Make-to-Order (mto) steigert Ersatzteil-Verfügbarkeit
Make-to-Order muss nicht unbedingt ein lästiges Übel bei schlecht laufenden Ersatzteilen sein. Denn es kann durchaus sein, Teile mit hoher Variation on demand bei Auftragseingang zu produzieren. Und zwar taggleich und im Rahmen der ganz normalen Auftrags-Abwicklung im Lager.
Selbst bei hoher Variantenzahl können Sie solch einen spezialisierten Prozess schlank implementieren.
Inhaltsverzeichnis
Kitting im Lager bringt Variantenteile auch im After Sales an das Ende der Lieferkette
Denn sehr ähnliche Ersatzteile bringen oft alle Voraussetzungen mit, sowohl schnell wie auch einfach hergestellt werden zu können.
Das gilt ganz besonders für längenabhängige Artikel des After Sales. Wie Sie es schaffen können, zumindest Teile Ihres Ersatzteil-Portfolios am gleichen Tag im Rahmen der Auftragsabwicklung zu produzieren, finden Sie im folgenden Beitrag.
Damit senken Sie nicht nur den Bestand. Außerdem sinkt nämlich Ihr Verschrottungsrisiko. Und schließlich erhöhen Sie noch Ihre Liefertreue.
1. Make-to-Order im After Sales Service
Variantenteile: Was ist das?
Wir kennen im After Sales eine Fülle von Varianten-Teilen. Kennzeichen ist, dass sie sich nur durch einzelne Komponenten voneinander unterscheiden. Hierfür typische Beispiele sind Kits für
- die Wartung,
- den Umbau,
- An- und Umbauten,
- Zubehöre.
Daneben finden sich im Maschinenbau häufig längenabhängige Varianten. Klassische Vertreter sind
- Meterware mit jeweils eigener Teilenummer,
- Hydraulikschläuche,
- Kabel mit Steckern,
- Ketten.
Daneben dürfen Sie montierte Einheiten nicht vergessen. Ein Beispiel sind Reifen mit Felgen. Auch hier finden sich oft sehr viele Varianten.
Variantenteile per Make-to-Order herstellen
Gemeinsam ist allen diesen Teilen, dass sie in Summe als Produktgruppe häufig nachgefragt werden. Aber auf Ebene der einzelnen Teilenummer eben nur selten.
Durch Kombination gängiger Komponenten ungängige Ersatzteile als mto herstellen
Aus diesem Grund ist Ersatzteilbevorratung nur ausnahmsweise eine erfolgversprechende Option. Im Gegenteil: schnelle Varianten-Fertigung und damit Make-to-Order ist ein Baustein zur Senkung des Ersatzteil-Bestands. Auch die Einschaltung Dritter, und sei es die eigene Produktion, vermag die geforderte Geschwindigkeit im Ersatzteilgeschäft selten einzuhalten. Allein ein separater Versand direkt vom externen Produzenten zum Kunden bietet sich in solchen Fällen gelegentlich an. Allerdings gilt auch für Variantenteile, dass mit steigender Gängigkeit Lagerhaltung angeraten ist. Damit einher geht zwingend eine angepasste Verfügbarkeitsprüfung.
Make-to-Order-Herstellung sauber abgrenzen
Ob sich ein Prozess lohnt hängt davon ab, ob er schlank gestaltet wurde. Dazu gehört eine durchgängige Optimierung des Ersatzteillagers. Eine vorlaufende Bedarfsplanung hilft, die Komponenten vorrätig zu haben.
Bei einer Klassifizierung nach Gängigkeit müssen Sie dann allerdings auch Verbräuche durch Fertigungsaufträge berücksichtigen. Unter dem Strich wird durch Make-to-Order auch der Lagerbestand aus Komponenten und Kits geringer gehalten, als wenn schlecht planbare Endprodukte vorrätig wären.
Damit ist die on-demand Herstellung von selten nachgefragten Variantenteilen ein durchaus relevanter Beitrag zur Bestandsoptimierung von Ersatzteilen.
Die Antwort hängt dabei von nachgefragten Mengen und der Häufigkeit ab. Natürlich erzielen Sie Skalen-Effekte, wenn Sie gängige Varianten in großer Stückzahl fertigen können. Damit entspannen Sie zudem die Hektik während der Auslieferung in Ihrer Ersatzteillogistik.
