Die Website im Marketing Mix für Ersatzteil-Business

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Die B2B-Homepage im Marketing Mix für Ersatzteile: bei Google auf Seite 1

7. September 2019
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by Andreas Noll
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"95 Prozent der deutschen KMU-Websites haben Optimierungsbedarf", so titelte ein Blogpost Ende August 2019. Dies habe eine Studie gezeigt, die Das Örtliche gemeinsam mit der Search & Information Industry Association (SIINDA) durchgeführt hat. Dabei seien 190.000 Websites kleiner und mittelständischer Unternehmen analysiert worden.
Klar ist:
so klappt das mit dem Marketing Mix nicht, wenn auf Werbung für Ersatzteile im Internet gesetzt wird.

Präsenz im Internet gehört zum Marketing Mix auch im B2B Ersatzteilgeschäft

Das Internet ist schließlich nicht neu. Doch eine Homepage haben genügt nicht. Denn es ist wie immer bei der Kommunikation. Es geht darum, was ankommt. Daher muss "Gefunden werden" ganz oben bei allen Bemühungen stehen.

Natürlich geht es um die "richtigen" Keywords. Doch das alleine ist zu wenig. Eigentlich fängt die Optimierung des Marketing Mix im Ersatzteilgeschäft viel früher an. Nämlich beim Kunden. Denn eine hohe Relevanz bei Berufsschulfragen hilft wenig.
Also: Wonach suchen Ihre Kunden?

Sie interessieren sich für den Werbemaßnahmen für Ihr Ersatzteilgeschäft?
Weitere Beiträge finden Sie, indem Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder auch über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Werbung".

Am 17.10.2019 zeige ich den gesamten Zyklus auf: von der Keyword-Recherche über deren Einsatz bis hin zur Optimierung. Sollten Sie den Termin verpasst haben, werden Sie möglicherweise im Kalender rings um Ersatzteil-Seminare und Kongresse fündig. Oder Sie kontaktieren mich einfach für Ihren individuellen Workshop zum Ersatzteil-Marketing. Den gibt es sogar zum Festpreis.

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10 Tipps, um Ihr Marktpotenzial für Ersatzteile auszuweiten

13. August 2019
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by Andreas Noll
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Wieso sollte das Marktpotenzial für Ersatzteile begrenzt sein? Eine konsequente Ausrichtung des After Sales an Kunden ist ein Ansatz, um den Umsatz zu steigern. Immerhin sind die Kunden weitgehend bekannt. Oder sollten es sein.
Hinzu kommt der Ausbau des Produkt-Portfolios. Denn auch das ist keineswegs begrenzt.

Kundennutzen steigern als Hebel, um mehr Marktvolumen zu erreichen

Natürlich können Sie sich darauf beschränken, zu ersetzende Teile zu verkaufen. Denn das bildet den Kern des Ersatzteil-Business. Doch damit kratzen Sie noch nicht einmal an Ihrem Marktpotenzial. Schließlich hat Ihr Kunde viel mehr Bedürfnisse, als nur Ersatzteile.

Diese Bedürfnisse gilt es anzusprechen. Damit erhält Ihr Kunde Zusatznutzen. Häufig ist Ihrem Kunden nicht klar, dass er dieses Bedürfnis hat. Bis Ihr After Sales Promotion ihn oder sie auf die Idee bringt. Dann allerdings sollten Sie liefern können. Denn nichts wirkt schlimmer, als das Gefühl, im Stich gelassen worden zu sein.

Sie wollen Ihr Ersatzteilgeschäft ausbauen?
Weitere und vor allem neue Beiträge können Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Produktmanagement".

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Alle Customer Touch Points im After Sales Service nutzen

11. Juli 2019
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by Andreas Noll
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Kauft ein Kunde etwas, das er nicht kennt?
Kauft ein Kunde von jemandem, den er nicht kennt?
Eher nicht.
Darum ist es auch im B2B so wichtig, bei möglichst vielen Gelegenheiten mit der eigenen Marke Präsenz zu zeigen. Gerade dem After Sales Service bieten sich dabei eine Fülle von Customer Touch Points. Erstaunlicherweise nutzen nur wenige Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie die sich bietenden Gelegenheiten. Dabei honoriert der After Sales Mehr-Umsatz durch Werbung mit ausgezeichneten Margen.

