abc-Analyse des Ersatzteil-Umsatzes im After Sales Service

Umsatz

abc-Analyse des Ersatzteil-Umsatzes erstellen

22. Juni 2017
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Wie lässt sich die abc-Analyse auf den Ersatzteil-Umsatz anwenden?

Was ist überhaupt eine abc-Analyse?

Die abc-Analyse beschreibt eine Klassifizierung in 3 Klassen. Eine Vielzahl einzelner Vorgänge wird nach Ihrer Wichtigkeit eingeteilt. Allerdings wird mit 3 Klassen über die 80/20-Regel hinausgegangen.
Die Grenzen dieser Klassen sind nicht fix. Sie können sie durchaus Ihren Anforderungen anpassen. In einem ersten Ansatz sind durchaus gängig

  • a für die wichtigsten 5%,
  • b für die folgenden 15%,
  • c für die verbleibenden 80% weniger wichtigen Vorgänge.

Mit einer solchen Einstufung konzentrieren Sie Ihre Prioritäten auf Vorgänge der Klasse a. Durch Speicherung der Klasse zum jeweiligen Vorgang kann durch Filterung oder Sortierung schnell der Fokus auf die wirlich wichtigen Dinge gelegt werden.
Der Hintergrund hierfür ergibt sich aus dem "Pareto-Prinzip". Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto fand heraus, dass mit 20% des Aufwands 80% des Ergebnisses erzielt werden. Konkret: 20% der Ersatzteile machen 80% des Umsatzes aus.

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bei marcus evans: Umsatz steigern bei Ersatzteilen

15. Mai 2017
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Wie lässt sich Ihr Umsatz mit Ersatzteilen steigern?

Ihre Daten ermöglichen es Ihnen

Den Ersatzteil-Umsatz steigern klappt auch ohne High End IT-Lösungen (Stichwort: Big Data). Denn Ihr ERP zusammen mit Office bietet eine Fülle von Möglichkeiten, äußerst profitablen Umsatz zu generieren. Schließlich sind in der Regel
- die Kunden,
- deren bezogene Endprodukte,
- sowie Absatz und Umsatz mit Ersatzteilen
bekannt.
Meist bedarf es neben der Aufbereitung dieser ohnehin vorhandenen Daten vor allem der Ansprache der Kunden mit überzeugenden Informationen.

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Maschinen-Optionen auch im After Market anbieten

17. April 2017
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Warum verkaufen Sie Ihrem Kunden nicht die Maschinen-Optionen, die er eigentlich wollte?

Der "normale" Einkaufs-Prozess bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern besteht aus einer Anfrage, einem Angebot, einem abgespeckten Angebot, und der eigentlichen Bestellung. Mit dem Angebot hat Ihr Vertrieb dem Kunden in der Regel nicht nur das Grundgerät angeboten, sondern oft auch eine Reihe von Maschinen-Optionen und Zubehör. Vieles davon bleibt auf der Strecke. Ihr Vertrieb weiß das.
Sie auch?

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Maschinenpopulation zur Umsatzsteigerung nutzen

15. Januar 2017
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Kennen Sie Ihre Maschinenpopulation bei Ihren Kunden?

Ihre Basis, um den After Sales auszubauen

Allein durch den Bestand Ihrer Endgeräte bei Kunden, mithin die Maschinenpopulation, werden die Bedarfe für Ersatz- und Serviceteile bestimmt. Mit dem Verkauf der Maschine ist für den Vertrieb der Vorgang abgeschlossen. Für den After Sales starten die Chancen jedoch erst. Daher gilt es, die Vertriebsinformationen für das After Sales Geschäft verfügbar zu machen. Irgendwann wird dieser Kunde ein Ersatzteil brauchen. Oder Verschleißteile. Oder sich nach Zubehör umschauen. Darüber hinaus hat Ihr Vertrieb vermutlich Maschinen-Optionen angeboten, die Ihr Kunde nicht gekauft hat.

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Vertriebskanal und Ersatzteilpreis

3. April 2016
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Einfluss des Vertriebskanals auf Ersatzteil-Konditionen

Wie Sie grundsätzlich Ersatzteilpreise kalkulieren, können Sie in genannten Beitrag nachlesen. Der Einfluss des Vertriebskanals von Ersatzteilen fällt dabei klammheimlich unter den Tisch. Gerade in mehrstufigen Lieferketten ist dieser jedoch enorm.

Sie vertreiben alles direkt?
Prima, dann ist die Frage der Rabattierung im After Market ein deutlich einfacheres Thema für Sie.


Welcher Rabatt wird gewährt?

Bei mehrstufigem Vertrieb von Ersatz- und Serviceteilen sieht die Sache schon komplexer aus. Sie sollten den Einfluß die nächste(n) Vertriebsstufe(n) klar vor Augen haben. Unten sehen Sie beispielhaft, über welche Zuschläge Ihr Listenpreis letztlich gebildet wird. Dabei wird angenommen, dass generell nur(!) 40% Rabatt mit den Wiederverkäufern vereinbart sind. Dadurch macht die nächste Vertriebsstufe mehr absolute Marge als der OEM.

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Ersatzteilpreise: Ihr Gewinn-Hebel

8. November 2015
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Ersatzteilpreise im profitablen After Sales

Grundsätzlich gilt, dass Kunden wegen der geringen Häufigkeit des Zugriffs auf Teile nur selten konkrete Vorstellungen haben, welche Ersatzteilpreise gerechtfertigt sein könnten. Natürlich gibt es Service-Teile, die gut vergleichbar sind, zum Beispiel Verbrauchsmaterial. Das „echte“ Ersatzteil, das der Hersteller selbst nur selten verkauft, ist im Markt unbekannt. Je nach Komplexität einer Maschine stehen wir schnell vor einer Flut an Teilen, die preislich gepflegt sein wollen. Bei einer häufig reichhaltigen Historie an Maschinen wird eben diese Flut schnell unübersichtlich. Angesichts der hohen Margen, die im Ersatzteilverkauf zu erzielen sind, kann und darf das Argument "wir haben keine Zeit dafür" keinen Bestand haben.

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