Neben Ersatzteilen für die Reparatur wirken Verschleissteile oft wie graue Mäuse. Dabei stehen sie doch für kontinuierliche Bedarfe. Und damit für wiederkehrende Umsätze. Allerdings lockt dieser Markt auch gerne Dritt-Anbieter. Das drückt dann womöglich auf Ihre Preise.

Daher ist aktives Produktmanagement gefragt, um Ersatzteil-Kunden auch mit Verschleissteilen zu versorgen.

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Vor der vertrieblichen Nutzung von Verschleissteilen liegt deren Identifikation. Die könnten Sie schon bei der Definition von Ersatzteilen vornehmen. Oder jemand hat diese Teile vorab festgelegt, zum Beispiel in Service- oder Ersatzteil-Handbüchern.

Sonst bleibt leider nur die manuelle Suche. Hierfür bieten sich die Bezeichnungen an. Oder aber Produkthierarchien oder Warengruppen oder eine andere vorhandene Form der Klassifikation. Am Ende wird es ein Mix aller Quellen sein, die Sie in Excel sammeln.

Die Quelle: Ihr ERP

Sie sollten dabei nicht bei der Identifikation der Teilenummer stehenbleiben. Denn die Teileverwendung gehört essentiell zu jedem Verschleissteil. Schließlich wollen Sie Ihrem Kunden nur die Verschleissteile anbieten, die dieser genau für dessen Maschine oder Anlage braucht.

Allerdings sollten dafür die Verschleissteile nicht in Excel bleiben. Durch einen Import in Ihr ERP in Form von Stücklisten erhalten Sie intern eine identische Sicht auf Ihre Verschleissteile. Diese können nun alle im Unternehmen als Sonderform der Ersatzteillisten nutzen. Und auch pflegen.

Service-Techniker sind die natürlichen Verbündeten des Ersatzteilwesens. Darum muss es in erster Linie darum gehen, deren Arbeit zu vereinfachen. Das betrifft sowohl die Informationsbeschaffung, wie auch deren Ausstattung.

Aber auch die schlanke Abwicklung muss im Zentrum der Bemühungen stehen. Denn Wartung durch OEMs und deren Service-Organisationen steht von zwei Seiten unter Druck:

• Einerseits existieren oder bestehen bereits spezialisierte Service-Unternehmen. Die müssen meist keine Rücksicht auf Regelungen innerhalb großer Organisationen nehmen. Und können so billiger anbieten.
• Andererseits finden sich in den meisten produzierenden Unternehmen Instandhalter. Die können in der Regel nicht nur schneller vor Ort sein. Sie profitieren auch von der Integration in den Betrieb.

Zur Unterstützung der eigenen Kundendienst-Techniker, aber auch des Ersatzteil-Absatzes, eignen sich insbesondere Wartungskits. Diese erlauben nämlich nicht nur die Bestellung über eine einzelne Materialnummer. Sie erlauben auch die Bevorratung, und zwar sogar als Bestand im Kundendienst-Fahrzeug.

Verschleiss verlangt nach regelmäßigem Austausch. Die tatsächlich auflaufenden Bedarfe lassen sich mit dem Maschinen-Bestand im Feld vergleichen. Damit steht ein ausgezeichnetes Mittel für das Vertriebscontrolling zur Verfügung. Denn nun können Sie den erwarteten Bedarf und den tatsächlichen Absatz messen. Defizite pro Region oder auch je Kunde sind einfach zu bewerten.

Damit liegen für den Ersatzteil-Vertrieb die Ansatzpunkte in Kundengesprächen auf der Hand.

Mit der Verbreitung der Maschinen-Anbindung an das Internet erlebt Predictive Maintenance endlich den erwarteten Aufschwung. Allerdings wird kaum darüber gesprochen, dass es hier in der Regel um Verschleissteile geht. Denn nur die Effekte von Verschleiss lassen sich messen. Manchmal. Bei Gewaltbruch und Unfällen erlebt das Ersatzteilwesen wie in der Vergangenheit plötzlichen Bedarf.

Der kontinuierliche Bedarf lockt natürlich auch den Wettbewerb. Zumal Verschleissteile sehr häufig lediglich einfach erhältliche Zukaufteile sind. Damit haben Sie alternative Anbieter. So, wie in den meisten Branchen des Maschinenbaus als gängige Marktbegleiter.

• diesen Vorsprung können Sie problemlos durch ein eigenes Branding unterstreichen,
• über die immer komplizierteren Steuerungen lassen sich meist Kontroll-Funktionen integrieren. Diese sprechen nur auf "Originalteile" an. Das können auch einmal auszulesende RFID-Chips sein. Oder auf jedem Wartungskit befindet sich ein einmaliger QR-Code. Dieser muss bei Wartung über die Steuerung quittiert werden. Auf diese Art kann Kundenloyalität auch einen technischen Ursprung haben.

Und natürlich müssen Sie im After Market präsent sein. Das ist zum einen Ihre Homepage. Ihr gesamtes Marketing setzt allerdings darauf auf, dass Sie Ihre Wartungsteile kennen. Das hilft sowohl beim Ersatzteil-Pricing wie auch bei der Marktbeobachtung.

Ansonsten können Sie jedoch getrost auf die werbliche Nutzung von "Originalteilen" verzichten. Das glaubt heute ohnehin niemand mehr.

Es ist bekannt: der Grund, beim OEM zu kaufen, liegt in der Ersatzteil-Verfügbarkeit. Und da gerade Verschleissteile im Wettbewerb stehen, ist ständige Verfügbarkeit Pflicht. Sogar, obwohl Wartung eigentlich gut planbar ist. Damit könnten Verschleiss- und Serviceteile leicht auf Termin bestellt werden. Leider handelt es sich hier um den Konjunktiv.

Daher ist der stetige Bedarf ein Segen für die ansonsten schwierige Ersatzteil-Disposition. Meist gehört diese Materialklasse zu den Artikeln, die durchgängig vom Zentrallager über die Regionalläger bis zum Kundenlager lagerhaltig sind. Weil eben Menge und Verbrauchshäufigkeit genau das zulassen.

Die älteren kennen sie noch vom Auto, die Austauschteile. Klassiker waren / sind

• Lichtmaschine,
• Anlasser,
• Wasserpumpe.

Teilweise kommen auch im Maschinenbau mit großen Serien (Baumaschinen, Gabelstapler) Verbrennungsmotoren zum Einsatz. Dann finden sich diese Austauschteile häufig auch dort noch.

Mit Austauschteilen erreichen Sie zwei Effekte:

• auch für ältere Maschinen können Sie günstige Verschleissteile liefern,
• die Aufbereitung dient der Umwelt.

Die dazugehörigen Prozesse (Retoure des Schadteils und Aufarbeitung) weisen jedoch einige Komplexität auf. Das zeigen auch die dazu einzusetzenden Stammdaten. Nur mit 3 Artikelnummern, für jede Stufe im Prozess eine, ist der logistische Prozess sauber abbildbar.