Vertrieb und Marketing von Ersatzteilen

Vertrieb und Marketing

Vertrieb und Marketing von Ersatzteilen

Mit Branding bei Ersatzteilen Umsatz steigern

30. Januar 2019
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Google schafft Transparenz, auch im Ersatzteilmarkt. Das führt in der Konsequenz zu einem größeren Angebot. Wo hohes Angebot auf limitierte Nachfrage trifft, sinkt der Preis. Soweit die Gemeinplätze.
Wer das Ersatzteilgeschäft mit seinen hohen Margen lukrativ halten will, nutzt Branding. Und reduziert Transparenz. Wo immer möglich.

Wie können Sie Transparenz im After Sales reduzieren?

Schon vor der Einführung neuer Produkte gilt es, Überzeugungsarbeit zu leisten. Die Entwickler sind darauf getrimmt, Endprodukte zu möglichst geringen Kosten einzusetzen. Daher setzen sie externe Baugruppen von der Stange ein. Oder No-Name Elemente.
Doch schon mit minimalen Zusatzausgaben lassen sich Umsatz-Steigerungen im After Sales Service erzielen. Durch eigenes Branding. Die späteren Ersatzteil-Umsätze übersteigen die Zusatzkosten um ein Vielfaches. Und das mit wesentlich höheren Margen.
Wo das nicht geht, müssen Sie vorverpacken. Oder umverpacken. Mit dem Effekt, dass Ihre Marke hervorsticht. Aber gleichzeitig muss Ihr Lieferant vom Ersatzteil verschwinden. Denn hier ist Transparenz absolut unerwünscht. Ihr Branding muss her.

Die Markenbindung fängt schon bei der Entwicklung an

Am besten ist die Ausprägung der eigenen Marke schon in der Zeichnung zu sehen.

So lassen sich viele Komponenten nicht nur mit dem eigene Logo versehen, auch die Ersatzteil-Nummer sollte nicht fehlen. Branding ist bei werkzeuggebundenen Komponenten meist eine einfache Übung. Bei Service-Teilen, die im laufenden Gebrauch regelmäßig auszutauschen sind, macht es um so mehr Sinn.

Dies ist nur ein Beitrag von vielen zum Ausbau des Ersatzteil-Umsatzes.
Sie werden in der Seitenleiste mit individuellen Suchbegriffen fündig. Oder über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Umsatz".

Nicht nur die eigene Ersatzteilnummer muss auf dem Teil zu finden sein. Und das natürlich anstatt der Hersteller-Bestellnummer. Auch leichte Modifikationen zum 08/15 Standard-Teil erschweren den Austausch durch No-Name Fabrikate.


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Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales

20. Januar 2019
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Das Marketing im Maschinen- und Anlagenbau konzentriert sich in den weitaus meisten Unternehmen auf die Endprodukte. Artikel des After Sales kommen allerdings oft zu kurz. Dabei verfügen diese Unternehmen doch über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen: die eigenen Service-Techniker. Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Katalogen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kundennutzen so konkret ansprechen?

Wieso ist eine Verkaufsförderung durch Service-Techniker besonders erfolgreich?

Der Vertrieb kommt vor dem Kauf eines Investitionsguts zum Kunden. Und ist danach weg.
Ihr Service-Techniker besucht Ihre Kunden allerdings öfter. Hoffentlich. Nicht, weil Sie schlechte Qualität geliefert hätten. Sondern weil die Maschine des Kunden zu Wartung braucht. Natürlich kommen Reparaturen auch vor. Auch diese können Sie für die Steigerung des Umsatzes nutzen.

Denn jeder Besuch ist eine Chance zum Zusatz-Verkauf. Verkaufsförderung ist eben auch die "spontane" Nutzung der Chance.

Sie sind hier, weil Sie um die Profitabilität des Ersatzteilgeschäfts wissen.
Über die Seitenleiste finden Sie weitere Beiträge zur Umsatzsteigerung im After Sales Service. Auch zu Ihren individuellen Suchworten. Sie können aber auch die Stichworte verwenden, zum Beispiel "Umsatz".


