Ersatzteil-Pricing

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Ersatzteil-Pricing

Einwandbehandlung, statt unter Wert zu verkaufen

23. Juli 2019
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Sie haben gute Ersatzteile, die Sie zu einem angemessenen Preis verkaufen wollen – doch der Kunde erhebt Einwände und verlangt Rabatte. Wer kennt sie nicht diese kräfteraubenden Diskussionen, vor allem im Ersatzteilgeschäft? Mit der richtigen Vorbereitung und Positionierung müssen Sie sich nie mehr ärgern!

Wie Sie auf das „zu teuer“ Ihrer Kunden reagieren

Sie Lesen hier einen Gastbeitrag von
Mag. Roman Kmenta
Autor, Keynote Speaker, Unternehmer

Wenn Sie mehr von Roman Kmenta hören wollen, dann hören Sie doch einfach beim Podcast Ein Business, das läuft rein.

Sie interessieren sich für höhere Preise im Ersatzteilgeschäft?
Weitere Beiträge können Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder über die Suche, zum Beispiel mit "Hochpreisstrategie".

Dieser Beitrag zur Einwandbehandlung ist Teil der Serie zur Preisdurchsetzung bei Ersatzteilen.


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Hochpreisstrategie konsequent am Markt durchsetzen

12. Juni 2019
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Mit einer Preisliste für Ersatzteile ist eigentlich nie getan. Denn Preise wollen am Markt durchgesetzt werden. Hier trifft eine marktorientierte Preispolitik dann auf eine Hochpreisstrategie. Obwohl eine gut gemachte Ersatzteilpreise die sehr unterschiedlichen Preiselastizitäten berücksichtigt, bleibt noch einiges zu tun. Am Markt müssen Sie nun die unterschiedlichen Kundengruppen angepasst behandeln.

Der verkäuferische Ansatz bei der Preisdurchsetzung

Die geringe Transparenz im Ersatzteilmarkt nicht zu berücksichtigen hieße, Marge zu vernichten. Daher fordert die Maxime "Preise: so hoch wie möglich und so niedrig wie nötig" zu verkäuferischen Anstrengungen heraus.

Gerade nach umfangreichen Preisanpassungen stellt sich die Frage, wie "der Markt" reagiert. Wobei "Preisanpassung" nicht die platte Erhöhung um x Prozent meint. Hier geht es um Strukturbrüche, die zwangsläufig auch ziemlich große Preissprünge nach sich ziehen. Dabei bedürfen sowohl Erhöhungen wie auch Reduzierungen verkäuferischer Anstrengungen. Und das, obwohl sich die wenigsten Kunden mit Preissenkungen befassen.

Sie interessieren sich für das Pricing im Ersatzteilgeschäft?
Weitere Beiträge können Sie hierzu ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder auch über die Stichwort-Suche. Zum Beispiel mit dem Stichwort "Ersatzteilpreis".

Gerade Preissenkungen wollen aber verkauft sein, um durch Steigerung des Ersatzteil-Absatzes doch mehr Umsatz zu generieren.


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XYZ-Klassen auch im Ersatzteil-Business einsetzen?

30. Dezember 2018
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Die XYZ-Klassifizierung ist gewissermaßen der kleine Bruder der Klassen nach ABC. Die Klassifizierung nach ABC liefert in der Regel eine monetäre Aussage:
Wenige Ersatzteile der Klasse A machen den höchsten Umsatz.
C-Teile sind finanziell wenig relevant.

Solche und analoge Erkenntnisse können Sie für Ersatzteil-Einkauf und -Verkauf treffen. Sie können aber auch Ihre Kunden so einteilen. Damit stellt die ABC-Klassifizierung die Umsetzung des Pareto-Prinzips dar.

Zum weiten Gebiet der Klassifizierung, zur Klassifikation oder auch zur Ersatzteil-Disposition finden Sie hier eine Fülle weiterer Beiträge. Nutzen Sie dafür auch die Such- und Auswahl-Möglichkeiten in der Seitenleiste.

Dagegen verspricht die Einteilung nach XYZ eine Reduzierung des Aufwands im Ersatzteillager durch reduzierte Wegstrecken. Zusätzlich steht die XYZ-Clusterung für die Vorhersage-Genauigkeit: X kommt immer wieder, Z nur ganz selten.


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Wie ist Ihr Geheimrezept, um Kunden Preiserhöhungen zu verkaufen?

13. Dezember 2018
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Wenn es ein Thema gibt, mit dem sich die Profitabilität des Ersatzteilgeschäfts maximieren lässt, dann sind es die Ersatzteil-Preise.
Allerdings sind gerade bei großen Projekten zum Ersatzteil-Pricing Strukturbrüche vorprogrammiert.
Einige Preise sinken. Das stört niemanden.
Aber es gibt eben auch die Ersatzteile mit massiven Preiserhöhungen. Typische Gründe sind Fehlkalkulationen oder geänderte Lieferanten-Preise nach End-of-Production (EoP).

