Die Website im Marketing Mix für Ersatzteil-Business

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Die B2B-Homepage im Marketing Mix für Ersatzteile: bei Google auf Seite 1

7. September 2019
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"95 Prozent der deutschen KMU-Websites haben Optimierungsbedarf", so titelte ein Blogpost Ende August 2019. Dies habe eine Studie gezeigt, die Das Örtliche gemeinsam mit der Search & Information Industry Association (SIINDA) durchgeführt hat. Dabei seien 190.000 Websites kleiner und mittelständischer Unternehmen analysiert worden.
Klar ist:
so klappt das mit dem Marketing Mix nicht, wenn auf Werbung für Ersatzteile im Internet gesetzt wird.

Präsenz im Internet gehört zum Marketing Mix auch im B2B Ersatzteilgeschäft

Das Internet ist schließlich nicht neu. Doch eine Homepage haben genügt nicht. Denn es ist wie immer bei der Kommunikation. Es geht darum, was ankommt. Daher muss "Gefunden werden" ganz oben bei allen Bemühungen stehen.

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10 Tipps, um Ihr Marktpotenzial für Ersatzteile auszuweiten

13. August 2019
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Wieso sollte das Marktpotenzial für Ersatzteile begrenzt sein? Eine konsequente Ausrichtung des After Sales an Kunden ist ein Ansatz, um den Umsatz zu steigern. Immerhin sind die Kunden weitgehend bekannt. Oder sollten es sein.
Hinzu kommt der Ausbau des Produkt-Portfolios. Denn auch das ist keineswegs begrenzt.

Kundennutzen steigern als Hebel, um mehr Marktvolumen zu erreichen

Natürlich können Sie sich darauf beschränken, zu ersetzende Teile zu verkaufen. Denn das bildet den Kern des Ersatzteil-Business. Doch damit kratzen Sie noch nicht einmal an Ihrem Marktpotenzial. Schließlich hat Ihr Kunde viel mehr Bedürfnisse, als nur Ersatzteile.

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Alle Customer Touch Points im After Sales Service nutzen

11. Juli 2019
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Kauft ein Kunde etwas, das er nicht kennt?
Kauft ein Kunde von jemandem, den er nicht kennt?
Eher nicht.
Darum ist es auch im B2B so wichtig, bei möglichst vielen Gelegenheiten mit der eigenen Marke Präsenz zu zeigen. Gerade dem After Sales Service bieten sich dabei eine Fülle von Customer Touch Points. Erstaunlicherweise nutzen nur wenige Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie die sich bietenden Gelegenheiten. Dabei honoriert der After Sales Mehr-Umsatz durch Werbung mit ausgezeichneten Margen.

Die Customer Journey beginnt nicht erst beim Ersatzteil-Kauf

Gerade für das B2B Ersatzteilgeschäft bieten sich hervorragende Chancen. Denn der Käufer einer Maschine hat ein primäres Interesse an reibungslosem Betrieb. Und er darf in aller Regel angesprochen werden. Denn die Beschränkungen durch DSGVO und das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb lassen auch heute ganz viel Spielraum. Damit unterscheidet sich das B2B-Geschäft deutlich vom B2C.

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Interim Manager für After Sales Service

2. Juni 2019
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Eine wichtige Führungskraft geht. "Der Neue" ist noch nicht da: manchmal wird es einfach knapp. Dann ist es Zeit für einen Interim Manager.
Es kann auch sein, dass einige strategische Projekte mit bestehendem Personal einfach nicht zu schaffen sind...
Oder ein neuer Standort Ihre ganze Aufmerksamkeit erfordert. Aber Sie haben ja noch das laufende Geschäft...
Und schließlich existiert noch das weite Feld der Restrukturierung. Dann ist eine dauerhafte Besetzung durch einen Manager nicht gefragt. Die Einmaligkeit der Aufgabe erfordert trotzdem umfassende Erfahrung und Übersicht.

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Durch Branding von Ersatzteilen Umsatz steigern

30. Januar 2019
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Google schafft Transparenz, auch im Ersatzteilmarkt. Das führt in der Konsequenz zu einem größeren Angebot. Wo hohes Angebot auf limitierte Nachfrage trifft, sinkt der Preis. Soweit die Gemeinplätze.
Wer das Ersatzteilgeschäft mit seinen hohen Margen lukrativ halten will, nutzt Branding. Und reduziert Transparenz. Wo immer möglich.

Wie können Sie Transparenz im After Sales reduzieren?