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Wartungskits zur Steigerung des Ersatzteil-Umsatzes

4. Januar 2019
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Regelmäßige Wartung ist der erste Schritt in die Tür des Kunden. Damit wird nicht nur der zukünftige Maschinen-Umsatz abgesichert. Bei jedem Besuch ergeben sich außerdem Chancen für lukrative Zusatzverkäufe. Doch Wartung ist nicht gleich Wartung.

Service-Techniker und Wartungskits: ein tolles Duo beim Kunden

Strukturiertes Arbeiten von Service-Technikern beim Kunden hält die Kosten in Schach. Trotzdem suchen in vielen Service-Organisationen Techniker immer noch Wartungsteile manuell zusammen. Diese Arbeit aus dem Ersatzteilbuch heraus ist nicht nur zeitaufwändig. So können sich auch Fehler in der Bestellung einschleichen. Wartungskits vereinfachen diese Arbeit. Außerdem bestimmt so der OEM, welche Ersatzteile eingesetzt werden. Durch eine auffällige Platzierung führt After Sales-Werbung zur Wartung. Zudem unterstützt ein attraktives Ersatzteil-Pricing für Wartungskits die Kundenbindung.

Wenn Sie sich für umsatzsteigernde Maßnahmen im Ersatzteilgeschäft interessieren, werden Sie hier fündig.
Sie können in der Seitenleiste Ihre eigene Suchbegriffe in der Freitext-Suche eingeben. Oder Sie nutzen die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Umsatz".

Warum so wenig Einsatz von Wartungskits?

Gerade beim Launch von neuen Baureihen und Maschinen herrscht hoher Termindruck. Noch vor der Erstellung des Ersatzteilbuchs müsste der Service-Innendienst Wartungskits definieren. Und die zugehörigen Stücklisten anlegen. Ist dieser Termin jedoch einmal verpasst, müssen sie auch schon die Kinderkrankheiten bekämpfen.
So geht in etlichen After Sales Organisationen schon einmal das lukrative Geschäft der Wartung bereits bei Anlauf verloren.


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Wie ist Ihr Geheimrezept, um Kunden Preiserhöhungen zu verkaufen?

13. Dezember 2018
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Wenn es ein Thema gibt, mit dem sich die Profitabilität des Ersatzteilgeschäfts maximieren lässt, dann sind es die Ersatzteil-Preise. Gerade bei großen Projekten zum Ersatzteil-Pricing sind Strukturbrüche vorprogrammiert. Einige Preise sinken. Das stört niemanden.
Aber es gibt auch die Ersatzteile mit massiven Preiserhöhungen. Typische Gründe sind Fehlkalkulationen oder geänderte Lieferanten-Preise nach End-of-Production (EoP).

Neue (=erhöhte) Preise durch ein Storybook flankieren

Wenn Kunden sich nun über Preise beschweren, dann ist das eine Chance für Sie, denn

  • so erfahren Sie, welche Preise tatsächlich falsch liegen,
  • Sie hören, wie das Preisniveau tatsächlich ist,
  • Sie lernen, was das Zentrallager für die tun kann, die täglich mit Endkunden zu tun haben.

Die ist nur ein Beitrag zu Ersatzteil-Preisen von recht vielen.
Nutzen Sie doch einfach die Möglichkeiten in der Seitenleiste für Ihre individuelle Suche nach Begriffen. Oder aber Sie greifen mit "Ersatzteilpreis" auf die Stichwort-Suche zu.

