Eine Krise zehrt nicht nur an den Nerven. Sie zehrt auch an der Liquidität. Waren die Mittel vorher schon knapp, sind sie es dann erst recht. Daher stellt sich die Frage, wie der After Sales Service hier helfen kann.

Gibt es sie trotz kontinuierlicher Verbesserungen noch, die Maßnahmen für Quick Wins?

Das zugehörige Whitepaper finden Sie am Ende dieses Beitrags

Gerade wenn das Umfeld schwieriger wird, darf es ein "Weiter so" nicht geben. Jetzt ist die Kreativität gefragt. Damit kann der After Sales auch kurzfristig einen positiven Beitrag leisten.

Denn immerhin sind die Kunden und deren Bedürfnisse doch bekannt

Außerdem ermöglichen die hohen Margen durch einmalige Preis-Nachlässe auch für Kunden lukrative Angebote. Denn generelle Preissenkungen werden Ihr Ziel sicher nicht erreichen. Der Ersatzteil-Umsatz würde in diesem Umfeld nur zu geringeren Deckungsbeiträgen führen.

Grundsätzlich gelten natürlich die gleichen Gesetzmäßigkeiten im Ersatzteilvertrieb, wie sonst auch. Und damit können Sie die gleichen Maßnahmen anwenden, um der Umsatz-Stagnation zu begegnen, wie zu jeder anderen Zeit.

Allerdings hilft es auch, sich auf die Interessen Ihrer Kunden zu besinnen. Die leiden natürlich ebenso wie Sie am Umsatz-Einbruch. Und werden Ihre Maschinen und Anlagen weiter nutzen. Neu-Investitionen lassen sich oft schieben. Damit eröffnen sich für den After Sales Chancen.

Jetzt schlägt die Stunde der transparenten Maschinenpopulation. Die Chancen stehen gut, dass Ihre Kunden nur bedingt ausgelastete Anlagen laufen lassen. Wenn Sie wissen, wo Sie alte Maschinen antreffen, dann wissen Sie auch, was Sie tun können.

Denn eine Überholung sollte immer günstiger sein für den Kunden, als eine Neu-Investition. Sozusagen als Nebeneffekt haben Sie die Chance, kaum gängige Ersatzteile früherer Maschinen-Generationen loszuwerden. Sie müssen das Ihren Kunden ja nicht unbedingt genau so sagen

Voraussetzung ist allerdings, dass Ihr Produktmanagement solche Zuordnungen umsetzen kann. Damit ergänzen Sie vorhandenen Ersatzteil-Bestand durch begrenzt wenige zugekaufte Teile. Und auch für den Kunden schaffen Sie einen Mehrwert.

Sie nutzen den gleichen Ansatz: Ihre Maschinenpopulation.

Doch jetzt geht es zum Beispiel um die Maschinen-Optionen. Diese können Sie vorrangig den Kunden anbieten, die schon in der allerersten Angebotsphase für die Maschine Interesse zeigten. Preislich können Sie jetzt möglichweise bis zum damaligen Angebotspreis heruntergehen. Denn als Zusatzgeschäft könnte zumindest die Montage durch den Service-Techniker winken.

Das gilt natürlich nicht nur für Maschinen-Optionen. Alle Nach- und Umrüstungen fallen unter diesen Ansatz. Aber auch Überholungen.

Jetzt ist vor allem eines gefragt:

Kreativität

Wenn Sie die mit Kundennutzen untermauern, erreichen Sie eine Win-Win-Situation. Auch kurzfristig

Die genannten vertrieblichen Ansätze müssen Sie nicht zwingend mit Ihren "normalen" Preisen durchziehen. Schließlich wollen Sie Ihre Kunden locken.

Ein einmaliger Rabatt signalisiert, dass Sie Ihren Kunden entgegenkommen. Außerdem handelt es sich bei Umbauten, Überholungen und Retrofits meist um Aufträge, die Ihr Kunden sowieso nicht wiederholt. Damit entfällt die Argumentation beim nächsten Ersatzteil-Kauf, dass man doch bitte wieder einen erhöhten Rabatt gewähren möge.

