Vertrieb und Marketing von Ersatzteilen

Umsatz steigern

Vertrieb und Marketing von Ersatzteilen

Markenloyalität im After Sales durch Sprache des Kunden steigern

11. November 2019
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Eine Geschichte:
Kommt ein Mann zu Mercedes für eine Wartung. Auf den Hinweis, was es kosten werde, antwortet er, dass Ersatzteile bei VW viel billiger seien.
Ist das vorstellbar?
Eher nicht.
Doch warum müssen Sie mit Ihren Kunden dauernd solche Preis-Diskussionen führen?
Offensichtlich haben Sie ein Problem mit der Markenloyalität. Im Preisgespräch ist es zu spät, diese aufzubauen. Doch im Vorfeld haben Sie schon die Gelegenheit dazu. Es kommt dabei darauf an, im Ersatzteil-Marketing die Sprache des Kunden zu sprechen.

Deutsch ist nicht die Sprache des Kunden

Natürlich müssen Sie Kunden, wenn eben möglich, in deren Landessprache ansprechen. Doch wie in der B2C Werbung gehört mehr dazu. Fakten sind gut, reichen aber nicht. Denn die Motivation für eine Beziehung mit Ihnen ist von Kunde zu Kunde unterschiedlich.

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Die B2B-Homepage im Marketing Mix für Ersatzteile: bei Google auf Seite 1

7. September 2019
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"95 Prozent der deutschen KMU-Websites haben Optimierungsbedarf", so titelte ein Blogpost Ende August 2019. Dies habe eine Studie gezeigt, die Das Örtliche gemeinsam mit der Search & Information Industry Association (SIINDA) durchgeführt hat. Dabei seien 190.000 Websites kleiner und mittelständischer Unternehmen analysiert worden.
Klar ist:
so klappt das mit dem Marketing Mix nicht, wenn auf Werbung für Ersatzteile im Internet gesetzt wird.

Präsenz im Internet gehört zum Marketing Mix auch im B2B Ersatzteilgeschäft

Das Internet ist schließlich nicht neu. Doch eine Homepage haben genügt nicht. Denn es ist wie immer bei der Kommunikation. Es geht darum, was ankommt. Daher muss "Gefunden werden" ganz oben bei allen Bemühungen stehen.

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10 Tipps, um Ihr Marktpotenzial für Ersatzteile auszuweiten

13. August 2019
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Wieso sollte das Marktpotenzial für Ersatzteile begrenzt sein? Eine konsequente Ausrichtung des After Sales an Kunden ist ein Ansatz, um den Umsatz zu steigern. Immerhin sind die Kunden weitgehend bekannt. Oder sollten es sein.
Hinzu kommt der Ausbau des Produkt-Portfolios. Denn auch das ist keineswegs begrenzt.

Kundennutzen steigern als Hebel, um mehr Marktvolumen zu erreichen

Natürlich können Sie sich darauf beschränken, zu ersetzende Teile zu verkaufen. Denn das bildet den Kern des Ersatzteil-Business. Doch damit kratzen Sie noch nicht einmal an Ihrem Marktpotenzial. Schließlich hat Ihr Kunde viel mehr Bedürfnisse, als nur Ersatzteile.

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Lieferfähigkeit von Ersatzteilen bei Neuanlauf: Wie auslegen?

3. August 2019
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Bei Start-of-Production ist die installierte Basis Null. Damit kann es eigentlich keine Ersatzteil-Bedarfe geben. Gleichzeitig darf es bei Neuanläufen der vom Marketing angepriesenen Produkte keine Stillstände geben. Denn wenn sich das herumspricht ...

Bestandsplanung für Ersatzteile bei SOP mit vielfältigen Tücken

Bei Neuanläufen treten für das Ersatzteilwesen gleich mehrere Probleme auf:

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Service Level Agreements im After Sales Service binden Kunden

23. Juli 2019
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Im Service gehören Service Level Agreements heute zum Standard in der Investitionsgüter-Industrie. Jedoch findet man sie im Ersatzteilgeschäft längst nicht überall. Dass es trotzdem klappt liegt oft an impliziten Regeln. Deren Formulierung ist der erste Schritt hin zu kundenfreundlichen Prozessen. Die operative Umsetzung bleibt tagtägliche Aufgabe im Ersatzteilmanagement.

