Pricing Unternehmensberatung: Umsatz im Maschinenbau steigern
Das Ersatzteilgeschäft ist ohnehin profitabel. Durch ein geschicktes Pricing holen Sie jedoch noch mehr heraus.
Damit gehören Pricing-Projekte zu den Projekten mit dem höchsten Return-on-Invest überhaupt. Denn nur selten entstehen neue laufende Kosten. Und Ihr Projekt-Aufwand ist überschaubar, gemessen am zusätzlichen Umsatz.
Die Pricing Unternehmensberatung no-stop.de hilft Ihnen, weg zu kommen von Do-It-Yourself. Und hinzukommen zu einem professionellen Vorgehen. Und das beherrschen Sie in der Folge selbst
Inhaltsverzeichnis
Pricing Stammdaten - kein unlösbares Hindernis
Die meisten Pricing Projekte scheitern, bevor sie anfangen: an den Stammdaten. Dabei besitzen Sie mehr brauchbare Ersatzteil-Daten, als Ihnen womöglich bewusst ist.
Der Charme des Einsatzes einer Pricing-Unternehmensberatung liegt darin, dass die Lücken im Preis-Projekt weitgehend geschlossen werden. Denn hier treffen
- Erfahrung,
- robustes Daten-Handling
- und Projektmanagement
auf gemeinsam modellierbare Basisdaten.
Heraus kommen vernünftige, wenn auch nicht immer perfekte Pricing-Stammdaten. Denn Perfektion ist die Absage an schnell realisierbare Gewinne.
Starten Sie Ihr Pricing-Projekt mit dem ersten Schritt
Kalkulation für das Pricing: mit Consulting ein Modell aufbauen
Kern jeden Pricing-Projekts ist die Preiskalkulation. Hier gibt es keinen Mangel an Methoden:
die Bottom-Up-Berechnung
Gerade im Ersatzteilverkauf bildet diese Methode zur Preisermittlung das Herzstück neuer Preise. Das liegt nicht nur an der Fülle der Preise, sondern auch daran, dass nur für einen kleinen Teil der Ersatzteile harte Marktinformationen vorliegen.
die Familien-Bepreisung
Nicht selten können Kunden Preise ähnlicher oder spiegelverkehrter Teile miteinander vergleichen. Also wird sie jede Pricing-Unternehmensberatung dabei unterstützen, diese Teile zu identifizieren und Preisbildungsregeln mit Ihnen gemeinsam zu erarbeiten.
die marktorientierte Preisbildung
Bei keinem Maschinenbau-Unternehmen sind alle Ersatzteile Monopolteile. Schließlich liegt der Anteil an Eigenfertigungsteilen selten über 40%. Selbst zugekaufte Zeichnungsteile erhöhen diesen Wert nur wenig.
Daher dürfen einfach mit dem Markt vergleichbare Teile nicht überzogen teuer sein. Aber sie dürfen teurer sein. Denn nur Sie bieten alle Ersatzteile auf einmal an.
Eine Pricing Unternehmensberatung kann Ihre Branchen-Spezifika nur selten kennen. Aber sie unterstützt Sie bei der Selektion, Aufbereitung und separaten Bepreisung. Der Input hierfür reicht von einer Kunden-Befragung bis zu Internet-Recherchen.
Preisdeckelung
Preisdeckel können und sollten Sie nach oben und nach unten einsetzen. Denn dadurch verhindern Sie
- Mondpreise für ohnehin teure Teile:
Schließlich müssen Sie einen ausreichenden Abstand zu Ihrer Maschine oder Anlage gewährleisten. - Mindestpreise:
Durch einen Mindestpreis, eine Kleinteilepauschale, Mindestpositionsvolumen oder Mindestauftragswerte garantieren Sie, dass Sie bei Kleinteilen nicht zuzahlen.
Welche Methoden zum Ansatz kommen, hängt ganz von Ihrem Geschäft ab. Denn Service-Technikern Ihrer Händler können Sie schlecht 5 Euro je Schraube als Mindestpreis abverlangen.
Genau hier unterstützt Sie Ihr Pricing Unternehmensberater von no-stop.de
die kundenspezifische Preisbildung
Sie haben einige Ersatzteile im Portfolio, die nur für einen einzigen Kunden sind. Ein Pricing-Projekt berücksichtigt dies.
Dass Sie diese Teile im Rahmen Ihres Ersatzteil-Marketings durchaus auch anderen Kunden anbieten sollten, steht auf einem ganz anderen Blatt.
Es gibt noch eine Reihe weiterer Preisstrategien. Informieren Sie sich dazu auf dieser Webseite oder sprechen Sie mich dazu einfach kostenlos an.
