Google schafft Transparenz, auch im Ersatzteilmarkt. Das führt in der Konsequenz zu einem größeren Angebot. Wo hohes Angebot auf limitierte Nachfrage trifft, sinkt der Preis.

Soweit die Gemeinplätze

Wenn Sie Ihr Ersatzteilgeschäft mit dessen hohen Margen lukrativ halten wollen, dann nutzen Sie Branding. Und reduzieren damit Transparenz. Wo immer möglich

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Schon vor der Einführung neuer Produkte gilt es, Überzeugungsarbeit zu leisten. Die Entwickler sind darauf getrimmt, Endprodukte zu möglichst geringen Kosten einzusetzen. Daher setzen sie externe Baugruppen von der Stange ein. Oder No-Name Elemente.

Doch schon mit minimalen Zusatzausgaben können Sie Umsatz-Steigerungen im After Sales Service erzielen. Durch ein eigenes Branding. Ihre späteren Ersatzteil-Umsätze übersteigen die Zusatzkosten um ein Vielfaches. Und das mit wesentlich höheren Margen.

Wo das nicht geht, müssen Sie vorverpacken. Oder umverpacken. Mit dem Effekt, dass genau Ihre Marke hervorsticht. Und gleichzeitig muss Ihr Lieferant vom Ersatzteil verschwinden. Denn hier ist Transparenz absolut unerwünscht.

Ihr Branding muss her

Am besten ist die Ausprägung der eigenen Marke schon in der Zeichnung zu sehen.

So lassen sich viele Komponenten nicht nur mit dem eigenen Logo versehen, auch die Ersatzteil-Nummer sollte nicht fehlen. Branding ist bei werkzeuggebundenen Komponenten meist eine einfache Übung. Bei Service-Teilen, die im laufenden Gebrauch regelmäßig auszutauschen sind, macht es umso mehr Sinn.

Nicht nur die eigene Ersatzteilnummer muss auf dem Teil zu finden sein. Und das natürlich anstatt der Hersteller-Bestellnummer. Auch leichte Modifikationen zum 08/15 Standard-Teil erschweren den Austausch durch No-Name Fabrikate.

Noch bevor das erste Ersatzteil verkauft ist, beginnt das Branding in der Produktion. Es ist nicht einfach, den Einkauf davon zu überzeugen. Trotzdem sollen Serviceteile bei Montage der Maschine nicht nur "günstigst" eingekauft werden. Denn daran wird der Einkauf gemessen. Einige Cent mehr für den Filter mit eigener Marke statt des überall erhältlichen Massenprodukts kosten eben. Und doch beginnt damit der Einstieg in das margenstarke After Sales Geschäft.

Warum sollte Ihr Kunde später etwas anderes kaufen, als er oder sie an der Maschine in Erstausrüstung vorfindet? Schließlich handelt es sich doch um einen wichtigen Customer Touch Point.

Zusätzliche Aufkleber auf der Maschine helfen speziell bei Service- und Verschleissteilen. So können Sie den Kunden an Ihre Marke im After Sales binden.

Denn warum wollte Ihr Kunde nach einzelnen Service-Teilen suchen, wenn Sie ihm mundgerecht ein komplettes Kit für die Wartung anbieten?

Sie können Sie nicht früh genug im Prozess mit Werbung beginnen. Umso mehr, da gerade der Markt Service-Teile eine stark ausgeprägte Preissensitivität aufweist.

User Experience gibt es eben nicht nur für das Internet.

Mit dem Eintreffen von Ersatzteilen im Ersatzteillager geht die Arbeit am Teil erst richtig los. Hier an der "Neutralisierung" zu sparen heißt, auf Dauer Umsatz zu verlieren. Wo legal möglich und wirtschaftlich sinnvoll findet sich nach der Vorverpackung Ihre eigene Ersatzteilnummer und -bezeichnung auf dem Artikel. Mindestens sollten sie auf der Verpackung zu finden sein. Gerade im indirekten Vertrieb macht es darüber hinaus Sinn, durch Verpackung mit Ihrem Logo eine hohe Wertigkeit zu signalisieren.