Die Customer Journey beginnt nicht erst beim Ersatzteil-Kauf

Gerade für das B2B Ersatzteilgeschäft bieten sich hervorragende Chancen. Denn der Käufer einer Maschine hat ein primäres Interesse an reibungslosem Betrieb. Und er darf in aller Regel angesprochen werden. Denn die Beschränkungen durch DSGVO und das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb lassen auch heute ganz viel Spielraum. Damit unterscheidet sich das B2B-Geschäft deutlich vom B2C.

Das ist jedoch nur die halbe Wahrheit. Denn gleichzeitig trifft auch der OEM auf eine sich ändernde Erwartungshaltung seiner Konsumenten:

  • Informationen müssen unkompliziert sein
  • kein Kunde will mehr Informationen speichern
  • Informationen müssen dann vorliegen, wenn sie benötigt werden

Sie interessieren sich für Werbung im Ersatzteilgeschäft?
Weitere und vor allem neue Beiträge können Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Werbung".

Sorry, im Marketing wimmelt es nur so von Anglizismen. Daher hier leider unvermeidbar.

Außerdem sollen Informationen nur dann angeboten werden, wenn sie auch tatsächlich gebraucht werden.

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Mit Branding bei Ersatzteilen Umsatz steigern

30. Januar 2019
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by Andreas Noll
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Google schafft Transparenz, auch im Ersatzteilmarkt. Das führt in der Konsequenz zu einem größeren Angebot. Wo hohes Angebot auf limitierte Nachfrage trifft, sinkt der Preis. Soweit die Gemeinplätze.
Wer das Ersatzteilgeschäft mit seinen hohen Margen lukrativ halten will, nutzt Branding. Und reduziert Transparenz. Wo immer möglich.

Wie können Sie Transparenz im After Sales reduzieren?

Schon vor der Einführung neuer Produkte gilt es, Überzeugungsarbeit zu leisten. Die Entwickler sind darauf getrimmt, Endprodukte zu möglichst geringen Kosten einzusetzen. Daher setzen sie externe Baugruppen von der Stange ein. Oder No-Name Elemente.
Doch schon mit minimalen Zusatzausgaben lassen sich Umsatz-Steigerungen im After Sales Service erzielen. Durch eigenes Branding. Die späteren Ersatzteil-Umsätze übersteigen die Zusatzkosten um ein Vielfaches. Und das mit wesentlich höheren Margen.
Wo das nicht geht, müssen Sie vorverpacken. Oder umverpacken. Mit dem Effekt, dass Ihre Marke hervorsticht. Aber gleichzeitig muss Ihr Lieferant vom Ersatzteil verschwinden. Denn hier ist Transparenz absolut unerwünscht. Ihr Branding muss her.

Die Markenbindung fängt schon bei der Entwicklung an

Am besten ist die Ausprägung der eigenen Marke schon in der Zeichnung zu sehen.

So lassen sich viele Komponenten nicht nur mit dem eigene Logo versehen, auch die Ersatzteil-Nummer sollte nicht fehlen. Branding ist bei werkzeuggebundenen Komponenten meist eine einfache Übung. Bei Service-Teilen, die im laufenden Gebrauch regelmäßig auszutauschen sind, macht es um so mehr Sinn.

Dies ist nur ein Beitrag von vielen zum Ausbau des Ersatzteil-Umsatzes.
Sie werden in der Seitenleiste mit individuellen Suchbegriffen fündig. Oder über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Umsatz".

Nicht nur die eigene Ersatzteilnummer muss auf dem Teil zu finden sein. Und das natürlich anstatt der Hersteller-Bestellnummer. Auch leichte Modifikationen zum 08/15 Standard-Teil erschweren den Austausch durch No-Name Fabrikate.

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Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales

20. Januar 2019
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by Andreas Noll
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Das Marketing konzentriert sich meistens auf die Endprodukte. Auch in den weitaus meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus. Artikel des After Sales kommen daher meist zu kurz.
Dabei verfügen diese Unternehmen doch über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen:
die eigenen Service-Techniker.
Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Katalogen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kundennutzen so konkret ansprechen?

Wieso ist eine Verkaufsförderung durch Service-Techniker besonders erfolgreich?

