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Ersatzteil-Preise

Möglichst einfache Prozesse und Strukturen werden gebraucht, um Ersatzteilpreise profitabel zu gestalten. Wie steht es da mit Ihrem After Sales?Ersatzteilpreise steigern Umsatz no-stop.de

Ersatzteilpreise: Ihr Gewinn-Hebel

8. November 2015
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Ersatzteilpreise im profitablen After Sales

Grundsätzlich gilt, dass Kunden wegen der geringen Häufigkeit des Zugriffs auf Teile nur selten konkrete Vorstellungen haben, welche Ersatzteilpreise gerechtfertigt sein könnten. Natürlich gibt es Service-Teile, die gut vergleichbar sind, zum Beispiel Verbrauchsmaterial. Das „echte“ Ersatzteil, das der Hersteller selbst nur selten verkauft, ist im Markt unbekannt. Je nach Komplexität einer Maschine stehen wir schnell vor einer Flut an Teilen, die preislich gepflegt sein wollen. Bei einer häufig reichhaltigen Historie an Maschinen wird eben diese Flut schnell unübersichtlich. Angesichts der hohen Margen, die im Ersatzteilverkauf zu erzielen sind, kann und darf das Argument "wir haben keine Zeit dafür" keinen Bestand haben. Vielmehr braucht es möglichst einfache Prozesse und Strukturen, um Verkaufspreise profitabel zu gestalten. Und das nicht nur einmal jährlich, sondern bei Lücken in der Preisliste eben auch täglich im operativen Geschäft. Denn warum sollten alle Teile gepflegt sein, wenn für die ganz alten die Wahrscheinlichkeit eines Kundenauftrags minimal ist? Darüber hinaus liegen in der Regel speziell für diese Teile auch keine Beschaffungskosten vor. Zu guter Letzt sei darauf verwiesen, dass es im Ersatzteilwesen immer schnell gehen muss. Damit wird Zeit zum Verkaufs- und Preisargument.

In einem ersten Schritt muss es bei der Bildung marktgerechter Ersatzteilpreise darum gehen, Teile voneinander zu trennen,

  • die der Preistransparenz unterliegen,

von denen,

  • die nirgendwo anders zu kaufen sind.

Konzentrieren wir uns auf die Teile, die originär nur beim Hersteller zu kaufen sind, insbesondere

Ersatzteilpreise für Zeichnungsteile

Das sich anbietende Verfahren ist die Anwendung von Faktoren auf die Kosten („bottom-up“). Hierbei folgt die Wahl der Faktoren mindestens den Kosten (geringe Kosten - großer Faktor, hohe Kosten – kleiner Faktor). Sie haben bereits eine Klassifizierung nach Teile Wert vorgenommen? Dann nehmen wir die doch. Zum Einsatz kommt flankierend ggf. ein Mindest-Preis (was kostet die logistische Abwicklung einer Cent-Position in Ihrer logistischen Abwicklung?) sowie gegebenenfalls eine Maximal-Marge bei sehr hohen eigenen Kosten. Hierzu ein Muster:

Dieses Verfahren der Ersatzteil-Preisbildung ist einfach handhabbar, und von wenigen meist recht einfach zu ermittelnden Stammdaten abhängig.

Natürlich gib es auch Fußangeln. So können die

  • Einkaufsdaten alt und somit längst überholt sein,
  • Beschaffungsmengen von Preisstaffeln begleitet sein,
  • Fixkosten bei Eigenfertigungsteilen auf 1 (Prototyp) oder 1.000 Stück verteilt worden sein,
  • Standardkosten der Teile eventuell noch nicht kalkuliert, oder aus der Not heraus mit 1 oder 0,01 „erst einmal angelegt“ sein,
  • Beschaffungsnebenkosten möglicherweise falsch verteilt worden sein.

Dies kann zu gravierenden Verzerrungen führen. Hier helfen Ihnen nur gesunder Menschenverstand und Konsistenz-Kontrollen beim Vergleich von Massendaten.

Ergibt das optimale (maximale) Preise?
Mitnichten.

Aufwand und Komplexität sind allerdings handhabbar.
Und:
Das Verfahren kann im Tagesgeschäft bei Bedarf (Kunde droht mit Auftrag) schnell angewendet werden.

Ersatzteilpreise bei Markttransparenz

Auch bei Teilen, die der Markttransparenz unterliegen, werden Sie häufig nicht umhinkommen, die oben erwähnten Verfahren anzuwenden. Hierfür sind dann ggf. andere Zuschlagfaktoren anzusetzen.
Doch welche?

