Ersatzteile, der profitable Teil des Geschäfts

Wundern Sie sich nicht auch: Jeder weiß um die Profitabilität des Ersatzteil-Geschäfts. Und doch fristet es nicht selten ein Dasein in der Nische, weil es Firma in der Firma ist. Dazu kommt, dass der After Sales eine ganz eigene Komplexität beinhaltet. Doch wer "gönnt" sich schon eine Beratung zur Hebung vorhandener Potenziale, zur Behebung von Projekt-Engpässen?

Komplexität beherrschen, um gute Marge zu machen

Die Beherrschung von Komplexität bringt nicht nur Kundenzufriedenheit. Wer schneller ist, als der Wettbewerb, bei dem wird ein hoher Preis eher akzeptiert. Wie hoch der Preis sein darf, das ist dann schon wieder eine ganz eigene Disziplin. Die Erstellung einer neuen Ersatzteil-Preisliste erst recht. Wettbewerb gibt es schon, aber eben nicht bei allen Ersatz- und Service-Teilen.

Umsatz steigern: wie kann google helfen?

Wenn die Homepage kaum mehr als der elektronische Haus-Prospekt ist, sind allenfalls gelegentliche Besuche potenzieller Kunden im After Market nicht verwunderlich. Heute kann man die Effektivität von Werbung im Internet problemlos messen. Eine den Anforderungen von google genügende Gestaltung der After Sales Seiten ist machbar. Auch Sie können so ganz oben auf die erste Suchseite von google kommen. Ohne dafür jedes Mal zu zahlen werden Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam.

Wonach suchen Ihre Kunden, oder die Kunden Ihrer Kunden, wenn sie ein Ersatzteil benötigen?

Hemmnis in der Ersatzteillogistik: Zu viele Stammdaten-Lücken?

Die Qualität der Stammdaten ist immer wieder Thema, warum Prozesse nicht elegant und reibungslos laufen. Doch wie dahin kommen, wenn abertausende Datensätze vermeintlich "überall" schief stehen?

Eine Antwort lautet, nur das zu pflegen, was den maximalen Nutzen bringt, ergo:
Pareto anzuwenden.
Da ist der Berg grauenhaft gepflegter Stammdaten. Natürlich kann man einen Parameter zu 100 % durchpflegen. Kostet 100 % Aufwand. Oder man pflegt bei 5 Parametern erst die jeweils einfachen 80 %. Das macht nach Pareto (80/20-Regel) auch 100 % Aufwand, aber 400% Nutzen. Für die konsequente Datenpflege bedarf es schlanker Methoden

  • der Datenextraktion,
  • der Aufbereitung,
  • und des Uploads.

Effizienz und Effektivität müssen Hand in Hand gehen, wenn große Datenmengen zu verarbeiten sind. Raus aus dem ERP-System, in Excel oder Access aufbereiten, dann wieder importieren. Dieser Ansatz kann auch kurzfristig fühlbare Fortschritte bringen. Nicht zu vergessen: so ein Ansatz macht Mitarbeitern Mut, mitzumachen.

Wie geübt ist Ihre Mannschaft darin?

Sind Ihre Mitarbeiter geschult, die Aufmerksamkeit ihres Kunden auf Ihre Angebote zu lenken?

Ersatzteilbestand zu hoch und doch nie ausreichend? Klassifizierung hilft

Wenn es gilt, beim Bestandsmanagement Ansatzpunkte für Verbesserungen zu finden, hilft die Klassifizierung. Standard-Parameter sind vor allem Teile-Wert und Gängigkeit. Beides lässt sich mit überschaubarem Aufwand ermitteln. Wenn dann die Klassen auch noch „sprechen", ist eine Klassifizierung jedem planenden Mitarbeiter einfach zu vermitteln.

Wie steuern Sie längs des Grats zwischen Verfügbarkeit und Obzoleszenz?

