlich noch etwas mehr in Ihrem CRM-System. Diese Daten können Sie oft automatisiert auslesen.
Dann müssen Sie etwas warten, aber nicht zu lange. Denn sonst hat sich Ihr Kunde bereits mit der verkauften Lösung angefreundet. Oder einen Workaround zu den angebotenen Maschinen-Optionen gefunden. Im schlimmsten Fall hat der Wettbewerb schon geliefert.
Ihr Ziel muss dabei die Ausnutzung des diesjährigen Budgets sein. Selbst wenn das bereits ausgereizt wurde: warum wollen Sie nicht für das nächste Geschäftsjahr werben?
Wie wäre es, wenn Sie durch Werbung Ihren Umsatz ankurbeln
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Stammdaten für Um- und Anbau-Kits müssen vorhanden sein
Für die Serienfertigung liegen Teilenummern und Stücklisten Ihrer Optionen vor. Diese lassen sich meist leicht anpassen: Damit bilden Sie nachträglich montagefähige Baugruppen. Auch das Pricing entspricht nicht dem Standard. Denn wenn Ihr Kunde jetzt viel mehr zahlen soll, als zum Zeitpunkt des Vertriebs-Angebots, beißt er womöglich nicht an.
Daher findet sich in Ihrem ERP eine Ersatzteil-Klassifikation mit einer eigenen Klasse für Zubehöre. Deren Preise orientieren sich an den Preisen im Vertrieb.
Aber auch die Maschinen-Population zählt zu den nutzbaren Informationen. Denn damit können auch anonyme Kunden adressieren. Ihre Ersatzteil-Werbung kann dazu vorhandene Prospekte (natürlich auch in elektronischer Form) nutzen.
Wer ist geschult, um Maschinen-Optionen zu verkaufen?
Wer hat verkäuferisches Talent?
Im Normalfall wird Ihr Ersatzteil-Verkäufer oder Auftrags-Abwickler nicht zum Telefonverkäufer werden. Denn Telefon-Verkauf ist eine ganz eigene Sache.
Sofern Sie über eigene Ersatzteil-Verkäufer verfügen, sollten diese informiert und natürlich geschult sein. Denn, wie in jedem Verkauf, müssen die Verkäufer mit etlichen "Neins" der Kunden klarkommen. Gegenüber der Kaltakquise haben diese Verkäufer jedoch einen entscheidenden Vorteil:
Gegenüber der Kaltakquise haben diese Verkäufer jedoch einen entscheidenden Vorteil:
Ihr Kunde hat Ihnen doch schon einmal positive Kaufsignale gegeben
Ihr guter Kundenkontakt im After Sales Service als Basis
Sie haben außerdem einen zusätzlichen Trumpf im Ärmel. Denn der After Sales ist regelmäßig mit Service-Kräften vor Ort. Bei guter Organisation
- informiert Ihr Techniker den Innendienst über den aktuellen Stand,
- weist Ihr Techniker Ihren Kunden auf den verpassten Nutzen wegen der fehlenden Maschinen-Optionen hin.
Dies setzt natürlich voraus, dass die oben genannten Informationen auch Ihren Service-Techniker erreichen. Hier hilft Ihnen eine integrierte Datenbasis. Zusätzlich will auch Ihr Techniker persönlich eingebunden sein.
Eine vertriebsähnliche Incentivierung hilft dabei ungemein
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