Markttransparenz muss zu allererst heißen, dass Sie (!) Wettbewerbspreise kennen (Kennen heißt jedoch nicht, sie zu kopieren). Warum lassen Sie sich bei Preisreklamationen Ihrer Kunden nicht einfach das Angebot des Wettbewerbs zeigen? Damit können Sie in einer ersten Prüfung einschätzen, ob

  • es sich um das identische Teil handelt, oder nur ein ähnliches,
  • der Anbieter nur in einem winzigen Segment zu Hause ist, und damit ggf. nur eine vernachlässigbare Bedrohung darstellt,
  • es sich um einen Ersatzteil-Piraten handelt, der sich an Ihrem Preis orientiert (und bei jeder Ihrer Preisreduzierungen nachzieht),

und schließlich

  • um wie viel Ihr Preis unterboten wird (absolut und relativ).

Mit den oben genannten Prüfungen können Sie sich eher dem vom Kunden angenommenen Wert ("percieved value pricing") annähern. Untersuchungen haben immer wieder gezeigt, dass Kunden für OEM-Ersatzteile bis zu 20% mehr zu zahlen bereit sind. Wenn zudem Ihre logistische Abwicklung kundenfreundlich und die kaufmännische Seite einfach handhabbar für den Kunden ist, sind höhere Preise vertret- und durchsetzbar.

Wenn Ersatzteilpreise von einander abhängen

Betreten wir das weite Feld einer Preisbildung, die Abhängigkeiten zwischen zwei oder mehr Teilen berücksichtigt. Im einfachsten Fall ist der Preis eines Teils unmittelbar vom Preis eines anderen abhängig. So kann es sein, dass zum Beispiel der Preis des rechten Teils gleich dem des linken sein sollte. Oder die "economy"-Version wird x Prozent unter dem Ersatzteil-Preis des OEM-Teils liegen. Solche Abhängigkeiten lassen sich im Artikelstamm durch die Definition eines führenden Teils sowie einem Faktor zwischen preislich führendem Teil und dem geführten abbilden.
Und schließlich können Sie für Kits oder (Ersatzteil-)Sätze festlegen, dass das Kit günstiger sein soll, als die Summe der Komponenten. Dies setzt voraus, dass diese Abhängigkeiten erkennbar sind. Solche einfachen Abhängigkeiten sind in der Regel noch einfach im ERP-System durch Stücklisten zu hinterlegen.

Deutlich komplexer wird es, wenn für bestimmte Produktgruppen die Preise untereinander „stimmig“ sein sollen. Genau genommen muss es heißen, dass sie nicht zu niedrig sein sollten. Nehmen wir als Beispiel einmal in mehreren Längen angebotene Teile. Hier sollte es nicht so sein, dass die günstig, weil in großen Mengen gefertigte, Variante viel billiger angeboten wird, als die ggf. nur wenige Zentimeter kürzere und ansonsten identische Variante, die nur gelegentlich hergestellt wird. In solchen Fällen hilft eine Grafik aus Preis und dem wichtigsten Parameter für einen ersten Wurf.

Weitere Parameter für die Preisbildung bei Ersatz- und Serviceteilen

Sie können eine Flut weiterer Abhängigkeiten festlegen, mit denen Sie die Methodik für die Ermittlung von Preisen beeinflussen. Ich will an dieser Stelle nur einige erwähnen:

  • Zubehör-Produktgruppen, die zusätzlichen Umsatz generieren sollen,
  • Service-Teile, die die vorbeugende Instandhaltung stärker im Markt etablieren sollen,
  • Markteinführungen,
  • Teile, die in Abhängigkeit zum Preis des Endprodukts / der Maschine stehen,
  • Varianten-Baugruppen, die als Option zum Neugerät offeriert werden.

Da es Überlappungen zwischen den unterschiedlichen Preisbildungsmethoden kommen kann, gilt es die Prioritäten der einzelnen Kalkulationen vorab festzulegen.

Zuletzt:
Statt immer nur "billigerer“ Ersatzteile kann es für Sie lukrativ sein, Austauscheinheiten anzubieten. Gerade bei teuren Teilen lassen sich durch Aufarbeitung Kosten sparen. In diesem Fall wird ein aufgearbeitetes Teil preislich prozentual am Verkaufspreis eines Neu-Teils hängen.

Wie ein konkretes Projekt zum Neu-Aufwurf von Ersatzteil-Preisen aussehen kann, ist in einem separaten Blog-Beitrag beschrieben.


Sie können diesen Beitrag kostenlos als pdf herunterladen.


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Diplom-Ingenieur
Andreas E. Noll

Am Hang 12
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