Schon um solche Preisgespräche zu vermeiden bietet sich ein fixer Preisnachlass an. Denn wenn Sie Ihr Angebot prozentual reduzieren, drängen Sie Ihrem Kunden die Fortführung der Prozent-Argumentation förmlich auf.

Erste Voraussetzung für eine Bestandssenkung ist eine umfassende Bestandsanalyse. Denn nur wenn Sie wissen, um welche Werte es geht, können Sie zielgerichtet handeln. So helfen Ihnen

• die Klassifizierung nach Wert und Gängigkeit,
• Klassifikationen nach Verwendungen und Maschinen-Zuordnung,
• die räumliche Verteilung,
• Benchmarks

bei der Beurteilung Ihrer Bestandsreserven. Im laufenden Projekt zeigt sich dann über Kennzahlen auch der Erfolg von Maßnahmen.

Eine Bestandsoptimierung beschränkt sich nicht nur auf das Zentrallager. Spätestens jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, dass Sie auch die Regionalläger kritisch prüfen. Dabei geht es nicht nur darum, ob sie überhaupt existieren sollten. Denn eine schnelle Distributionslogistik in Zentral-Europa ermöglicht die Direktbelieferung auch im nahen Ausland.

Auch die Zusammensetzung dieser dezentralen Bestände sollte völlig anders aussehen als in Ihrem zentralen Ersatzteillager. Schließlich schwindet die Chance, Exoten zu verkaufen, mit einem kleinen Markt zusehends. Daher sollten Sie Langsamdreher in die Zentral lagern. Lagerleichen, die dezentral lagern, lassen sich zumindest in einem virtuellen Lager zentralisieren. Durch ein Ersatzteil-Pooling erhält die zentrale Ersatzteil-Organisation Überblick über Exoten. Diese müssen im Fall des Auftrags nicht mehr extern beschafft werden.

Diese Überlegungen gelten verschärft für die Bestände auf Service-Wagen. Die Wiederholhäufigkeit für echte Ersatzteile vom Bestand eines Kundendienst-Wagens ist kaum messbar. Von wenigen Ausnahmen abgesehen. Doch das können Sie über die Klassifizierung schnell feststellen. Gerade bei vielen Service-Technikern zählt diese Bestandssenkung unbedingt zu den Quick Wins in der Ersatzteillogistik.

Vergessen Sie Ihre internen Lieferbeziehungen nicht. So, wie Sie Niederlassungsläger auf Überbestände prüfen, um sie zu zentralisieren, gehen Sie auch die Lieferkette der Beschaffung an. Bestandspositionen an Eigenfertigungs-Teilen von hohem Wert können Sie zurückführen, oder gezielt abschmelzen. Das klappt meist sogar kurzfristig.

Es ist ganz sicher nicht fair. Doch im Krisen-Modus gilt es zunächst, die Liquidität zu sichern. Daher können Retouren von Kunden nicht in die Zeit passen. Denn einerseits bedeuten sie Cash out. Und andererseits kommen ungeplant Bestände ins Haus, die eine Feinabstimmung nur stören.

Daher kann schon eine etwas zähere Bearbeitung von Retouren Abhilfe schaffen. Aber Sie sollten sich Ihre Argumentation gegenüber Ihren Kunden vorher gut überlegen.

Sind diese Ansätze abschließend?

Nein, natürlich nicht

Hier sehen Sie nur die offensichtlichsten Maßnahmen, um Quick Wins in der Ersatzteillogistik zu erzielen. Weitere erfolgversprechende Maßnahmen entspringen Analysen. Denn erst mit genauer Kenntnis von Bestand und Absatz werden die Schwachpunkte offenbar.

Und dass es über die niedrig hängenden Früchte hinaus mehr als genug Ansatzpunkte gibt, um den Ersatzteil-Umsatz zu steigern, entnehmen Sie der Seitenleiste.

Einen ausgezeichneten Youtube-Beitrag zum Liquiditätsmanagement kann ich Ihnen noch empfehlen. Es geht natürlich nicht um die winzige Nische Ersatzteilgeschäft. Trotzdem können auch Sie sicher einige gute Anregungen mitnehmen und umsetzen.