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Ersatzteile, der profitable Teil des Geschäfts

Verwunderlich ist es schon. Jeder weiß um die Profitabilität des Ersatzteil-Geschäfts. Und doch fristet es nicht selten ein Dasein in der Nische, weil es Firma in der Firma ist. Und so eine ganz eigene Komplexität beinhaltet. Doch wer „gönnt“ sich schon eine Beratung zur Hebung dieser Potenziale?

Komplexität beherrschen, um gute Marge zu machen

Die Beherrschung von Komplexität bringt nicht nur Kundenzufriedenheit. Wer schneller ist, als der Wettbewerb, bei dem wird ein hoher Preis eher akzeptiert. Wie hoch der Preis sein darf, das ist dann schon wieder eine ganz eigene Disziplin, und die Erstellung einer neuen Ersatzteil-Preisliste erst recht. Wettbewerb gibt es schon, aber eben nicht bei allen Ersatz- und Service-Teilen.

Umsatz steigern: wie kann google helfen?

Wenn die Homepage kaum mehr als der elektronische Haus-Prospekt ist, sind allenfalls gelegentliche Besuche potenzieller Kunden im After Market nicht verwunderlich. Und, ja, das kann man problemlos messen. Eine den Anforderungen von google genügende Gestaltung der After Sales Seiten ist machbar. Und damit auch, oben auf die erste Seite zu kommen, ohne dafür jedes Mal zu zahlen.

Wonach suchen Ihre Kunden, oder die Kunden Ihrer Kunden, wenn sie ein Ersatzteil benötigen?

Hemmnis in der Ersatzteillogistik: Zu viele Stammdaten-Lücken?

Die Qualität der Stammdaten ist immer wieder Thema, warum Prozesse nicht elegant und reibungslos laufen. Doch wie dahin kommen, wenn abertausende Datensätze vermeintlich überall „schief“ stehen?

Eine Antwort lautet, nur das zu pflegen, was den maximalen Nutzen bringt, ergo: Pareto anzuwenden. Da ist er, der Berg grauenhaft gepflegter Stammdaten. Natürlich kann man einen Parameter zu 100 % durchpflegen. Kostet 100 % Aufwand. Oder man pflegt bei 5 Parametern erst die jeweils einfachen 80 %. Das macht nach Pareto (80/20-Regel) auch 100 % Aufwand, aber 400% Nutzen. Für die konsequente Datenpflege bedarf es schlanker Methoden der Datenextraktion, der Aufbereitung, und des Uploads. Effizienz und Effektivität müssen Hand in Hand gehen, wenn große Datenmengen zu verarbeiten sind. Raus aus dem ERP-System, in Excel oder Access aufbereiten, dann wieder importieren. Dieser Ansatz, kann, auch kurzfristig, fühlbare Fortschritte bringen. Und macht Mitarbeitern Mut, mitzumachen.

Wie geübt ist Ihre Mannschaft darin?

Sind Ihre Mitarbeiter geschult, die Aufmerksamkeit ihres Kunden auf Ihre Angebote zu lenken?

Ersatzteilbestand zu hoch und doch nie ausreichend? Klassifizierung hilft

Wenn es gilt, beim Bestandsmanagement Ansatzpunkte für Verbesserungen zu finden, hilft die Klassifizierung. Standard-Parameter sind vor allem Teile-Wert und Gängigkeit. Beides lässt sich mit überschaubarem Aufwand ermitteln. Wenn dann die Klassen auch noch „sprechen“, ist die Klassifizierung jedem planenden Mitarbeiter einfach zu vermitteln.

Wie steuern Sie längs des Grats zwischen Verfügbarkeit und Abschreibung wegen Überbestand?

Was ein jeder ahnt, zeigt sich in der Klassifizierung: die teuren Teile sind im Absatz rar gesät.
Genau diese Teile verlangen damit nach besonderer Betreuung durch die Ersatzteil-Einkäufer. Denn: die gleiche Klassifizierung auf den Bestand sieht völlig anders aus: hier liegt das Geld.

Wie setzt Ihr operativer Einkauf diese Erkenntnis in der Materialplanung um?

Ersatzteil-Marketing: Wie gut kennt Ihr After Sales die Kunden?

Mal ganz ehrlich: was nützt ein CRM, wenn die Datenqualität nicht taugt. Die besten Kontakte haben heute Ihre Sachbearbeiter im Ersatzteil-Verkauf. Nur allzu häufig sind die Kundendaten irgendwie irgendwo dezentral in deren Outlook. Die meisten ERP geben allerdings die Pflege von Kontakten der Kunden her.

Warum nicht für Ihre Ersatzteil-Werbung nutzen?

Den Umsatz durch gezielte Kundenansprache steigern?

Mit einfachsten Mitteln lassen sich Kunden heute elektronisch ganz gezielt ansprechen, z.B. mit Hinweisen auf anstehende Wartung. Oder auf nachrüstbare Optionen. Oder auf Neuerungen. Oder, oder, oder …
Mailings mit individualisiert Textbausteinen bietet Outlook im Standard. Wenn die „große Lösung“ über die Marketing-Abteilung und -Agentur eine Nummer zu groß sein sollte, so sollten die eigenen Publikationen trotzdem Ihre Marke in all‘ ihren Gestaltungselementen entsprechen.

Wann haben Sie Mailings zuletzt benutzt, um Ihre Kunden auf Ihr Ersatzteil-Angebot hinzuweisen?

Abertausende Ersatzteile verkäuflich. Doch was ist was?

Ersatzteile entstehen permanent, wenn Konstrukteure neue Endprodukte entwickeln. Um sie im Ersatzteilwesen effektiv zu handhaben, zu planen, zu bewerben erfordert es ein eigenständiges Produktmanagement. Zubehöre, Werkzeuge, Ausstattung für den Service runden das Angebot ab. Aber bitte nicht in Excel, sondern so nah an den operativ täglich genutzten Datenbanken wie möglich. Denn nur diese Systeme leben. Warengruppen, Bezeichnungen, Sprach-Kennzeichen sind Merkmale, die, wenn gepflegt und kommuniziert, Ihre Kunden zu zusätzlichen Einkäufen animieren.

Wie einfach können Sie Transparenz in Ihr Ersatzteil-Angebot bringen?

Dies ist nur eine winzige Auswahl für Beratung in Ersatzteil- und After Sales-Projekten

Mit dem Einzug der elektronischen Kommunikation bieten sich heute auch kleinen und mittelständischen Unternehmen Möglichkeiten, die Umsätze von Service-Teilen zu steigern, Prozesse zu verschlanken, Kosten zu senken. Wo die eigenen Resourcen nicht ausreichen, macht die Unterstützung durch Beratung und externe Projektmanager Sinn. Deren Erfahrungen, gepaart mit der Fähigkeit, durch Kennzahlen Schwerpunkt-Themen zu identifizieren, lassen komplexe Themen zu machbaren werden. Meine Spezialisierung auf den After Market kann auch Ihnen bei der Weiterentwicklung Ihres profitablen After Sales helfen.


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