Die Website im Marketing Mix für Ersatzteil-Business

Marketing

Die B2B-Homepage im Marketing Mix für Ersatzteile: bei Google auf Seite 1

7. September 2019
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"95 Prozent der deutschen KMU-Websites haben Optimierungsbedarf", so titelte ein Blogpost Ende August 2019. Dies habe eine Studie gezeigt, die Das Örtliche gemeinsam mit der Search & Information Industry Association (SIINDA) durchgeführt hat. Dabei seien 190.000 Websites kleiner und mittelständischer Unternehmen analysiert worden.
Klar ist:
so klappt das mit dem Marketing Mix nicht, wenn auf Werbung für Ersatzteile im Internet gesetzt wird.

Präsenz im Internet gehört zum Marketing Mix auch im B2B Ersatzteilgeschäft

Das Internet ist schließlich nicht neu. Doch eine Homepage haben genügt nicht. Denn es ist wie immer bei der Kommunikation. Es geht darum, was ankommt. Daher muss "Gefunden werden" ganz oben bei allen Bemühungen stehen.

Natürlich geht es um die "richtigen" Keywords. Doch das alleine ist zu wenig. Eigentlich fängt die Optimierung des Marketing Mix im Ersatzteilgeschäft viel früher an. Nämlich beim Kunden. Denn eine hohe Relevanz bei Berufsschulfragen hilft wenig.
Also: Wonach suchen Ihre Kunden?

Sie interessieren sich für den Werbemaßnahmen für Ihr Ersatzteilgeschäft?
Weitere Beiträge finden Sie, indem Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder auch über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Werbung".

Am 17.10.2019 zeige ich den gesamten Zyklus auf: von der Keyword-Recherche über deren Einsatz bis hin zur Optimierung. Sollten Sie den Termin verpasst haben, werden Sie möglicherweise im Kalender rings um Ersatzteil-Seminare und Kongresse fündig. Oder Sie kontaktieren mich einfach für Ihren individuellen Workshop zum Ersatzteil-Marketing. Den gibt es sogar zum Festpreis.


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Aktiv gegen Stagnation im Ersatzteilgeschäft vorgehen

14. August 2019
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Die Zeiten ändern sich. Märkte werden transparenter. Ehe man sich versieht, dümpelt das margenstarke Ersatzteilgeschäft auf konstantem Umsatz-Niveau. Wenn das schleichend erfolgt, merken dies viele Unternehmen erst, wenn es schon recht spät ist.

Das Ersatzteilgeschäft zurück auf die Erfolgsspur bringen

Gerade in der Investitionsgüter-Industrie dominiert das Neugeschäft. Hohe Umsatzsprünge lenken von schleichenden Entwicklungen ab. Hierdurch fällt eine Stagnation im Ersatzteilgeschäft oft erst spät auf. Und das, obwohl ein zielgerichtetes Controlling gute Hilfestellungen bietet.

Wenn Sie feststellen, dass Ihr Ersatzteilgeschäft nicht mehr der gleichen Dynamik unterliegt, wie das Neugeräte-Geschäft, sollten Sie handeln. Im folgenden sind einige erprobte Ansätze beschrieben, wie Sie Ihr Ersatzteilgeschäft reanimieren können.
Als Managementberater mit langjähriger Erfahrung im Ersatzteilmanagement habe ich solche Maßnahmen im Rahmen von Projekten implementiert.

Sie sehen hier einen von mehreren Beiträgen zur Umsatz-Steigerung bei Ersatzteilen.
Sie können weitere Beiträge finden, indem Sie in der Seitenleiste mit Ihren individuellen Begriffen suchen. Oder Sie nutzen die Stichwortsuche, zum Beispiel mit "Umsatz".


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Alle Customer Touch Points im After Sales Service nutzen

11. Juli 2019
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Kauft ein Kunde etwas, das er nicht kennt?
Kauft ein Kunde von jemandem, den er nicht kennt?
Eher nicht.
Darum ist es auch im B2B so wichtig, bei möglichst vielen Gelegenheiten mit der eigenen Marke Präsenz zu zeigen. Gerade dem After Sales Service bieten sich dabei eine Fülle von Customer Touch Points. Erstaunlicherweise nutzen nur wenige Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie die sich bietenden Gelegenheiten. Dabei honoriert der After Sales Mehr-Umsatz durch Werbung mit ausgezeichneten Margen.