Bewertung von Variantenteilen
In der betriebswirtschaftlichen Betrachtung stellen sich Sets als Produktionsteile dar. Die Ermittlung des Werts geht den Weg über die Herstellkosten-Rechnung per Stückliste. Hinzu kommen manchmal Zuschläge. Liegt ein Arbeitsplan mit bewerteten Arbeitszeiten vor, so fließen auch Zeiten in die Bewertung ein. Es handelt sich allerdings um eher selten gängige Teile. Daher sollten Sie den Stammdaten-Aufwand minimieren. Deshalb müssen Sie den Einsatz spezifischer Arbeitspläne durchaus kritisch hinterfragen. Doch dieser Pareto-Ansatz ist im Ersatzteilmanagement durchaus geläufig.
Verkaufspreise von Variantenteilen über Family-Pricing festlegen
Die Ermittlung von Verkaufspreisen für Variantenteile kann nur selten Bottom up erfolgen. Meist stellt sich bei Kits die Herausforderung, den Preis des Kits niedriger zu halten, als die Summe der Preise von Komponenten. Damit wird es dem Kunden auch preislich schmackhaft gemacht, Teile im Kit zu kaufen. Dies können gelegentlich auch mehr Teile sein, als zwingend erforderlich. Damit beugen Sie Eventualitäten vor. Darüber hinaus ist es auch für Kunden organisatorisch von Vorteil, lediglich eine einzige Position zu bestellen. Häufig ist die einzige Alternative für Kunden die Bestellung mehrerer Positionen, womöglich händisch ermittelt. Dadurch werden Fehler vorprogrammiert. Aus solchen Fehlern resultieren dann womöglich hohe Retourenquoten.
Preisstrategie "Family-Pricing" bei Ersatzteilen hier bei Variantenteilen eingesetzt
Ganz anders sieht es bei hochwertigen Variantenteilen aus. Oft betrifft dies Umbau- und Zubehör-Kits. Hier können Ihre Kunden möglicherweise die Kits buchhalterisch aktivieren. Daraus ergeben sich zumeist größere Gestaltungsspielräume für den Verkaufspreis.
Umsatz steigern durch immer verfügbare Variantenteile
Doch wieso sollten Sie mit einem Make-to-Order Ansatz mehr Umsatz generieren?
Einerseits reduzieren Sie für Kunden lästigen Aufwand. Der Kunde kauft eben alles, was erforderlich ist. Sogar nur einer mit einzigen Position. Andererseits verlässt sich die Service-Organisation auf sofortige Verfügbarkeit. Sie müssen es allerdings auch hinkriegen.
Wenn Sie das schaffen, können Sie Ihren Endkunden einfach und schnell solche Kits anbieten. Das ist ein Vorteil gerade in mehrstufigen Service- und Vertriebskanälen.
Darüber hinaus sind werbende Kataloge und Flyer möglich. Ein Kit lässt sich eben besser bewerben, als eine Summe einzelner Teile. Oft reicht schon ein einziges Foto. Dadurch können Sie eine ganze Produktfamilie sinnvoll darstellen.
Es kommt hinzu, dass auch beim Austausch von Monopolteilen meist auch wettbewerbsgefährdete Teile benötigt werden. Alles zusammen können Sie zu einem Ersatzteilkit schnüren. Dadurch steigt Ihr Absatz trotz Preis-Wettbewerb.
Nicht zu vergessen der Ausbau Ihres Marktpotenzials. Entsprechendes Kundenvertrauen vorausgesetzt schauen Kunden nicht mehr anderweitig. Eben weil sie wissen, dass Sie prompt liefern.
2. Kits on-demand zusammenstellen: Make-to-Order
In der einfachsten Form der Herstellung der Variantenteile wird lediglich ein Set zusammengestellt. Mehrere Teile kommen in eine Tüte oder in einen Karton. Gegebenenfalls wird eine Anleitung hinzugefügt. Speziell bei Service-Kits kann auch eine Checkliste Sinn machen, die dem Kunden als Nachweis einer Wartung ausgehändigt wird.
Auch in dieser einfachsten Form muss die Qualität der Leistung im Vordergrund stehen. Dies betrifft natürlich die schnelle Abwicklung, also die Komponente Zeit. Eine Methode schneller Abläufe ist die Wege-Optimierung. Wenn alle Kitting-Komponenten nahe am Kitting-Arbeitsplatz liegen, wird die Durchlaufzeit minimiert.
