Bestandskunden gezielt ansprechen

Bestandskunde

Wie Sie Bestandskunden gezielt ansprechen

31. Januar 2016
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Ersatzteil-Umsatz steigern

Sie wollen die niedrig hängenden Früchte ernten, die im Ersatzteil-Vertrieb mit dessen guten Margen locken? Fragen Sie doch einfach Ihre Mitarbeiter. Einige von ihnen haben sicher eine gute Nase, wie eine gezielte Kundenansprache gehen könnte. Leider stehen Ihre Bestandskunden allerdings häufig für kaum mehr als deren Firmennamen.


Der Bestandskunde, das unbekannte Wesen

Auch im B2B Geschäft kaufen Menschen bei Menschen. Dies gilt selbst in Zeiten von Webshop und automatisierter Datenübertragung. Wenn wir also Kunden kontaktieren wollen gilt es, nicht nur die Unternehmensdaten parat zu haben, sondern auch die dahinter stehenden Menschen.

Hierzu sollten die Daten nicht dezentral vorliegen, sondern zentral. Es macht wenig Sinn, wenn sie verteilt im Outlook eines jeden Mitarbeiters vorliegen. Nur dann lässt sich gemeinsam eine vernünftige Datenqualität erreichen. Die können Sie dann als Grundlage für die herrlichen und kostengünstigen Werbemaßnahmen an Individuen nutzen.

Angemerkt:
speziell bei Kunden im Ausland gehören die diversen Sonderzeichen über und unter den Buchstaben zum Namen. Unterschlagen Sie die nicht. Nutzen Sie einfach die Autokorrektur-Funktionen in Office. Sie werden verblüfft sein, welche Reaktionen Sie erhalten, wenn Sie Ihre Kunden individuell beim richtigen Namen ansprechen.

Das können Sie mit Outlook im Rahmen von Serienmails erreichen. Deren Inhalte wollen Sie aber sicher eher für größere Kundengruppen aufbereiten, und so weder eine Mail nur an einen Kunden, noch ein und dieselbe Mail an alle Kunden senden.


Ideale Kunden definieren

Sinnvoll ist es, gleich zu Anfang Kundengruppen zu bilden, die ähnlich anzusprechen sind. Im Marketing spricht man dabei von Avataren oder Buyer Personas.
Avatare einzusetzen kann für Sie inhaltlich konkret heissen

  • an Service-Leiter versenden Sie konkrete Angebote, wie dessen Service kostengünstiger und/oder effizienter einzusetzen ist,
  • wie Techniker dem Kunden mit Zubehör-Teilen helfen können,
  • an Ersatzteil-Besteller mailen Sie, wie er oder sie die vorhandenen IT-Tools eleganter einsetzen können,
  • Techniker beim Kunden versorgen Sie zusammen mit Ersatzteil-Sendungen mit Flyern, wie Sie deren Kunden helfen können.

Darüber hinaus können Sie auch den Kommunikationskanal bewusst zuordnen:

  • an Geschäftsführer versenden Sie eben keine Mails, sondern zeigen ihnen im Rahmen Gesprächen und Vorträgen die Möglichkeiten zu deren Umsatzausweitung, oder zu deren Möglichkeiten Kosten zu reduzieren,
  • die Homepage wendet sich an Endanwender, mit dem Ziel, sie einfachst und schnell mit dem richtigen Partner im After Sales zu verbinden (Ihre unmittelbaren B2B-Kunden dürften sich eher selten sich auf Ihre Homepage verirren),
  • die Serviceleiter informieren Sie im Rahmen von Mailings über effektiveren Techniker-Einsatz durch Benutzung Ihres Werkzeugs und Ihres Verbrauchsmaterials
  • Ihren Webshop für Ersatzteile können Sie schon in der Startmaske für Banner-Werbung nutzen, die sich spezifisch an Ersatzteil-Besteller richtet.

Daten von Bestandskunden im After Sales systematisch verwalten

Können Sie für die Datensammlung und Aufbereitung das CRM verwenden?
Na klar.

Wollen wir das?
Das kommt so drauf an.

Arbeiten die Mitarbeiter im operativen Ersatzteil-Vertrieb jeden Tag damit, ist es ideal. Wenn es aber "noch ein weiteres Tool" ist, lohnt es sich,  stattdessen das ERP zu nutzen. Damit sind Ihre Mitarbeiter ohnehin vertraut. In SAP-ERP sind alle notwendigen Elemente einer guten Pflege von Kundendaten vorhanden. Mit wenig Aufwand lassen die Daten aus SAP herausziehen. Immer aktuell.

Ihre Kontakte zu Kunden lassen sich im ERP-System zentral hinterlegen, und dann auch zu Werbezwecken auslesen


Hohe Datenqualität als exzellente Basis für Mailings

Diese Daten können Sie vortrefflich für Mailings nutzen,

  • im tagtäglichen Geschäft durch Einfügen von Banner-Werbung in Mails Ihrer Mitarbeiter,
  • um über IT-Tools und deren Nutzbarkeit zu informieren (ergo: keine bloße Ersatzteil-Werbung),
  • für neue Ersatzteile,
  • wenn Sie Service-Teile zeitweise im Preis gesenkt haben,
  • usw.

Ersatzteil-Umsatz steigern mit den 4 P des Marketing

Klassisch verkauft das Ersatzteilwesen Ersatzteile zum Ersatz von defekten Teilen. In der einfachsten Form stände damit der Absatz fest. Mit den Methoden des Parts Marketing lässt sich jedoch mehr daraus machen. So geht es darum, dass Sie

Durchgängige Pflege von Daten Ihrer Bestandskunden für Ersatzteil-Werbung

Sie können diesen Beitrag zur Datenpflege und Werbung im After Sales hier kostenlos als pdf herunterladen.


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