Die Customer Journey beginnt nicht erst beim Ersatzteil-Kauf

Gerade für das B2B Ersatzteilgeschäft bieten sich hervorragende Chancen. Denn der Käufer einer Maschine hat ein primäres Interesse an reibungslosem Betrieb. Und er darf in aller Regel angesprochen werden. Denn die Beschränkungen durch DSGVO und das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb lassen auch heute ganz viel Spielraum. Damit unterscheidet sich das B2B-Geschäft deutlich vom B2C.

Das ist jedoch nur die halbe Wahrheit. Denn gleichzeitig trifft auch der OEM auf eine sich ändernde Erwartungshaltung seiner Konsumenten:

  • Informationen müssen unkompliziert sein
  • kein Kunde will mehr Informationen speichern
  • Informationen müssen dann vorliegen, wenn sie benötigt werden

Sie interessieren sich für Werbung im Ersatzteilgeschäft?
Weitere und vor allem neue Beiträge können Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Werbung".

Sorry, im Marketing wimmelt es nur so von Anglizismen. Daher hier leider unvermeidbar.

Außerdem sollen Informationen nur dann angeboten werden, wenn sie auch tatsächlich gebraucht werden.


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Hochpreisstrategie konsequent am Markt durchsetzen

12. Juni 2019
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Mit einer Preisliste für Ersatzteile ist es eigentlich nie getan. Denn Preise wollen am Markt durchgesetzt sein. Hier trifft eine marktorientierte Preispolitik dann auf eine Hochpreisstrategie.
Obwohl eine gut gemachte Ersatzteilpreise die sehr unterschiedlichen Preiselastizitäten berücksichtigt, bleibt noch einiges zu tun. Am Markt müssen Sie nun die unterschiedlichen Kundengruppen angepasst behandeln.

Der verkäuferische Ansatz bei der Preisdurchsetzung

Die geringe Transparenz im Ersatzteilmarkt nicht zu berücksichtigen hieße, Marge zu vernichten. Daher fordert die Maxime "Preise: so hoch wie möglich und so niedrig wie nötig" zu verkäuferischen Anstrengungen heraus.

Gerade nach umfangreichen Preisanpassungen stellt sich die Frage, wie "der Markt" reagiert. Wobei "Preisanpassung" nicht die platte Erhöhung um x Prozent meint. Hier geht es um Strukturbrüche, die zwangsläufig auch ziemlich große Preissprünge nach sich ziehen. Dabei bedürfen sowohl Erhöhungen wie auch Reduzierungen verkäuferischer Anstrengungen. Und das, obwohl sich die wenigsten Kunden mit Preissenkungen befassen.

Sie interessieren sich für das Pricing im Ersatzteilgeschäft?
Weitere Beiträge können Sie hierzu ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder auch über die Stichwort-Suche. Zum Beispiel mit dem Stichwort "Ersatzteilpreis".

Gerade Preissenkungen wollen aber verkauft sein, um durch Steigerung des Ersatzteil-Absatzes doch mehr Umsatz zu generieren.


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Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales

20. Januar 2019
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Das Marketing konzentriert sich meistens auf die Endprodukte. Auch in den weitaus meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus. Artikel des After Sales kommen daher meist zu kurz.
Dabei verfügen diese Unternehmen doch über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen:
die eigenen Service-Techniker.
Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Katalogen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kundennutzen so konkret ansprechen?

Wieso ist eine Verkaufsförderung durch Service-Techniker besonders erfolgreich?

Der Vertrieb kommt vor dem Kauf eines Investitionsguts zum Kunden. Und ist danach weg.
Ihr Service-Techniker besucht Ihre Kunden allerdings öfter. Hoffentlich. Nicht, weil Sie schlechte Qualität geliefert hätten. Sondern weil die Maschine des Kunden zu Wartung braucht. Natürlich kommen Reparaturen auch vor. Auch diese können Sie für die Steigerung des Umsatzes nutzen.

Sie sind hier, weil Sie um die Profitabilität des Ersatzteilgeschäfts wissen.
Über die Seitenleiste finden Sie weitere Beiträge zur Umsatzsteigerung im After Sales Service. Auch zu Ihren individuellen Suchworten. Sie können aber auch die Stichworte verwenden, zum Beispiel "Umsatz".

Denn jeder Besuch ist eine Chance zum Zusatz-Verkauf. Verkaufsförderung ist eben auch die "spontane" Nutzung der Chance.