Preiserhöhungen verärgern Ersatzteil-Kunden

Egal, ob der Kunde Recht hat, oder nicht, lassen Sie Ihren Kunden ausreden. Wenn der Kunde aufgebracht ist, und unangenehm wird, dann lassen Sie ihn trotzdem ausreden. Wenn Sie jetzt widersprechen, landen Sie zwangsläufig in einem Kampf. Niemand kann einen Kampf mit einem Kunden gewinnen. Schließlich soll der Kunde weiterhin bei Ihnen kaufen.
Also hören Sie zu. Sie müssen sich nicht rechtfertigen. Aber Ihre Mitarbeiter sollten nicht auch noch über die da oben jammern. Sie sind ein Team am Standort, und darum nutzen alle die 1.Person: wir

Sie nehmen die Kritik auf und versprechen, sich für die Anliegen Ihres Kunden einzusetzen.
Erst danach kommt der konstruktive Teil des Gesprächs.


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Meetup zur Marktanalyse für Ersatzteile

25. November 2018
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Data Driven Product Management

Ausgangspunkt für ein datengetriebenes Produktmanagement sind zunächst die vorhandenen Daten aus dem ERP-System. In der Veranstaltung begleiten wir die Daten, die dem Product Management letztendlich eine Aussage über den Erfolg seiner Produkte geben werden. Vom Anfang Ihrer Reise bis hin zu einer sinnvollen, übersichtlichen Auswertung. Da Wert auf die Umsetzbarkeit im täglichen Betrieb gelegt wird, wird statt wenig gängiger Big-Data-Tools mit Excel gearbeitet.

Sie haben die Veranstaltung knapp verpasst.
Sie können mich in einem größeren Rahmen beim BME Forum Einkauf von Ersatzteilen und Ersatzteilmanagement Ende Februar 2019 erleben.
Oder Sie werden bei einer der über 100 Ersatzteil-Messen, Ersatzteil-Kongresse oder Ersatzteil-Seminare 2019 fündig.

Der Case kommt aus dem Maschinenbau, genauer, aus der Nische des Ersatzteilgeschäfts. Die Einsicht in die Handhabung von Daten ist aber für andere Branchen gleichermaßen nützlich.


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Buzzword „Digitalisierung“: was tun im After Sales?

24. November 2018
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Kein Kongress, kein Webinar, ohne, dass von Digitalisierung und Disruption die Rede wäre. Und natürlich 4.0 in verschiedensten Variationen. Doch schon im Interesse der Erhaltung der Cash Cow kann es im After Sales keine plötzlichen Kehrtwenden geben.

Digital nur der Digitalisierung wegen?

Schließlich stellt niemand die vorhandene Maschinenpopulation von heute auf morgen auf Digital um. Oder ändert das gesamte Geschäftsmodell. Von der Anbindung vorhandener Sensoren an das Internet und der Auswertung per Künstlicher Intelligenz (KI) ganz zu schweigen.
Nachdem die Verfügbarkeit "junger Wilder" und Anwendungsprogrammierer schon vor dem Hype schlecht war, gilt das Heute erst recht. Trotzdem eröffnet gerade der unvoreingenommene Blick von außen neue Perspektiven. Darum macht in Zeiten superschnellen Wandels ein grundsätzliches Hinterfragen vorhandener Geschäftsmodelle Sinn.

Denn Digitalisierung bedeutet, dass

  • alle Informationen (Google)
  • überall (Handy)
  • einfachst verarbeitbar (App)

vorhanden sind.

Die ist nur ein Betrag zur Kundenbindung im Ersatzteil-Geschäft von recht vielen.
Nutzen Sie doch einfach die Möglichkeiten in der Seitenleiste für Ihre individuelle Suche nach Begriffen. Oder aber Sie greifen mit "Kundenorientierung" auf die Stichwort-Suche zu.

Und spätestens jetzt stellen Sie sich die Frage, ob Ihre Kunden, Endanwender, Service-Techniker auch mit Ihren Daten elegant umgehen können oder dürfen.


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Controlling Kennzahlen des Ersatzteilmanagements

12. November 2018
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Veranstaltung des Bundesverbandes Einkauf, Materialwirtschaft und Logistik

Am 27. Februar 2019 veranstaltet der BME sein 4. Forum "Einkauf von Ersatzteilen und Ersatzteilmanagement". Am 28. Februar leite ich den angeschlossenen Workshop zu Controlling Kennzahlen im Ersatzteilmanagement. Ein ganzer Tag gefüllt mit KPI.

