Spezifische Kundenansprache steigert Markenloyalität im After Sales Service

Marketing

Markenloyalität im After Sales durch Sprache des Kunden steigern

11. November 2019
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Eine Geschichte:
Kommt ein Mann zu Mercedes für eine Wartung. Auf den Hinweis, was es kosten werde, antwortet er, dass Ersatzteile bei VW viel billiger seien.
Ist das vorstellbar?
Eher nicht.
Doch warum müssen Sie mit Ihren Kunden dauernd solche Preis-Diskussionen führen?
Offensichtlich haben Sie ein Problem mit der Markenloyalität. Im Preisgespräch ist es zu spät, diese aufzubauen. Doch im Vorfeld haben Sie schon die Gelegenheit dazu. Es kommt dabei darauf an, im Ersatzteil-Marketing die Sprache des Kunden zu sprechen.

Deutsch ist nicht die Sprache des Kunden

Natürlich müssen Sie Kunden, wenn eben möglich, in deren Landessprache ansprechen. Doch wie in der B2C Werbung gehört mehr dazu. Fakten sind gut, reichen aber nicht. Denn die Motivation für eine Beziehung mit Ihnen ist von Kunde zu Kunde unterschiedlich.

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Die B2B-Homepage im Marketing Mix für Ersatzteile: bei Google auf Seite 1

7. September 2019
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"95 Prozent der deutschen KMU-Websites haben Optimierungsbedarf", so titelte ein Blogpost Ende August 2019. Dies habe eine Studie gezeigt, die Das Örtliche gemeinsam mit der Search & Information Industry Association (SIINDA) durchgeführt hat. Dabei seien 190.000 Websites kleiner und mittelständischer Unternehmen analysiert worden.
Klar ist:
so klappt das mit dem Marketing Mix nicht, wenn auf Werbung für Ersatzteile im Internet gesetzt wird.

Präsenz im Internet gehört zum Marketing Mix auch im B2B Ersatzteilgeschäft

Das Internet ist schließlich nicht neu. Doch eine Homepage haben genügt nicht. Denn es ist wie immer bei der Kommunikation. Es geht darum, was ankommt. Daher muss "Gefunden werden" ganz oben bei allen Bemühungen stehen.

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Aktiv gegen Stagnation im Ersatzteilgeschäft vorgehen

14. August 2019
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Die Zeiten ändern sich. Märkte werden transparenter. Ehe man sich versieht, dümpelt das margenstarke Ersatzteilgeschäft auf konstantem Umsatz-Niveau. Wenn das schleichend erfolgt, merken dies viele Unternehmen erst, wenn es schon recht spät ist.

Das Ersatzteilgeschäft zurück auf die Erfolgsspur bringen

Gerade in der Investitionsgüter-Industrie dominiert das Neugeschäft. Hohe Umsatzsprünge lenken von schleichenden Entwicklungen ab. Hierdurch fällt eine Stagnation im Ersatzteilgeschäft oft erst spät auf. Und das, obwohl ein zielgerichtetes Controlling gute Hilfestellungen bietet.

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Alle Customer Touch Points im After Sales Service nutzen

11. Juli 2019
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Kauft ein Kunde etwas, das er nicht kennt?
Kauft ein Kunde von jemandem, den er nicht kennt?
Eher nicht.
Darum ist es auch im B2B so wichtig, bei möglichst vielen Gelegenheiten mit der eigenen Marke Präsenz zu zeigen. Gerade dem After Sales Service bieten sich dabei eine Fülle von Customer Touch Points. Erstaunlicherweise nutzen nur wenige Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie die sich bietenden Gelegenheiten. Dabei honoriert der After Sales Mehr-Umsatz durch Werbung mit ausgezeichneten Margen.

Die Customer Journey beginnt nicht erst beim Ersatzteil-Kauf

Gerade für das B2B Ersatzteilgeschäft bieten sich hervorragende Chancen. Denn der Käufer einer Maschine hat ein primäres Interesse an reibungslosem Betrieb. Und er darf in aller Regel angesprochen werden. Denn die Beschränkungen durch DSGVO und das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb lassen auch heute ganz viel Spielraum. Damit unterscheidet sich das B2B-Geschäft deutlich vom B2C.

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Hochpreisstrategie konsequent am Markt durchsetzen

12. Juni 2019
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Mit einer Preisliste für Ersatzteile ist es eigentlich nie getan. Denn Preise wollen am Markt durchgesetzt sein. Hier trifft eine marktorientierte Preispolitik dann auf eine Hochpreisstrategie.
Obwohl eine gut gemachte Ersatzteilpreise die sehr unterschiedlichen Preiselastizitäten berücksichtigt, bleibt noch einiges zu tun. Am Markt müssen Sie nun die unterschiedlichen Kundengruppen angepasst behandeln.

Der verkäuferische Ansatz bei der Preisdurchsetzung

Die geringe Transparenz im Ersatzteilmarkt nicht zu berücksichtigen hieße, Marge zu vernichten. Daher fordert die Maxime "Preise: so hoch wie möglich und so niedrig wie nötig" zu verkäuferischen Anstrengungen heraus.