Neue (=erhöhte) Preise durch ein Storybook flankieren

Wenn Kunden sich nun über Preise beschweren, dann ist das eine Chance für Sie, denn

  • so erfahren Sie, welche Preise tatsächlich falsch liegen,
  • Sie hören, wie das Preisniveau tatsächlich ist,
  • Sie lernen, was das Zentrallager für die tun kann, die täglich mit Endkunden zu tun haben.

Die ist nur ein Beitrag zu Ersatzteil-Preisen von recht vielen.
Nutzen Sie doch einfach die Möglichkeiten in der Seitenleiste für Ihre individuelle Suche nach Begriffen. Oder aber Sie greifen mit "Ersatzteilpreis" auf die Stichwort-Suche zu.

Preiserhöhungen verärgern Ersatzteil-Kunden

Egal, ob der Kunde Recht hat, oder nicht, lassen Sie Ihren Kunden ausreden. Wenn der Kunde aufgebracht ist, und unangenehm wird, dann lassen Sie ihn trotzdem ausreden. Wenn Sie jetzt widersprechen, landen Sie zwangsläufig in einem Kampf. Niemand kann einen Kampf mit einem Kunden gewinnen. Schließlich soll der Kunde weiterhin bei Ihnen kaufen.
Also hören Sie zu. Sie müssen sich nicht rechtfertigen. Aber Ihre Mitarbeiter sollten nicht auch noch über die da oben jammern. Sie sind ein Team am Standort, und darum nutzen alle die 1.Person: wir

Sie nehmen die Kritik auf und versprechen, sich für die Anliegen Ihres Kunden einzusetzen.
Erst danach kommt der konstruktive Teil des Gesprächs.


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5 vermeidbare Fehler beim Spare Parts Pricing

1. Juni 2018
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Nichts ist einfacher als viele Kunden zu verärgern: einfach die Ersatzteil-Preise erhöhen.
Doch mit modernen Methoden vermeiden Sie drastisch zu hohe Einzelpreise. So umgehen Sie, dass Ihre Kunden anfangen, aktiv nach Alternativen zu suchen. Denn das muss nicht sein.
Bei aller Komplexität, die eine Preisliste für Ersatzteile beinhaltet, erhalten Sie hier einige einfach Regeln zur Vermeidung von groben Fehlern.

Gestaltungsspielraum bei Spare Parts Pricing nutzen

Wenn doch die Preisfindung im After Sales Service und im Ersatzteilumfeld nicht so eine komplexe Angelegenheit wäre. Bei einer wahren Flut an Artikeln bleibt Ihnen nur für einige wenige Ersatzteile die Zeit, sie in der Ersatzteil-Preisliste individuell zu bepreisen.
So ist nichts leichter, als durch eine falsche Bepreisung von Ersatzteilen Margen-Potential zu verschenken. Und dabei gleichzeitig die Kunden nachhaltig zu verärgern. Und zu allem Überfluss auch noch bei einigen Teilen draufzulegen.

In diesem Beitrag lesen Sie im Schwerpunkt, wie Sie einige Fehler bei der Preisbildung von Ersatzteilen vermeiden können.
Sie finden eine ganze Reihe weiterer Artikel zur Anwendung einer zielgerechten Bepreisung von Ersatzteilen in der Seitenleiste, z.B. über das Stichwort Ersatzteilpreise.

Doch zunächst der Blick auf das große Ganze, nämlich die Rolle, die der After Sales Service für das Unternehmensergebnis im Maschinen- und Anlagenbau spielt.


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Unternehmensberatung für Ihren After Sales Service

19. Januar 2018
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Sie haben das ungute Gefühl, aus dem After Sales Service ließe sich noch deutlich mehr herausholen. Doch heute maulen die Kunden. Die internen Prozesse knirschen außerdem. Wann immer Sie durchstarten wollen, lähmt zudem die unfassbare Menge schlecht gepflegter Stammdaten.
Spätestens dann ist der Punkt für den Einsatz einer auf After Sales Service spezialisierten Unternehmensberatung gekommen. Denn im Maschinenbau, wie in der gesamten Investitionsgüter-Industrie, rentiert sich gerde in diesem Geschäftsfeld externe Unterstützung schnell.

Wann optimieren Sie Ihr margenstarkes Geschäft?

