Stagnation Ersatzteilgeschäft überwinden

Umsatz

Aktiv gegen Stagnation im Ersatzteilgeschäft vorgehen

14. August 2019
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Die Zeiten ändern sich. Märkte werden transparenter. Ehe man sich versieht, dümpelt das margenstarke Ersatzteilgeschäft auf konstantem Umsatz-Niveau. Wenn das schleichend erfolgt, merken dies viele Unternehmen erst, wenn es schon recht spät ist.

Das Ersatzteilgeschäft zurück auf die Erfolgsspur bringen

Gerade in der Investitionsgüter-Industrie dominiert das Neugeschäft. Hohe Umsatzsprünge lenken von schleichenden Entwicklungen ab. Hierdurch fällt eine Stagnation im Ersatzteilgeschäft oft erst spät auf. Und das, obwohl ein zielgerichtetes Controlling gute Hilfestellungen bietet.

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10 Tipps, um Ihr Marktpotenzial für Ersatzteile auszuweiten

13. August 2019
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Wieso sollte das Marktpotenzial für Ersatzteile begrenzt sein? Eine konsequente Ausrichtung des After Sales an Kunden ist ein Ansatz, um den Umsatz zu steigern. Immerhin sind die Kunden weitgehend bekannt. Oder sollten es sein.
Hinzu kommt der Ausbau des Produkt-Portfolios. Denn auch das ist keineswegs begrenzt.

Kundennutzen steigern als Hebel, um mehr Marktvolumen zu erreichen

Natürlich können Sie sich darauf beschränken, zu ersetzende Teile zu verkaufen. Denn das bildet den Kern des Ersatzteil-Business. Doch damit kratzen Sie noch nicht einmal an Ihrem Marktpotenzial. Schließlich hat Ihr Kunde viel mehr Bedürfnisse, als nur Ersatzteile.

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Einwandbehandlung, statt unter Wert zu verkaufen

23. Juli 2019
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Sie haben gute Ersatzteile, die Sie zu einem angemessenen Preis verkaufen wollen – doch der Kunde erhebt Einwände und verlangt Rabatte. Wer kennt sie nicht diese kräfteraubenden Diskussionen, vor allem im Ersatzteilgeschäft? Mit der richtigen Vorbereitung und Positionierung müssen Sie sich nie mehr ärgern!

Wie Sie auf das „zu teuer“ Ihrer Kunden reagieren

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Durch Branding von Ersatzteilen Umsatz steigern

30. Januar 2019
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Google schafft Transparenz, auch im Ersatzteilmarkt. Das führt in der Konsequenz zu einem größeren Angebot. Wo hohes Angebot auf limitierte Nachfrage trifft, sinkt der Preis. Soweit die Gemeinplätze.
Wer das Ersatzteilgeschäft mit seinen hohen Margen lukrativ halten will, nutzt Branding. Und reduziert Transparenz. Wo immer möglich.

Wie können Sie Transparenz im After Sales reduzieren?

Schon vor der Einführung neuer Produkte gilt es, Überzeugungsarbeit zu leisten. Die Entwickler sind darauf getrimmt, Endprodukte zu möglichst geringen Kosten einzusetzen. Daher setzen sie externe Baugruppen von der Stange ein. Oder No-Name Elemente.
Doch schon mit minimalen Zusatzausgaben lassen sich Umsatz-Steigerungen im After Sales Service erzielen. Durch eigenes Branding. Die späteren Ersatzteil-Umsätze übersteigen die Zusatzkosten um ein Vielfaches. Und das mit wesentlich höheren Margen.
Wo das nicht geht, müssen Sie vorverpacken. Oder umverpacken. Mit dem Effekt, dass Ihre Marke hervorsticht. Aber gleichzeitig muss Ihr Lieferant vom Ersatzteil verschwinden. Denn hier ist Transparenz absolut unerwünscht. Ihr Branding muss her.