Was ein jeder ahnt, zeigt sich in der Klassifizierung: die teuren Teile sind im Absatz rar gesät.
Genau diese Teile verlangen damit nach besonderer Betreuung durch die Ersatzteil-Einkäufer. Denn die gleiche Klassifizierung auf den Bestand sieht völlig anders aus. Hier liegt das Geld.

Wie setzt Ihr operativer Einkauf diese Erkenntnis in der Materialplanung um?

Ersatzteil-Marketing: Wie gut kennt Ihr After Sales die Kunden?

Mal ganz ehrlich: was nützt ein CRM, wenn die Datenqualität nicht taugt. Die besten Kontakte haben heute Ihre Sachbearbeiter im Ersatzteil-Verkauf. Nur allzu häufig sind die Kundendaten irgendwie irgendwo dezentral in deren Outlook. Die meisten ERP geben allerdings die Pflege von Kontakten der Kunden her.

Warum Ihr Produkt-know-how nicht für Ihre Ersatzteil-Werbung nutzen?

Den Umsatz durch gezielte Kundenansprache steigern?

Mit einfachsten Mitteln lassen sich Kunden heute elektronisch ganz gezielt ansprechen, z.B. mit Hinweisen auf anstehende Wartung. Oder auf nachrüstbare Optionen. Oder auf Neuerungen. Oder, oder, oder …
Mailings mit individualisierten Textbausteinen bietet Outlook im Standard. Wenn die Werbe-Maßnahmen über die Marketing-Abteilung und -Agentur eine Nummer zu groß sein sollte, so sollten die eigenen Publikationen trotzdem Ihre Marke in all' ihren Gestaltungselementen entsprechen.
Wann haben Sie elektronische Mailings zuletzt benutzt, um Ihre Kunden auf Ihr Ersatzteil-Angebot hinzuweisen?
Aber es muss nicht immer elektronische Werbung sein. Auch per Flyer können Sie Service-Techniker und Endkunden hervorragend erreichen, um Ihren Umsatz auszuweiten.

Abertausende Ersatzteile verkäuflich. Doch was ist was?

Ersatzteile entstehen permanent, wenn Konstrukteure neue Endprodukte entwickeln. Um sie im Ersatzteilwesen effektiv zu handhaben, zu planen, zu bewerben erfordert es eines eigenständigen Produktmanagements. Denn neben Ersatzteilen runden

  • Zubehöre,
  • Werkzeuge,
  • Verbrauchsmaterialien,
  • Ausstattung für den Service,

Ihr Angebot ab. Allerdings macht es wenig Sinn, wenn Ihr Produktwissen in unzähligen Excel- oder Powerpoint-Dateien schlummert. Massive Vorteile bieten die ohnehin vorhandenen und operativ genutzten Datenbanken Ihres ERP. Schließlich leben diese Systeme durch tagtägliche Pflege. Gut gepflegte Warengruppen, Bezeichnungen, Sprachen sind Merkmale, die helfen, Ihre Kunden zu zusätzlichen Einkäufen zu animieren.

Wie einfach können Sie Transparenz in Ihr Ersatzteil-Angebot bringen?

Dies ist nur eine Auswahl für Beratung in Ersatzteil- und After Sales-Projekten

Mit dem Einzug der elektronischen Kommunikation bieten sich heute auch kleinen und mittelständischen Unternehmen Potenziale. Die Möglichkeiten,

  • die Umsätze von Service-Teilen zu steigern,
  • Prozesse zu verschlanken,
  • Kosten zu senken

brauchen oft nur einen durchdachten Anstoß. Wo die eigenen Resourcen nicht ausreichen, macht die Unterstützung durch Berater und externe Projektmanager Sinn. Deren Erfahrungen, gepaart mit der Fähigkeit, durch Kennzahlen Schwerpunkt-Themen zu identifizieren, lassen komplexe Themen zu machbaren werden.

Sie suchen einen Freelancer für die Unterstützung Ihres Ersatzteil-Geschäfts?

Meine Spezialisierung auf den After Market kann auch Ihnen bei der Weiterentwicklung Ihres Ersatzteilwesens helfen. Nehmen Sie Kontakt zu mir auf.

Comments are closed.

top