Haben Sie schon einmal überlegt, wo Sie heute Geld im After Sales Service verschenken? Denken Sie dabei an die wiederkehrenden Themenstellungen, wie

  • zu hohe Bestände,
  • Kunden mit ungenutztem Absatz-Potenzial,
  • ausbaufähige Margen durch falsche Ersatzteil-Bepreisung,
  • zu hohe Kosten, speziell in der Ersatzteillogistik,
  • abwandernde Kunden wegen schlechter Qualität im After Sales.

Hier geht es genau um drei Themen:
Ersatzteile, Ersatzteile und Ersatzteile.
Zu diesen Themen werden auch Sie in der Seitenleiste ganz sicher fündig. Zum Beispiel über die Stichwort-Suche nach "Umsatz", nach "Ersatzteil-Bestand" oder zu "Kundenorientierung".

Bei jedem dieser Punkte steigert After Sales Service Beratung deswegen Ihr Ergebnis unmittelbar.


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quo vadis? Ersatzteil-Strategie !

24. Mai 2017
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Kaum ein Geschäft im Maschinenbau ist so margenstark wie der Verkauf von Ersatzteilen. Eine durchdachte (und umgesetzte) Ersatzteil-Strategie sichert nicht nur konkrete Umsätze. Darüber hinaus steigert sie auch die Kundenzufriedenheit. Damit unterstützt sie die Marke und ermöglicht weitere Maschinenverkäufe.

Guter After Sales verlangt nach einer Ersatzteil-Strategie

Wenn es Ihnen darauf ankommt, Ihr Ersatzteil-Geschäft auf- und auszubauen, lohnt der Einsatz eines Strategie-Beraters.

Wenn Sie in der Folge generische Bildchen aus Kästen und Pfeilen erwarten, muss ich Sie enttäuschen. Nicht Powerpoint definiert eine erfolgreiche Ersatzteil-Strategie, sondern deren gelebte Umsetzung.


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Preiselastizität für Ersatzteil-Pricing ausnutzen

18. September 2016
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Ersatzteile sind keineswegs immer zu teuer. Denn durch ein geschicktes Ersatzteil-Pricing erzeugt der After Sales Service ein differenziertes Bild. Sogar ausgesprochene Kampfpreise sind so umsetzbar. Trotz und auch wegen der Margen-Optimierung ...

Ersatzteil-Umsatz durch Ersatzteil-Pricing gezielt steigern

Ersatzteile sollen und müssen ungeachtet aller Kritik ihren Preis kosten. Blickt man jedoch in die Details der Ersatzteil-Bepreisung, so sieht man auch schnell viele zu billige Teile. Das liegt nicht selten an pauschalen Zuschlag-Faktoren.
Solche zu einfachen Regeln sind mitunter zwar schnell gefunden und implementiert. Allerdings nutzen sie nicht das Potenzial, das in der Preis-Elastizität der unterschiedlichen Märkte liegt.

Sie finden zum Ersatzteil-Pricing ein Reihe weiterer Beiträge in der Seitenleiste.
Hierzu können Sie individuell nach Begriffen suchen, oder aber über das Stichwort Ersatzteilpreis.


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Kunden neue Ersatzteil-Preise kommunizieren

21. Mai 2016
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Sie habe neue Ersatzteil-Preise implementiert. Und nun?
Aus der Projektphase wissen Sie nicht nur um die zu erreichenden Ziele. Sondern aus der Simulation wissen Sie auch, wo kritische Punkte auftauchen werden. Und schließlich ist Ihnen mindestens für Ihre wichtigsten Kunden klar, was konkret für jeden einzelnen Ihre Preisanpassung bedeutet.

Neue Ersatzteil-Preise: Kundenkommunikation erforderlich

Jetzt gilt es, dass die neuen Preise nicht überraschen. Damit steigen Sie in eine aktive Kundenkommunikation ein, die den Kundennutzen hervorhebt.

Über die Seitenleiste finden Sie weitere Beiträge zur Umsatzsteigerung im After Sales Service. Auch zu Ihren individuellen Suchworten. Sie können aber auch die Stichworte verwenden, zum Beispiel "Umsatz".


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Projekt „Neue Ersatzteil-Preisliste“

24. April 2016
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Preislisten neu erstellen

Wann haben Sie zuletzt die Auswirkungen der Preisgestaltung Ihrer Ersatzteile überprüft? Und wann Ihre Preisliste zuletzt angepasst?

Noch vor der Disposition stellt die Bepreisung von Ersatzteilen das wohl komplexeste Thema des Ersatzteilmanagements dar. Der einzigartige Margenhebel im Ersatzteilgeschäft macht einerseits die besondere Lukrativität aus. Sie ist andererseits bei zu hohen Preisen aber auch eine Einladung an Ersatzteil-Piraten. Zusätzlich ist sie ein Garant für verärgerte Kunden.