Tags zuvor findet unter meiner Leitung außerdem ein Round Table zu Stammdaten in der Instandhaltung statt. Ich werde den Fokus darauf lenken, wie Instandhalter das Maximum aus den (wenigen) Informationen von OEMs herausholen können. Hierzu stehen 45 Minuten in offener Diskussion zur Verfügung.

Diesen Termin haben Sie leider verpasst
Sie können aber noch den Kalender 2019 mit Ersatzteil-Messen, Ersatzteil-Tagungen, Ersatzteil-Seminaren ebenfalls auf meiner Homepage finden.

Der Kongress ist nicht nur prall gefüllt mit Vorträgen und 2 Workshops, auch die Besichtigung des Liebherr Logistikzentrums im Oberopfingen steht auf dem Programm.


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Ihr Ersatzteilgeschäft geht zurück. Und nun?

23. Oktober 2018
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Die Zeiten ändern sich. Märkte werden transparenter. Ehe man sich versieht, erleidet das margenstarke Ersatzteilgeschäft eine Umsatz-Delle. Wenn das schleichend erfolgt, merken dies viele Unternehmen erst, wenn es schon recht spät ist.

Das Ersatzteilgeschäft zurück auf die Erfolgsspur bringen

Wenn Sie feststellen, dass Ihr Ersatzteilgeschäft nicht mehr der gleichen Dynamik unterliegt, wie das Neugeräte-Geschäft, sollten Sie handeln. Im folgenden sind einige erprobte Ansätze beschrieben, wie Sie Ihr Ersatzteilgeschäft reanimieren können.
Als Managementberater mit langjähriger Erfahrung im Ersatzteilmanagement habe ich solche Maßnahmen im Rahmen von Projekten implementiert.

Sie sehen hier einen von mehreren Beiträgen zur Umsatz-Steigerung bei Ersatzteilen.
Sie können weitere Beiträge finden, indem Sie in der Seitenleiste mit Ihren individuellen Begriffen suchen. Oder Sie nutzen die Stichwortsuche, zum Beispiel mit "Umsatz".


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Wie ticken B2B-Kunden im After Sales verglichen mit B2C?

4. Mai 2018
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Kundenorientierung als Basis für Kundenzufriedenheit

Menschen kaufen bei Menschen. In einer Studie wurden jetzt die Präferenzen von Kunden abgefragt. Allerdings für B2C Kunden. Da stellt sich die Frage, ob Kundenorientierung im B2B Geschäft anders aufgeprägt sein sollte.

Liegt der Fokus für die Kundenzufriedenheit beim industriellen Einkäufer tatsächlich auf anderen Themen? Oder andersherum gefragt: was können wir im After Sales Service davon lernen?

... branchenübergreifend stabil ...

In der Studie wurden so unterschiedliche Anbieter wie Apotheken und Consumer Electronics untersucht. In einer ersten Annahme sind die dort dominierenden Kundengruppen deutlich unterschiedlich. Und doch sind es letztlich die gleichen Menschen, die beruflich bei Ihnen Ersatzteile einkaufen.

... kanalübergreifend stabil ...

Der Handel im Internet hat in den letzten Jahren explosionsartig zugenommen. Ganze Heerscharen von Programmierern beschäftigen sich mit der Optimierung des Bestellablaufs. Natürlich ist die Erwartungshaltung an den Bestellvorgang in Ihrem Ersatzteil-Shop nicht anders.

Kundenanforderungen sind branchen- und kanalübergreifend stabil
Die Wünsche und Bedürfnisse von Kunden sind universeller Art – branchenübergreifend und unabhängig davon, ob sie im stationäre oder Online-Handel kaufen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie, die das EHI Retail Institute im Auftrag der Agentur Stein Promotions durchgeführt hat. Sie geht der kanalübergreifenden Customer Journey in den Branchen Consumer Electronics (CE), Lebensmitteleinzelhandel (LEH) und Apotheken auf den Grund. Eine Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse der Studie lieferte der KVD.

