Regelmäßige Wartungen sind die ersten Schritte in die Tür des Kunden. Damit wird nicht nur der zukünftige Maschinen-Umsatz abgesichert. Bei jedem Besuch ergeben sich außerdem Chancen für lukrative Zusatzverkäufe im After Sales.

Doch im Maschinenbau ist Wartung nicht gleich Wartung.

Das zugehörige Whitepaper finden Sie am Ende dieses Beitrags

Strukturiertes Arbeiten von Service-Technikern beim Kunden hält die Kosten in Schach. Trotzdem suchen in vielen Service-Organisationen Techniker immer noch Wartungsteile manuell zusammen. Diese Arbeit aus dem Ersatzteilbuch heraus ist nicht nur zeitaufwändig. So können sich auch Fehler in der Bestellung einschleichen.

Wartungskits vereinfachen diese Arbeit. Außerdem bestimmt so der OEM, welche Ersatzteile eingesetzt werden.

Durch eine auffällige Platzierung führt After Sales-Werbung zur Wartung. Zudem unterstützt ein attraktives Ersatzteil-Pricing für Wartungskits die Kundenbindung.

Gerade beim Launch von neuen Baureihen und Maschinen herrscht hoher Termindruck. Noch vor der Erstellung des Ersatzteilbuchs müsste der Service-Innendienst Wartungskits definieren. Und die zugehörigen Stücklisten anlegen. Ist dieser Termin jedoch einmal verpasst, müssen sie auch schon die Kinderkrankheiten bekämpfen.

So geht in etlichen After Sales Organisationen schon einmal das lukrative Geschäft der Wartung bereits bei Anlauf verloren.

Dabei ist doch Wartung im Maschinenbau eigentlich an der Tagesordnung. Denn Verschleissteile warten darauf, ausgetauscht zu werden. Schließlich zeigt der Kontakt mit reibenden und schleifenden Materialien Wirkung. Damit einher geht unvermeidlich Abnutzung. Genau hier setzt Wartung an. Und bildet damit eine Chance für kontinuierliches Geschäft.

Wartungskits eignen sich gleich in mehrfacher Hinsicht zur Steigerung des Umsatzes. Denn Sie stellen nicht nur sicher, dass auch tatsächlich alle benötigten Teile ausgetauscht werden. Quasi nebenher verkaufen Sie auch die Teile, die Ihre Kunden sonst gerne fremd beziehen.

Hinzu kommt, dass es einfacher ist, einzelne Ersatzteilpreise zu vergleichen, als Kit-Preise. Denn bei einem Kit ist unklar, was darin enthalten ist. Damit entgehen Sie der Preisvergleichbarkeit.

Sie kennen das wahrscheinlich auch:

Auf die Schnelle ein Teil auswechseln, drei von vier Muttern sind bereits gelöst und sicher beiseitegelegt. Aber die vierte aber fällt ungünstig herunter und landet sonst wo. Und nun beginnt die Suche nach dem passenden Ersatz.

Daher gehören auch die Kleinteile, wie Schrauben, Muttern, Sprengringe, in ein Maintenance-Kit.

Wartungskits lassen sich zudem einfacher präsentieren als einzelne Komponenten. Wenn Ihr Ersatzteil-Pricing jetzt noch für attraktive Preise sorgt, können Sie sogar verlorenes Terrain zurückerobern. Schließlich sind es gerade Verschleißteile, die unter Wettbewerbsdruck stehen. Und damit unter niedrigen Preisen leiden.

Auf der Maschine angebrachte Wartungshinweise können Sie einfach um die Bestellnummer für Maintenance-Kits ergänzen. Wenn Sie ein Wartungsheft zur Maschine oder Anlage bereitstellen: wer sagt eigentlich, dass dort zur anstehenden Wartung nicht auch die Kit-Nummern erscheinen dürfen?
Selbst auf den Austausch-Komponenten einer Wartung kann die Kit-Nummer erscheinen als "Teil des Wartungskits XYZ". Übrigens erreichen Sie so nicht nur Ihren Techniker, sondern auch gleich Endanwender. Sofern diese die Wartung selbst durchführen.

Ihr Ersatzteillager wird sich freuen. Wartungskits nehmen etwas vom Druck während der Auslieferung. Statt der 10 Komponenten ist lediglich das Kit zu kommissionieren. Außerdem werden Bestellfehler minimiert. Folglich sinkt die Zahl der Retouren. Und weil Wartungskits auch in nachgelagerten Stufen der Distribution einfach zu planen sind, kann sogar oft auf den Express-Versand verzichtet werden. Das senkt die Kosten der Ersatzteillogistik.

