Das Pricing von Ersatzteilen zählt zu den wichtigsten Ertragshebeln im After Sales. Deshalb steht der Einsatz moderner Preisstrategien bei vielen Unternehmen oben auf der Tagesordnung. Vorbei die Zeiten pauschaler Erhöhungen.

Sollte man meinen

Doch die oft schlechte Lage bei den Stammdaten erschwert die Anwendung so mancher Preisstrategie. Hinzu kommt die Furcht vor Fehlern. Gerade bei der Cash Cow Ersatzteil-Verkauf.

Heraus kommen dann doch wieder X Prozent gegenüber dem Vorjahr.

Dabei sind die Voraussetzungen meist besser, als Sie vermuten. Denn mit einem umsichtigen Projektmanagement im Pricing-Prozess lassen sich relevante Hebel finden. Und damit ausgezeichnete Umsatz-Steigerungen erzielen.

Damit Ihr Ersatzteil-Verkauf noch mehr glänzt

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Geld verdienen macht Arbeit. Auch im After Sales

Daher ist es unverständlich, wenn so einem ergebnisträchtigen Thema wie Preisstrategien keine Ressourcen zur Verfügung stehen. Für einen Pricing-Berater sowieso nicht. Da zudem eine Marktbeobachtung eine Dauer-Aufgabe ist, sollten Sie sich nicht auf ein hau-ruck am Jahresende einlassen.

Gerade in der Anfangsphase eines Preisprojekts wird etwas Zeit benötigt. Dabei geht es nicht um Ihre Arbeitszeit als Aufwand. Tatsächlich sind es die Daten. Denn die liegen oft nur fragmentarisch vor. Erst, wenn die Fragmente zusammenpassen, geht es richtig los. Und genau dafür lohnt der Einsatz einer Preis-Beratung.

Daher startet die Erarbeitung eigener Preisstrategien besser mit reichlich Vorlauf.

Genügt dieses fiktive Vorgehen heutigen transparenten Märkten?

Holt dieses Pricing wirklich aus dem Ersatzteilgeschäft das heraus, was möglich ist?

Dabei liegen Daten für ein gutes Pricing praktisch immer vor. Manchmal muss allerdings etwas Aufwand in die Datenaufbereitung für das Ersatzteil-Pricing stecken. So erreicht man trotzdem das, was neuhochdeutsch oft unter Value Pricing läuft. Genau dabei hilft eine Pricing Beratung.

Die bisher gezeigten Preisstrategien dienen vor allem einem Ziel: Sie wollen damit Ihren Ersatzteil-Preis mit dem Wertempfinden des Kunden in Einklang bringen. Da es sich meist um mehrere Tausend Ersatzteile handelt, wird eine manuelle Preispflege nicht ausreichen. Hinzu kommt, dass selbst Ihre altgedienten Mitarbeiter wohl kaum mehr alle Teile kennen.

Also setzen Sie Software ein. Für die Datenhaltung von Materialklassen empfiehlt es sich, auf Ihr ERP zu setzen. Hier sind die Prozesse der Stammdaten-Pflege bekannt. Hinzu kommen weitere Anwendungsfälle für solche Informationen.

Anders kann es bei Steuerungsdaten für die Bepreisung aussehen. Hier stehen mindestens 3 Optionen offen:

• im ERP,
• in Excel,
• in einer Preis-Software.

Allerdings reicht die Datenhaltung allein nicht aus. Denn neue Preise wollen berechnet sein. Bei der Kalkulation des Verkaufspreises scheidet das ERP jedoch meist aus. Auch die Simulation der Auswirkungen neuer Preise dürfte nur selten im ERP möglich sein. Wobei die operativen Daten des Vertriebs-Controllings hier Ihren Ursprung haben. Ob sich hierfür Schnittstellen lohnen, müssen Sie im Einzelfall beurteilen.

Im Projekt zur Preisgestaltung führt eine Pricing Beratung diese Daten zusammen. Damit gewinnt Ihr Preisprojekt schnell eine Qualität, die deutlich über do-it-yourself liegt.

Klar ist jedoch, dass erst bei der Betrachtung auf Ebene von Kunden die Beurteilung eines Wertempfindens möglich ist. Dort entscheidet sich, ob Ihr Preis der Zahlungsbereitschaft dieses Kunden entspricht.

Ersatzteilpreise kennen Grenzen nach oben und nach unten:

• sind sie zu günstig, besteht eine gute Chance auf negativen Deckungsbeitrag,
• sind sie absolut teuer, dann reichen sie womöglich in die Nähe der Maschine selbst.

Einem zu hohen Preis begegnen Sie recht einfach. Hierzu müssen Sie lediglich die maximale Marge begrenzen. Wenn dann noch genug Abstand zum Primär-Produkt besteht, begrenzt das Ihr Risiko von Beschwerden.

Anders sieht es bei geringwertigen Ersatzteilen aus. Ihre Preisstrategien definieren hier Mindestpreise oder Mindest-Bestellwerte. Das funktioniert allerdings nur gegenüber Dritten. Der Versorgung Ihrer eigenen Techniker-Organisation ist so nicht geholfen. Möglicherweise muss hier ein eigenständiges C-Teile-Management ansetzen. Das ermöglicht gegenüber Kunden vernünftige Deckungsbeiträge. Bestes Beispiel dafür sind Kleinteile-Pauschalen.

Schließlich hat der Vertrieb sich so bequem beim Kunden "aus dem Staub gemacht". Da führt kein einfacher Weg zurück ...
Doch auch dafür treten Pricing Beratungen ein. Oft genug finden Preis-Berater Gehör, wo der Prophet im eigenen Haus ...

Die internationale Komponente der Ersatzteil-Bepreisung soll hier zumindest erwähnt werden. Klar ist, dass Sie aus wettbewerbsrechtlichen Gründen keine anderen Preise online (Webshop) wie offline anbieten dürfen. Damit schränkt das Diskriminierungsverbot Ihre Handlungsfreiheit ein. Schon deshalb tun Sie gut daran, Ersatzteil-Preise nicht zu veröffentlichen.

Nur so haben Sie die Chance, Ersatzteil-Preise spezifisch auf Länder oder Regionen zuzuschneiden.

Da aber internationale Preisstrategien nur ein Element Ihres Preismanagements sind, lohnt der Blick auf das Ganze. Warum also starten Sie nicht einfach heute Ihr Projekt mit der Pricingberatung für den Maschinenbau no-stop.de?