Eingerahmte Teile dieses Beitrags habe ich dem SERVICEBLOG vom Service-Verband KVD e. V. entnommen


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Kundennähe von der ersten Stunde an

4. August 2017
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Kundenzufriedenheit ist kein Zufall

Menschen kaufen bei Menschen. Auch im B2B Geschäft. Selbst, wenn der Kaufvorgang über einen Webshop stattfindet. Darum ist Kundennähe wichtig. Diese Kundennähe ist nicht durch Call-Center und Sammel-Mail-Adressen erreichbar. Genau hier setzt One-Face-to-the-Customer an.

Gerade im After Sales Service will die Kundenbeziehung gepflegt sein

Der kaufende Mensch will seinen Verkäufer kennen. Und umgekehrt.

Es ist schon erstaunlich: wir alle verabscheuen Call-Center. Und jeder von uns hat die Klagen gehört, dass man bei diesem Service den Telefon-Provider bei nächster Gelegenheit wechseln werde.
Trotzdem finden auch sich auch im hochgradig profitablen Ersatzteilgeschäft solche Lösungen. Nach dem Motto one-fits-all torpedieren solche Einsparmaßnahmen Potenziale für zusätzlichen Ersatzteil-Umsatz.

Die ist nur ein Betrag zur Kundenbindung im Ersatzteil-Business von recht vielen.
Nutzen Sie doch einfach die Möglichkeiten in der Seitenleiste für Ihre individuelle Suche nach Begriffen. Oder aber Sie greifen mit "Kundenorientierung" auf die Stichwort-Suche zu.


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Marktanteile eigener Ersatzteile ermitteln und nutzen

5. Juli 2017
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So verblüffend es klingen mag: Die besten Zahlen haben Sie selbst. Dies gilt auch in weiten Bereichen des Ersatzteilgeschäfts. Natürlich geben Ihre Daten nur in den seltensten Fällen eine Analyse der Marktanteile her. Sie können allerdings mit Ihren vorhandenen Daten sehr weit kommen.

Kennen Sie die Marktanteile Ihrer Ersatzteile?

Mit Marktzahlen den Ersatzteil-Umsatz steigern

Sie bedienen mehrere Märkte durch Händler und Niederlassungen? Darauf lässt sich ein Benchmark aufbauen. Gleiches gilt übrigens für regionale Endanwender, also die Stufe in der Lieferkette nach Niederlassungen.
Jedes ERP-System ist in der Lage, für einen Zeitraum Absatz und Umsatz an Ersatz- und Service-Teilen pro Kunde bereit zu stellen. Wenn Sie im Rahmen des Produktmanagements Ihre Ersatzteile aufgeteilt haben, um so besser.

Anwendbare Unterteilungen sind

  • Ersatzteile,
  • Service-Teile,
  • Zubehöre,
  • Verbrauchsmaterial,
  • ...

Sie interessieren sich für Umsatzsteigerung und Kennzahlen im Ersatzteil-Vertrieb?
Sie werden hierzu noch an vielen anderen Stellen dieser Seite fündig. Nutzen Sie dafür die Freitext-Suche in der Seitenleiste. Oder Sie gehen über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Umsatz" oder mit "Key Performance Indicators (kpi)".

Alternativ kann dies auch eine Klassifikation nach Warengruppen sein. Oder auch eine Zuordnung zu bestimmten Maschinentypen oder -kategorien. Ihr Materialstamm bietet hierzu eine Fülle an Möglichkeiten, um Transparenz zu schaffen.


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Wie kann Werbung am Ersatzteil wirken?

25. Juni 2017
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Werben dort, wo es hingehört:

Offen und sichtlich am Ersatzteil

Werbung darf auch unscheinbar sein. Völlig unaufdringlich unterstützt sie die Service-Organisation bei der schlanken Bestellung von Ersatzteilen. Wenn die Teile-Nummer ohne den Blick ins Handbuch offensichtlich ist, warum sollte ein Service-Techniker beim Austausch eines Ersatzteils bei Ihrem Wettbewerb suchen? Verlassen Sie sich nicht auf die Loyalität von Kunden.