Schon vor der Einführung neuer Produkte gilt es, Überzeugungsarbeit zu leisten. Die Entwickler sind darauf getrimmt, Endprodukte zu möglichst geringen Kosten einzusetzen. Daher setzen sie externe Baugruppen von der Stange ein. Oder No-Name Elemente.
Doch schon mit minimalen Zusatzausgaben lassen sich Umsatz-Steigerungen im After Sales Service erzielen. Durch eigenes Branding. Die späteren Ersatzteil-Umsätze übersteigen die Zusatzkosten um ein Vielfaches. Und das mit wesentlich höheren Margen.
Wo das nicht geht, müssen Sie vorverpacken. Oder umverpacken. Mit dem Effekt, dass Ihre Marke hervorsticht. Aber gleichzeitig muss Ihr Lieferant vom Ersatzteil verschwinden. Denn hier ist Transparenz absolut unerwünscht. Ihr Branding muss her.

Die Markenbindung fängt schon bei der Entwicklung an

Am besten ist die Ausprägung der eigenen Marke schon in der Zeichnung zu sehen.

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Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales

20. Januar 2019
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Das Marketing konzentriert sich meistens auf die Endprodukte. Auch in den weitaus meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus. Artikel des After Sales kommen daher meist zu kurz.
Dabei verfügen diese Unternehmen doch über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen:
die eigenen Service-Techniker.
Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Katalogen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kundennutzen so konkret ansprechen?

Wieso ist eine Verkaufsförderung durch Service-Techniker besonders erfolgreich?

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After Sales Promotion für Ersatzteile einsetzen

8. August 2018
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Wecken Sie Ihr Ersatzteilgeschäft aus dem Dornröschenschlaf

"Ersatzteile verkaufen sich von selbst. Weil die Kunden ja kaufen müssen". An solchen Aussagen stimmt wenig bis nichts. In Zeiten hoher Transparenz auch in Ersatzteil-Märkten müssen Kunden selbst sehr komplizierte Bauteile nicht mehr zwingend beim OEM kaufen. Um die Erosion des Ersatzteilgeschäfts zu vermeiden gibt es eine ganze Flut an Maßnahmen.

Diese Seite ist statisch. Mehr oder weniger. Dagegen aktualisiert sich die Seitenleiste automatisch.
Nutzen Sie daher auch die Möglichkeiten der individuellen Freitextsuche in der Seitenleiste. Oder Sie nutzen ein Stichwort, wie "Werbung".

Aber Kunden im After Sales Service lassen sich durch geschickte Sales Promotion Aktionen auch zu mehr Umsatz bewegen.

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Unternehmensberatung für Ihren After Sales Service

19. Januar 2018
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Sie haben das ungute Gefühl, aus dem After Sales Service ließe sich noch deutlich mehr herausholen. Doch heute maulen die Kunden. Die internen Prozesse knirschen außerdem. Wann immer Sie durchstarten wollen, lähmt zudem die unfassbare Menge schlecht gepflegter Stammdaten.
Spätestens dann ist der Punkt für den Einsatz einer auf After Sales Service spezialisierten Unternehmensberatung gekommen. Denn im Maschinenbau, wie in der gesamten Investitionsgüter-Industrie, rentiert sich gerde in diesem Geschäftsfeld externe Unterstützung schnell.

Wann optimieren Sie Ihr margenstarkes Geschäft?

Haben Sie schon einmal überlegt, wo Sie heute Geld im After Sales Service verschenken? Denken Sie dabei an die wiederkehrenden Themenstellungen, wie

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Wie kann Werbung am Ersatzteil wirken?

25. Juni 2017
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Maschinen und Anlagen sind nicht nur technische Produkte. Sie bilden auch die Basis für lukrative Umsätze im After Sales Service. Darum kann ein wenig Werbung nicht schaden. Und wo wäre diese Werbung besser angebracht als an der Maschine oder Anlage selbst?
Um die Umsätze mit Ersatz- und Service-Teilen zu steigern, können Sie die Teile im After Sales selbst mit Ihrer Marke versehen. Eleganter ist es allerdings, diese Form der Werbung bereits in Konstruktiuon und Serienproduktion unterzubringen.

Werben dort, wo es hingehört:

Offen und sichtlich am Ersatzteil

Werbung darf auch unscheinbar sein. Völlig unaufdringlich unterstützt sie die Service-Organisation bei der schlanken Bestellung von Ersatzteilen. Wenn die Teile-Nummer ohne den Blick ins Handbuch offensichtlich ist, warum sollte ein Service-Techniker beim Austausch eines Ersatzteils bei Ihrem Wettbewerb suchen? Verlassen Sie sich nicht auf die Loyalität von Kunden.

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Maschinen-Optionen auch im After Market anbieten

17. April 2017
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Warum verkaufen Sie Ihrem Kunden nicht die Maschinen-Optionen, die dieser eigentlich wollte?