Der Vertrieb kommt vor dem Kauf eines Investitionsguts zum Kunden. Und ist danach weg.
Ihr Service-Techniker besucht Ihre Kunden allerdings öfter. Hoffentlich. Nicht, weil Sie schlechte Qualität geliefert hätten. Sondern weil die Maschine des Kunden zu Wartung braucht. Natürlich kommen Reparaturen auch vor. Auch diese können Sie für die Steigerung des Umsatzes nutzen.

Sie sind hier, weil Sie um die Profitabilität des Ersatzteilgeschäfts wissen.
Über die Seitenleiste finden Sie weitere Beiträge zur Umsatzsteigerung im After Sales Service. Auch zu Ihren individuellen Suchworten. Sie können aber auch die Stichworte verwenden, zum Beispiel "Umsatz".

Denn jeder Besuch ist eine Chance zum Zusatz-Verkauf. Verkaufsförderung ist eben auch die "spontane" Nutzung der Chance.

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Wie kann Werbung am Ersatzteil wirken?

25. Juni 2017
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by Andreas Noll
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Werben dort, wo es hingehört:

Offen und sichtlich am Ersatzteil

Werbung darf auch unscheinbar sein. Völlig unaufdringlich unterstützt sie die Service-Organisation bei der schlanken Bestellung von Ersatzteilen. Wenn die Teile-Nummer ohne den Blick ins Handbuch offensichtlich ist, warum sollte ein Service-Techniker beim Austausch eines Ersatzteils bei Ihrem Wettbewerb suchen? Verlassen Sie sich nicht auf die Loyalität von Kunden.

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Banner-Werbung im Ersatzteilgeschäft

26. Mai 2017
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by Andreas Noll
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Werben Sie dort, wo Ihre Kunden sind

Sie stellen Online-Medien für Ihre Kunden im After Sales zur Verfügung? Dann können Sie dort auch per Banner-Werbung Ihre Kunden informieren. Natürlich mit dem Ziel, den Umsatz zu steigern. Denken Sie dabei an

  • Ihren Web-Shop,
  • elektronische Ersatzteil-Bücher,
  • Verfügbarkeits- und Preis-Anzeigen
  • Download-Portale,

und natürlich Ihre Mails. Überall dort sind Sie mit Ihren Kunden regelmäßig in Kontakt.

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Maschinen-Optionen auch im After Market anbieten

17. April 2017
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by Andreas Noll
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Warum verkaufen Sie Ihrem Kunden nicht die Maschinen-Optionen, die dieser eigentlich wollte?

Der "normale" Einkaufs-Prozess bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern besteht aus einer Anfrage, einem Angebot, einem abgespeckten Angebot, und der eigentlichen Bestellung. Mit dem Angebot hat Ihr Vertrieb dem Kunden in der Regel nicht nur das Grundgerät angeboten, sondern oft auch eine Reihe von Maschinen-Optionen und Zubehör. Vieles davon bleibt auf der Strecke.

Ihr Vertrieb weiß das. Sie auch?
Was machen Sie daraus?

Sie interessieren sich für die Steigerung des Verkaufs im Ersatzteil-Business?
Nutzen Sie doch einfach die Freitext-Suche in der Seitenleiste mit Ihrem Begriff. Oder Sie gehen über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit dem Stichwort "Umsatz".

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AIDA – Kunden (ver)führen durch gezielte Werbung

1. November 2016
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by Andreas Noll
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AIDA - keine Oper, sondern Werbung

Wenn Sie Ihren Ersatzteil-Umsatz steigern wollen, ist Werbung ein wichtiges Mittel der Wahl. Best Practice in praktisch jeder Werbung ist es, potenzielle Kunden durch den AIDA-Prozess zu führen:

  • Attention
    Die Aufmerksamkeit des Kunden wird erregt
  • Interest
    Es genügt nicht, dass ein Kunde hinschaut.
    Er muss auch einen Zusammenhang sehen zu eigenen Problemen, aufnahmefähig und interessiert sein
  • Desire
    D    as Bedürfnis wird geweckt, das (evtl. gerade erst bewusst gewordene) Problem mittels der angebotenen Offerte zu lösen
  • Action
    Das entscheidende Element muss der Einstieg in eine Aktivität des Kunden, meist in den Kaufprozess, sein

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Flyer für Werbung im After Market anwenden

30. August 2016
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by Andreas Noll
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Jeder kennt die Flyer, die Versandhändler im B2C Geschäft mit jedem Paket verschicken. Aber im B2B-Handel? Und erst recht im Ersatzteilgeschäft?
Dabei lohnt der Einsatz gedruckter Werbung doch gerade in diesem profitablen Geschäft. Und ist noch nicht einmal schwierig.