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abc-Analyse des Ersatzteil-Umsatzes erstellen

22. Juni 2017
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Die abc-Analyse beschreibt eine Klassifizierung in 3 Klassen. Eine Vielzahl einzelner Vorgänge wird nach Ihrer Wichtigkeit eingeteilt. Allerdings wird mit 3 Klassen über die 80/20-Regel hinausgegangen.

Wie lässt sich die abc-Analyse auf den Ersatzteil-Umsatz anwenden?

Was ist überhaupt eine abc-Analyse?

Die Grenzen der abc-Klassen sind nicht fix. Sie können sie durchaus Ihren Anforderungen anpassen. In einem ersten Ansatz sind durchaus gängig

  • a für die wichtigsten 5%,
  • b für die folgenden 15%,
  • c für die verbleibenden 80% weniger wichtigen Vorgänge.

Sie sehen hier einen von mehreren Beiträgen zu Kennzahlen im Ersatzteil-Geschäft. Weitere Beiträge befassen sich mit der XYZ-Analyse und der Klassifizierung speziell für Ersatzteile.
Sie können weitere Beiträge finden, indem Sie in der Seitenleiste mit Ihren individuellen Begriffen suchen. Oder Sie nutzen die Stichwortsuche, zum Beispiel mit "kpi".

Mit einer solchen Einstufung konzentrieren Sie Ihre Prioritäten auf Vorgänge der Klasse a. Durch Speicherung der Klasse zum jeweiligen Vorgang kann durch Filterung oder Sortierung schnell der Fokus auf die wirlich wichtigen Dinge gelegt werden.
Der Hintergrund hierfür ergibt sich aus dem "Pareto-Prinzip". Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto fand heraus, dass mit 20% des Aufwands 80% des Ergebnisses erzielt werden. Konkret: 20% der Ersatzteile machen 80% des Umsatzes aus.


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Beschwerdemanagement im After Sales

15. Juni 2017
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Wie gehen Ihre Mitarbeiter mit Beschwerden um?

Natürlich beschweren sich Ihre Kunden. Genau darum brauchen Sie ein Beschwerdemanagement.

Es sind die Klassiker:

  • "zu teuer",
  • "nicht an Lager",
  • "zu lange Lieferzeit",

und natürlich auch

  • "falsch geliefert",
  • "nicht alle Teile in einer Sendung".

Die ist nur ein Betrag zur Kundenbindung im Ersatzteil-Business von recht vielen.
Nutzen Sie doch einfach die Möglichkeiten in der Seitenleiste für Ihre individuelle Suche nach Begriffen. Oder aber Sie greifen mit "Kundenorientierung" auf die Stichwort-Suche zu.

Die Liste ließe sich noch beliebig verlängern. Und Sie kommen nicht umhin, jedes der Themen auch aktiv zu bearbeiten. Doch das alleine genügt nicht. Ihre Mitarbeiter und selbstverständlich auch alle Führungskräfte müssen wissen, wie sie mit Ersatzteil-Kunden umgehen. Nicht nur in guten Zeiten, nein, auch wenn die sich beschweren.


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Banner-Werbung im Ersatzteilgeschäft

26. Mai 2017
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Werben Sie dort, wo Ihre Kunden sind

Sie stellen Online-Medien für Ihre Kunden im After Sales zur Verfügung? Dann können Sie dort auch per Banner-Werbung Ihre Kunden informieren. Natürlich mit dem Ziel, den Umsatz zu steigern. Denken Sie dabei an

  • Ihren Web-Shop,
  • elektronische Ersatzteil-Bücher,
  • Verfügbarkeits- und Preis-Anzeigen
  • Download-Portale,

und natürlich Ihre Mails. Überall dort sind Sie mit Ihren Kunden regelmäßig in Kontakt.


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