Die Markenbindung fängt schon bei der Entwicklung an

Am besten ist die Ausprägung der eigenen Marke schon in der Zeichnung zu sehen.

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Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales

20. Januar 2019
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Das Marketing konzentriert sich meistens auf die Endprodukte. Auch in den weitaus meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus. Artikel des After Sales kommen daher meist zu kurz.
Dabei verfügen diese Unternehmen doch über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen:
die eigenen Service-Techniker.
Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Katalogen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kundennutzen so konkret ansprechen?

Wieso ist eine Verkaufsförderung durch Service-Techniker besonders erfolgreich?

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After Sales Promotion für Ersatzteile einsetzen

8. August 2018
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Wecken Sie Ihr Ersatzteilgeschäft aus dem Dornröschenschlaf

"Ersatzteile verkaufen sich von selbst. Weil die Kunden ja kaufen müssen". An solchen Aussagen stimmt wenig bis nichts. In Zeiten hoher Transparenz auch in Ersatzteil-Märkten müssen Kunden selbst sehr komplizierte Bauteile nicht mehr zwingend beim OEM kaufen. Um die Erosion des Ersatzteilgeschäfts zu vermeiden gibt es eine ganze Flut an Maßnahmen.

Diese Seite ist statisch. Mehr oder weniger. Dagegen aktualisiert sich die Seitenleiste automatisch.
Nutzen Sie daher auch die Möglichkeiten der individuellen Freitextsuche in der Seitenleiste. Oder Sie nutzen ein Stichwort, wie "Werbung".

Aber Kunden im After Sales Service lassen sich durch geschickte Sales Promotion Aktionen auch zu mehr Umsatz bewegen.

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5 vermeidbare Fehler beim Spare Parts Pricing

1. Juni 2018
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Nichts ist einfacher als viele Kunden zu verärgern: einfach die Ersatzteil-Preise erhöhen.
Doch mit modernen Methoden vermeiden Sie drastisch zu hohe Einzelpreise. So umgehen Sie, dass Ihre Kunden anfangen, aktiv nach Alternativen zu suchen. Denn das muss nicht sein.
Bei aller Komplexität, die eine Preisliste für Ersatzteile beinhaltet, erhalten Sie hier einige einfach Regeln zur Vermeidung von groben Fehlern.

Gestaltungsspielraum bei Spare Parts Pricing nutzen

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Unternehmensberatung für Ihren After Sales Service

19. Januar 2018
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Sie haben das ungute Gefühl, aus dem After Sales Service ließe sich noch deutlich mehr herausholen. Doch heute maulen die Kunden. Die internen Prozesse knirschen außerdem. Wann immer Sie durchstarten wollen, lähmt zudem die unfassbare Menge schlecht gepflegter Stammdaten.
Spätestens dann ist der Punkt für den Einsatz einer auf After Sales Service spezialisierten Unternehmensberatung gekommen. Denn im Maschinenbau, wie in der gesamten Investitionsgüter-Industrie, rentiert sich gerde in diesem Geschäftsfeld externe Unterstützung schnell.

Wann optimieren Sie Ihr margenstarkes Geschäft?

Haben Sie schon einmal überlegt, wo Sie heute Geld im After Sales Service verschenken? Denken Sie dabei an die wiederkehrenden Themenstellungen, wie

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abc-Analyse des Ersatzteil-Umsatzes erstellen

22. Juni 2017
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Die abc-Analyse beschreibt eine Klassifizierung in 3 Klassen. Eine Vielzahl einzelner Vorgänge wird nach Ihrer Wichtigkeit eingeteilt. Die häufigste Anwendung findet sich bezogen auf monetäre Werte, zum Beispiel auf den Umsatz.
Man könnte auch sagen, mit 3 Klassen wird leicht über die 80/20-Regel hinausgegangen.

Wie lässt sich die abc-Analyse auf den Ersatzteil-Umsatz anwenden?

