Absatzanalyse von Ersatzteilen für den aktiven Verkauf einsetzen
Ersatzteile verkaufen sich von selbst. Allerdings nur einige wenige. Und das noch nicht einmal an alle potenziellen Kunden. Bei Teilen im Wettbewerb wird es besonders schwierig.
Dagegen hilft nur aktiver Verkauf. Dieser muss jedoch zielgerichtet stattfinden. Die Absatzanalyse für Ersatzteile ist ein wesentlicher Baustein dazu.
Inhaltsverzeichnis
Transparenz in Absatz und Umsatz stützt aktiven Verkauf
Die Absatzanalyse ist Teil des Vertriebscontrollings. Dabei geht es vorrangig um die Beleuchtung der Verkäufe
- welcher Ersatz- und Serviceteile,
- für welche Maschinen,
- in welchen Mengen,
- wie häufig,
- an welche Kunden,
- in welche Regionen.
Ziel ist es, herauszufinden, welche Potenziale für zusätzlichen Absatz vorhanden sind. So lassen sich genau die Kunden finden, die aufgrund der Maschinenpopulation eigentlich bestimmte Ersatzteile kaufen müssten, es jedoch nicht tun. Oder auch in nicht ausreichender Menge. Hier kann ein aktiver Ersatzteilverkauf ansetzen.
Dabei ergänzt die Absatzanalyse die Umsatzanalyse, z.B. nach einer abc-Klassifizierung. Denn die Absätze ermöglichen zunächst einmal eine preisbereinigte Sicht. Das kann nach einer differenzierten Preiserhöhung erforderlich werden.
Muster: Verkaufshäufigkeit als Teil einer Absatzanalyse für Ersatzteile
Muster: Zeitreihen Ersatzteilumsatz und -absatz einer Warengruppe zeigen Preisverfall
Benchmarks und Trends als Kern der Analyse des Absatzes
Die Analyse Ihrer historischen Verkäufe ist jedoch kein Selbstzweck. Vielmehr geht es um die Projektion in die Zukunft. Und, was noch wichtiger ist, die Ableitung von Aktivitäten. Denn steigende Verkäufe müssen Sie in Ihrer Bestandsplanung abbilden. Fallende natürlich ebenso, sonst landen Sie bei Überbeständen.
Allerdings sollten Sie fallende Absätze auch nicht einfach hinnehmen. Denn das Marketing mit den Elementen Pricing und Promotion bietet Ihnen ein weites Gestaltungsfeld.
Selbst stagnierende Absatzzahlen sind in einer Zeit allgemeinen Wachstums nicht akzeptabel. Denn damit stellt Stagnation eigentlich Rückschritt dar.
Ob Handlungsbedarf besteht, können Sie auch von Benchmarks ableiten. Dazu müssen Sie noch nicht einmal wissen, was bei Ihrem Wettbewerb abspielt. Denn es gibt genug öffentliche Benchmarks:
- wächst Ihr After Sales, und damit das Ersatzteilgeschäft, analog zum Neugeschäft?
- wie verhält sich Ihre Absatz-Entwicklung gemessen an der Ihrer Branche?
- wie entwickeln sich dezidierte internationale Märkte im Vergleich zu Ihren Absatzmärkten?
- und schließlich können Sie aus Ihrer eigenen Organisation Benchmarks generieren.
Letzteres dürfte wohl der einfachste Weg zu internem Wettbewerb sein. Dies gilt umso mehr, wenn Sie Ihren After Sales Absatz mit der Maschinenpopulation korrelieren.
Benchmark:
Absatzanalyse für eine Zubehör-Warengruppe
Aber so können Sie aus der Absatzanalyse heraus auch Lerneffekte erzeugen:
Die Vertriebsorganisation mit dem Benchmark-Ergebnis stellt in der nächsten After-Sales-Service-Tagung vor, welche Maßnahmen zu diesem Ergebnis geführt haben.
Fokussieren bei der Absatz-Analyse bedeutet a-Teile, aber keine Exoten, Warengruppen
Alle genannten Ansätze sollten jedoch über eines nicht hinwegtäuschen: Ihre Ressourcen sind knapp. Daher sollten und müssen Sie sich fokussieren. Also gilt Ihre erste Aufmerksamkeit Ihren Umsatzträgern. Denn von denen leben Sie. Ihre Umsatz- und Margen-Schwergewichte kennen Sie aus Ihrer abc-Analyse.
