Sofern Sie Ihr Ersatzteilgeschäft bereits zum Beispiel mit Kennzahlen der Ersatzteillogistik ausdrücken können, sollten Sie die Chance nutzen, ein Benchmarking durchzuführen. Denn die Orientierung an Best Practice lohnt doch immer. Sonst ist es an der Zeit, Kennzahlen zu erheben. Sie müssen nicht alles selbst erfinden. Denn Management-Consultants verfügen über Kennzahlen-Kataloge.

Gerade Vertriebsgesellschaften tun sich allerdings häufig schwer damit, geforderte kpi (key performance indicator) bereitzustellen. Doch die finanzwirtschaftlichen Zahlen sollten in jedem Fall regelmäßig zur Verfügung stehen.

Im Anschluss an eine Standort-Bestimmung muss Ihre strategisch ausgerichtete Zielbestimmung stehen. Aus diesen Zielen entwickeln Sie dann Ihre Planung

• Maßnahme,
• Verantwortlicher
• Termin der Umsetzung

Ihr Tag für Tag gelebtes Ersatzteilmanagement als Teil des After Sales Service setzt Ihre Ersatzteilstrategie schließlich um.

abspeichern, steht sie Ihnen immer bequem aus Excel heraus zur Verfügung.

Sie sollten diese Vorlage nach Download auf Viren prüfen

Ersatzteillogistik im Rahmen einer Ersatzteilstrategie: Elementen des Ersatzteilmanagements

Meist kommt schon wegen der völlig andersartigen Anforderungen als an eine Produktions-Organisation auch ein eigenständiges Lager aus Ihren Strategie-Überlegungen heraus. Bei sporadischen Bedarfsspitzen sind dann allerdings Maßnahmen zum Personaleinsatz erforderlich.

Zusätzlich kann es Anforderungen geben, innerhalb von Minuten Ersatzteile am Einbau-Ort des Kunden zu haben. Hieraus ergibt es sich zwingend, Ersatzteil-Pakete am Einsatz-Ort zu lagern. Niederlassungsläger können ein Mittelweg sein. Andere Geschäftsmodelle, wie der Versand von Komplett-Bausätzen (ckd = completely knocked down), können in der Ersatzteil-Organisation, und damit im Ersatzteillager angesiedelt sein.

Die Versandvorbereitung, ebenso wie die Export-Abwicklung, verlangen hoch qualifizierte Ressourcen. Ihre Ersatzteil-Strategie legt den Umfang fest, der mit eigenen Kräften erledigt werden soll.

Zwei Verkehrsträger habe ich bereits genannt. In der Regel wickeln jedoch KEP-Dienstleister (Kurier-, Express, Paket-Dienstleister) die Masse des Ersatzteil-Transports ab. Auch hier sind die Anforderungen an die Qualität zu definieren. Eine entsprechende IT-Infrastruktur für die unterschiedlichen Versand-Aufkleber der Dienstleister unterstützt Ihren beschleunigten Versand.

Auch der Umgang mit Gefahrgütern sowie die Ladungssicherung bedürfen der Schulung. Im internationalen Rahmen kommt immer noch eine Zersplitterung der Transportunternehmen im KEP-Segment erschwerend hinzu. Gerade dann ist in Ihrer Ersatzteil-Strategie zu klären, wer den Transport vorgibt, und wie Sie die Distribution mit Kunden abrechnen.

Weiter oben habe ich das ckd-Geschäft erwähnt. Eine weitere Nebenaufgabe Ihrer Ersatzteil-Organisation kann die Versorgung des After Market mit aufgearbeiteten Gebrauchtteilen sein. Nach EoP (End-of-Production) stellt diese Form der Versorgung die letzte Chance dar.

Dann definiert die Ersatzteil-Strategie, zu welchen Preisen und auf welchem qualitativen Niveau diese Versorgung erfolgen soll. Denn wenn die zu ersetzenden Teile den Wert der aufzuarbeitenden Maschine übersteigen, stellt sich schnell die Frage nach der Sinnhaftigkeit.

Auch Ihre Preispolitik hat Einfluss auf Ihr Portfolio. Gerade im Ersatzteil-Geschäft mit sehr vielen Preisen und geringer Gängigkeit muss Ihre Ersatzteil-Strategie für ein intelligentes Pricing sorgen. Denn nicht nur Sie kennen die schlecht gängigen Ersatzteile kaum. Auch Ihre Kunden tun sich schwer, Exoten-Teile zu identifizieren und zu recherchieren.

Rabatte torpedieren die Preisdurchsetzung:
10 % mehr Rabatt erzwingen 17 % mehr Umsatz bei diesem Kunden, um den Gewinn stabil zu halten

Warum sollte ein Kunde mehr bei Ihnen kaufen?

Etwa nur weil Sie Ihren Preis gesenkt haben?

Ohne werbende Kommunikation verpuffen Preisreduzierungen. Und nicht nur diese. Neues Zubehör, Aktions- und Saisonware wird nur gekauft, wenn dafür geworben wird.
Bei der Flut an Teilen, und einer ebenso großen Zahl an für den Kunden vorteilhaften Variationen will ein Kunde häufig informiert werden. Ihre Ersatzteil-Strategie legt fest, wie Sie dies umsetzen. Weil die neuen elektronischen Medien Zusatz-Umsatz bei minimalem Aufwand verursachen, eignen sie sich selbst für Ihre niedrigpreisigen Ersatzteile.

Warum "niedrigpreisig"?

Vergleichen Sie die Preise doch einmal mit denen Ihrer Maschinen.