Was ist überhaupt eine abc-Analyse?

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bei marcus evans: Umsatz steigern bei Ersatzteilen

15. Mai 2017
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In manchen Unternehmen ergibt sich der Umsatz von Ersatzteilen "irgendwie". Eine aktive Steuerung fehlt. Das liegt nicht zuletzt an mangelhafter Arbeit mit den eigentlich vorhandenen Daten. Macht man jedoch aus diesen Daten Informationen, und baut darauf Aktionen auf, lässt sich der Umsatz sehr wohl steigern.

Wie lässt sich nun Ihr Umsatz mit Ersatzteilen steigern?

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Maschinen-Optionen auch im After Market anbieten

17. April 2017
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Warum verkaufen Sie Ihrem Kunden nicht die Maschinen-Optionen, die dieser eigentlich wollte?

Der "normale" Einkaufs-Prozess bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern besteht aus einer Anfrage, einem Angebot, einem abgespeckten Angebot, und der eigentlichen Bestellung.

Mit dem Angebot hat Ihr Vertrieb dem Kunden in der Regel nicht nur das Grundgerät angeboten, sondern oft auch eine Reihe von Maschinen-Optionen und Zubehör. Vieles davon bleibt auf der Strecke.

Ihr Vertrieb weiß das. Sie auch?
Was machen Sie daraus?

Sie interessieren sich für die Steigerung des Verkaufs im Ersatzteil-Business?
Nutzen Sie doch einfach die Freitext-Suche in der Seitenleiste mit Ihrem Begriff. Oder Sie gehen über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit dem Stichwort "Umsatz".

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Maschinenpopulation zur Umsatzsteigerung nutzen

15. Januar 2017
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Nutzen Sie Ihre installierte Basis an Maschinen für den After Sales?
Nein?
Dabei ist doch der Umgang mit den Zahlen gar kein Hexenwerk. Schon der bloße Ersatzteil-Umsatz je Gerät zeigt sich aussagekräftig. Je weiter Sie in der Lage sind, diese Zahlen nach Gerätetypen, Alter, Vertriebsstufe herunterzubrechen, um so klarer wird Ihr Bild vom Potenzial im After Market.

Kennen Sie Ihre Maschinenpopulation bei Ihren Kunden?

Allein durch den Bestand Ihrer Endgeräte bei Kunden, mithin die Maschinenpopulation, werden die Bedarfe für Ersatz- und Serviceteile bestimmt. Mit dem Verkauf der Maschine ist für den Vertrieb der Vorgang abgeschlossen. Für den After Sales starten die Chancen jedoch erst. Daher gilt es, die Vertriebsinformationen für das After Sales Geschäft verfügbar zu machen.

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Preiselastizität für Ersatzteil-Pricing ausnutzen

18. September 2016
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Ersatzteile sind keineswegs immer zu teuer. Denn durch ein geschicktes Ersatzteil-Pricing erzeugt der After Sales Service ein differenziertes Bild. Sogar ausgesprochene Kampfpreise sind so umsetzbar. Trotz und auch wegen der Margen-Optimierung ...

Ersatzteil-Umsatz durch Ersatzteil-Pricing gezielt steigern

Ersatzteile sollen und müssen ungeachtet aller Kritik ihren Preis kosten. Blickt man jedoch in die Details der Ersatzteil-Bepreisung, so sieht man auch schnell viele zu billige Teile. Das liegt nicht selten an pauschalen Zuschlag-Faktoren.

Sie finden zum Ersatzteil-Pricing ein Reihe weiterer Beiträge in der Seitenleiste.
Hierzu können Sie individuell nach Begriffen suchen, oder aber über das Stichwort Ersatzteilpreis.

Solche zu einfachen Regeln sind mitunter zwar schnell gefunden und implementiert. Allerdings nutzen sie nicht das Potenzial, das in der Preis-Elastizität der unterschiedlichen Märkte liegt.

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