After Sales Kunden aktiv informieren

Der Absatz von Ersatzteilen wird klassischerweise durch Ersatzteilbücher gesteuert, als gedrucktes Handbuch oder auch in elektronischer Form. Bei hoch gängigen Teilen macht auch Werbung am Teil selbst Sinn. Hier sucht z.B. ein Techniker nach Ihrer Artikelnummer. Bei diesem Informationsfluss im Pull-Verfahren (Kunde sucht) müssen Sie nicht stehen bleiben.

Sie wollen den Absatz von Ersatzteilen durch Werbung steigern?
Hier finden Sie eine Reihe weiterer Beiträge, zum Beispiel durch Suche nach Ihren individuellen Begriffen.
Oder Sie gehen über die Stichwortsuche, beispielsweise zu "Werbung".

Warum drehen Sie den Informationsfluss nicht um, und informieren über Neuerungen aktiv? Zum Beispiel per Flyer oder Broschüre

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Homepage für Ersatzteil-Verkauf optimieren

23. Juli 2016
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by Andreas Noll
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Haben Sie sich schon einmal gefragt, wer eigentlich den After Sales Bereich Ihrer Homepage im Internet aufsucht? Und welche Rolle die Homepage im Rahmen der Werbung für Ersatzteile spielen kann? Ganz sicher ist das nicht der gleiche Kundenkreis, den Ihre Marketing-Abteilung für Endgeräte umwirbt. Das sollten Sie berücksichtigen. Denn andere Kunden erwarten andere Informationen.

Ihre Homepage: Hebel für Ihre Umsatz-Steigerung

Und darum kann der elektronische "Prospekt" mit bunten Bildern und Aufzählungen all' der Vorteile Ihrer Ersatzteile auch keine Wirkung entfalten. Potenzielle Ersatzteil-Kunden haben ein klares Anliegen: sie suchen eine Quelle für eine anstehende Reparatur. Genau dieses Anliegen zu befriedigen, steigert Ihren Umsatz. Dabei ist es gleichgültig, ob Sie Kunden direkt oder über eine Händler- und Niederlassungsorganisation bedienen. Wenn Sie und Ihre Vertriebspartner denn gefunden werden.

Ihre Homepage ist ein Kanal Ihres Ersatzteil-Marketings. Ein sehr erfolgversprechender dazu.
Sie werden auf dieser Seite eine Fülle an Beiträgen zur Umsatzsteigerung bei Ersatzteilen finden. Dazu können Sie in der Seitenleiste Ihre individuellen Suchbegriffe verwenden. Aber Sie können auch über die Stichwort-Suche gehen, zum Beispiel mit dem Stichwort "Werbung".

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Infomail: Ersatzteil-Werbung leicht gemacht

14. Februar 2016
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by Andreas Noll
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Sie nutzen Ihren Mail-Fuß bereits mit dem Firmen-Logo? Sicher gut für die Steigerung des Marken-Bekanntheitsgrads.
Aber jetzt einmal ehrlich: welcher Kunde will das wissen?
Wenn richtig ist, dass der Köder dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler, dann haben Sie hier eine Chance vertan, Kunden zu locken.

Ersatzteil-Werbung kann so einfach sein

Im Beitrag Ersatzteil-Umsatz steigern durch gezielte Kundenansprache habe ich Ihnen gezeigt, wie Sie Daten zu Bestandskunden werbegerecht verwalten können. Die einfachste Form der Ersatzteil-Werbung liegt sicher in jeder einzelnen Mail die Sie verschicken.

Wie Banner-Werbung in Mails eingefügt aussehen kann, können Sie unten sehen. Mit einfachsten (Bord-)Mitteln können auch Sie so ein Bild erzeugen (bei guter Schulung natürlich auch Ihre Mitarbeiter). Verlinkt mit downloadbaren Dateien können Sie für den Kunden interessante Inhalte anbieten. Hier allerdings nur ohne Link abgebildet.

Dies ist nur ein Beitrag von vielen zum Ausbau Ihres Ersatzteil-Umsatzes.
Sie werden in der Seitenleiste auch mit Ihren individuellen Suchbegriffen fündig. Oder über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Umsatz".

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