Kundennähe im Geschäft mit Ersatzteilen

Vertriebscontrolling

Kundennähe von der ersten Stunde an

4. August 2017
/ / /
Comments Closed

Kundenzufriedenheit ist kein Zufall

Auch und gerade nicht im After Sales Service

Menschen kaufen bei Menschen. Auch im B2B Geschäft. Selbst, wenn der Kaufvorgang über einen Webshop stattfindet. Darum ist Kundennähe wichtig. Diese Kundennähe ist nicht durch Call-Center und Sammel-Mail-Adressen erreichbar. Genau hier setzt One-Face-to-the-Customer an. Der kaufende Mensch will seinen Verkäufer kennen.

Weiterlesen

Read More

Marktanteile eigener Ersatzteile ermitteln und nutzen

5. Juli 2017
/ / /
Comments Closed

Kennen Sie die Marktanteile Ihrer Ersatzteile?

Mit Marktzahlen den Ersatzteil-Umsatz steigern

So verblüffend es klingen mag: Die besten Zahlen haben Sie selbst. Dies gilt auch in weiten Bereichen des Ersatzteilgeschäfts. Natürlich geben Ihre Daten nur in den seltensten Fällen eine Analyse der Marktanteile her. Sie können allerdings mit Ihren vorhandenen Daten sehr weit kommen.
Sie bedienen mehrere Märkte durch Händler und Niederlassungen? Darauf lässt sich ein Benchmark aufbauen. Gleiches gilt übrigens für regionale Endanwender, also die Stufe in der Lieferkette nach Niederlassungen.

Weiterlesen

Read More

abc-Analyse des Ersatzteil-Umsatzes erstellen

22. Juni 2017
/ / /
Comments Closed

Wie lässt sich die abc-Analyse auf den Ersatzteil-Umsatz anwenden?

Was ist überhaupt eine abc-Analyse?

Die abc-Analyse beschreibt eine Klassifizierung in 3 Klassen. Eine Vielzahl einzelner Vorgänge wird nach Ihrer Wichtigkeit eingeteilt. Allerdings wird mit 3 Klassen über die 80/20-Regel hinausgegangen.
Die Grenzen dieser Klassen sind nicht fix. Sie können sie durchaus Ihren Anforderungen anpassen. In einem ersten Ansatz sind durchaus gängig

  • a für die wichtigsten 5%,
  • b für die folgenden 15%,
  • c für die verbleibenden 80% weniger wichtigen Vorgänge.

Mit einer solchen Einstufung konzentrieren Sie Ihre Prioritäten auf Vorgänge der Klasse a. Durch Speicherung der Klasse zum jeweiligen Vorgang kann durch Filterung oder Sortierung schnell der Fokus auf die wirlich wichtigen Dinge gelegt werden.
Der Hintergrund hierfür ergibt sich aus dem "Pareto-Prinzip". Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto fand heraus, dass mit 20% des Aufwands 80% des Ergebnisses erzielt werden. Konkret: 20% der Ersatzteile machen 80% des Umsatzes aus.

Weiterlesen

Read More

bei marcus evans: Umsatz steigern bei Ersatzteilen

15. Mai 2017
/ / /
Comments Closed

Wie lässt sich Ihr Umsatz mit Ersatzteilen steigern?

Ihre Daten ermöglichen es Ihnen

Den Ersatzteil-Umsatz steigern klappt auch ohne High End IT-Lösungen (Stichwort: Big Data). Denn Ihr ERP zusammen mit Office bietet eine Fülle von Möglichkeiten, äußerst profitablen Umsatz zu generieren. Schließlich sind in der Regel
- die Kunden,
- deren bezogene Endprodukte,
- sowie Absatz und Umsatz mit Ersatzteilen
bekannt.
Meist bedarf es neben der Aufbereitung dieser ohnehin vorhandenen Daten vor allem der Ansprache der Kunden mit überzeugenden Informationen.

Weiterlesen

Read More

Maschinen-Optionen auch im After Market anbieten

17. April 2017
/ / /
Comments Closed

Warum verkaufen Sie Ihrem Kunden nicht die Maschinen-Optionen, die er eigentlich wollte?

Der "normale" Einkaufs-Prozess bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern besteht aus einer Anfrage, einem Angebot, einem abgespeckten Angebot, und der eigentlichen Bestellung. Mit dem Angebot hat Ihr Vertrieb dem Kunden in der Regel nicht nur das Grundgerät angeboten, sondern oft auch eine Reihe von Maschinen-Optionen und Zubehör. Vieles davon bleibt auf der Strecke. Ihr Vertrieb weiß das.
Sie auch?

Weiterlesen

Read More

Verfügbarkeit und Liefertreue: wie auswerten?

28. Januar 2017
/ / /
Comments Closed

Die eine Kennzahl, die Kundenbindung steuert

Kaufen Sie in Webshops, wenn Sie sehen, dass die Verfügbarkeit nicht gegeben ist? Warum glauben Sie dann, dass Ihre Kunden bei Ihnen Ersatzteile kaufen sollten? Jede Anzeige, dass kein Bestand vorhanden ist, ist eine Aufforderung, sich anderswo umzusehen. Schließlich steht jede Reparatur unter Zeitdruck. Und selbst etwas so gut Planbares wie eine Wartung erfolgt heute häufig immer noch ad hoc.
Deshalb macht es Sinn, dass alle Teile am Lager sein sollten (= Verfügbarkeit). Und Ihr Kunde will sich darauf verlassen können, dass er oder sie die Ersatzteile tatsächlich auch schnellstmöglich erhält (= Liefertreue).

Weiterlesen

Read More

Maschinenpopulation zur Umsatzsteigerung nutzen

15. Januar 2017
/ / /
Comments Closed

Kennen Sie Ihre Maschinenpopulation bei Ihren Kunden?

Ihre Basis, um den After Sales auszubauen

Allein durch den Bestand Ihrer Endgeräte bei Kunden, mithin die Maschinenpopulation, werden die Bedarfe für Ersatz- und Serviceteile bestimmt. Mit dem Verkauf der Maschine ist für den Vertrieb der Vorgang abgeschlossen. Für den After Sales starten die Chancen jedoch erst. Daher gilt es, die Vertriebsinformationen für das After Sales Geschäft verfügbar zu machen. Irgendwann wird dieser Kunde ein Ersatzteil brauchen. Oder Verschleißteile. Oder sich nach Zubehör umschauen. Darüber hinaus hat Ihr Vertrieb vermutlich Maschinen-Optionen angeboten, die Ihr Kunde nicht gekauft hat.

Weiterlesen

Read More
top