Marktanalyse Ersatzteile

Vertriebscontrolling

Meetup zur Marktanalyse für Ersatzteile

25. November 2018
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Data Driven Product Management

Ausgangspunkt für ein datengetriebenes Produktmanagement sind zunächst die vorhandenen Daten aus dem ERP-System. In der Veranstaltung begleiten wir die Daten, die dem Product Management letztendlich eine Aussage über den Erfolg seiner Produkte geben werden. Vom Anfang Ihrer Reise bis hin zu einer sinnvollen, übersichtlichen Auswertung. Da Wert auf die Umsetzbarkeit im täglichen Betrieb gelegt wird, wird statt wenig gängiger Big-Data-Tools mit Excel gearbeitet.
Der Case kommt aus dem Maschinenbau, genauer, aus der Nische des Ersatzteilgeschäfts. Die Einsicht in die Handhabung von Daten ist aber für andere Branchen gleichermaßen nützlich.


Meetup am 6.12.2018 in Frankfurt

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Ihr Ersatzteilgeschäft geht zurück. Und nun?

23. Oktober 2018
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Das Ersatzteilgeschäft zurück auf die Erfolgsspur bringen

Die Zeiten ändern sich. Märkte werden transparenter. Ehe man sich versieht, erleidet das margenstarke Ersatzteilgeschäft eine Umsatz-Delle. Wenn das schleichend erfolgt, merken dies viele Unternehmen erst, wenn es schon recht spät ist.
Wenn Sie feststellen, dass Ihr Ersatzteilgeschäft nicht mehr der gleichen Dynamik unterliegt, wie das Neugeräte-Geschäft, sollten Sie handeln. Im folgenden sind einige erprobte Ansätze beschrieben, wie Sie Ihr Ersatzteilgeschäft reanimieren können.

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Kundennähe von der ersten Stunde an

4. August 2017
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Kundenzufriedenheit ist kein Zufall

Auch und gerade nicht im After Sales Service

Menschen kaufen bei Menschen. Auch im B2B Geschäft. Selbst, wenn der Kaufvorgang über einen Webshop stattfindet. Darum ist Kundennähe wichtig. Diese Kundennähe ist nicht durch Call-Center und Sammel-Mail-Adressen erreichbar. Genau hier setzt One-Face-to-the-Customer an. Der kaufende Mensch will seinen Verkäufer kennen.

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Marktanteile eigener Ersatzteile ermitteln und nutzen

5. Juli 2017
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Kennen Sie die Marktanteile Ihrer Ersatzteile?

Mit Marktzahlen den Ersatzteil-Umsatz steigern

So verblüffend es klingen mag: Die besten Zahlen haben Sie selbst. Dies gilt auch in weiten Bereichen des Ersatzteilgeschäfts. Natürlich geben Ihre Daten nur in den seltensten Fällen eine Analyse der Marktanteile her. Sie können allerdings mit Ihren vorhandenen Daten sehr weit kommen.
Sie bedienen mehrere Märkte durch Händler und Niederlassungen? Darauf lässt sich ein Benchmark aufbauen. Gleiches gilt übrigens für regionale Endanwender, also die Stufe in der Lieferkette nach Niederlassungen.

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abc-Analyse des Ersatzteil-Umsatzes erstellen

22. Juni 2017
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Wie lässt sich die abc-Analyse auf den Ersatzteil-Umsatz anwenden?

Was ist überhaupt eine abc-Analyse?

Die abc-Analyse beschreibt eine Klassifizierung in 3 Klassen. Eine Vielzahl einzelner Vorgänge wird nach Ihrer Wichtigkeit eingeteilt. Allerdings wird mit 3 Klassen über die 80/20-Regel hinausgegangen.
Die Grenzen dieser Klassen sind nicht fix. Sie können sie durchaus Ihren Anforderungen anpassen. In einem ersten Ansatz sind durchaus gängig

  • a für die wichtigsten 5%,
  • b für die folgenden 15%,
  • c für die verbleibenden 80% weniger wichtigen Vorgänge.

Mit einer solchen Einstufung konzentrieren Sie Ihre Prioritäten auf Vorgänge der Klasse a. Durch Speicherung der Klasse zum jeweiligen Vorgang kann durch Filterung oder Sortierung schnell der Fokus auf die wirlich wichtigen Dinge gelegt werden.
Der Hintergrund hierfür ergibt sich aus dem "Pareto-Prinzip". Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto fand heraus, dass mit 20% des Aufwands 80% des Ergebnisses erzielt werden. Konkret: 20% der Ersatzteile machen 80% des Umsatzes aus.

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bei marcus evans: Umsatz steigern bei Ersatzteilen

15. Mai 2017
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Wie lässt sich Ihr Umsatz mit Ersatzteilen steigern?

Ihre Daten ermöglichen es Ihnen

Den Ersatzteil-Umsatz steigern klappt auch ohne High End IT-Lösungen (Stichwort: Big Data). Denn Ihr ERP zusammen mit Office bietet eine Fülle von Möglichkeiten, äußerst profitablen Umsatz zu generieren. Schließlich sind in der Regel
- die Kunden,
- deren bezogene Endprodukte,
- sowie Absatz und Umsatz mit Ersatzteilen
bekannt.
Meist bedarf es neben der Aufbereitung dieser ohnehin vorhandenen Daten vor allem der Ansprache der Kunden mit überzeugenden Informationen.

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Maschinen-Optionen auch im After Market anbieten

17. April 2017
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Warum verkaufen Sie Ihrem Kunden nicht die Maschinen-Optionen, die er eigentlich wollte?

Der "normale" Einkaufs-Prozess bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern besteht aus einer Anfrage, einem Angebot, einem abgespeckten Angebot, und der eigentlichen Bestellung. Mit dem Angebot hat Ihr Vertrieb dem Kunden in der Regel nicht nur das Grundgerät angeboten, sondern oft auch eine Reihe von Maschinen-Optionen und Zubehör. Vieles davon bleibt auf der Strecke. Ihr Vertrieb weiß das.
Sie auch?

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Verfügbarkeit und Liefertreue: wie auswerten?

28. Januar 2017
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Die eine Kennzahl, die Kundenbindung steuert

Kaufen Sie in Webshops, wenn Sie sehen, dass die Verfügbarkeit nicht gegeben ist? Warum glauben Sie dann, dass Ihre Kunden bei Ihnen Ersatzteile kaufen sollten? Jede Anzeige, dass kein Bestand vorhanden ist, ist eine Aufforderung, sich anderswo umzusehen. Schließlich steht jede Reparatur unter Zeitdruck. Und selbst etwas so gut Planbares wie eine Wartung erfolgt heute häufig immer noch ad hoc.
Deshalb macht es Sinn, dass alle Teile am Lager sein sollten (= Verfügbarkeit). Und Ihr Kunde will sich darauf verlassen können, dass er oder sie die Ersatzteile tatsächlich auch schnellstmöglich erhält (= Liefertreue).

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