Ersatzteilpreis

Intelligent erstellte Ersatzteil-Preise stehen für einen der interessantesten Gewinn-Hebel.
Wenn da bloß nicht diese Masse wäre. Die zudem gekennzeichnet ist durch die minimale Gängigkeit.
Allerdings existieren eine Reihe praxistauglicher Ansätze, um diese Problem in den Griff zu kriegen.

Ersatzteilpreise im profitablen After Sales

Grundsätzlich gilt, dass Kunden wegen der geringen Häufigkeit des Zugriffs auf Teile nur selten konkrete Vorstellungen haben, welche Ersatzteilpreise gerechtfertigt sein könnten. Natürlich gibt es Service-Teile, die gut vergleichbar sind, zum Beispiel Verbrauchsmaterial. Das „echte“ Ersatzteil, das der Hersteller selbst nur selten verkauft, ist im Markt unbekannt. Je nach Komplexität einer Maschine stehen wir schnell vor einer Flut an Teilen, die preislich gepflegt sein wollen. Bei einer häufig reichhaltigen Historie an Maschinen wird eben diese Flut schnell unübersichtlich. Angesichts der hohen Margen, die im Ersatzteilverkauf zu erzielen sind, kann und darf das Argument "wir haben keine Zeit dafür" keinen Bestand haben.

Vielmehr braucht es möglichst einfache Prozesse und Strukturen, um Verkaufspreise profitabel zu gestalten. Und das nicht nur einmal jährlich, sondern bei Lücken in der Preisliste eben auch täglich im operativen Geschäft. Denn warum sollten alle Teile gepflegt sein, wenn für die ganz alten die Wahrscheinlichkeit eines Kundenauftrags minimal ist? Darüber hinaus liegen in der Regel speziell für diese Teile auch keine Beschaffungskosten vor.

Zu guter Letzt sei darauf verwiesen, dass es im Ersatzteilwesen immer schnell gehen muss. Damit wird Zeit zum Verkaufs- und Preisargument.
In einem ersten Schritt muss es bei der Bildung marktgerechter Ersatzteilpreise darum gehen, Teile voneinander zu trennen,

• die der Preistransparenz unterliegen,

von denen,

• die nirgendwo anders zu kaufen sind.

Konzentrieren wir uns auf die Teile, die originär nur beim Hersteller zu kaufen sind. Hierzu gehören insbesondere Zeichnungsteile.