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Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales

20. Januar 2019
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Das Marketing konzentriert sich meistens auf die Endprodukte. Auch in den weitaus meisten Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus. Artikel des After Sales kommen daher meist zu kurz.
Dabei verfügen diese Unternehmen doch über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen:
die eigenen Service-Techniker.
Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Katalogen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kundennutzen so konkret ansprechen?

Wieso ist eine Verkaufsförderung durch Service-Techniker besonders erfolgreich?

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Produktmanagement im Ersatzteilwesen

16. Mai 2016
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Wie gut kennen Sie Ihre Ersatzteile wirklich?
Aus wie vielen unterschiedlichen Quellen müssen Ihre Mitarbeiter Informationen ziehen, um Kunden-Anfragen zu beantworten? Durch die meist sehr große - und schnell wachsende - Zahl an Artikeln ist in vielen Unternehmen eine Fülle an parallel genutzten Tools entstanden. Die alle ihr Eigenleben führen. Eine Übersicht jedoch haben oft nur wenige altgediente Mitarbeiter, und auch die müssen vor den ständig neu hinzukommenden Artikeln kapitulieren.

Warengruppen im After Sales Service verkaufsfähig machen

So fängt Produktmanagement im After Sales meist damit an, eine führende Datenbank zu definieren,

  • in die alle einspeisen,
  • aus der alle die benötigten Informationen ziehen.

Sie interessieren sich für den Ausbau des Ersatzteilgeschäfts?
Weitere Beiträge können Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffe oder über die Stichwort-Suche "Umsatz".

Die Integration technischer Systeme über definierte Schnittstellen ermöglicht ein einfacheres Arbeiten. Damit ist die Qualität der Inhalte allerdings noch lange nicht sichergestellt. Festgelegte Prozesse einer frühzeitigen Kommunikation bei Geburt eines Teils müssen dafür sorgen, dass alle neuen Ersatzteile mit hohem Informationsgehalt erfasst werden können. Begleitet wird dieses Vorgehen von Standards, wie einzelne Feld-Inhalte konkret zu füllen sind.


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Ihre Marke in Ihren Office-Dokumenten

17. April 2016
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Wie häufig erleben Sie Präsentationen, die nicht stimmig wirken?
Wie oft erreichen Sie Mails, so sie überhaupt nicht aussehen, wie das Corporate Design des Unternehmens?
Kennen Sie auch die Kennzahlen-Grafiken mit den mitgelieferten Windows-Farben und der Schriftart Calibri?
Professionalität drückt sich eben auch in Farben und Schriften aus. Die Marke mit dem Corporate Design zu nutzen ist gar nicht so schwer, weil einstellbar.

Ihre Marke konsistent darstellen

Ersatzteil-Werbung kann so einfach sein

Im Beitrag Mailings: Ersatzteil-Werbung leicht gemacht habe ich Ihnen gezeigt, dass Sie Ersatzteil-Werbung ganz einfach per Mail angehen können. Ein ganz wesentliches Element ist die Steigerung des Bekanntheitsgrades Ihrer Marke. Das wird Ihnen mit den Standard-Vorgaben in Office sicher nicht gelingen. Und schließlich wollen Sie Ihre Farben, Ihr Schriftbild, Ihr Logo usw. nicht jedes Mal neu hinterlegen. Darum zeige ich Ihnen an dieser Stelle, wie Ihnen viele, wenn nicht alle Elemente Ihrer Marke schon beim Öffnen von Excel, Powerpoint und Outlook zur Verfügung stehen. Outlook ist anders einzustellen, aber ebenfalls mit Corporate Design auszustatten.

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Infomail: Ersatzteil-Werbung leicht gemacht

14. Februar 2016
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Sie nutzen Ihren Mail-Fuß bereits mit dem Firmen-Logo? Sicher gut für die Steigerung des Marken-Bekanntheitsgrads.
Aber jetzt einmal ehrlich: welcher Kunde will das wissen?
Wenn richtig ist, dass der Köder dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler, dann haben Sie hier eine Chance vertan, Kunden zu locken.

Ersatzteil-Werbung kann so einfach sein

Im Beitrag Ersatzteil-Umsatz steigern durch gezielte Kundenansprache habe ich Ihnen gezeigt, wie Sie Daten zu Bestandskunden werbegerecht verwalten können. Die einfachste Form der Ersatzteil-Werbung liegt sicher in jeder einzelnen Mail die Sie verschicken.

Wie Banner-Werbung in Mails eingefügt aussehen kann, können Sie unten sehen. Mit einfachsten (Bord-)Mitteln können auch Sie so ein Bild erzeugen (bei guter Schulung natürlich auch Ihre Mitarbeiter). Verlinkt mit downloadbaren Dateien können Sie für den Kunden interessante Inhalte anbieten. Hier allerdings nur ohne Link abgebildet.

Dies ist nur ein Beitrag von vielen zum Ausbau Ihres Ersatzteil-Umsatzes.
Sie werden in der Seitenleiste auch mit Ihren individuellen Suchbegriffen fündig. Oder über die Stichwort-Suche, zum Beispiel mit "Umsatz".


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