So ein Vorverpackungsprozess für das Branding muss durch die Organisation eines Ersatzteillagers gelebt werden, da

• ein Arbeitsplatz professionell einzurichten ist,
• hier Arbeit in erheblichem Umfang lauert,
• die Vorverpackung ein eigenständiger Prozess ist,
• die Neutralisierung selbst zu regeln ist,
• zu Art und Weise der Vorverpackung entsprechende Anweisungen im ERP hinterlegt sein sollten.

Es geht aber auch ohne Arbeitsplatz. Gerade große Volumenströme zugekaufter Komponenten sollten Sie ohne vermeidbaren Aufwand direkt zu Dienstleistern liefern lassen. Zum Beispiel Behinderten-Werkstätten sind sehr häufig dankbar für solche einfachen Tätigkeiten. Ersatzteile erst zu vereinnahmen und dann wieder zu versenden, entspricht sicher nicht dem Lean-Anspruch.

Verpackungsmaterial und Labeldrucker sollten im unmittelbaren Zugriff sein, denn das reduziert Ihre Prozesszeit. Da ein durchaus ähnlicher Arbeitsablauf für das Bilden von Kits vorliegt, kann dies auch derselbe Arbeitsplatz sein. Dann befinden sich die Stellplätze für die Komponenten ebenfalls unmittelbar am Arbeitsplatz.

Ihr Branding am Ersatzteil ist das eine. Das andere betrifft die einfache Identifikation für eine Nachbestellung. Dafür ist die lesbare Artikelnummer geradezu Pflicht.

Natürlich können Sie nicht alle Bauteile mit einem Aufkleber versehen. Darum müssen Sie ja bereits im Entwicklungsprozess dafür sorgen, dass Lieferanten Bauteile kennzeichnen. Hierfür eignen sich bei teuren Bauteilen Ätz-Verfahren, Laser-Beschriftung oder Nadeln. Diese Verfahren können Sie nur ausnahmsweise in der Vorverpackung einsetzen.

Wenn Sie stattdessen auf den Aufkleber zurückgreifen, sollten Sie neben Ihrem Logo auch für einen Barcode sorgen. Denken Sie dabei daran, dass die meisten Barcode-Scanner keine 2D-Codes lesen können. Und noch ist das Handy längst nicht überall im Einsatz. Der Vorteil eines kleinen DataMatrix-Codes scheitert dann womöglich an der Lesbarkeit. Außerdem können Sie Barcodes aus jeder Office-Anwendung heraus anwenden, wenn Sie entsprechende kostenlose Fonts nutzen.

Was Sie nicht bei der Vorverpackung "erwischen", müssen Sie bei der Kommissionierung machen lassen. Allerdings steigt damit die Fehleranfälligkeit des Prozesses. Dafür können Sie zeitlich begrenzte Aktionen punktgenau per Beilage bewerben. Alles hat halt 2 Seiten ...

Für wenig Geld können Sie Folienbeutel bedruckt beziehen. Auch Klebeband mit Logo in Ihren Farben kostet nicht die Welt. Selbst bei Kartonagen ist ein Firmenaufdruck bei kleineren Losen noch bezahlbar. Dass Ihre Versandaufkleber und -papiere selbstverständlich Ihr Branding tragen, dürfte wohl selbstverständlich sein.

Gerade im Bereich der Wartung macht ein Provate Label Sinn. Denn dort ist erfahrungsgemäß der Wettbewerb besonders hoch. Allerdings reichen die Stückzahlen dafür selten.

Hier kommen Dienstleister ins Spiel. Die übernehmen im Zweifel nicht nur das Branding, sondern gleich die Logistik zum Kunden dazu.
Ein Beispiel darfür ist die Elsässer Filtertechnik. Die übernimmt zusätzlich zu Ihrem Aufdruck auch gleich das Kitting, die Lagerung und den Versand.