Simulation des Pricings: der Blick in die Zukunft Ihrer Ergebnisse
Es genügt nicht, wenn Sie neue Methoden der Preis-Kalkulation einsetzen. Schließlich wollen Sie vor der Umsetzung wissen, was dabei herauskommt.
Die Simulation hierfür erarbeitet die Pricing-Unternehmensberatung mit Ihnen zusammen. Das darf auch gerne für einzelne wichtige Kunden sein. Denn Ihr Ersatzteilvertrieb sollte vorher wissen, bei welchen Kunden Zusatz-Anstrengungen zur Preisdurchsetzung erforderlich sein könnten.
Umsatz-Simulation neue Preisliste durch Pricing Unternehmensberatung
Preisdurchsetzung mit Schulung durch die Unternehmensberatung für Ihr Pricing
Bei manchen Kunden überwacht der Einkauf auch das C-Segment „Ersatzteile“. Ein ganz neues Pricing führt dann früher oder später zu Nachfragen.
Früher, wenn Sie Kunden ganze oder Teile Ihrer Preisliste zur Verfügung stellen.
Später, wenn Kunden Ihre Ersatzteil-Preise in deren ERP hinterlegen.
Das kann auf Angeboten oder Aufträgen basieren. Spätestens, wenn dann ein Ersatzteil erneut beauftragt werden soll, fallen Preissprünge auf.
Schulung zur Preisdurchsetzung durch Pricing Unternehmensberatung
Auf die Preisgespräche sollten Sie vorbereitet sein. Vor allem, wenn Sie die neu kalkulierten Preise an Kunden verbreiten.
Vorbereitung heisst, dass die Argumente klar beschrieben sind. Natürlich. Aber auch die Kompetenzen sollten klar verteilt sein: wie wird intern eskaliert? Und zu guter Letzt muss auch klar sein, wie Fehler aufgenommen werden, und wie nachverfolgt.
Software für das Pricing: Excel, Ihr ERP oder eine SaaS-Lösung?
Keine Software der Welt garantiert Ihren Erfolg im Projekt „Ersatzteilpreise“. Trotzdem wird es ohne Software nicht gehen. Meist ist es so, dass erst im Laufe des Projekts alle Anforderungen klar werden. Und auch alle Restriktionen. Daher spielt Excel in der frühen Phase eine dominante Rolle.
Ob die so bleibt, hängt von Ihren Anforderungen ab. So können die im Pricing-Projekt neu erarbeiteten Stammdaten in Ihr ERP oder in eine externe Lösung einfließen. Auch die Methode der Preis-Ermittlung lässt sich meist einfach in ERP oder PIM hinterlegen. Damit vereinfachen Sie zukünftige Preis-Kalkulationen.
Software beim Pricing
Außerdem kann eine eher einfache Preisgestaltung auch ohne extrem viel Programmierung im ERP zur Verfügung gestellt werden.
Und dann gibt es noch allgemeine oder spezialisierte Software-Lösungen für das Preismanagement.
Welchen Weg Sie auch einschlagen wollen, diese Pricing Unternehmensberatung unterstützt Sie von der Vorauswahl bis zu Implementierung, Test und Inbetriebnahme.
Projektmanagement durch die Pricing Unternehmensberatung
Keine Software der Welt garantiert Ihren Erfolg im Projekt „Ersatzteilpreise“. Trotzdem wird es ohne Software nicht gehen. Meist ist es so, dass erst im Laufe des Projekts alle Anforderungen klar werden. Und auch alle Restriktionen. Daher spielt Excel in der frühen Phase eine dominante Rolle.
Ob die so bleibt, hängt von Ihren Anforderungen ab. So können die im Pricing-Projekt neu erarbeiteten Stammdaten in Ihr ERP oder in eine externe Lösung einfließen. Auch die Methode der Preis-Ermittlung lässt sich meist einfach in ERP oder PIM hinterlegen. Damit vereinfachen Sie zukünftige Preis-Kalkulationen.
Projektmanagement der Pricing Unternehmensberatung no-stop.de
Natürlich hilft ein früher Start. Denn damit bleibt genug Zeit, um selbst bei schwachen Stammdaten plausible Ergebnisse zu erzeugen. Und trotzdem geht es ohne ein Minimum an Struktur nicht.
Zwischenziele helfen, den Projekt-Fortschritt allen Beteiligten vor Augen zu führen. Und klare, durch Verantwortliche getragene Beschlüsse, fixieren das Vorankommen.
Dabei muss auch klar sein, dass ein strukturiertes Vorgehen auch die intern Fragenden mitnimmt. Denn Widerstände gegen die Steigerung der Profitabilität durch Pricing kommen oft genug von innen.
Und was kostet das jetzt?
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