Nur die erstklassig erfüllten Service Level Agreements binden Kunden

Zum Auftrag des After Sales Service gehört nicht nur, Maschinen zu reparieren. "Die zweite Maschine verkauft der Service" kennzeichnet den übergeordneten Anspruch. Denn durch überzeugende Leistungen im Aftermarket binden Sie Kunden. Dabei ist die Messgröße Zeit von überragender Bedeutung.

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Alle Customer Touch Points im After Sales Service nutzen

11. Juli 2019
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Kauft ein Kunde etwas, das er nicht kennt?
Kauft ein Kunde von jemandem, den er nicht kennt?
Eher nicht.
Darum ist es auch im B2B so wichtig, bei möglichst vielen Gelegenheiten mit der eigenen Marke Präsenz zu zeigen. Gerade dem After Sales Service bieten sich dabei eine Fülle von Customer Touch Points. Erstaunlicherweise nutzen nur wenige Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie die sich bietenden Gelegenheiten. Dabei honoriert der After Sales Mehr-Umsatz durch Werbung mit ausgezeichneten Margen.

Die Customer Journey beginnt nicht erst beim Ersatzteil-Kauf

Gerade für das B2B Ersatzteilgeschäft bieten sich hervorragende Chancen. Denn der Käufer einer Maschine hat ein primäres Interesse an reibungslosem Betrieb. Und er darf in aller Regel angesprochen werden. Denn die Beschränkungen durch DSGVO und das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb lassen auch heute ganz viel Spielraum. Damit unterscheidet sich das B2B-Geschäft deutlich vom B2C.

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Lieferbereitschaft auch bei Mini-Bedarfen sicherstellen

18. April 2019
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Oft steht die Ersatzteil-Disposition vor einer vermeintlich unlösbaren Aufgabe:
die Lieferbereitschaft trotz kleinster Kundenbedarfe zu sichern.
Doch auch ohne Glaskugel gibt es durchaus praktikable Ansätze für die Bestandsoptimierung.

Auch bei nur einem Bedarf pro Jahr Lieferbereitschaft erzielen?

Das Ersatzteilmanagement ist gekennzeichnet von sporadischen Bedarfen. Diese vorherzusagen birgt infolgedessen beachtliche Risiken. Denn ob sich tatsächlich nachgefragt werden, ist mehr als fraglich. Das gilt erst recht bei Bedarfen, die in den vergangenen 12 Monaten nur ein einziges Mal existierten.
Doch die Daten, die eine Risiko-Abschätzung erlauben, sind vorhanden. Daher macht es durchaus Sinn, sie zu nutzen. Das muss auch nicht mit jedem Dispolauf passieren.
Im Bild unten sehen Sie typische Nachfrage-Kurven von Ersatzteilen bei Maschinenbauern. Dargestellt ist der Anteil aller verkauften Ersatzteile, die

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Mit Branding bei Ersatzteilen Umsatz steigern

30. Januar 2019
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Google schafft Transparenz, auch im Ersatzteilmarkt. Das führt in der Konsequenz zu einem größeren Angebot. Wo hohes Angebot auf limitierte Nachfrage trifft, sinkt der Preis. Soweit die Gemeinplätze.
Wer das Ersatzteilgeschäft mit seinen hohen Margen lukrativ halten will, nutzt Branding. Und reduziert Transparenz. Wo immer möglich.

Wie können Sie Transparenz im After Sales reduzieren?