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Wartungskits zur Steigerung des Ersatzteil-Umsatzes

4. Januar 2019
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Regelmäßige Wartung ist der erste Schritt in die Tür des Kunden. Damit wird nicht nur der zukünftige Maschinen-Umsatz abgesichert. Bei jedem Besuch ergeben sich außerdem Chancen für lukrative Zusatzverkäufe. Doch im Maschinenbau ist Wartung nicht gleich Wartung.

Service-Techniker und Wartungskits: ein tolles Duo beim Kunden

Strukturiertes Arbeiten von Service-Technikern beim Kunden hält die Kosten in Schach. Trotzdem suchen in vielen Service-Organisationen Techniker immer noch Wartungsteile manuell zusammen. Diese Arbeit aus dem Ersatzteilbuch heraus ist nicht nur zeitaufwändig. So können sich auch Fehler in der Bestellung einschleichen. Wartungskits vereinfachen diese Arbeit. Außerdem bestimmt so der OEM, welche Ersatzteile eingesetzt werden.

Wenn Sie sich für umsatzsteigernde Maßnahmen im Ersatzteilgeschäft interessieren, werden Sie hier fündig.
Sie können in der Seitenleiste Ihre eigene Suchbegriffe in der Freitext-Suche eingeben. Oder Sie nutzen die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Umsatz".

Durch eine auffällige Platzierung führt After Sales-Werbung zur Wartung. Zudem unterstützt ein attraktives Ersatzteil-Pricing für Wartungskits die Kundenbindung.


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Produktmanagement im Ersatzteilwesen

16. Mai 2016
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Wie gut kennen Sie Ihre Ersatzteile wirklich?
Aus wie vielen unterschiedlichen Quellen müssen Ihre Mitarbeiter Informationen ziehen, um Kunden-Anfragen zu beantworten? Durch die meist sehr große - und schnell wachsende - Zahl an Artikeln ist in vielen Unternehmen eine Fülle an parallel genutzten Tools entstanden. Die alle ihr Eigenleben führen. Eine Übersicht jedoch haben oft nur wenige altgediente Mitarbeiter, und auch die müssen vor den ständig neu hinzukommenden Artikeln kapitulieren.

Warengruppen im After Sales Service verkaufsfähig machen

So fängt Produktmanagement im After Sales meist damit an, eine führende Datenbank zu definieren,

  • in die alle einspeisen,
  • aus der alle die benötigten Informationen ziehen.

Sie interessieren sich für den Ausbau des Ersatzteilgeschäfts?
Weitere Beiträge können Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffe oder über die Stichwort-Suche "Umsatz".

Die Integration technischer Systeme über definierte Schnittstellen ermöglicht ein einfacheres Arbeiten. Damit ist die Qualität der Inhalte allerdings noch lange nicht sichergestellt. Festgelegte Prozesse einer frühzeitigen Kommunikation bei Geburt eines Teils müssen dafür sorgen, dass alle neuen Ersatzteile mit hohem Informationsgehalt erfasst werden können. Begleitet wird dieses Vorgehen von Standards, wie einzelne Feld-Inhalte konkret zu füllen sind.


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Ihre Marke in Ihren Office-Dokumenten

17. April 2016
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Wie häufig erleben Sie Präsentationen, die nicht stimmig wirken?
Wie oft erreichen Sie Mails, so sie überhaupt nicht aussehen, wie das Corporate Design des Unternehmens?
Kennen Sie auch die Kennzahlen-Grafiken mit den mitgelieferten Windows-Farben und der Schriftart Calibri?
Professionalität drückt sich eben auch in Farben und Schriften aus. Die Marke mit dem Corporate Design zu nutzen ist gar nicht so schwer, weil einstellbar.

Ihre Marke konsistent darstellen

Ersatzteil-Werbung kann so einfach sein

Im Beitrag Mailings: Ersatzteil-Werbung leicht gemacht habe ich Ihnen gezeigt, dass Sie Ersatzteil-Werbung ganz einfach per Mail angehen können. Ein ganz wesentliches Element ist die Steigerung des Bekanntheitsgrades Ihrer Marke. Das wird Ihnen mit den Standard-Vorgaben in Office sicher nicht gelingen. Und schließlich wollen Sie Ihre Farben, Ihr Schriftbild, Ihr Logo usw. nicht jedes Mal neu hinterlegen. Darum zeige ich Ihnen an dieser Stelle, wie Ihnen viele, wenn nicht alle Elemente Ihrer Marke schon beim Öffnen von Excel, Powerpoint und Outlook zur Verfügung stehen. Outlook ist anders einzustellen, aber ebenfalls mit Corporate Design auszustatten.

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