Der "normale" Einkaufs-Prozess bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern besteht aus einer Anfrage, einem Angebot, einem abgespeckten Angebot, und der eigentlichen Bestellung.

Mit dem Angebot hat Ihr Vertrieb dem Kunden in der Regel nicht nur das Grundgerät angeboten, sondern oft auch eine Reihe von Maschinen-Optionen und Zubehör. Vieles davon bleibt auf der Strecke.

Ihr Vertrieb weiß das. Sie auch?
Was machen Sie daraus?

Sie interessieren sich für die Steigerung des Verkaufs im Ersatzteil-Business?
Nutzen Sie doch einfach die Freitext-Suche in der Seitenleiste mit Ihrem Begriff. Oder Sie gehen über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit dem Stichwort "Umsatz".

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AIDA – Kunden (ver)führen durch gezielte Werbung

1. November 2016
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AIDA - keine Oper, sondern Werbung

Wenn Sie Ihren Ersatzteil-Umsatz steigern wollen, ist Werbung ein wichtiges Mittel der Wahl. Best Practice in praktisch jeder Werbung ist es, potenzielle Kunden durch den AIDA-Prozess zu führen:

  • Attention
    Die Aufmerksamkeit des Kunden wird erregt
  • Interest
    Es genügt nicht, dass ein Kunde hinschaut.
    Er muss auch einen Zusammenhang sehen zu eigenen Problemen, aufnahmefähig und interessiert sein
  • Desire
    D
    as Bedürfnis wird geweckt, das (evtl. gerade erst bewusst gewordene) Problem mittels der angebotenen Offerte zu lösen
  • Action
    Das entscheidende Element muss der Einstieg in eine Aktivität des Kunden, meist in den Kaufprozess, sein

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Flyer für Werbung im After Market anwenden

30. August 2016
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Jeder kennt die Flyer, die Versandhändler im B2C Geschäft mit jedem Paket verschicken. Aber im B2B-Handel? Und erst recht im Ersatzteilgeschäft?
Dabei lohnt der Einsatz gedruckter Werbung doch gerade in diesem profitablen Geschäft. Und ist noch nicht einmal schwierig.

After Sales Kunden aktiv informieren

Der Absatz von Ersatzteilen wird klassischerweise durch Ersatzteilbücher gesteuert, als gedrucktes Handbuch oder auch in elektronischer Form. Bei hoch gängigen Teilen macht auch Werbung am Teil selbst Sinn. Hier sucht z.B. ein Techniker nach Ihrer Artikelnummer. Bei diesem Informationsfluss im Pull-Verfahren (Kunde sucht) müssen Sie nicht stehen bleiben.

Sie wollen den Absatz von Ersatzteilen durch Werbung steigern?
Hier finden Sie eine Reihe weiterer Beiträge, zum Beispiel durch Suche nach Ihren individuellen Begriffen.
Oder Sie gehen über die Stichwortsuche, beispielsweise zu "Werbung".

Warum drehen Sie den Informationsfluss nicht um, und informieren über Neuerungen aktiv? Zum Beispiel per Flyer oder Broschüre


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Homepage für Ersatzteil-Verkauf optimieren

23. Juli 2016
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Haben Sie sich schon einmal gefragt, wer eigentlich den After Sales Bereich Ihrer Homepage im Internet aufsucht? Und welche Rolle die Homepage im Rahmen der Werbung für Ersatzteile spielen kann? Ganz sicher ist das nicht der gleiche Kundenkreis, den Ihre Marketing-Abteilung für Endgeräte umwirbt. Das sollten Sie berücksichtigen. Denn andere Kunden erwarten andere Informationen.

Ihre Homepage: Hebel für Ihre Umsatz-Steigerung

Und darum kann der elektronische "Prospekt" mit bunten Bildern und Aufzählungen all' der Vorteile Ihrer Ersatzteile auch keine Wirkung entfalten. Potenzielle Ersatzteil-Kunden haben ein klares Anliegen: sie suchen eine Quelle für eine anstehende Reparatur. Genau dieses Anliegen zu befriedigen, steigert Ihren Umsatz. Dabei ist es gleichgültig, ob Sie Kunden direkt oder über eine Händler- und Niederlassungsorganisation bedienen. Wenn Sie und Ihre Vertriebspartner denn gefunden werden.

Ihre Homepage ist ein Kanal Ihres Ersatzteil-Marketings. Ein sehr erfolgversprechender dazu.
Sie werden auf dieser Seite eine Fülle an Beiträgen zur Umsatzsteigerung bei Ersatzteilen finden. Dazu können Sie in der Seitenleiste Ihre individuellen Suchbegriffe verwenden. Aber Sie können auch über die Stichwort-Suche gehen, zum Beispiel mit dem Stichwort "Werbung".


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