Schon vor der Einführung neuer Produkte gilt es, Überzeugungsarbeit zu leisten. Die Entwickler sind darauf getrimmt, Endprodukte zu möglichst geringen Kosten einzusetzen. Daher setzen sie externe Baugruppen von der Stange ein. Oder No-Name Elemente.
Doch schon mit minimalen Zusatzausgaben lassen sich Umsatz-Steigerungen im After Sales Service erzielen. Durch eigenes Branding. Die späteren Ersatzteil-Umsätze übersteigen die Zusatzkosten um ein Vielfaches. Und das mit wesentlich höheren Margen.
Wo das nicht geht, müssen Sie vorverpacken. Oder umverpacken. Mit dem Effekt, dass Ihre Marke hervorsticht. Aber gleichzeitig muss Ihr Lieferant vom Ersatzteil verschwinden. Denn hier ist Transparenz absolut unerwünscht. Ihr Branding muss her.

Die Markenbindung fängt schon bei der Entwicklung an

Am besten ist die Ausprägung der eigenen Marke schon in der Zeichnung zu sehen.

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Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales

20. Januar 2019
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Das Marketing konzentriert sich meistens auf die Endprodukte. Auch in den weitaus meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus. Artikel des After Sales kommen daher meist zu kurz.
Dabei verfügen diese Unternehmen doch über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen:
die eigenen Service-Techniker.
Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Katalogen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kundennutzen so konkret ansprechen?

Wieso ist eine Verkaufsförderung durch Service-Techniker besonders erfolgreich?

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Meetup zur Marktanalyse für Ersatzteile

25. November 2018
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Data Driven Product Management

Ausgangspunkt für ein datengetriebenes Produktmanagement sind zunächst die vorhandenen Daten aus dem ERP-System. In der Veranstaltung begleiten wir die Daten, die dem Product Management letztendlich eine Aussage über den Erfolg seiner Produkte geben werden. Vom Anfang Ihrer Reise bis hin zu einer sinnvollen, übersichtlichen Auswertung. Da Wert auf die Umsetzbarkeit im täglichen Betrieb gelegt wird, wird statt wenig gängiger Big-Data-Tools mit Excel gearbeitet.

Sie haben die Veranstaltung knapp verpasst.
Sie können mich in einem größeren Rahmen beim BME Forum Einkauf von Ersatzteilen und Ersatzteilmanagement Ende Februar 2019 erleben.
Oder Sie werden bei einer der über 100 Ersatzteil-Messen, Ersatzteil-Kongresse oder Ersatzteil-Seminare 2019 fündig.

Der Case kommt aus dem Maschinenbau, genauer, aus der Nische des Ersatzteilgeschäfts. Die Einsicht in die Handhabung von Daten ist aber für andere Branchen gleichermaßen nützlich.

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Buzzword „Digitalisierung“: was tun im After Sales Service?

24. November 2018
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Kein Kongress, kein Webinar, ohne, dass von Digitalisierung und Disruption die Rede wäre. Und natürlich 4.0 in verschiedensten Variationen. Doch schon im Interesse der Erhaltung der Cash Cow kann es im After Sales keine plötzlichen Kehrtwenden geben.

Digital nur der Digitalisierung wegen?

Schließlich stellt niemand die vorhandene Maschinenpopulation von heute auf morgen auf Digital um. Oder ändert das gesamte Geschäftsmodell. Von der Anbindung vorhandener Sensoren an das Internet und der Auswertung per Künstlicher Intelligenz (KI) ganz zu schweigen.
Nachdem die Verfügbarkeit "junger Wilder" und Anwendungsprogrammierer schon vor dem Hype schlecht war, gilt das Heute erst recht. Trotzdem eröffnet gerade der unvoreingenommene Blick von außen neue Perspektiven. Darum macht in Zeiten superschnellen Wandels ein grundsätzliches Hinterfragen vorhandener Geschäftsmodelle Sinn.

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Controlling Kennzahlen des Ersatzteilmanagements

12. November 2018
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Veranstaltung des Bundesverbandes Einkauf, Materialwirtschaft und Logistik

Am 27. Februar 2019 veranstaltet der BME sein 4. Forum "Einkauf von Ersatzteilen und Ersatzteilmanagement". Am 28. Februar leite ich den angeschlossenen Workshop zu Controlling Kennzahlen im Ersatzteilmanagement. Ein ganzer Tag gefüllt mit KPI.

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