Dies ist lediglich einer der Beiträge zum Pricing von Ersatzteilen. Weitere Beiträge finden Sie über die Seitenleiste, zum Beispiel unter dem Stichwort Ersatzteilpreis.

Das geht bis hin zum Verlust von Folgeaufträgen im Endprodukt-Bereich. Und so verwundert es nicht, dass viele Unternehmen das Risiko eines Neu-Aufwurfs Ihrer oft extrem umfangreichen Ersatzteil-Preisliste scheuen. Selten nachkalkuliert wird so erhebliches Margen-Potenzial verschenkt. Damit ist auch einleuchtend, wie sinnvoll es ist, noch vor dem Start eines konkreten Projekts alle Beteiligten zu informieren. Diese wollen in der weiteren Folge mit einbezogen sein.
Eigentlich fängt auch die Gestaltung einer neuen Preisliste an, wie jedes ordentliche Projekt, mit einem Projektplan (hier vereinfacht).


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Wie der Vertriebskanal den Ersatzteilpreis beeinflusst

3. April 2016
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Eine zentrale Preisliste für Ersatzteile definiert nur einen Teil des Ersatzteil-Pricings. Wenn auch einen wesentlichen. Die Ausgestaltung der Konditionen in der Lieferkette birgt allerdings ebenfalls Potenzial. Denn ein Rabatt auf alles begrenzt den Ersatzteilabsatz unnötig. Damit können Sie sich gerade bei Ersatzteilen mit Wettbewerb aus dem Markt "herauspreisen".

Ersatzteil-Konditionen in der Lieferkette

Wie Sie grundsätzlich Ersatzteilpreise kalkulieren, können Sie in genannten Beitrag nachlesen. Der Einfluss des Vertriebskanals von Ersatzteilen fällt dabei klammheimlich unter den Tisch. Gerade in mehrstufigen Lieferketten ist dieser jedoch enorm.

Sie interessieren sich für die Preisbildung bei Ersatzteilen?
Dann werden Sie hier sicher fündig, zum Beispiel in der Seitenleiste mit Ihrem individuellen begriff. Oder aber mit einer Kategorie wie "Ersatzteilpreis".

Sie vertreiben alles direkt?
Prima, dann ist die Frage der Rabattierung im After Market ein deutlich einfacheres Thema für Sie.


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Ersatzteilpreise: Ihr Gewinn-Hebel

8. November 2015
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Grundsätzlich gilt, dass Kunden wegen der geringen Häufigkeit des Zugriffs auf Teile nur selten konkrete Vorstellungen haben, welche Ersatzteilpreise gerechtfertigt sein könnten. Natürlich gibt es Service-Teile, die gut vergleichbar sind, zum Beispiel Verbrauchsmaterial. Das „echte“ Ersatzteil, das der Hersteller selbst nur selten verkauft, ist im Markt unbekannt. Je nach Komplexität einer Maschine stehen wir schnell vor einer Flut an Teilen, die preislich gepflegt sein wollen. Bei einer häufig reichhaltigen Historie an Maschinen wird eben diese Flut schnell unübersichtlich. Angesichts der hohen Margen, die im Ersatzteilverkauf zu erzielen sind, kann und darf das Argument "wir haben keine Zeit dafür" keinen Bestand haben.

Ersatzteilpreise im profitablen After Sales

Vielmehr braucht es möglichst einfache Prozesse und Strukturen, um Verkaufspreise profitabel zu gestalten. Und das nicht nur einmal jährlich, sondern bei Lücken in der Preisliste eben auch täglich im operativen Geschäft. Denn warum sollten alle Teile gepflegt sein, wenn für die ganz alten die Wahrscheinlichkeit eines Kundenauftrags minimal ist? Darüber hinaus liegen in der Regel speziell für diese Teile auch keine Beschaffungskosten vor.

Sei werden hier zum Thema Ersatzteil-Preise ganz bestimmt fündig.
Außer diesem Beitrag können Sie in der Seitenleiste Ihre eigenen Suchbegriffe verwenden. Oder Sie gehen über die Stichwort-Suche. Das Stichwort "Ersatzteilpreis" ist sicher ein guter Anfang.

Zu guter Letzt sei darauf verwiesen, dass es im Ersatzteilwesen immer schnell gehen muss. Damit wird Zeit zum Verkaufs- und Preisargument.
In einem ersten Schritt muss es bei der Bildung marktgerechter Ersatzteilpreise darum gehen, Teile voneinander zu trennen,

von denen,

  • die nirgendwo anders zu kaufen sind.

Konzentrieren wir uns auf die Teile, die originär nur beim Hersteller zu kaufen sind. Hierzu gehören insbesondere Zeichnungsteile.


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