Branding für Ersatzteile steigert Ihren Umsatz

Branding

Mit Branding können Sie Ihren Ersatzteil-Umsatz steigern. Das fängt bei der konstruktiven Einbringung Ihrer Marke am einzelnen Teile an. Vorverpackung ist ein weiterer unerlässlicher Schritt.

Warum Branding bei Ersatzteilen notwendig ist

26. Dezember 2015
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Google schafft Transparenz, auch im Ersatzteilmarkt. Das führt in der Konsequenz zu einem größeren Angebot. Wo hohes Angebot auf limitierte Nachfrage trifft, sinkt der Preis. Soweit die Gemeinplätze.
Wer das Ersatzteilgeschäft mit seinen hohen Margen lukrativ halten will, nutzt Branding, wo immer möglich.

Wie können Sie Transparenz im After Sales reduzieren?

Die Markenbindung fängt schon bei der Entwicklung an

Schon vor der Einführung neuer Produkte gilt es, Überzeugungsarbeit zu leisten. Die Entwickler sind darauf getrimmt, Endprodukte zu möglichst geringen Kosten zu konstruieren. Doch schon mit minimalen Zusatzausgaben lassen sich Umsatzsteigerungen im After Sales erzielen. Diese Ersatzteil-Umsätze übersteigen die Zusatzkosten um ein Vielfaches . Und das mit wesentlich höheren Margen. So lassen sich viele Komponenten nicht nur mit dem eigene Logo versehen, auch die Ersatzteil-Nummer sollte nicht fehlen. Branding ist bei werkzeuggebundenen Komponenten meist eine einfache Übung. Bei Service-Teilen, die im laufenden Gebrauch regelmäßig auszutauschen sind, macht es um so mehr Sinn.

Nicht nur die eigene Ersatzteilnummer muss auf dem Teil zu finden sein. Und das natürlich anstatt der Hersteller-Bestellnummer. Auch leichte Modifikationen zum 08/15 Standard-Teil erschweren den Austausch durch No-Name Fabrikate.


Artikelnummer und -bezeichnung: kein Hinweis auf den Hersteller

Bei der Anlage von Ersatzteilen im ERP-System gelten ähnliche Grundsätze. Die Artikelnummer des Herstellers zu verewigen, ist ein Tabu. Das gilt sowohl für dessen Ersatzteilnummer, wie auch für die Bezeichnung. Schließlich reicht es in vielen Fällen, in Google eine klassifizierende Abkürzung einzugeben. Schon ist der Hersteller identifiziert. Dann haben Sie mit Ihren hohen Zuschlägen auf Ihren Einkaufspreis ein Problem.


An der Schnittstelle zur Produktion: Nützliche Hinweise

Noch bevor das erste Ersatzteil verkauft ist, beginnt das Branding in der Produktion. Es ist nicht einfach, den Einkauf davon zu überzeugen, Serviceteile an der Maschine nicht nur "günstigst" einzukaufen. Denn daran wird der Einkauf gemessen. Einige Cent mehr für den Filter mit eigener Marke statt des überall erhältlichen Massenprodukts kosten eben. Und doch beginnt damit der Einstieg in das margenstarke After Sales Geschäft. Warum sollte Ihr Kunde etwas anderes kaufen, als er oder sie an der Maschine in Erstausrüstung vorfindet?

Zusätzliche Aufkleber auf der Maschine helfen speziell bei Service-Teilen. So können Sie den Kunden an Ihre Marke im After Sales binden. Denn warum wollte Ihr Kunde nach einzelnen Service-Teilen suchen, wenn Sie ihm mundgerecht ein komplettes Kit anbieten?
Da gerade der Markt Service-Teile eine stark ausgeprägte Preissensivität aufweist, können Sie nicht früh genug mit Werbung beginnen. User Experience gibt es eben nicht nur für das Internet.


Vorverpackung mit Branding: ein Muss im After Sales Service

Mit dem Eintreffen von Ersatzteilen im Ersatzteillager geht die Arbeit am Teil erst richtig los. Hier an der "Neutralisierung" zu sparen, heißt, auf Dauer Umsatz zu verlieren. Wo legal möglich und wirtschaftlich sinnvoll findet sich nach der Vorverpackung Ihre eigene Ersatzteilnummer und -bezeichnung auf dem Artikel. Mindestens sollten sie auf der Verpackung zu finden sein. Gerade im indirekten Vertrieb macht es darüber hinaus Sinn, durch Verpackung mit Ihrem Logo eine hohe Wertigkeit zu signalisieren. So ein Vorverpackungsprozess für das Branding will organisiert sein:

  • da hier Arbeit in erheblichem Umfang lauert. So kann die Verlagerung zu Dienstleistern Sinn machen. Das können zum Beispiel Behinderten-Werkstätten sein, die je nach Aufkommen auch sinnvoll inhouse ihren Beitrag leisten
  • natürlich macht es Sinn, für Ihr Branding im Ersatzteillager einen Arbeitsplatz professionell einzurichten. Wenn Verpackungsmaterial und Labeldrucker im unmittelbaren Zugriff sind, reduziert dies Ihre Prozesszeit. Da ein durchaus ähnlicher Arbeitsablauf für das Bilden von Kits vorliegt, kann dies auch derselbe Arbeitsplatz sein.
  • die Vorverpackung ist ein eigenständiger Prozess, der auch Durchlaufzeit in Anspruch nimmt. Eine saubere Abbildung im ERP erhöht die Transparenz. Gerade große Volumenströme zugekaufter Komponenten sollten ohne vermeidbaren Aufwand direkt zu Dienstleistern geliefert werden. Sie erst zu vereinnahmen, und dann wieder zu versenden, entspricht sicher nicht dem Lean-Anspruch.
  • für Art und Weise der Vorverpackung sollten entsprechende Anweisungen im ERP hinterlegt sein. Damit kann die vorgesehene Verpackung angewiesen werden (z.B. elektrische Ladung ableitende Folien für elektronische Bauteile). Aber auch speziell zu benutzende Aufkleber, zum Beispiel für Glasscheiben. Am Ende sollte es nicht im Belieben des Verpackers stehen, was er oder sie macht.
  • und natürlich die Neutralisierung selbst: Hinweise auf die Quelle werden entfernt. Allerdings ist sie nicht für alle Teile angebracht. Insbesondere bei sicherheitsrelevanten Ersatzteilen verbietet sich eine Entfernung der Hersteller-Kennung. Ähnliches gilt für Ersatzteile mit erhöhten Rückläufen wegen mangelhafter Qualität

Wenn wir schon einmal mitten im Vorverpackungsprozess sind:
Jetzt ist die Gelegenheit, zum Produkt passende Flyer gleich mit einzupacken. Cross Selling unter Nutzung Ihrer Marke bietet sich förmlich an.


Sie können diesen Beitrag zum Branding von Ersatzteilen zur Steigerung Ihres Ersatzteil-Umsatzes kostenlos als pdf herunterladen.


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Andreas E. Noll

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