Ob Sie tatsächlich niedrigpreisig anbieten, kann nur Ihr Markt beurteilen. Immerhin können Sie diesen Markt heute durch Software zum Preismonitoring selbst beobachten.

Lohnt sich vor diesem Hintergrund der gleiche zeitliche und finanzielle Aufwand?

Diese Frage ist wohl rhetorischer Natur.

An dieser Stelle stellt sich eher die Frage, ob es nicht sinnvoll ist, dass Ihre eigenen Mitarbeiter die Werbung machen. Damit haben Sie alle Hebel in der Hand, um Ihr Marktpotenzial auszuschöpfen.

Setzen Sie für folgende beispielhafte Themen konsequent Ihre Mitarbeiter ein?

• Organisation von Projekten,
• Massendatenpflege,
• Visualisierung von Kennzahlen,
• Aufbau komplexer Preislisten,
• gefällige Gestaltung von Werbung für Kunden

In der Vergangenheit war das Ersatzteilgeschäft häufig lästig, weil mit hohem Implementierungsaufwand verbunden. Die Daten vieler Ersatzteile wurden nur rudimentär gepflegt. Häufig sogar nur im Bedarfsfall. Heute will Ihr Kunde bei einer defekten Maschine nicht warten. Die Ersatzteile müssen einfach identifizierbar sein. Und natürlich im Ersatzteillager liegen. Das verlangt eine hohe Datenqualität.

Sie können auch nur zusätzlichen Umsatz machen, wenn Sie Ihre Teile im Detail (mit Bild) kennen. Denn nur so können Sie Ihre Zubehöre, Ersatz- und Serviceteile bewerben.

Wie sorgen Sie dafür, dass Ihre Daten in allen Anwendungen identisch sind? Und zur Verfügung stehen?

In der Welt der Smartphones hat jeder Zugang zu Daten. Die Frage lautet, ob sich Ihre Kunden per Google beim Wettbewerb über Ihre Teile informieren. Oder ob Ihre EDV-System für jede Kunden-Anforderung intern wie extern nutzerfreundlich zur Verfügung stehen. Das heisst nicht zwingend, dass Sie Ihrem Wettbewerb Zugang zu allen Ihren Daten gewähren. Schließlich sichert Intransparenz im Ersatzteilgeschäft hohe Margen. Aber für den, der diese Daten braucht, um mit Ihrem Einverständnis die Maschinen Ihrer Kunden zu warten oder zu reparieren, sollten alle notwendigen Informationen zur Verfügung stehen.

Zumindest im Maschinenbau ist es mit der Bereitstellung von Ersatzteilen im After Sales nicht getan. Ein Service-Techniker sollte schon sehr genau wissen, was er oder sie bestellen muss. Schließlich ist der Ersatzteil-Bestand auf dem Kundendienstwagen ziemlich beschränkt. In einer lebendigen Branche wie der Investitionsgüter-Industrie ist allerdings nichts so veraltet, wie ein gedrucktes Handbuch. Ihr Engineering, Ihre Produktion, im Feld entdeckte Bauteil-Defizite generieren Ersetzungen über den gesamten Lebenszyklus. Ein Service-Techniker muss diese bei der Reparatur nachvollziehen können. Es genügt eben nicht, statt Teil A Teil B zu versenden. Ihre Versanddokumente müssen auch offline einen Nachvollzug ermöglichen.

Kaum ein Maschinenbauer betreibt internationales Geschäft ohne Partner. Selbst die ganz großen wie Bosch und Siemens sind regional auf Händler angewiesen. Wenn Ihre Ersatzteil-Strategie mehr sein soll, als bloße Zustandsbeschreibung, dann geht es nicht ohne die Festlegung, mit welchen Partnern Sie die Zukunft gestalten wollen.

Die Ersatzteilstrategie unterstützt das strategische Preismanagement:
Je nach Stärke des Wettbewerbs Preismechanismen variieren, um Märkte zu behaupten

Im operativen Betrieb spielen Kosten schnell die dominierende Rolle. Der Betrieb eines Lagers durch einen Dienstleister gehört heute zu einer von vielen Maßnahmen zur Kostensenkung. Dabei können spezialisierte Dienstleister sehr wohl auch die Qualität des Ersatzteilgeschäfts deutlich steigern. In Multi-User-Lägern lassen sich vielfältige Synergien heben. Einige der besonders schulungsintensiven Anforderungen habe ich oben beim Lagerbetrieb genannt. Die Kosten hierfür lassen sich bei Dienstleistern auf mehrere Kunden verteilen.

Zusätzlich kann der Betrieb einer Hotline, die Erstellung von Ersatzteil-Dokumentationen, an Partner übergeben werden. Die Ersatzteil-Strategie mit ausgewählten Kompetenzen, wie Einkauf und Beschaffung, müssen Sie nicht unbedingt in Händen behalten. Denn spezialisierte 4PL-Dienstleister übernehmen umfangreichere Aufgaben, als nur die Logistik.

Allerdings sollten Sie beachten:
Bei Fehlern in strategischen Fragestellungen ist Ihr Margenverlust extrem hoch. Und damit auch das Risiko, dass Sie profitable Aufträge verlieren.

Erst der Blick von außen zeigt Ihnen, ob Sie wirklich so gut sind, wie Sie es glauben wollen. In der Projektarbeit hilft Ihnen ein Consultant, die erforderliche Geschwindigkeit zu erlangen.
Sonst kann es passieren, dass Ihre Kunden während der Implementierung das Gegenteil Ihrer Versprechen erleben. Denken Sie dabei zum Beispiel an so kritische Zeiten wie den Umzug eines Ersatzteillagers zum Dienstleister. Hier ist Geschwindigkeit ein Muss.