Diese Kits sind pflegeleicht. Einmal im Markt eingeführt laufen sie eigentlich bei jedem Serienfertiger mit hoher Konstanz. Somit befindet sich die Ersatzteil-Disposition in einer angenehmen Situation. Denn gleichmäßiger Absatz steht im Einklang mit planbaren Beständen.

Folgerichtig kann die Verfügbarkeit hochgehalten werden. Das geht sogar so weit, dass Wartungskits zu den wenigen Beständen auf dem Service-Van gehören. Darüber hinaus entspannt der Einsatz von Wartungskits die Bedarfskonkurrenz von Wartung und Reparaturen. Denn auf der Ebene der Komponenten stehen neben den ad-hoc-Bedarfen für Reparaturen die gut planbaren für Fertigungsaufträge. Die Wartungen selbst greifen auf lagerhaltige Kits zu.

Wartungskits verfügen natürlich über eigene Artikelnummern. Durch eine strukturierte Bezeichnung sind sie deshalb auch einfach zu finden. Die Miete ist gewonnen, wenn Sie jetzt noch die Komponenten in Stücklisten hinterlegen. Damit legen Sie auch die Basis für die Herstellung im eigenen Ersatzteillager. Das wird allenfalls zu Anfang ein Make-to-Order (mto) sein.

Wenn Sie jetzt noch im Rahmen einer Stückliste alle (Wartungs-)Kits Ihren Maschinen zuordnen, erhalten Sie später einfache Übersichten. Mit ein wenig optischer Aufbereitung durch Branding lässt sich eine solche Liste vortrefflich im Service einsetzen.

Ganz nebenbei eignet sich diese Form der Datenhaltung und -Aufbereitung auch für Verbrauchsmaterial. Auf einen Blick sieht der Techniker, wie viel Öl er oder sie bei welchem Maschinentyp braucht. Zudem liefern Sie deren Artikelnummern auch gleich mit. Damit spürt der gesamte After Sales Service die Vorteile.

Oft gehören Verbrauchmaterialien, wie Fette und Öle, zur Wartung. Das sind nicht unbedingt Gefahrgüter. Bremsflüssigkeiten allerdings schon. Wenn Sie zudem Ihre Sendungen fliegen, haben Sie schon mit Ölen ein Problem. Ob Sie daher Verbrauchsmaterial in Ihre Servicekits integrieren, müssen Sie genau abwägen. Zwar tun Sie Ihren deutschen Kunden Gutes. Doch jeder Paketdienst fliegt selbst in nahes Ausland.

Womöglich sind verschiedene Kits mit und ohne Gefahrgut eine Lösung

Der Herstellprozess für Wartungskits ist einfach. Die Bedarfe einigermaßen konstant.

Was also spräche gegen ein Outsourcing?

Gerade Behinderten-Werkstätten suchen immer wieder solche wiederkehrenden Arbeiten. Daher können Sie mit einer Fremdvergabe so nicht nur die Last im eigenen Ersatzteillager reduzieren. In der nächsten Stufe können Sie sogar Ihren Ersatzteil-Bestand senken. Indem Ihr Lieferant auch die erforderlichen Komponenten beschafft und bevorratet lagern Sie lediglich die Kits.

Sie können jedoch auch den gesamten Prozess outsourcen. In dem Fall liefert ein spezialisierter Dienstleister Ihre Service-Kits sogar aus. Damit wird eine kundenspezifische Ausführung speziell von Filtern zum Garanten der Sicherung Ihres Ersatzteilgeschäftes

Mit dem Kit selbst können Sie zudem jeden Service-Techniker unterstützen. Hierzu reicht ein einfacher QR-Code. Der unten abgebildete zeigt zum Beispiel einen Wartungsfilm. Aber Sie können den Techniker eben auch direkt zu allen erforderlichen Wartungs-Unterlagen führen.

Wenn Sie dann noch Ihr Portal nutzen, um Wartungen zu dokumentieren, sind Sie online schon sehr weit gekommen. Ein aktueller Ausdruck zeigt Ihrem Kunden, dass der Techniker die Wartung durchgeführt hat.

Die Digitalisierung erreicht damit auch diesen Bereich der Investitionsgüter-Industrie. Warten Sie nicht darauf, dass durch Predictive Maintenance der Stein der Weisen gefunden wird.

Die Umsatzsteigerung im After Sales kann so einfach sein