Fast genauso wichtig ist die eindeutige Identifizierbarkeit der Kits, und auch der Komponenten. Eindeutige Benennungen helfen nicht nur dem Service-Techniker. Zudem kann durch Auswertung des Teileverwendungsnachweises der Einsatz für Endgeräte angedruckt werden.
Schlauch make-to-order ablängen statt Vorratshaltung
Datenhaltung in Stücklisten
Im Fall des Kittings existieren die Stücklisten meist nur im After Sales. Allenfalls in Einzelfällen gibt es Zusammenhänge zu Fertigung und Montage der Endprodukte. Im einfachsten Fall wird auf Arbeitspläne verzichtet. Hiermit ist die Basis für eine hohe Autonomie gegeben. Ganz im Sinne von Pareto können Sie den Aufwand für die Stammdaten-Pflege kleinhalten.
Geschwindigkeit ist keine Hexerei
Entscheidend ist allerdings die Geschwindigkeit der Abwicklung. Im Maschinenbau sollte die Kit-Bildung als Make-to-Order schon am Tag des Auftragseingangs stattfinden. Nur so verhindern Sie, dass Ihre Kunden keinen Unterschied zu lagergängigen Ersatzteilen merken. Das dazugehörige Kundenvertrauen beim Bestellvorgang will allerdings erst erworben sein.
Make-to-Order garantiert kurze Durchlaufzeit für Variantenteile im After Sales
Mit der Anforderung schneller Prozesse entfällt natürlich die sonst übliche Erzeugung von Fertigungs-Aufträgen im Batch. Damit wird Make-to-Order zum one-piece-flow. Und nur so ein Vorgehen ermöglicht überhaupt erst eine Auslieferung jeweils konsolidierter Kundenaufträge in einer Sendung.
3. Einfache Produktion implementieren
Nur wenig komplizierter dürften alle Formen des Ablängens sein. Auch hier steuert eine Stückliste den Verbrauch der Komponenten. Typisches Beispiel einer Komponente ist Kabel von der Trommel. Die Varianten (=Kabel) sind im Ersatzteilbuch separate Nummern, mit jeweils unterschiedlicher Länge.
Eine Steigerung der Komplexität entsteht häufig dadurch, dass die Stücklisten nicht mehr nur im After Sales genutzt werden. Konsistente Daten (im Sinne der ISO 9000) lassen sich dann nur durch eine Lenkung der entsprechenden Dokumente erreichen. Schließlich darf die Stückliste im Ersatzteilwesen nicht anders sein, als die in der Serienproduktion.
Eine zusätzliche Steigerung der Komplexität stellt die Kombination beider zuvor gezeigten Formen der Variantenteile dar: variable Längen einer Komponente zusammen mit verschiedenen "Adaptern":
- Ketten mit Kettenankern,
- Schläuche mit Anschluss-Stücken,
- Kabel mit Steckern
sind typische Vertreter dieser Variantenteile. Weiteres Kennzeichen sind einfache Montage-Arbeitsgänge, oder sogar Produktionsschritte mit Maschinen. In diesen Fällen kommen daher in der Bewertung nicht selten Zuschläge für Maschinen-Einsatz zur Anwendung.
Werbung zur Umsatz-Steigerung unerlässlich
Häufig werden gerade Kits erst nach bereits veröffentlichten Ersatzteilbüchern geboren. Deshalb geht es nicht ohne Werbung.
Woher wollte der Kunde sonst wissen, dass es sie gibt?
Die Werbung selbst orientiert sich an Avataren:
- Techniker werden per Flyer angesprochen, gerne als Beipack zu einzelnen (Wartungs-)Teilen
- auch auf der Maschine selbst können Sie durch Branding dem Techniker helfen, auf den ersten Blick die richtige Artikelnummer zu identifizieren,
- Einkäufer von Ersatzteilen erhalten die Info über preisliche und organisatorische Vorteile per Mail, gerne auch im Webshop,
- Service-Leiter erfahren im Rahmen von Gesprächen und Mail, wie schlank sie deren Wartung und Umbauten durch Benutzung von Kits gestalten können.
So dienen Kits als eine Form von Variantenteilen explizit der Umsatzsteigerung im After Sales.
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Andreas.Noll@no-stop.de