Weitere Prioritäten gelten Ihren Vertriebs-Aktionen. Das können beworbene Zubehöre oder Maschinen-Optionen sein. Oder auch die Verkaufsaktionen, mit denen Sie gerade Ihre Servicetechniker beauftragt haben.
Absatzplanung aus der
Absatzanalyse ableiten
Aus der Absatzanalyse können Sie mindestens die Grundzüge der Absatzplanung entwickeln. Die Fortschreibung der Vergangenheit reicht jedoch nicht. Denn Maschinen laufen aus (End-of-Production, EoP), werden durch andere Baureihen ersetzt, Sonderverkaufsaktionen für Ersatzteile stehen an. Alles das Themen, die Auswirkungen auf Ihre Absatzplanung haben.
Und in diesen Fällen lautet Ihre Bedarfsvorhersagen eben nicht
es wird weitergehen wie bisher
Starten wir zur Verdeutlichung mit einem recht häufigen Fall:
mit planmäßigen Ersetzungen
Hier muss aus der Absatzplanung der Zeitpunkt der Ersetzung ermittelt werden. Ohne ein Mindestmaß an Genauigkeit dieses Termins sind Turbulenzen in der Ersatzteilversorgung geradezu greifbar. Das gilt erst recht, wenn zu diesem Zeitpunkt zum Beispiel eine Vorrichtung umgebaut werden muss.
Doch auch Hochlaufkurven bergen Tücken. Der bloße Blick in die Historie wird nicht reichen. Die Absatzplanung muss wachsende Volumina voraussehen. Sonst werden Fehlteile zum Dauerthema. Ein Sicherheitsbestand zum Ausgleich von Nachfrageschwankungen kann auch nicht aufgebaut werden, da die Bestände kontinuierlich nicht reichen.
Im Gegensatz dazu führen sinkende Nachfragen ohne eine aktive Planung des Absatzes oft zu Überbeständen.
Die Absatzplanungen mündet nach Bereinigung von Sonder-Effekten in die Prognosen.
Bedarfsplanung folgt der Absatzplanung
eigentlich besser:
"Materialbedarfsplanung folgt ..."
Die Absatzplanung geht in die Bedarfsplanung über. Bei der Bedarfsplanung wird die Menge an Ersatzteilen ermittelt, die für den Planungshorizont benötigt wird. Sie findet im Rahmen der Ersatzteilbeschaffung statt. Ziel der Bedarfsplanung ist es, sicherzustellen, dass alle erforderlichen Teile
- in ausreichender Menge,
- in passender Qualität,
- zu den vom Ersatzteileinkauf definierten Preisen
- und vor allem zum richtigen Zeitpunkt
zur Verfügung stehen, damit keine Fehlteile auftreten. Außerdem sollen Überbestände vermieden werden. Dabei muss es immer sowohl um die Minimierung der Kapitalbindung, wie auch um die Beachtung der Lagerkapazität gehen.
Die Bedarfsplanung zielt daher auf den optimalen Bestand im Ersatzteillager ab. Anders als im Planungsprozess für Primärprodukte exisiert für Ersatzteile in der Regel keine Vertriebsplanung. Die Prognose-Bedarfe sind daher meist ohne Saisonalität. Lediglich im Rahmen von Ersetzungen und stark rückgängiger Maschinenpopulation gibt es Abweichungen von einer stark vereinfachenden Annahme kontinuierlichen Verkaufs. Als Ausnahmen gelten darüber hinaus Werbe-Aktionen.
Vertriebscontrolling im After Sales implementieren, Dashboard einsetzen
Die Analyse des Absatzes von Ersatzteilen ist wesentlicher Teil des Vertriebscontrollings im After Market. Denn die sehr unterschiedlichen Preise von Teilen erschweren eine reine Umsatzbetrachtung. Eine zielgerichtete Steigerung des Umsatzes, immerhin bei Bestandskunden, wird daher ohne Absatzzahlen nicht auskommen. Diese werden meist auf Ebene von Warengruppen oder Materialklassen aggregiert.
Sinnvollerweise finden sich Zeitreihen aus dem Absatzcontrolling daher auch auf Dashboards zum Ersatzteilvertrieb wieder. Allerdings nicht dauerhaft, denn oft geht es um Verkaufsaktionen. Werbung, auch im Ersatzteilgeschäft, flankiert zumindest zeitweise die Vertriebsanstrengungen. Die Absatzanalyse erlaubt deshalb auch eine Messung der Effektivität im Marketing, Stichwort Promotion.
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Andreas.Noll@no-stop.de