Werbung darf auch unscheinbar sein. Völlig unaufdringlich unterstützt sie die Service-Organisation bei der schlanken Bestellung von Ersatzteilen. Wenn die Teile-Nummer ohne den Blick ins Handbuch offensichtlich ist, warum sollte ein Service-Techniker beim Austausch eines Ersatzteils bei Ihrem Wettbewerb suchen? Verlassen Sie sich nicht auf die Loyalität von Kunden.
Sie stellen Online-Medien für Ihre Kunden im After Sales zur Verfügung? Dann können Sie dort auch per Banner-Werbung Ihre Kunden informieren. Natürlich mit dem Ziel, den Umsatz zu steigern. Denken Sie dabei an
und natürlich Ihre Mails. Überall dort sind Sie mit Ihren Kunden regelmäßig in Kontakt.
Der "normale" Einkaufs-Prozess bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern besteht aus einer Anfrage, einem Angebot, einem abgespeckten Angebot, und der eigentlichen Bestellung. Mit dem Angebot hat Ihr Vertrieb dem Kunden in der Regel nicht nur das Grundgerät angeboten, sondern oft auch eine Reihe von Maschinen-Optionen und Zubehör. Vieles davon bleibt auf der Strecke. Ihr Vertrieb weiß das.
Sie auch?
Wenn Sie Ihren Ersatzteil-Umsatz steigern wollen, ist Werbung ein wichtiges Mittel der Wahl. Best Practice in praktisch jeder Werbung ist es, potenzielle Kunden durch den AIDA-Prozess zu führen:
Jeder kennt die Flyer, die Versandhändler im B2C Geschäft mit jedem Paket verschicken. Aber im B2B-Handel?
Der Absatz von Ersatzteilen wird klassischerweise durch Ersatzteilbücher gesteuert, als gedrucktes Handbuch oder auch in elektronischer Form. Bei hoch gängigen Teilen macht auch Werbung am Teil selbst Sinn. Hier sucht z.B. ein Techniker nach Ihrer Artikelnummer. Bei diesem Informationsfluss im Pull-Verfahren (Kunde sucht) müssen Sie nicht stehen bleiben. Warum drehen Sie den Informationsfluss nicht um, und informieren über Neuerungen aktiv? Zum Beispiel per Flyer?
Haben Sie sich schon einmal gefragt, wer eigentlich den After Sales Bereich Ihrer Homepage im Internet aufsucht? Und welche Rolle die Homepage im Rahmen der Werbung für Ersatzteile spielen kann? Ganz sicher ist das nicht der gleiche Kundenkreis, den Ihre Marketing-Abteilung für Endgeräte umwirbt. Und darum kann der elektronische "Prospekt" mit bunten Bildern und Aufzählungen all' der Vorteile Ihrer Ersatzteile auch keine Wirkung entfalten:
Im Beitrag Ersatzteil-Umsatz steigern durch gezielte Kundenansprache habe ich Ihnen gezeigt, wie Sie Daten zu Bestandskunden werbegerecht verwalten können. Die einfachste Form der Ersatzteil-Werbung liegt sicher in jeder einzelnen Mail die Sie verschicken.
Sie nutzen Ihren Mail-Fuß bereits mit dem Firmen-Logo? Sicher gut für die Steigerung des Marken-Bekanntheitsgrads.
Aber jetzt einmal ehrlich: welcher Kunde will das wissen?
Wenn richtig ist, dass der Köder dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler, dann haben Sie hier eine Chance vertan, Kunden zu locken.
Google schafft Transparenz, auch im Ersatzteilmarkt. Das führt in der Konsequenz zu einem größeren Angebot. Wo hohes Angebot auf limitierte Nachfrage trifft, sinkt der Preis. Soweit die Gemeinplätze.
Wer das Ersatzteilgeschäft mit seinen hohen Margen lukrativ halten will, nutzt Branding, wo immer möglich.