Sie haben gute Ersatzteile, die Sie zu einem angemessenen Preis verkaufen wollen – doch der Kunde erhebt Einwände und verlangt Rabatte.

Wer kennt sie nicht diese kräfteraubenden Diskussionen, vor allem im Ersatzteilgeschäft?

Mit der richtigen Vorbereitung und Positionierung müssen Sie sich nie mehr ärgern!

Wenn Sie in einer Preisverhandlung den oben genannten Satz hören, können Sie die Ausweich-Methode anwenden. Sprechen Sie einfach weiter, als hätten Sie das nicht gehört.

Das funktioniert am besten, wenn man merkt, dass es sich um einen Vorwand handelt – der Kunde fragt nach, fordert aber nicht. Bei Einwänden in Frageform, wie zum Beispiel „Wie viel Nachlass können Sie mir bei diesem Ersatzteil noch geben?“, ist es weitaus schwieriger.

Und sollte dem Kunden der Rabatt wirklich wichtig sein, wird er das Thema erneut ansprechen. Wenn nicht: Warum dann Zeit vergeuden!

Mit dieser Frage geben Sie dem Kundenwunsch eine andere Bedeutung zu, indem Sie diesen durch ein negativ assoziiertes Wort ersetzen. Zwar wollen die meisten einen niedrigeren Preis bezahlen, aber niemand will tatsächlich etwas „Billiges“ dafür erhalten.

Wenn Sie dabei auch noch das Wort „Billigeres“ betonen, indem Sie das Gesicht ein wenig verziehen und den Kopf ganz leicht schütteln, wird der Kunde seinen Einwand schnell verwerfen.

Durch Ihre Zustimmung stellen Sie die Qualität Ihrer Ersatzteile in den Vordergrund und führen dem Kunden vor Augen, was ihm bei einem Produkt eigentlich wichtig ist.

Kunden wollen „wertvolle“ Produkte. Legen Sie den Fokus auf die Qualität und lenken ihn so von seinem Preiseinwand ab.

Preiseinwände sind oft schwammig. Für Sie als Verkäufer ist es wichtig zu erfahren, womit ihr Kunde genau vergleicht wenn er von „zu teuer“ spricht. Ersatzteil ist nicht gleich Ersatzteil.

Es ist wichtig, an dieser Stelle Klarheit zu schaffen damit Sie die richtige Strategie wählen können.

Diese Frage wird den Kunden zunächst verwirren und er wird Sie um eine Erläuterung bitten. Dann können Sie ihm erklären, dass der Preis das ist, was er beabsichtigt zu zahlen. Die Kosten können jedoch weitaus höher sein, vor allem wenn man diese über die Lebensdauer eines Produktes berechnet.

Will sich der Kunde einen Gesamtüberblick verschaffen, so muss er bei der Kostenkalkulation zwei Aspekte betrachten. Zum einen gibt es die zusätzlichen Kosten, die ein Produkt über die Nutzungsdauer verursachen kann, wie zum Beispiel Versicherung oder Treibstoffverbrauch beim Auto. Zum anderen gibt es auch Ersparnisse, die dieses evtl. mit sich bringt.

Auf diese Weise kann der Kunde Ihr Angebot mit seiner bisherigen Lösung oder einer anderen Alternative adäquat vergleichen. Zwar kann eine Alternative preislich vielleicht niedriger sein als Ihr Angebot, aber sehr viel teurer, wenn man etwaige Ausfall-Kosten vergleicht.